【正文】 中秋、春節(jié)和黃金周等重大節(jié)假日更是可能有數(shù)倍、數(shù)十倍的成長。（13）建議和意見 資料來源：自行整理圖313 提出的意見和建議(n=500)根據(jù)被調(diào)查者最后一個開放問題的回答，分出了四個分類，其中消費(fèi)者對于步步高vivo價格和產(chǎn)品的建議和意見比較多，比如優(yōu)化電池，提高配置等。這就使步步高vivo手機(jī)線上的銷量不足。如圖所示。如表41。一款想要打進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)，在市場與銷售上卻如此的不互聯(lián)網(wǎng)：比如，Xplay雖然也在騰訊、搜狐等門戶有投放合作，但延續(xù)“步步高音樂手機(jī)”時代的習(xí)慣跟資源，仍然選擇冠名湖南衛(wèi)視《快樂大本營》、江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》來做重點營銷渠道。步步高vivo的CEO說：“我們的代理商在我們公司有股份，而且這么多年來我們一直堅持的就是獨(dú)家代理、獨(dú)家區(qū)域這種做法，他們也只做我們的生意?！蹦壳?，步步高vivo在全國的分銷終端有近四萬家，這個算得上龐大的線下渠道是維持目前步步高vivo銷量的主要來源。步步高vivo在官網(wǎng)上也采取了一些促銷手段，但是促銷的手段較為傳統(tǒng)，把一些人們生活中常見的促銷活動直接搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，缺乏創(chuàng)新型，促銷形式的好壞會直接影響到后期的銷售額，好的促銷形式不僅僅會起到提高銷量的效果，更會起到對一個對企業(yè)宣傳的效果，步步高vivo之所以網(wǎng)上銷售的效果不好，與促銷形式缺乏創(chuàng)新有著很大的關(guān)系。在爭奪市場份額的同時，避免對自家線下渠道產(chǎn)生沖擊。所以步步高vivo線上的產(chǎn)品少。新的手機(jī)一上市就會定出該機(jī)消費(fèi)者能接受的價格區(qū)間。步步高vivo手機(jī)價格線上和線下的價格保持一致，線下價格降不下來，所以線上價格也失去了優(yōu)勢。 步步高vivo的分銷渠道分為全國總代理和各省級代理，有自己的vivo品牌專賣店。同時vivo智能手機(jī)的銷售渠道也擴(kuò)展到線上，即在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的官方網(wǎng)站，在網(wǎng)站上推出vivo的產(chǎn)品，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，但目前成績還不是很理想。步步高vivo手機(jī)這種用錢砸廣告的營銷方面需要改進(jìn)。那部分不看電視廣告和不關(guān)注娛樂希望嫩的人群將接觸不到步步高品牌的傳播信息，從而不了解步步高產(chǎn)品，在購物時當(dāng)然不會去選擇步步高。步步高vivo要把線上和線下的產(chǎn)品統(tǒng)一，能在線下找得到的機(jī)型都要進(jìn)行先上銷售。企業(yè)網(wǎng)站如同企業(yè)和產(chǎn)品一樣，需要有這個網(wǎng)站的核心差異點以及鮮明的特色，在消費(fèi)者的心中樹立一個獨(dú)特的品牌形象和一個差異化概念，就是所說的網(wǎng)站定位。 領(lǐng)導(dǎo)層轉(zhuǎn)變觀念 加強(qiáng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，首先要使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的營銷觀念，一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的營銷觀念直接影響到企業(yè)的走向。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣知識的講座，對員工進(jìn)行思想動員，轉(zhuǎn)變員工對營銷模式的固有認(rèn)識，了解到網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的巨大優(yōu)勢（節(jié)省店鋪租金、多種大眾推廣工具、進(jìn)行網(wǎng)購的廣大人群），使得員工減少內(nèi)心的抵觸感，認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷推廣既是企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的一個關(guān)鍵，也是現(xiàn)在營銷發(fā)展的趨勢，進(jìn)而更有干勁地投入到網(wǎng)絡(luò)營銷推廣工作中。 