【正文】 朝線上滲透和游離，這對于以線下起家的傳統(tǒng)女裝企業(yè)絕對不是什么好事。心態(tài)和購買力與線下都大相逕庭，不可同日而語。新品牌吸引客戶群體的魅力更強。 其一，視覺裝潢需與品牌定位一致并有視覺沖擊力。 其二，3B網(wǎng)絡(luò)造勢。傳播手段各式各樣，視頻、音樂、文字和圖片都可以作為傳播的渠道。 其三，制作首席設(shè)計師或設(shè)計總監(jiān)日記的網(wǎng)頁標簽，真實、具體、全方位、藝術(shù)化展現(xiàn)品牌的內(nèi)涵和文化。比如設(shè)計總監(jiān)點撥一下品牌大衣的毛領(lǐng)作用，固然保暖，同時也符合女人喜歡毛絨絨小動物的天性。 其四，商品頁面使用具有質(zhì)感、生動而有創(chuàng)意的圖片展示服裝的細節(jié)（一定有人對某淘寶商城的一雙鞋子記憶猶新吧，鞋子的透氣性能用動態(tài)的JIF圖片白色噴氣形態(tài)展示，總讓人看過感覺耳目一新，別具洞天）并輔以必要的看起來專業(yè)有深度符合女人心理的細膩文案描述。我看到過一些文案，商品描述艱澀難懂，不知所云，但是在這些懵懵懂懂的語句中也完整地描繪了引導客戶的服裝設(shè)計亮點。 服裝設(shè)計方法 在確定設(shè)計主題之前，需要經(jīng)過充分的市場調(diào)研和整合相關(guān)信息、數(shù)據(jù)進行冷靜的理性分析，找到設(shè)計的主題。下圖的一次國際服裝匯演現(xiàn)場MODEL身上所穿的針織服裝類似于網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)形態(tài)，這種簡約的風格便是通過減法得到的。（2）聯(lián)想設(shè)計法 聯(lián)想設(shè)計法是將日常生活中遇見的物象經(jīng)過聯(lián)想或抽象直接或間接融入服裝設(shè)計的元素當中去。（3）仿生設(shè)計法 仿生設(shè)計法是從大自然中汲取靈感，將生物形態(tài)和擬態(tài)運用到服裝設(shè)計當中去。（4）逆向設(shè)計法 將服裝元素在功能和形態(tài)上進行顛倒。（5）極限設(shè)計法 極限設(shè)計法的核心是把設(shè)計元素過分夸大或夸小，比如將婚紗禮裙的裙擺設(shè)計的特別長。從市場營銷的角度來說，通常有7種情況對客戶而言，可以看作是不可抗拒的成交理由：（1）唯一性；（2）價格吸引；（3）緊迫性；（4）機會不可再生性；（5）尊貴性；（6）早用獲利性；（7）不在現(xiàn)場成交的麻煩性，這也是電子商務(wù)迅猛發(fā)展的重要原因。例如，對于向客服咨詢的問題，希望得到精準有針對性的回答，如果客服人員頻繁用自動回復來回答她的問題，她（客戶）往往抱怨客服敷衍。心理二：對商品打折、降價和附贈品相當敏感心理解析：網(wǎng)購進行的降價、打折和附贈品等促銷活動雖然毫無懸念地對賣家仍有賺頭，但是很多女客戶都對這些商品的物美價廉深信不疑，樂此不疲，所以經(jīng)常在情人節(jié)、婦女節(jié)以及其它法定假日開展活動雖然是老辦法，但是這個很老土的營銷方法非常值得應用。但是根據(jù)大部分客戶的平均購買周期做些靈活的促銷活動是可行的。心理三：突擊性消費和相互感染性消費心理解析：與年輕的網(wǎng)購女性進行互動甚至網(wǎng)站溫馨的文案都能觸發(fā)她們的消費神經(jīng)。很多女性在網(wǎng)購時并不是特別清楚應該買什么樣的衣服、廋身產(chǎn)品和化妝品（化妝品品牌忠誠度要高一些），許多情況下都是因為一見鐘情的商品以及其它因素的引導而臨時萌發(fā)了消費心理，而且在情緒高漲和低落時容易進行突擊消費。從這個意義上說，女人無所謂購買力飽和這一問題。心理四：高端品牌的客人接待需要一些冷漠心理解析：成功的網(wǎng)絡(luò)品牌在線客服都是比較少的，因為客戶定位明確以及售后服務(wù)很少。