【正文】 基點(diǎn)；山東扳倒井選擇了扳倒井?國井作為戰(zhàn)略突圍的基點(diǎn)等等?！　∥覀円躁兾魈拙茦I(yè)的太白大手筆酒品牌為例看產(chǎn)品品牌對母品牌的DNA承載：　　太白首先是偉大浪漫主義詩人，其骨子里的浪漫，豪情無疑是給中國消費(fèi)者最真實(shí)的感受；由于太白的這種人物性格特征影響了太白酒的品牌屬性，因此，不管我們喜歡不喜歡，愿意不愿意，太白酒的DNA中必然存在一種自然的豪情，而這種品牌DNA，也一定程度上影響了我們對于大手筆定位的思考！　　大手筆一種現(xiàn)代人的豪情！“太白大手筆　心有大未來”，通過高端產(chǎn)品，高貴品質(zhì)，高雅思想展現(xiàn)出現(xiàn)代人的豪情?！　∵@也是華聞華通咨詢選擇太白大手筆酒品牌結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)！為什么我們一直提出來要將太白與大手筆一起去表達(dá)，就是為了實(shí)現(xiàn)形式與內(nèi)容上相互映襯！ 結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源一：強(qiáng)勢老板是決定點(diǎn)狀戰(zhàn)略成功核心要素　　成功實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)都有一個(gè)非常強(qiáng)勢的老板。我們可以從已經(jīng)成功點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)中尋找這種因素　　；　　市場與經(jīng)營方面愛好與天賦: 悟性，天賦，深入市場頻率以及對于市場的研究等往往非常深，每年都會有相當(dāng)長時(shí)間在市場中深度調(diào)研。選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)需要抵制很多誘惑，而抵制誘惑常常就是看老板對宏觀環(huán)境的判斷?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源二：專業(yè)經(jīng)理是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略主力軍　　選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)早期經(jīng)營方式上一般都會是企業(yè)自主經(jīng)營核心運(yùn)作模式，因此，構(gòu)建一支懂專業(yè)，善管理，思想素質(zhì)好，能征善戰(zhàn)的經(jīng)理人隊(duì)伍至關(guān)重要。由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略需要強(qiáng)大的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力，經(jīng)理層市場應(yīng)變能力非常重要，因此，專業(yè)學(xué)習(xí)能力是保證經(jīng)理層專業(yè)上不斷更新，市場上不斷適應(yīng)變化需要。中國白酒操作上諸多的灰色地帶，需要選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)經(jīng)理層隊(duì)伍人格品質(zhì)與心理素質(zhì)很好！不僅如此，由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略高度的靈活性，對經(jīng)理層應(yīng)變能力要求更高。這也與我們前面給大家提示的點(diǎn)狀戰(zhàn)略特點(diǎn)，點(diǎn)狀戰(zhàn)略老板特征，經(jīng)理層特征一脈相承?！　∮捎邳c(diǎn)狀戰(zhàn)略維系著絕大部分白酒企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與華麗轉(zhuǎn)身需要，中央集權(quán)式管理特點(diǎn)恰好可以滿足這種高度聚集，高度靈活，高度控制的市場運(yùn)營戰(zhàn)略需要！　　所謂中央集權(quán)特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在決策權(quán)的高度集中與執(zhí)行權(quán)的高度落地?！　《鴮τ诔壗?jīng)銷商來說，中央集權(quán)式管理特點(diǎn)，可以滿足其最大化組織體系需要，可以幫助超級經(jīng)銷商保持高度的市場敏感性與靈活的市場主動性。　　結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源四：輕捷組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)　　單一組織結(jié)構(gòu)是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)首選。