憑借差異化的產(chǎn)品避開價格戰(zhàn) 善于應(yīng)對價格戰(zhàn)，體現(xiàn)性價比。 提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶需求 科技源于生活，用于生活。華麗奪目的外觀，亦或清新淡雅，亦或自然樸素。 采取多重方式拓展線上銷售 實現(xiàn)國產(chǎn)手機(jī)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立交換鏈接交換鏈接具有一定的互補(bǔ)優(yōu)勢，是兩個網(wǎng)站之間一種簡單的合作方式。步步高vivo可以與oppo、小米等其他國產(chǎn)智能手機(jī)建立交換鏈接，這樣可以獲得更多的訪問量、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、增加用戶瀏覽時的印象、通過與自己合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。步步高vivo要推出新型廣告，比如推出微電影或者小型連續(xù)劇，推廣品牌理念和新產(chǎn)品。 實現(xiàn)個性化營銷步步高vivo可以讓顧客選擇自己喜歡的網(wǎng)頁樣式、根據(jù)自己的生活和需要來設(shè)置信息的接收方式和時間等。有研究表明，在個人信息可以得到保護(hù)的情況下，為了獲得某些個性化服務(wù)，用戶愿意提供一些隱秘的個人信息，這正是開展個性化營銷的前提保證。在使用代金券時，價格超出部分是需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金的；代金券不能兌換現(xiàn)金。 抽獎促銷 在線上進(jìn)行抽獎，獎品一定要對參與的消費(fèi)者有足夠的吸引力，抽獎率要不能少于一定比率，否則會讓消費(fèi)者覺得不真實。設(shè)置抽獎大轉(zhuǎn)盤，獎品有手機(jī)膜、會員積分、移動電源、代金券等，并在官網(wǎng)上實時公布抽獎結(jié)果，吸引更多的顧客。淘寶“雙11”一天就創(chuàng)造了571億元的銷售額，這就是線上購物節(jié)的巨大銷售能力。結(jié) 論 現(xiàn)如今在數(shù)碼行業(yè)中，手機(jī)行業(yè)是最有可能在全世界領(lǐng)域內(nèi)獲得成功的產(chǎn)業(yè)之一。希望這些不僅僅是中國手機(jī)人的夢想，更會成為國產(chǎn)手機(jī)發(fā)展的未來。(第4版）[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2007：2668.[5][M].北京:中國經(jīng)濟(jì)出版社,2007:2335.[6] 魏兆連,[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2010:345.[7] 菲利普作為本科生的畢業(yè)論文，由于經(jīng)驗比較匱乏，難免有許多考慮不周全的方面，在論文寫作過程中老師和同學(xué)的幫助、鼓勵是我能順利完成論文的動力。在此也對高國棟導(dǎo)師表示感謝。22附 錄步步高vivo手機(jī)調(diào)查問卷各位親愛的朋友，大家好！因?qū)懻撐牡男枰O(shè)計了關(guān)于步步高vivo手機(jī)的調(diào)查問卷，如果您正在使用步步高vivo手機(jī)，請您幫忙填寫，謝謝！ 您的性別是： A．男 您的年齡是： 您的月平均收入大約是： A．1000元以下 您的職業(yè)是： B 大學(xué)生 C 白領(lǐng) D 其他您能接受的手機(jī)價格是： D. 3000元以上請您對以下手機(jī)品牌進(jìn)行排序（按您喜歡的程度從高到低） A．蘋果 您是從以下的哪些渠道了解到vivo智能手機(jī)的：A．廣告 您現(xiàn)在使用的步步高vivo手機(jī)的那個系列：A. X系列 B. Y系列 C. Xplay系列 D. Xshot系列您是從以下哪個途徑來購買vivo手機(jī)： 您認(rèn)為vivo手機(jī)在手機(jī)品牌中屬于： 1您對vivo手機(jī)下列哪個因素滿意： 1下幾種手機(jī)促銷方式中，最能吸引你的是哪一種？ 1您對步步高vivo手機(jī)有何意見或建議：23