【正文】 基點；山東扳倒井選擇了扳倒井?國井作為戰(zhàn)略突圍的基點等等。　　我們以陜西太白酒業(yè)的太白大手筆酒品牌為例看產(chǎn)品品牌對母品牌的DNA承載：　　太白首先是偉大浪漫主義詩人，其骨子里的浪漫，豪情無疑是給中國消費者最真實的感受；由于太白的這種人物性格特征影響了太白酒的品牌屬性，因此，不管我們喜歡不喜歡，愿意不愿意，太白酒的DNA中必然存在一種自然的豪情，而這種品牌DNA，也一定程度上影響了我們對于大手筆定位的思考！　　大手筆一種現(xiàn)代人的豪情！“太白大手筆　心有大未來”，通過高端產(chǎn)品，高貴品質(zhì)，高雅思想展現(xiàn)出現(xiàn)代人的豪情。　　這也是華聞華通咨詢選擇太白大手筆酒品牌結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)！為什么我們一直提出來要將太白與大手筆一起去表達，就是為了實現(xiàn)形式與內(nèi)容上相互映襯！ 結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源一：強勢老板是決定點狀戰(zhàn)略成功核心要素　　成功實施點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)都有一個非常強勢的老板。我們可以從已經(jīng)成功點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)中尋找這種因素　??；　　市場與經(jīng)營方面愛好與天賦: 悟性，天賦，深入市場頻率以及對于市場的研究等往往非常深，每年都會有相當長時間在市場中深度調(diào)研。選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)需要抵制很多誘惑，而抵制誘惑常常就是看老板對宏觀環(huán)境的判斷。　　結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源二：專業(yè)經(jīng)理是實施點狀戰(zhàn)略主力軍　　選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)早期經(jīng)營方式上一般都會是企業(yè)自主經(jīng)營核心運作模式，因此，構(gòu)建一支懂專業(yè)，善管理，思想素質(zhì)好，能征善戰(zhàn)的經(jīng)理人隊伍至關(guān)重要。由于點狀戰(zhàn)略需要強大的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力，經(jīng)理層市場應(yīng)變能力非常重要，因此，專業(yè)學(xué)習(xí)能力是保證經(jīng)理層專業(yè)上不斷更新，市場上不斷適應(yīng)變化需要。中國白酒操作上諸多的灰色地帶，需要選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)經(jīng)理層隊伍人格品質(zhì)與心理素質(zhì)很好！不僅如此，由于點狀戰(zhàn)略高度的靈活性，對經(jīng)理層應(yīng)變能力要求更高。這也與我們前面給大家提示的點狀戰(zhàn)略特點，點狀戰(zhàn)略老板特征，經(jīng)理層特征一脈相承?！　∮捎邳c狀戰(zhàn)略維系著絕大部分白酒企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與華麗轉(zhuǎn)身需要，中央集權(quán)式管理特點恰好可以滿足這種高度聚集，高度靈活，高度控制的市場運營戰(zhàn)略需要！　　所謂中央集權(quán)特點，主要表現(xiàn)在決策權(quán)的高度集中與執(zhí)行權(quán)的高度落地?！　《鴮τ诔壗?jīng)銷商來說，中央集權(quán)式管理特點，可以滿足其最大化組織體系需要，可以幫助超級經(jīng)銷商保持高度的市場敏感性與靈活的市場主動性?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源四：輕捷組織結(jié)構(gòu)特點　　單一組織結(jié)構(gòu)是實施點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)首選。