【正文】 朝線上滲透和游離，這對(duì)于以線下起家的傳統(tǒng)女裝企業(yè)絕對(duì)不是什么好事。心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)力與線下都大相逕庭，不可同日而語(yǔ)。新品牌吸引客戶(hù)群體的魅力更強(qiáng)。 其一，視覺(jué)裝潢需與品牌定位一致并有視覺(jué)沖擊力。 其二，3B網(wǎng)絡(luò)造勢(shì)。傳播手段各式各樣，視頻、音樂(lè)、文字和圖片都可以作為傳播的渠道。 其三，制作首席設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)總監(jiān)日記的網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽，真實(shí)、具體、全方位、藝術(shù)化展現(xiàn)品牌的內(nèi)涵和文化。比如設(shè)計(jì)總監(jiān)點(diǎn)撥一下品牌大衣的毛領(lǐng)作用，固然保暖，同時(shí)也符合女人喜歡毛絨絨小動(dòng)物的天性。 其四，商品頁(yè)面使用具有質(zhì)感、生動(dòng)而有創(chuàng)意的圖片展示服裝的細(xì)節(jié)（一定有人對(duì)某淘寶商城的一雙鞋子記憶猶新吧，鞋子的透氣性能用動(dòng)態(tài)的JIF圖片白色噴氣形態(tài)展示，總讓人看過(guò)感覺(jué)耳目一新，別具洞天）并輔以必要的看起來(lái)專(zhuān)業(yè)有深度符合女人心理的細(xì)膩文案描述。我看到過(guò)一些文案，商品描述艱澀難懂，不知所云，但是在這些懵懵懂懂的語(yǔ)句中也完整地描繪了引導(dǎo)客戶(hù)的服裝設(shè)計(jì)亮點(diǎn)。 服裝設(shè)計(jì)方法 在確定設(shè)計(jì)主題之前，需要經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研和整合相關(guān)信息、數(shù)據(jù)進(jìn)行冷靜的理性分析，找到設(shè)計(jì)的主題。下圖的一次國(guó)際服裝匯演現(xiàn)場(chǎng)MODEL身上所穿的針織服裝類(lèi)似于網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)形態(tài)，這種簡(jiǎn)約的風(fēng)格便是通過(guò)減法得到的。（2）聯(lián)想設(shè)計(jì)法 聯(lián)想設(shè)計(jì)法是將日常生活中遇見(jiàn)的物象經(jīng)過(guò)聯(lián)想或抽象直接或間接融入服裝設(shè)計(jì)的元素當(dāng)中去。（3）仿生設(shè)計(jì)法 仿生設(shè)計(jì)法是從大自然中汲取靈感，將生物形態(tài)和擬態(tài)運(yùn)用到服裝設(shè)計(jì)當(dāng)中去。（4）逆向設(shè)計(jì)法 將服裝元素在功能和形態(tài)上進(jìn)行顛倒。（5）極限設(shè)計(jì)法 極限設(shè)計(jì)法的核心是把設(shè)計(jì)元素過(guò)分夸大或夸小，比如將婚紗禮裙的裙擺設(shè)計(jì)的特別長(zhǎng)。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，通常有7種情況對(duì)客戶(hù)而言，可以看作是不可抗拒的成交理由：（1）唯一性；（2）價(jià)格吸引；（3）緊迫性；（4）機(jī)會(huì)不可再生性；（5）尊貴性；（6）早用獲利性；（7）不在現(xiàn)場(chǎng)成交的麻煩性，這也是電子商務(wù)迅猛發(fā)展的重要原因。例如，對(duì)于向客服咨詢(xún)的問(wèn)題，希望得到精準(zhǔn)有針對(duì)性的回答，如果客服人員頻繁用自動(dòng)回復(fù)來(lái)回答她的問(wèn)題，她（客戶(hù)）往往抱怨客服敷衍。心理二：對(duì)商品打折、降價(jià)和附贈(zèng)品相當(dāng)敏感心理解析：網(wǎng)購(gòu)進(jìn)行的降價(jià)、打折和附贈(zèng)品等促銷(xiāo)活動(dòng)雖然毫無(wú)懸念地對(duì)賣(mài)家仍有賺頭，但是很多女客戶(hù)都對(duì)這些商品的物美價(jià)廉深信不疑，樂(lè)此不疲，所以經(jīng)常在情人節(jié)、婦女節(jié)以及其它法定假日開(kāi)展活動(dòng)雖然是老辦法，但是這個(gè)很老土的營(yíng)銷(xiāo)方法非常值得應(yīng)用。