應對措施：品牌孵化以后，逐步減少客服，有助于提升品牌形象也cost down人力成本。但是根據(jù)我的長期觀察，悶騷其實不是女人的個性而是共性，這就是所謂的“外表平靜，內(nèi)心沸騰”。不過現(xiàn)在女性尤其是網(wǎng)購女性，思想比較Open了，很坦蕩地承認自己有此心理屬性。這種小曖昧在任何情況下總是有市場的，但是尺度需要拿捏好，不能太過火，不能太裸露，淺嘗輒止。女人的心也是很寬廣的。比如。反之，如果在10天之內(nèi)發(fā)貨，雖然比較慢，女性客戶尚可接受，一般只會在評價中發(fā)幾句牢騷，卻不會真的給予差評和惡評。心理七：追求時尚與美感，注重商品的外觀 心理解析：女性在購買商品時，腦海中常常伴隨想象，想象這種商品能否使自己變得更美，并在購買過程中想象有沒有明天在朋友或同事甚至男朋友面前表現(xiàn)、炫耀和八卦這種服裝的“亮點”，就是說衣服要有特別之處，能夠引起她（他）人的注意，渴望體現(xiàn)自我和凸顯自我，服裝的式樣、材質(zhì)、色系以及面料的肌理都要讓她們有聯(lián)想的空間。心理八：少花錢多辦事的心理心理解析：女性選擇商品的心理是“求實”、“方便”，希望花最少的錢買到最大限度滿足自己需要的商品，即：“少花錢多辦事”。應對措施：網(wǎng)購很方便。所以搭配銷售的策略雖然比較古老，但屢屢得手。有時候侃價可以少付10塊錢對于多數(shù)女性來講是沒有物質(zhì)上的意義，但是卻可以獲取精神上的短暫滿足，將其視為“勝利”因而潛意識里有相當?shù)某删透?。心理十：女人需要的只是心理滿足心理解析：網(wǎng)購買的不是商品是寂寞，是滿足。女人真是奇怪，一方面可能為了節(jié)省那么一點的郵費而盡量多買一件衣服，但是往往為了一個小裝飾品單獨郵寄。微笑可以通過線上客服和電話傳遞給客戶——女人能感覺到。電子商務(wù)不同于線下，無法卡住所有UV來源入口，流量也是無序紊亂流動的，只要客戶體驗做得好，靠近網(wǎng)站的流量入口就會漸漸變得定向了。與線下傳統(tǒng)品牌百年老店相比，電商快節(jié)奏的氛圍有自己獨特的品牌滋生環(huán)境。這里我并沒有提及促銷會降低品牌價值，因為品牌價值的源泉在于客戶（客戶數(shù)量+客戶層次）。 促銷硬廣的素材一般需要符合以下幾點原則： ① 服裝的風格要穩(wěn)。 ③ 標題盡量有吸引潛在客戶的向心力，這是絕佳的UV來源切口。 ⑤ 素材也需要應季，例如夏天就需要清爽的感覺。原因很簡單：美女、兒童和寵物是廣告的三個要素，最有可能吸引人的注意力。這個AD位置點擊率很高，通常點擊率在3%以上。密集型意思就是說促銷盡量出組合拳，多種營銷活動并駕齊驅(qū)，例如新品9折+買兩件八五折+全場包郵+贈送小禮物。連貫性是指先計算出客戶的平均購買周期，然后以周期進行輪番以不同方式進行促銷。這樣多次連續(xù)促銷以后，總會留下一小部分人成為了我們的忠誠客戶，同時大量拍下商品最終沒有成交的客戶也留下了客戶資料和數(shù)據(jù)，為日后品牌聲名鵲起之時再次爭取其成為我們的客戶提供了必不可少的營銷資源。在2010年某一段時間某一個品牌化妝品公司，做了一個很有創(chuàng)意的品牌推廣活動：就是將線下的那種廣告競標理念引進品牌推廣（市場營銷），具體做法是在10天的活動時間內(nèi)，每天公示金額TOP10的訂單以及客戶ID，至活動結(jié)束時，訂單金額最高的將獲贈價值5000元的某種奢侈品。如下圖是我計算得出的活動每天的金額TOP10訂單的標準差（中間有周末）： 從上面的這幅圖很直觀地看出：隨著活動的逐漸展開，標準差是在逐漸收縮，從數(shù)據(jù)挖掘的角度來看這是必然的，因為TOP10訂單是在逐漸趨同的。如果該公司的消費者都是理性的，那么金額第一名的訂單90%的概率是造假的。 不僅是這種“競標”推廣方案挪用到線上需要謹慎，其它的一些品牌推廣方案運用到線上也需要進行比較，要不然有可能會“水土不服”。 