服裝行業(yè)渠道設(shè)計(jì)與實(shí)施(完整版)
【正文】 ? 產(chǎn)品 ：易腐 、 過重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)： 能否進(jìn)行有效控制 。 ? 環(huán)境： 市場不景氣時 ， 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場 ， 使售價降低 ， 利用短通路 。 重點(diǎn)：價格不統(tǒng)一 、 竄貨 渠道管理（三）：關(guān)系管理 渠道沖突的解決途徑 ? 通過激勵解決沖突 （ 不僅僅是經(jīng)濟(jì)的 ） ? 信息強(qiáng)化機(jī)制： 設(shè)定超級目標(biāo) 、 交流 、溝通 、 合議 ? 協(xié)商談判 ? 第三方機(jī)制： 調(diào)解人 、 仲裁 、 訴訟 ? 退出 渠道管理（三）：關(guān)系管理 利用渠道權(quán)力解決渠道沖突 ? 權(quán)力是一個渠道成員使另一個去做他原本不會去做 的事情的能力 ? 權(quán)力是一把 錘子 。 ? 成本效益： 企業(yè)營銷有利潤目標(biāo) ， 而分銷商也要制訂出自己的利潤貢獻(xiàn)目標(biāo) 。 ? 集中性（獨(dú)家分銷）： 在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)： 通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境 。 ? 建立通路的目標(biāo) ? 購買便利： 確定顧客走多遠(yuǎn)的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ， 從而決定整個市場的鋪貨率 。 ? 權(quán)力來源于： 獎賞權(quán)、強(qiáng)制權(quán)、專長權(quán)、合法權(quán)和感召權(quán) ? 利用權(quán)力的影響戰(zhàn)略： 許諾戰(zhàn)略、威脅戰(zhàn)略、法律戰(zhàn)略、請求戰(zhàn)略、信息交換戰(zhàn)略、建議戰(zhàn)略 渠道管理（三）：關(guān)系管理 解決沖突的金鑰匙 —— 戰(zhàn)略 聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟： 20世紀(jì) 90年代的流行趨勢 ? 建立渠道聯(lián)盟的規(guī)則： 欲得到承諾，先給予承諾 ? 通過創(chuàng)造共同弱點(diǎn)來建立承諾 ? 通過管理日常的互動交流來建立承諾 渠道管理（三）：關(guān)系管理 從搖籃到墓地：戰(zhàn)略聯(lián)盟的生命 階段 1：知曉 階段 2：探察 階段 3：擴(kuò)展 階段 4：承諾 階段 5：衰退解體 一個組織發(fā)現(xiàn)另一方是可能的交易伙伴 少量的互動 網(wǎng)絡(luò)非常關(guān)鍵：一個參與者推薦另一個 實(shí)體接近問題：各方很希望相互知曉 與其他 (領(lǐng)域其他產(chǎn)品、市場等）交易的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苡糜谧R別伙伴 測試和探察 性質(zhì)與動機(jī)的調(diào)查 相互依賴增加 大量的談判 開始選擇性和相互的信息透露 對權(quán)力和公正極度敏感 出現(xiàn)準(zhǔn)則 角色定義精細(xì) 關(guān)鍵特征：運(yùn)用推斷并檢測 關(guān)系容易被任何一方終止 效益都擴(kuò)張 相互依賴提高 承擔(dān)的風(fēng)險加大 更深的承諾 目標(biāo)的一致性提高 合作增強(qiáng) 溝通增多 其他可替代伙伴
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