但是根據(jù)大部分客戶(hù)的平均購(gòu)買(mǎi)周期做些靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)是可行的。心理三：突擊性消費(fèi)和相互感染性消費(fèi)心理解析：與年輕的網(wǎng)購(gòu)女性進(jìn)行互動(dòng)甚至網(wǎng)站溫馨的文案都能觸發(fā)她們的消費(fèi)神經(jīng)。很多女性在網(wǎng)購(gòu)時(shí)并不是特別清楚應(yīng)該買(mǎi)什么樣的衣服、廋身產(chǎn)品和化妝品（化妝品品牌忠誠(chéng)度要高一些），許多情況下都是因?yàn)橐灰?jiàn)鐘情的商品以及其它因素的引導(dǎo)而臨時(shí)萌發(fā)了消費(fèi)心理，而且在情緒高漲和低落時(shí)容易進(jìn)行突擊消費(fèi)。從這個(gè)意義上說(shuō)，女人無(wú)所謂購(gòu)買(mǎi)力飽和這一問(wèn)題。心理四：高端品牌的客人接待需要一些冷漠心理解析：成功的網(wǎng)絡(luò)品牌在線客服都是比較少的，因?yàn)榭蛻?hù)定位明確以及售后服務(wù)很少。應(yīng)對(duì)措施：品牌孵化以后，逐步減少客服，有助于提升品牌形象也cost down人力成本。但是根據(jù)我的長(zhǎng)期觀察，悶騷其實(shí)不是女人的個(gè)性而是共性，這就是所謂的“外表平靜，內(nèi)心沸騰”。不過(guò)現(xiàn)在女性尤其是網(wǎng)購(gòu)女性，思想比較Open了，很坦蕩地承認(rèn)自己有此心理屬性。這種小曖昧在任何情況下總是有市場(chǎng)的，但是尺度需要拿捏好，不能太過(guò)火，不能太裸露，淺嘗輒止。女人的心也是很寬廣的。比如。反之，如果在10天之內(nèi)發(fā)貨，雖然比較慢，女性客戶(hù)尚可接受，一般只會(huì)在評(píng)價(jià)中發(fā)幾句牢騷，卻不會(huì)真的給予差評(píng)和惡評(píng)。心理七：追求時(shí)尚與美感，注重商品的外觀 心理解析：女性在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，腦海中常常伴隨想象，想象這種商品能否使自己變得更美，并在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中想象有沒(méi)有明天在朋友或同事甚至男朋友面前表現(xiàn)、炫耀和八卦這種服裝的“亮點(diǎn)”，就是說(shuō)衣服要有特別之處，能夠引起她（他）人的注意，渴望體現(xiàn)自我和凸顯自我，服裝的式樣、材質(zhì)、色系以及面料的肌理都要讓她們有聯(lián)想的空間。心理八：少花錢(qián)多辦事的心理心理解析：女性選擇商品的心理是“求實(shí)”、“方便”，希望花最少的錢(qián)買(mǎi)到最大限度滿(mǎn)足自己需要的商品，即：“少花錢(qián)多辦事”。應(yīng)對(duì)措施：網(wǎng)購(gòu)很方便。所以搭配銷(xiāo)售的策略雖然比較古老，但屢屢得手。有時(shí)候侃價(jià)可以少付10塊錢(qián)對(duì)于多數(shù)女性來(lái)講是沒(méi)有物質(zhì)上的意義，但是卻可以獲取精神上的短暫滿(mǎn)足，將其視為“勝利”因而潛意識(shí)里有相當(dāng)?shù)某删透?。心理十：女人需要的只是心理滿(mǎn)足心理解析：網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)的不是商品是寂寞，是滿(mǎn)足。女人真是奇怪，一方面可能為了節(jié)省那么一點(diǎn)的郵費(fèi)而盡量多買(mǎi)一件衣服，但是往往為了一個(gè)小裝飾品單獨(dú)郵寄。微笑可以通過(guò)線上客服和電話傳遞給客戶(hù)——女人能感覺(jué)到。電子商務(wù)不同于線下，無(wú)法卡住所有UV來(lái)源入口，流量也是無(wú)序紊亂流動(dòng)的，只要客戶(hù)體驗(yàn)做得好，靠近網(wǎng)站的流量入口就會(huì)漸漸變得定向了。與線下傳統(tǒng)品牌百年老店相比，電商快節(jié)奏的氛圍有自己獨(dú)特的品牌滋生環(huán)境。這里我并沒(méi)有提及促銷(xiāo)會(huì)降低品牌價(jià)值，因?yàn)槠放苾r(jià)值的源泉在于客戶(hù)（客戶(hù)數(shù)量+客戶(hù)層次）。 促銷(xiāo)硬廣的素材一般需要符合以下幾點(diǎn)原則： ① 服裝的風(fēng)格要穩(wěn)。 ③ 標(biāo)題盡量有吸引潛在客戶(hù)的向心力，這是絕佳的UV來(lái)源切口。 ⑤ 素材也需要應(yīng)季，例如夏天就需要清爽的感覺(jué)。原因很簡(jiǎn)單：美女、兒童和寵物是廣告的三個(gè)要素，最有可能吸引人的注意力。這個(gè)AD位置點(diǎn)擊率很高，通常點(diǎn)擊率在3%以上。密集型意思就是說(shuō)促銷(xiāo)盡量出組合拳，多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并駕齊驅(qū)，例如新品9折+買(mǎi)兩件八五折+全場(chǎng)包郵+贈(zèng)送小禮物。連貫性是指先計(jì)算出客戶(hù)的平均購(gòu)買(mǎi)周期，然后以周期進(jìn)行輪番以不同方式進(jìn)行促銷(xiāo)。這樣多次連續(xù)促銷(xiāo)以后，總會(huì)留下一小部分人成為了我們的忠誠(chéng)客戶(hù)，同時(shí)大量拍下商品最終沒(méi)有成交的客戶(hù)也留下了客戶(hù)資料和數(shù)據(jù)，為日后品牌聲名鵲起之時(shí)再次爭(zhēng)取其成為我們的客戶(hù)提供了必不可少的營(yíng)銷(xiāo)資源。在2010年某一段時(shí)間某一個(gè)品牌化妝品公司，做了一個(gè)很有創(chuàng)意的品牌推廣活動(dòng)：就是將線下的那種廣告競(jìng)標(biāo)理念引進(jìn)品牌推廣（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)），具體做法是在10天的活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，每天公示金額TOP10的訂單以及客戶(hù)ID，至活動(dòng)結(jié)束時(shí)，訂單金額最高的將獲贈(zèng)價(jià)值5000元的某種奢侈品。如下圖是我計(jì)算得出的活動(dòng)每天的金額TOP10訂單的標(biāo)準(zhǔn)差（中間有周末）： 從上面的這幅圖很直觀地看出：隨著活動(dòng)的逐漸展開(kāi)，標(biāo)準(zhǔn)差是在逐漸收縮，從數(shù)據(jù)挖掘的角度來(lái)看這是必然的，因?yàn)門(mén)OP10訂單是在逐漸趨同的。如果該公司的消費(fèi)者都是理性的，那么金額第一名的訂單90%的概率是造假的。 不僅是這種“競(jìng)標(biāo)”推廣方案挪用到線上需要謹(jǐn)慎，其它的一些品牌推廣方案運(yùn)用到線上也需要進(jìn)行比較，要不然有可能會(huì)“水土不服”。 第六篇 品牌孵化效果檢驗(yàn) 一個(gè)線上女裝品牌的孵化乃至培育在初期時(shí)候尤其需要監(jiān)控：品牌是否一點(diǎn)一滴在成長(zhǎng)？可以開(kāi)發(fā)監(jiān)控系統(tǒng)軟件，依照漏斗模型的原理（“漏斗模型”我們都耳熟能詳，但是會(huì)不會(huì)用呢？），對(duì)品牌推廣的若干重要環(huán)節(jié)進(jìn)行追蹤。 一個(gè)新客戶(hù)如果產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，必定經(jīng)歷這樣的線性流程：看到廣告→進(jìn)入網(wǎng)站→咨詢(xún)客服→進(jìn)入商品頁(yè)→拍下商品→付款→差評(píng)→退款→重復(fù)購(gòu)買(mǎi)（僅限老客戶(hù)）。若較低，是因?yàn)閺V告素材制作缺少吸引力，還是廣告素材主題模糊，廣告投放時(shí)間段不對(duì)，還是其它原因？這一步監(jiān)控的目的是確保入口流量大。（2）進(jìn)入網(wǎng)站以后，監(jiān)控跳失率（統(tǒng)計(jì)只訪問(wèn)一次網(wǎng)站且沒(méi)有咨詢(xún)客服的新客戶(hù)）多少。這一指標(biāo)可以確定這一步的問(wèn)題在哪。咨詢(xún)放棄購(gòu)買(mǎi)率是指僅訪問(wèn)一次網(wǎng)站且咨詢(xún)了客服然后就離開(kāi)的客戶(hù)與所有咨詢(xún)客戶(hù)數(shù)量的比值。（4）進(jìn)入商品頁(yè)以后，統(tǒng)計(jì)拍下商品的客戶(hù)與進(jìn)入商品頁(yè)客戶(hù)數(shù)量的比值。找到問(wèn)題以后，然后逐一加以?xún)?yōu)化。如比值較低，是因?yàn)榭蛻?hù)貨比三家，還是網(wǎng)上支付有問(wèn)題，還是忘記了，還是客戶(hù)向客服索要小禮物，未遂心理不平衡，然后放棄購(gòu)買(mǎi)，還是購(gòu)物時(shí)很沖動(dòng)，現(xiàn)在又不想要了。