固定的組織結(jié)構(gòu)被大大弱化，而適應(yīng)市場需要的臨時(shí)性組織結(jié)構(gòu)非常多?！　『芏噙x擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)會設(shè)置一些銷售副總崗位，特別是一些核心市場，或者戰(zhàn)略型攻堅(jiān)市場。一般情況下，副總這個(gè)級別可以做到直接調(diào)動市場部，財(cái)務(wù)部，物流部等部門市場資源，也可以做到與老板這個(gè)級別的決策層形成市場直通車。根據(jù)華聞華通的研究，點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)行政系統(tǒng)人員編制占整個(gè)人力資源結(jié)構(gòu)不會超過人員編制5%，減少了大企業(yè)病出現(xiàn)的可能，提高了行政決策效率?，F(xiàn)在回過頭來看古井貢酒品牌結(jié)構(gòu)，就很容易看出古井貢酒為什么徘徊不前的原因?！　? 古井貢酒產(chǎn)品品牌　　? 龍韻?古井貢酒子產(chǎn)品品牌? 國賓?古井貢酒/國宴?古井貢酒子產(chǎn)品品牌　　? 淡雅?古井貢酒946/948子產(chǎn)品品牌　　? 年份?古井貢酒子產(chǎn)品品牌　　從形式上看，好像古井貢酒執(zhí)行的是一套比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品命名法則，前綴+古井貢酒，但是，由于古井貢酒本身就是產(chǎn)品品牌，實(shí)際上延展出來的屬于子產(chǎn)品品牌，不僅如此，我們看到龍韻，國賓，國宴，淡雅，年份屬于白酒共性化要素，根本不構(gòu)成獨(dú)立的產(chǎn)品品牌屬性！太白酒也可以模仿做龍韻太白，淡雅太白，國賓太白，國宴太白，年份太白，這種純粹的產(chǎn)品式命名，獨(dú)立性與可持續(xù)性都存在嚴(yán)重問題，只能是作為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品推一推，不可能形成起爆作用的核心品牌！　　不僅如此，還由于古井貢酒的產(chǎn)品品牌屬性，給子產(chǎn)品品牌定位與傳播帶來了嚴(yán)重的障礙。中國—向中國致敬與主品牌DNA關(guān)系？　　? 淡雅古井貢酒貢獻(xiàn)中國，IT’S FOR YOU與主品牌DNA關(guān)系？　　古井貢酒產(chǎn)品品牌下的子產(chǎn)品品牌往往是一種創(chuàng)新意識很足，但是不是按照正常的，或者是一個(gè)約定的法則進(jìn)行創(chuàng)新，因此，表現(xiàn)出很強(qiáng)的散射化特征?！　∫舱?yàn)槠淦放茟?zhàn)略存在一定問題，導(dǎo)致古井貢酒不可能有爆發(fā)性增長機(jī)會！特別是整個(gè)中國白酒正在進(jìn)入品牌戰(zhàn)略整合階段，古井貢酒這種相對比較模糊的品牌戰(zhàn)略，可能是其未來跨越式發(fā)展的最大障礙?！　∠鄬τ诠啪暰频幕煦纾陌不胀T兄弟要聰明很多：迎駕貢酒一個(gè)典型的跟進(jìn)者。迎駕貢酒很快就意識到古井貢酒存在的問題，在產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了有效的規(guī)避：　　母品牌迎駕貢酒中國人的迎賓酒。迎駕之星非常成功切入中高檔細(xì)分市場！　　產(chǎn)品品牌百年迎駕成功切入高檔細(xì)分市場；　　 產(chǎn)品品牌迎駕槽坊切入中低檔；　　 迎駕貢酒將品牌核心詞放在“迎駕”這兩個(gè)字上，進(jìn)行的主要是后綴延伸方式，并且在大品牌定位清晰基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)性定位，取得了非常好的市場效果?！　∑放铺卣魇俏覀兺菩薪Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略的核心，企業(yè)所實(shí)現(xiàn)的是品牌化經(jīng)營，還是無品牌經(jīng)營，是結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略研究的基點(diǎn)，所以，我們在戰(zhàn)略要素中對品牌要素進(jìn)行了成功與失誤案例的兩個(gè)塊面分享。而品牌經(jīng)營最重要特征是必須建立其品牌化經(jīng)營的資源配置系統(tǒng)。如果制造商是基酒性輸出，則說明制造商缺乏選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略基礎(chǔ)。