固定的組織結(jié)構(gòu)被大大弱化，而適應(yīng)市場需要的臨時性組織結(jié)構(gòu)非常多。　　很多選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)會設(shè)置一些銷售副總崗位，特別是一些核心市場，或者戰(zhàn)略型攻堅市場。一般情況下，副總這個級別可以做到直接調(diào)動市場部，財務(wù)部，物流部等部門市場資源，也可以做到與老板這個級別的決策層形成市場直通車。根據(jù)華聞華通的研究，點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)行政系統(tǒng)人員編制占整個人力資源結(jié)構(gòu)不會超過人員編制5%，減少了大企業(yè)病出現(xiàn)的可能，提高了行政決策效率?，F(xiàn)在回過頭來看古井貢酒品牌結(jié)構(gòu)，就很容易看出古井貢酒為什么徘徊不前的原因。　　? 古井貢酒產(chǎn)品品牌　　? 龍韻?古井貢酒子產(chǎn)品品牌? 國賓?古井貢酒/國宴?古井貢酒子產(chǎn)品品牌　　? 淡雅?古井貢酒946/948子產(chǎn)品品牌　　? 年份?古井貢酒子產(chǎn)品品牌　　從形式上看，好像古井貢酒執(zhí)行的是一套比較嚴謹?shù)漠a(chǎn)品命名法則，前綴+古井貢酒，但是，由于古井貢酒本身就是產(chǎn)品品牌，實際上延展出來的屬于子產(chǎn)品品牌，不僅如此，我們看到龍韻，國賓，國宴，淡雅，年份屬于白酒共性化要素，根本不構(gòu)成獨立的產(chǎn)品品牌屬性！太白酒也可以模仿做龍韻太白，淡雅太白，國賓太白，國宴太白，年份太白，這種純粹的產(chǎn)品式命名，獨立性與可持續(xù)性都存在嚴重問題，只能是作為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品推一推，不可能形成起爆作用的核心品牌！　　不僅如此，還由于古井貢酒的產(chǎn)品品牌屬性，給子產(chǎn)品品牌定位與傳播帶來了嚴重的障礙。中國—向中國致敬與主品牌DNA關(guān)系？　　? 淡雅古井貢酒貢獻中國，IT’S FOR YOU與主品牌DNA關(guān)系？　　古井貢酒產(chǎn)品品牌下的子產(chǎn)品品牌往往是一種創(chuàng)新意識很足，但是不是按照正常的，或者是一個約定的法則進行創(chuàng)新，因此，表現(xiàn)出很強的散射化特征?！　∫舱驗槠淦放茟?zhàn)略存在一定問題，導(dǎo)致古井貢酒不可能有爆發(fā)性增長機會！特別是整個中國白酒正在進入品牌戰(zhàn)略整合階段，古井貢酒這種相對比較模糊的品牌戰(zhàn)略，可能是其未來跨越式發(fā)展的最大障礙。　　相對于古井貢酒的混沌，他的安徽同門兄弟要聰明很多：迎駕貢酒一個典型的跟進者。迎駕貢酒很快就意識到古井貢酒存在的問題，在產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略上實現(xiàn)了有效的規(guī)避：　　母品牌迎駕貢酒中國人的迎賓酒。迎駕之星非常成功切入中高檔細分市場！　　產(chǎn)品品牌百年迎駕成功切入高檔細分市場；　　 產(chǎn)品品牌迎駕槽坊切入中低檔；　　 迎駕貢酒將品牌核心詞放在“迎駕”這兩個字上，進行的主要是后綴延伸方式，并且在大品牌定位清晰基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品品牌進行關(guān)聯(lián)性定位，取得了非常好的市場效果。　　品牌特征是我們推行結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略的核心，企業(yè)所實現(xiàn)的是品牌化經(jīng)營，還是無品牌經(jīng)營，是結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略研究的基點，所以，我們在戰(zhàn)略要素中對品牌要素進行了成功與失誤案例的兩個塊面分享。而品牌經(jīng)營最重要特征是必須建立其品牌化經(jīng)營的資源配置系統(tǒng)。如果制造商是基酒性輸出，則說明制造商缺乏選擇點狀戰(zhàn)略基礎(chǔ)。