（6）統(tǒng)計(jì)差評(píng)率和退款率是多少，并將退款原因進(jìn)行分類(lèi)。有些原因是可以克服的，有些問(wèn)題是頑疾甚至是行業(yè)通病，難以在短時(shí)間內(nèi)解決。（7）對(duì)于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)統(tǒng)計(jì)購(gòu)買(mǎi)周期和客單價(jià)。如果是獨(dú)立B2C，那沒(méi)問(wèn)題了。漏斗模型的核心就是將問(wèn)題進(jìn)行分解，籠統(tǒng)看一個(gè)“轉(zhuǎn)化率”指標(biāo)只能看出結(jié)果，卻不會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在哪。電商是一個(gè)新型行業(yè)，很多模式需要探索，而服裝是一個(gè)古老行業(yè)，其藝術(shù)和文化底蘊(yùn)濃厚。（2）在電子商務(wù)網(wǎng)站上出售品牌服裝，服裝是產(chǎn)品，平臺(tái)是媒介。所以在電商平臺(tái)上出售的不是服裝，而是品牌背后的創(chuàng)意和工藝。（3）服裝文化推廣不給力，近幾年涌涌而至的良莠不齊的各類(lèi)服裝在電商平臺(tái)上銷(xiāo)售，讓女性對(duì)電商女裝的品牌沒(méi)有概念，平滑了品牌和非品牌在女性消費(fèi)者心中的地位。（4）目前服裝主要競(jìng)爭(zhēng)方式集中在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面和價(jià)格肉搏戰(zhàn)。而品牌同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴(yán)重，跟進(jìn)和模仿的痕跡很重，不符合網(wǎng)民對(duì)市場(chǎng)化和個(gè)性化的要求，女裝品牌設(shè)計(jì)師要走出傳統(tǒng)設(shè)計(jì)的模式，大膽進(jìn)行設(shè)計(jì)和創(chuàng)新。應(yīng)進(jìn)一步刺激網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，提升服裝設(shè)計(jì)的品味，增加產(chǎn)品的附加值。獨(dú)立商城就像現(xiàn)實(shí)生活中的大型商場(chǎng)一樣，擁有自己獨(dú)立的店標(biāo)、品牌、獨(dú)立的企業(yè)形像。您為用戶(hù)提供熱情、周到的服務(wù)，商品的價(jià)格也因類(lèi)似的這種附加值的提供而表現(xiàn)出差異化，如經(jīng)營(yíng)觀念、促銷(xiāo)活動(dòng)等等附加值。[1]獨(dú)立商城的類(lèi)型根據(jù)構(gòu)建語(yǔ)言劃分獨(dú)立商城可以分為：.asp、.php、.：ASP是一種服務(wù)器端腳本編寫(xiě)環(huán)境，可以用來(lái)創(chuàng)建和運(yùn)行動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)或Web應(yīng)用程序。利用ASP可以向網(wǎng)頁(yè)中添加交互式內(nèi)容（如在線表單），也可以創(chuàng)建使用HTML網(wǎng)頁(yè)作為用戶(hù)界面的web應(yīng)用程序。PHP 獨(dú)特的語(yǔ)法混合了 C、Java、Perl 以及 PHP 自創(chuàng)新的語(yǔ)法。用PHP做出的動(dòng)態(tài)頁(yè)面與其他的編程語(yǔ)言相比，PHP是將程序嵌入到HTML文檔中去執(zhí)行，執(zhí)行效率比完全生成HTML標(biāo)記的CGI要高許多；PHP還可以執(zhí)行編譯后代碼，編譯可以達(dá)到加密和優(yōu)化代碼運(yùn)行，使代碼運(yùn)行更快。.NET是微軟下一代的操作平臺(tái)，它允許人們?cè)谄渖蠘?gòu)建各種應(yīng)用方式，使人們盡可能通過(guò)簡(jiǎn)單的方式，多樣化地、最大限度地從網(wǎng)站獲取信息，解決網(wǎng)站之間的協(xié)同工作，并打破目前計(jì)算機(jī)、設(shè)備、網(wǎng)站、各大機(jī)構(gòu)和工業(yè)界間的障礙－－即所謂的“數(shù)字孤島”，從而實(shí)現(xiàn)因特網(wǎng)的全部潛能，搭建起第三代互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。