【正文】 高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，其在理論發(fā)展和實(shí)踐應(yīng)用中所廣泛采納的關(guān)系營(yíng)銷、“一對(duì)一營(yíng)銷”、大客戶營(yíng)銷、以客戶為導(dǎo)向、追求客戶利益最大化、提高客戶忠誠(chéng)度等營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方法，為企業(yè)開(kāi)發(fā)潛在客戶提供了理論基礎(chǔ)和方法手段。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶是潛在客戶開(kāi)發(fā)的第一步，接下來(lái)通過(guò)廣告、提供有特色的服務(wù)等銷售促進(jìn)方法進(jìn)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的宣傳，使目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)及其提供的產(chǎn)品和服務(wù)有一定的了解，接下來(lái)進(jìn)行人員推銷、“一對(duì)一營(yíng)銷”、關(guān)系營(yíng)銷、公共關(guān)系，并在整個(gè)過(guò)程中做好與潛在客戶的溝通與反饋工作。因此，需要對(duì)這些主體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以選擇某特定群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)之一，是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)有潛在需求的客戶，這類客戶有消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，但其購(gòu)買欲求還未被激發(fā)出來(lái)，需要企業(yè)采取合適的營(yíng)銷策略進(jìn)行激發(fā)。她們即將投入工作崗位，離開(kāi)不了裝飾打扮自己，對(duì)化妝品有著強(qiáng)烈的潛在需求。也即客戶需要什么，企業(yè)就提供什么，體現(xiàn)了以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，向他們提供同類的產(chǎn)品或服務(wù)。第二階段：初步開(kāi)發(fā)。如何引起潛在客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注，是市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)客戶之后要進(jìn)行的工作。企業(yè)需要主動(dòng)地采取合適的方法與潛在客戶進(jìn)行接觸和聯(lián)系，進(jìn)而通過(guò)各種各樣的銷售促進(jìn)手段使他們的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。這些講座、表演會(huì)，是事先經(jīng)過(guò)精心策劃和準(zhǔn)備的，在聘請(qǐng)明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶通過(guò)一般途徑所不能得到的驚喜和經(jīng)歷。某生產(chǎn)廠家通過(guò)“送娛樂(lè)節(jié)目下鄉(xiāng)”活動(dòng)，使得不住在都市的潛在消費(fèi)者有機(jī)會(huì)親眼目睹好的娛樂(lè)節(jié)目，而廠家通過(guò)這一活動(dòng)，適時(shí)宣傳自己的產(chǎn)品，大幅提高了產(chǎn)品在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營(yíng)銷因素，三者綜合作用，對(duì)廣告效果的影響作用是極其復(fù)雜的非線性關(guān)系。同時(shí)也要注意影響廣告本身的傳播效果的關(guān)鍵因素，如趣味性、說(shuō)服力、傳達(dá)內(nèi)容等，一個(gè)好的廣告必然是在趣味性、說(shuō)服力等方面有獨(dú)特之處：廣告之外的營(yíng)銷因素，如廣告時(shí)機(jī)、廣告之后的銷售政策等，也關(guān)系著廣告的成敗，應(yīng)綜合應(yīng)用各種營(yíng)銷手段，向潛在客戶傳達(dá)一種關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的積極的、正面的、一致的聲音。人員推銷尤其適合于消費(fèi)工業(yè)品的潛在客戶開(kāi)發(fā)。因此，對(duì)這些潛在的大客戶，應(yīng)安排適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)銷售、市場(chǎng)和服務(wù)資源，積極進(jìn)行人員推銷，開(kāi)展柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷或登門拜訪等服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行分析其目前存在的問(wèn)題，以及購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給客戶帶來(lái)的特殊利益。企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系是為在社會(huì)公眾中樹(shù)立品牌及良好的企業(yè)形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。