第六篇 品牌孵化效果檢驗 一個線上女裝品牌的孵化乃至培育在初期時候尤其需要監(jiān)控：品牌是否一點一滴在成長？可以開發(fā)監(jiān)控系統(tǒng)軟件，依照漏斗模型的原理（“漏斗模型”我們都耳熟能詳，但是會不會用呢？），對品牌推廣的若干重要環(huán)節(jié)進行追蹤。 一個新客戶如果產(chǎn)生購買行為，必定經(jīng)歷這樣的線性流程：看到廣告→進入網(wǎng)站→咨詢客服→進入商品頁→拍下商品→付款→差評→退款→重復購買（僅限老客戶）。若較低，是因為廣告素材制作缺少吸引力，還是廣告素材主題模糊，廣告投放時間段不對，還是其它原因？這一步監(jiān)控的目的是確保入口流量大。（2）進入網(wǎng)站以后，監(jiān)控跳失率（統(tǒng)計只訪問一次網(wǎng)站且沒有咨詢客服的新客戶）多少。這一指標可以確定這一步的問題在哪。咨詢放棄購買率是指僅訪問一次網(wǎng)站且咨詢了客服然后就離開的客戶與所有咨詢客戶數(shù)量的比值。（4）進入商品頁以后，統(tǒng)計拍下商品的客戶與進入商品頁客戶數(shù)量的比值。找到問題以后，然后逐一加以優(yōu)化。如比值較低，是因為客戶貨比三家，還是網(wǎng)上支付有問題，還是忘記了，還是客戶向客服索要小禮物，未遂心理不平衡，然后放棄購買，還是購物時很沖動，現(xiàn)在又不想要了。（6）統(tǒng)計差評率和退款率是多少，并將退款原因進行分類。有些原因是可以克服的，有些問題是頑疾甚至是行業(yè)通病，難以在短時間內(nèi)解決。（7）對于重復購買的老客戶統(tǒng)計購買周期和客單價。如果是獨立B2C，那沒問題了。漏斗模型的核心就是將問題進行分解，籠統(tǒng)看一個“轉(zhuǎn)化率”指標只能看出結(jié)果，卻不會發(fā)現(xiàn)問題出在哪。電商是一個新型行業(yè)，很多模式需要探索，而服裝是一個古老行業(yè)，其藝術(shù)和文化底蘊濃厚。（2）在電子商務(wù)網(wǎng)站上出售品牌服裝，服裝是產(chǎn)品，平臺是媒介。所以在電商平臺上出售的不是服裝，而是品牌背后的創(chuàng)意和工藝。（3）服裝文化推廣不給力，近幾年涌涌而至的良莠不齊的各類服裝在電商平臺上銷售，讓女性對電商女裝的品牌沒有概念，平滑了品牌和非品牌在女性消費者心中的地位。（4）目前服裝主要競爭方式集中在產(chǎn)品競爭層面和價格肉搏戰(zhàn)。而品牌同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴重，跟進和模仿的痕跡很重，不符合網(wǎng)民對市場化和個性化的要求，女裝品牌設(shè)計師要走出傳統(tǒng)設(shè)計的模式，大膽進行設(shè)計和創(chuàng)新。應進一步刺激網(wǎng)購消費者的購買欲望，提升服裝設(shè)計的品味，增加產(chǎn)品的附加值。獨立商城就像現(xiàn)實生活中的大型商場一樣，擁有自己獨立的店標、品牌、獨立的企業(yè)形像。您為用戶提供熱情、周到的服務(wù)，商品的價格也因類似的這種附加值的提供而表現(xiàn)出差異化，如經(jīng)營觀念、促銷活動等等附加值。[1]獨立商城的類型根據(jù)構(gòu)建語言劃分獨立商城可以分為：.asp、.php、.：ASP是一種服務(wù)器端腳本編寫環(huán)境，可以用來創(chuàng)建和運行動態(tài)網(wǎng)頁或Web應用程序。利用ASP可以向網(wǎng)頁中添加交互式內(nèi)容（如在線表單），也可以創(chuàng)建使用HTML網(wǎng)頁作為用戶界面的web應用程序。PHP 獨特的語法混合了 C、Java、Perl 以及 PHP 自創(chuàng)新的語法。