采用這種“品牌性輸出”白酒企業(yè)主要是一些強(qiáng)勢的二線名酒，如口子窖這幾年通過咨詢公司，分別為買斷商設(shè)計(jì)了口子坊，口子莊園，口子貢，老口子等等，然后以略高于市場價(jià)格授權(quán)買斷商經(jīng)營，同樣獲得了很好的品牌性輸出的效果，取得了十分豐厚品牌性利潤！　　結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源七：營銷要素特征　　產(chǎn)品特征產(chǎn)品高度差異化是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略重要的物質(zhì)基礎(chǔ)?！　r(jià)格區(qū)間中高檔價(jià)格是點(diǎn)狀戰(zhàn)略又一很重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。因此，在價(jià)格區(qū)間上，點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略白酒企業(yè)選擇中高檔價(jià)格區(qū)間居多。一般情況下，深度協(xié)銷，盤中盤以及直分銷都可以滿足中高檔產(chǎn)品市場戰(zhàn)略需要，詳見《中國白酒主要操作模式與渠道戰(zhàn)略選擇》?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源八、商業(yè)模式　　對于點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)來說，由于其品牌影響力還是比較低層次的，授權(quán)貼牌的空間與能力大大降低，即使有授權(quán)貼牌經(jīng)營行為，也往往表現(xiàn)為不對等的商業(yè)模式，甚至于制造商很容易在市場變革中被邊緣化成為一個(gè)純粹意義上的基酒生產(chǎn)廠家，因此，選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，在商業(yè)模式上，表現(xiàn)為單一的廠家主導(dǎo)型商業(yè)模式。如口子窖，瀘州老窖等品牌，就是在核心產(chǎn)品品牌五年口子窖，國窖取得巨大市場成功后，展開品牌性延伸經(jīng)營，取得了很好的市場效果。這些核心城市表面上看差異很大，但實(shí)際上無論是消費(fèi)習(xí)慣，市場規(guī)模等都非常相近?？谧咏褜⒑戏?南京/西安/鄭州/武漢/福州/蘭州等城市作為自己核心市場，通過對省會一級市場啟動，創(chuàng)造示范效應(yīng)，從而獲得巨大市場機(jī)會！帶動與影響省級市場全面啟動，也就是盤中盤所倡導(dǎo)的20/80法則。意思為，口子窖到一個(gè)市場目標(biāo)并不是要取代當(dāng)?shù)仄放?，其市場目?biāo)僅僅是獲得絕對量的1/3市場份額。其次，全國性品牌，口子窖一般也不會去觸及其核心利益。當(dāng)然，在缺乏主流品牌的區(qū)域市場，占領(lǐng)1/2或者更多市場份額也是其目標(biāo)。但口子窖充分分析競爭環(huán)境，把握對手軟勒，出奇制勝！　　通過亮劍精神，以城市為堡壘推進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)手段，其完成的是徽酒冠軍的殊榮！也正因?yàn)槠涮粗匾怀且坏氐檬В沟每谧咏哑髽I(yè)的戰(zhàn)略高度上出現(xiàn)一定障礙?！　↑c(diǎn)狀戰(zhàn)略之經(jīng)典案例二、洋河酒業(yè)八年躋身第一集團(tuán)軍　　相對于口子窖，洋河酒廠在思考的廣度與深度上更加前瞻！洋河藍(lán)色經(jīng)典運(yùn)用大品牌戰(zhàn)略，通過省級單位突破，使得其站在更高的視野與更廣泛市場思考問題?！　∈紫龋蠛泳茝S在經(jīng)過多年市場徘徊后，找到了自己的核心結(jié)構(gòu)化模式點(diǎn)狀戰(zhàn)略模式，并且在企業(yè)內(nèi)外整合資源，堅(jiān)定不移地推行點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略；　　其次，資源配置上完全符合點(diǎn)狀戰(zhàn)略特征需要，特別是在品牌，市場以及經(jīng)營主體上定位清晰?！　〉谌?，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃上的專業(yè)思考十分精準(zhǔn)。同時(shí)，產(chǎn)品命名的獨(dú)創(chuàng)性與關(guān)聯(lián)性使得洋河藍(lán)色經(jīng)典脫穎而出！相反，自從國窖?1573取得成功后，“國”字號的高端產(chǎn)品開始大規(guī)模涌現(xiàn)，如國井，國密，國宴，國風(fēng)等等，但是這些號稱“國”號的高端酒卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有國窖那