借鑒關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)意義，在潛在客戶開(kāi)發(fā)時(shí)就引入關(guān)系營(yíng)銷，在潛在客戶未成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶之前，與潛在客戶的關(guān)系先行。針對(duì)潛在客戶開(kāi)發(fā)所進(jìn)行的關(guān)系營(yíng)銷，是基于“投入——信任”理論，對(duì)尚未購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶的企業(yè)資源先行投入，目的是為了向潛在客戶展示企業(yè)能夠解決潛在客戶所面臨問(wèn)題的意愿、能力和信心，從而為實(shí)現(xiàn)與潛在客戶建立、發(fā)展和維持成功的業(yè)務(wù)往來(lái)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！皩?duì)一營(yíng)銷”?！耙粚?duì)一營(yíng)銷”強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶知識(shí)和客戶情況的更多了解。而滿足潛在客戶的個(gè)性化需求，為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，也是提高客戶忠誠(chéng)度的一種方法，體現(xiàn)了潛在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的客戶關(guān)系管理。在這種情況下，應(yīng)用“一對(duì)一營(yíng)銷”，視每個(gè)客戶的需求都是獨(dú)特的、唯一的，有必要對(duì)每個(gè)客戶實(shí)行“特別對(duì)待”，通過(guò)與潛在客戶不斷深入的聯(lián)系與溝通，對(duì)客戶知識(shí)進(jìn)行有目的地學(xué)習(xí)，從而識(shí)別出客戶的個(gè)性化需求并進(jìn)行滿足。潛在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中需注意的問(wèn)題收獲期管理經(jīng)過(guò)企業(yè)持續(xù)的營(yíng)銷努力，有部分潛在客戶會(huì)向企業(yè)的新客戶轉(zhuǎn)化，并可能會(huì)進(jìn)一步依次轉(zhuǎn)化為?？蛻簟⒗峡蛻?、忠誠(chéng)客戶。銷售促進(jìn)手段應(yīng)該更加豐富化，廣告內(nèi)容的安排應(yīng)該為營(yíng)銷者當(dāng)前階段的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)，大客戶策略、“一對(duì)一營(yíng)銷”應(yīng)能體現(xiàn)出依據(jù)客戶對(duì)企業(yè)的營(yíng)收貢獻(xiàn)進(jìn)行相應(yīng)的企業(yè)資源配置與傾斜，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)該持久進(jìn)行，以加強(qiáng)與客戶之間雙贏的、相互依賴的合作關(guān)系。在潛在客戶群體中，有一部分潛在客戶經(jīng)過(guò)企業(yè)的成功開(kāi)發(fā)，會(huì)成為核心客戶，這類潛在客戶在未來(lái)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他潛在客戶。采用“一對(duì)一營(yíng)銷”的方法對(duì)潛在核心客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)，同時(shí)做好企業(yè)資源對(duì)潛在核心客戶的傾斜。向最有潛在性收益和影響力的客戶群體實(shí)施有創(chuàng)意的銷售，強(qiáng)化核心客戶的形成，并加強(qiáng)對(duì)核心客戶的跟蹤管理，使核心客戶的使用價(jià)值最大化，并長(zhǎng)久地抓住核心客戶，就成為客戶關(guān)系管理的核心內(nèi)容之一。對(duì)于潛在客戶的抱怨與投訴，企業(yè)不應(yīng)消極應(yīng)對(duì)，甚至置之不理。其次，審視營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方法，盡量避免產(chǎn)生容易引起潛在客戶抱怨的情況?？蛻舯г古c投訴如果處理得當(dāng)，不僅不會(huì)留給客戶負(fù)面的印象，反而會(huì)使客戶成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。在經(jīng)歷了大量的潛在客戶開(kāi)發(fā)資源投入并付諸長(zhǎng)期的開(kāi)發(fā)努力之后，發(fā)現(xiàn)仍然無(wú)果而返，可能是最初的市場(chǎng)細(xì)分階段就劃分錯(cuò)了，此時(shí)就要適時(shí)放棄對(duì)這一市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。實(shí)施計(jì)劃計(jì)劃一：品牌形象“中國(guó)化”仍然不夠，增強(qiáng)手機(jī)中國(guó)風(fēng)融合。國(guó)內(nèi)學(xué)者的前期研究已經(jīng)證實(shí)了中國(guó)消費(fèi)者大多存在民族中心主義傾向，只要國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬并擁有高信譽(yù)度，國(guó)人的消費(fèi)方向還是以國(guó)產(chǎn)品牌為主導(dǎo)的，聯(lián)想、海爾等企業(yè)就是實(shí)例。