用PHP做出的動態(tài)頁面與其他的編程語言相比，PHP是將程序嵌入到HTML文檔中去執(zhí)行，執(zhí)行效率比完全生成HTML標記的CGI要高許多；PHP還可以執(zhí)行編譯后代碼，編譯可以達到加密和優(yōu)化代碼運行，使代碼運行更快。.NET是微軟下一代的操作平臺，它允許人們在其上構(gòu)建各種應用方式，使人們盡可能通過簡單的方式，多樣化地、最大限度地從網(wǎng)站獲取信息，解決網(wǎng)站之間的協(xié)同工作，并打破目前計算機、設(shè)備、網(wǎng)站、各大機構(gòu)和工業(yè)界間的障礙－－即所謂的“數(shù)字孤島”，從而實現(xiàn)因特網(wǎng)的全部潛能，搭建起第三代互聯(lián)網(wǎng)平臺。JSP（JavaServer Pages）是一種基于Java的腳本技術(shù)。用 JSP 訪問可重用的組件，如 Servlet、JavaBean 和基于 Java 的 Web 應用程序。可用兩種方法訪問 JSP 文件：瀏覽器發(fā)送 JSP 文件請求、發(fā)送至 Servlet 的請求?！八拇竽Ｊ降木W(wǎng)上商城根據(jù)經(jīng)營特點各有優(yōu)勢。傳統(tǒng)渠道開辦的網(wǎng)上商城雖然可以依托傳統(tǒng)零售的采購平臺，但是面臨易沖擊現(xiàn)有渠道流通與價格體系的尷尬。開設(shè)獨立的網(wǎng)上商店可以擁有自己店名、自己的店標、擁有自己的品牌?！—毩⒕W(wǎng)店的域名是您自己指定，是您自己注冊的，您就是域名的持有人。3. 獨立商城更方便宣傳您自己。您的客戶記住的是你的域名和品牌，您將有著最好的宣傳投資回報。如果您是企業(yè)，您更需要開設(shè)自己獨立的網(wǎng)上商店。5. 獨立商城更能體現(xiàn)你企業(yè)的實力。6. 獨立商城可以“獨享客源”。7. 獨立商城可避免惡意低價競爭。8. 獨立商城可以減輕對開店平臺的依賴。對于中小企業(yè)而言，您的業(yè)務(wù)過于依賴于他人將是非常危險的。開店平臺出于一些原因的考慮，對很多產(chǎn)品都會有比較苛刻的要求。而采用獨立網(wǎng)店，您只要在國家法律的規(guī)定范圍下，您就可以隨心所欲發(fā)布商品，真正實現(xiàn)您的網(wǎng)店您做主。開設(shè)獨立的網(wǎng)上商店，您的會員資料，訂單信息、文章資料、您的商品資料、你的數(shù)據(jù)庫都是獨立的，不必放在他人平臺上；您的數(shù)據(jù)是私有的，您的數(shù)據(jù)存放服務(wù)器是您自己指定的，這樣更安全、更穩(wěn)定。由于獨立網(wǎng)店的開設(shè)，網(wǎng)店數(shù)據(jù)都不受任何影響。12. 獨立商城可設(shè)定自己的規(guī)則。而在開店平臺上開店，您將只能按照平臺固有的規(guī)則來，即使您在商務(wù)上有了許多新的想法，您也無法實施。獨立網(wǎng)店由于基本采用模板（前臺界面風格）機制，簡單來說，模板就是網(wǎng)店的衣服或皮膚。14. 獨立商城功能更強大，擴展性更好。需要我們細心專注的分析，尋求突破。那么，怎么確定網(wǎng)站的品牌定位？就w5sss品牌女裝來說，它的定位就很明確，就以韓版風情作為自己的品牌定位，在推廣上就明確推廣的側(cè)重點，有針對性的去完善網(wǎng)絡(luò)的推廣脈絡(luò)，走網(wǎng)絡(luò)市場的中高端消費群體，確實已經(jīng)樹立了自己的女裝B2C商城品牌風格，在眾多企業(yè)品牌要脫穎而出，只有與眾不同的策略才容易吸引人的注意力。，針對女裝及行業(yè)知識有價值的免費產(chǎn)品，以病毒式營銷進行口碑傳播，增強品牌認識度，以提高客戶認可。包括新聞，資訊，產(chǎn)品介紹等?？梢詫⒕€下網(wǎng)絡(luò)延伸到網(wǎng)絡(luò)各個地方。40 / 40