采用這種“品牌性輸出”白酒企業(yè)主要是一些強勢的二線名酒，如口子窖這幾年通過咨詢公司，分別為買斷商設(shè)計了口子坊，口子莊園，口子貢，老口子等等，然后以略高于市場價格授權(quán)買斷商經(jīng)營，同樣獲得了很好的品牌性輸出的效果，取得了十分豐厚品牌性利潤！　　結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源七：營銷要素特征　　產(chǎn)品特征產(chǎn)品高度差異化是實施點狀戰(zhàn)略重要的物質(zhì)基礎(chǔ)?！　r格區(qū)間中高檔價格是點狀戰(zhàn)略又一很重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。因此，在價格區(qū)間上，點狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略白酒企業(yè)選擇中高檔價格區(qū)間居多。一般情況下，深度協(xié)銷，盤中盤以及直分銷都可以滿足中高檔產(chǎn)品市場戰(zhàn)略需要，詳見《中國白酒主要操作模式與渠道戰(zhàn)略選擇》?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源八、商業(yè)模式　　對于點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)來說，由于其品牌影響力還是比較低層次的，授權(quán)貼牌的空間與能力大大降低，即使有授權(quán)貼牌經(jīng)營行為，也往往表現(xiàn)為不對等的商業(yè)模式，甚至于制造商很容易在市場變革中被邊緣化成為一個純粹意義上的基酒生產(chǎn)廠家，因此，選擇點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，在商業(yè)模式上，表現(xiàn)為單一的廠家主導(dǎo)型商業(yè)模式。如口子窖，瀘州老窖等品牌，就是在核心產(chǎn)品品牌五年口子窖，國窖取得巨大市場成功后，展開品牌性延伸經(jīng)營，取得了很好的市場效果。這些核心城市表面上看差異很大，但實際上無論是消費習(xí)慣，市場規(guī)模等都非常相近?？谧咏褜⒑戏?南京/西安/鄭州/武漢/福州/蘭州等城市作為自己核心市場，通過對省會一級市場啟動，創(chuàng)造示范效應(yīng)，從而獲得巨大市場機會！帶動與影響省級市場全面啟動，也就是盤中盤所倡導(dǎo)的20/80法則。意思為，口子窖到一個市場目標并不是要取代當?shù)仄放?，其市場目標僅僅是獲得絕對量的1/3市場份額。其次，全國性品牌，口子窖一般也不會去觸及其核心利益。當然，在缺乏主流品牌的區(qū)域市場，占領(lǐng)1/2或者更多市場份額也是其目標。但口子窖充分分析競爭環(huán)境，把握對手軟勒，出奇制勝！　　通過亮劍精神，以城市為堡壘推進的戰(zhàn)術(shù)手段，其完成的是徽酒冠軍的殊榮！也正因為其太看重一城一地得失，使得口子窖企業(yè)的戰(zhàn)略高度上出現(xiàn)一定障礙?！　↑c狀戰(zhàn)略之經(jīng)典案例二、洋河酒業(yè)八年躋身第一集團軍　　相對于口子窖，洋河酒廠在思考的廣度與深度上更加前瞻！洋河藍色經(jīng)典運用大品牌戰(zhàn)略，通過省級單位突破，使得其站在更高的視野與更廣泛市場思考問題。　　首先，洋河酒廠在經(jīng)過多年市場徘徊后，找到了自己的核心結(jié)構(gòu)化模式點狀戰(zhàn)略模式，并且在企業(yè)內(nèi)外整合資源，堅定不移地推行點狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略；　　其次，資源配置上完全符合點狀戰(zhàn)略特征需要，特別是在品牌，市場以及經(jīng)營主體上定位清晰?！　〉谌放茟?zhàn)略規(guī)劃上的專業(yè)思考十分精準。同時，產(chǎn)品命名的獨創(chuàng)性與關(guān)聯(lián)性使得洋河藍色經(jīng)典脫穎而出！相反，自從國窖?1573取得成功后，“國”字號的高端產(chǎn)品開始大規(guī)模涌現(xiàn)，如國井，國密，國宴，國風(fēng)等等，但是這些號稱“國”號的高端酒卻遠遠沒有國窖那