魅族公司可以在品牌中國(guó)化方面做文章，將“魅族手機(jī)是中國(guó)人自己的手機(jī)”這一觀念深入國(guó)人心中，同時(shí)增強(qiáng)國(guó)人對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的自信心。但僅僅是LOGO的中國(guó)化與本土化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以將魅族打造成為具有鮮明特征的國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)的。如魅族公司可推出十二生肖系列手機(jī)。另外在宣傳口號(hào)上著重強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量的中國(guó)制造形象，營(yíng)造出國(guó)人就應(yīng)該用高品質(zhì)的，獨(dú)具一方特色的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，用國(guó)產(chǎn)手機(jī)就應(yīng)該用魅族這類的中國(guó)文化與運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷氛圍高度融合的國(guó)產(chǎn)精品，相信魅族這樣設(shè)計(jì)必定能讓世界領(lǐng)略中國(guó)的風(fēng)采。但是蘋果公司除了手機(jī)還有ipad，itouch等電子產(chǎn)品，另外蘋果還設(shè)計(jì)PC產(chǎn)業(yè)。對(duì)于滿足不同類型消費(fèi)者的需要和個(gè)性化追求上就略顯不租了。計(jì)劃三：廣告宣傳力度不足，增加廣告宣傳力度魅族公司除了在其官網(wǎng)上對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹之外，沒(méi)有在任何媒體上做廣告，這明顯是個(gè)不明之舉，也是魅族品牌知名度與品牌形象久久無(wú)法打響和提高的主要原因。所以魅族應(yīng)該在口碑良好，銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)環(huán)境下乘勝追擊，根據(jù)公司實(shí)際情況，本著真實(shí)的原則突出產(chǎn)品賣點(diǎn)與各大視頻網(wǎng)站，電視臺(tái)等媒體合作展開(kāi)適當(dāng)規(guī)模的廣告宣傳活動(dòng)，進(jìn)一步樹(shù)立魅族國(guó)產(chǎn)高品質(zhì)手機(jī)的形象，一舉將品牌打響?，F(xiàn)代手機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷，必須緊緊圍繞以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查分析，采取獨(dú)出心裁的營(yíng)銷策略，才有可能從對(duì)手那里爭(zhēng)得市場(chǎng)份額。手機(jī)經(jīng)銷商最想跟手機(jī)制造廠家要的條件是什么?資金風(fēng)險(xiǎn)：先賒貨，后付款。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。更多的支持：手機(jī)制造廠家更多的人力投入、更多的推廣費(fèi)、手機(jī)廣告、促銷支持等等。手機(jī)制造廠家最想要求手機(jī)經(jīng)銷商做的是什么?更大的市場(chǎng)推廣力：經(jīng)銷商最好有成熟的手機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案等等。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展。不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。由此可知手機(jī)經(jīng)銷商的重要性、以及怎樣挑選經(jīng)銷商、怎樣控制我們的經(jīng)銷商、怎樣和我們所有的經(jīng)銷商和睦相處、怎樣做好對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與合作，就是系列很棘手的問(wèn)題。一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，便處于破產(chǎn)的邊緣。企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功要求有成功的產(chǎn)品營(yíng)銷，而產(chǎn)品營(yíng)銷必須以消費(fèi)者為中心，在生產(chǎn)之前就該想到銷售問(wèn)題。在老師的帶領(lǐng)和幫助下，加之同學(xué)們的的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得考察工作得及順利進(jìn)行?！　? 、問(wèn)卷調(diào)查時(shí)要細(xì)心的與別人溝通?！　?老客戶的關(guān)系維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。魅族必須要從質(zhì)量、技術(shù)、銷售、服務(wù)等諸多方面全線超越其他品牌才能實(shí)現(xiàn)在同行業(yè)中的崛起，而這并不是可以一蹴而就的，要通過(guò)堅(jiān)持不懈的努力，才可以達(dá)到這樣的預(yù)