JSP（JavaServer Pages）是一種基于Java的腳本技術(shù)。用 JSP 訪問(wèn)可重用的組件，如 Servlet、JavaBean 和基于 Java 的 Web 應(yīng)用程序。可用兩種方法訪問(wèn) JSP 文件：瀏覽器發(fā)送 JSP 文件請(qǐng)求、發(fā)送至 Servlet 的請(qǐng)求?！八拇竽Ｊ降木W(wǎng)上商城根據(jù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)各有優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)渠道開(kāi)辦的網(wǎng)上商城雖然可以依托傳統(tǒng)零售的采購(gòu)平臺(tái)，但是面臨易沖擊現(xiàn)有渠道流通與價(jià)格體系的尷尬。開(kāi)設(shè)獨(dú)立的網(wǎng)上商店可以擁有自己店名、自己的店標(biāo)、擁有自己的品牌?！—?dú)立網(wǎng)店的域名是您自己指定，是您自己注冊(cè)的，您就是域名的持有人。3. 獨(dú)立商城更方便宣傳您自己。您的客戶(hù)記住的是你的域名和品牌，您將有著最好的宣傳投資回報(bào)。如果您是企業(yè)，您更需要開(kāi)設(shè)自己獨(dú)立的網(wǎng)上商店。5. 獨(dú)立商城更能體現(xiàn)你企業(yè)的實(shí)力。6. 獨(dú)立商城可以“獨(dú)享客源”。7. 獨(dú)立商城可避免惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。8. 獨(dú)立商城可以減輕對(duì)開(kāi)店平臺(tái)的依賴(lài)。對(duì)于中小企業(yè)而言，您的業(yè)務(wù)過(guò)于依賴(lài)于他人將是非常危險(xiǎn)的。開(kāi)店平臺(tái)出于一些原因的考慮，對(duì)很多產(chǎn)品都會(huì)有比較苛刻的要求。而采用獨(dú)立網(wǎng)店，您只要在國(guó)家法律的規(guī)定范圍下，您就可以隨心所欲發(fā)布商品，真正實(shí)現(xiàn)您的網(wǎng)店您做主。開(kāi)設(shè)獨(dú)立的網(wǎng)上商店，您的會(huì)員資料，訂單信息、文章資料、您的商品資料、你的數(shù)據(jù)庫(kù)都是獨(dú)立的，不必放在他人平臺(tái)上；您的數(shù)據(jù)是私有的，您的數(shù)據(jù)存放服務(wù)器是您自己指定的，這樣更安全、更穩(wěn)定。由于獨(dú)立網(wǎng)店的開(kāi)設(shè)，網(wǎng)店數(shù)據(jù)都不受任何影響。12. 獨(dú)立商城可設(shè)定自己的規(guī)則。而在開(kāi)店平臺(tái)上開(kāi)店，您將只能按照平臺(tái)固有的規(guī)則來(lái)，即使您在商務(wù)上有了許多新的想法，您也無(wú)法實(shí)施。獨(dú)立網(wǎng)店由于基本采用模板（前臺(tái)界面風(fēng)格）機(jī)制，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，模板就是網(wǎng)店的衣服或皮膚。14. 獨(dú)立商城功能更強(qiáng)大，擴(kuò)展性更好。需要我們細(xì)心專(zhuān)注的分析，尋求突破。那么，怎么確定網(wǎng)站的品牌定位？就w5sss品牌女裝來(lái)說(shuō)，它的定位就很明確，就以韓版風(fēng)情作為自己的品牌定位，在推廣上就明確推廣的側(cè)重點(diǎn)，有針對(duì)性的去完善網(wǎng)絡(luò)的推廣脈絡(luò)，走網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的中高端消費(fèi)群體，確實(shí)已經(jīng)樹(shù)立了自己的女裝B2C商城品牌風(fēng)格，在眾多企業(yè)品牌要脫穎而出，只有與眾不同的策略才容易吸引人的注意力。，針對(duì)女裝及行業(yè)知識(shí)有價(jià)值的免費(fèi)產(chǎn)品，以病毒式營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行口碑傳播，增強(qiáng)品牌認(rèn)識(shí)度，以提高客戶(hù)認(rèn)可。包括新聞，資訊，產(chǎn)品介紹等。可以將線下網(wǎng)絡(luò)延伸到網(wǎng)絡(luò)各個(gè)地方。40 / 40