服裝行業(yè)渠道設計與實施(完整版)
【正文】 ? 產(chǎn)品 ：易腐 、 過重 、 非標準化 、 技術(shù)性強 —— 短通路 。 ? 控制性標準： 能否進行有效控制 。 ? 環(huán)境： 市場不景氣時 ， 以最經(jīng)濟方法推入市場 ， 使售價降低 ， 利用短通路 。 重點：價格不統(tǒng)一 、 竄貨 渠道管理（三）：關(guān)系管理 渠道沖突的解決途徑 ? 通過激勵解決沖突 （ 不僅僅是經(jīng)濟的 ） ? 信息強化機制： 設定超級目標 、 交流 、溝通 、 合議 ? 協(xié)商談判 ? 第三方機制： 調(diào)解人 、 仲裁 、 訴訟 ? 退出 渠道管理（三）：關(guān)系管理 利用渠道權(quán)力解決渠道沖突 ? 權(quán)力是一個渠道成員使另一個去做他原本不會去做 的事情的能力 ? 權(quán)力是一把 錘子 。 ? 成本效益： 企業(yè)營銷有利潤目標 ， 而分銷商也要制訂出自己的利潤貢獻目標 。 ? 集中性（獨家分銷）： 在某一地區(qū)僅利用一家機構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。 ? 適應性標準： 通路選擇適應變化和環(huán)境 。 ? 建立通路的目標 ? 購買便利： 確定顧客走多遠的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ， 從而決定整個市場的鋪貨率 。 ? 權(quán)力來源于： 獎賞權(quán)、強制權(quán)、專長權(quán)、合法權(quán)和感召權(quán) ? 利用權(quán)力的影響戰(zhàn)略： 許諾戰(zhàn)略、威脅戰(zhàn)略、法律戰(zhàn)略、請求戰(zhàn)略、信息交換戰(zhàn)略、建議戰(zhàn)略 渠道管理（三）：關(guān)系管理 解決沖突的金鑰匙 —— 戰(zhàn)略 聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟： 20世紀 90年代的流行趨勢 ? 建立渠道聯(lián)盟的規(guī)則： 欲得到承諾，先給予承諾 ? 通過創(chuàng)造共同弱點來建立承諾 ? 通過管理日常的互動交流來建立承諾 渠道管理（三）：關(guān)系管理 從搖籃到墓地：戰(zhàn)略聯(lián)盟的生命 階段 1：知曉 階段 2：探察 階段 3：擴展 階段 4：承諾 階段 5：衰退解體 一個組織發(fā)現(xiàn)另一方是可能的交易伙伴 少量的互動 網(wǎng)絡非常關(guān)鍵：一個參與者推薦另一個 實體接近問題：各方很希望相互知曉 與其他 (領域其他產(chǎn)品、市場等）交易的經(jīng)驗能用于識別伙伴 測試和探察 性質(zhì)與動機的調(diào)查 相互依賴增加 大量的談判 開始選擇性和相互的信息透露 對權(quán)力和公正極度敏感 出現(xiàn)準則 角色定義精細 關(guān)鍵特征：運用推斷并檢測 關(guān)系容易被任何一方終止 效益都擴張 相互依賴提高 承擔的風險加大 更深的承諾 目標的一致性提高 合作增強 溝通增多 其他可替代伙伴
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