【正文】 講分機(jī)。（2）電視監(jiān)控系統(tǒng)： 在小區(qū)的大門口、主要道路、地下停車場、首層電梯間、電梯轎箱內(nèi)、大堂處設(shè)置攝像機(jī)，實現(xiàn)集中監(jiān)控、錄像及記錄查詢。 〈2〉門禁系統(tǒng) 在各樓出入口、首層電梯處、地下電梯處、電梯轎箱內(nèi)設(shè)置近距離讀卡器。（4）周界報警系統(tǒng)： 在小區(qū)圍墻上加裝主動紅外對射探頭，24小時防范不法之徒翻越圍墻。（6）家庭智能系統(tǒng)： 〈1〉實現(xiàn)三表出戶 〈2〉家庭防盜報警系統(tǒng) 煤氣泄露報警、紅外報警、緊急呼叫、玻璃破碎報警、門磁報警 〈3〉家電遠(yuǎn)程控制六、教育策略 海淀區(qū)的項目不可能不考慮教育配套問題。教育策略運用得當(dāng)，對銷售能起到很好的促進(jìn)作用?！巴恋刭Y源的區(qū)位整體優(yōu)良” 該項目位居百望山下、長河堤畔；既有皇家園林的風(fēng)范，又有回歸自然的親切；既有上風(fēng)上水的獨寵，又有靠近市區(qū)及中關(guān)村高科技園區(qū)的便利優(yōu)勢?！熬植坑行Ю寐什桓摺? ，%；，%。東側(cè)的近方型地塊，由于東、南兩面與普通社區(qū)為鄰，北側(cè)又緊鄰馬路，西側(cè)被規(guī)劃道路所分割，難以與西側(cè)形成統(tǒng)一的高檔區(qū)，故土地資源綜合利用率不高，優(yōu)勢不能充分發(fā)揮。東西兩種產(chǎn)品以規(guī)劃路為界，既相對獨立，又相互呼應(yīng)。分A、B、C三區(qū)推廣，最大限度地利用市場張力，拉升售價，賺取超額利潤。 征地：(含代征綠地及道路)。30萬元/畝15畝/公頃=。 拆遷：規(guī)劃用地范圍內(nèi)除東區(qū)有簡易菜棚和塑料大棚外，幾乎無住戶。 市政基礎(chǔ)建設(shè)費：不含區(qū)內(nèi)小市政，經(jīng)相關(guān)專家咨詢，在市政詳細(xì)狀況不明了的情況下，根據(jù)市政工程多年的經(jīng)驗估算：單位費用約為350元/平方米。 公建配套設(shè)施建設(shè)費：規(guī)劃設(shè)計說明中，以2200元/平方米建安費計，2200=2860萬元。150（+）=。300=4950萬元（按可銷售居住面積計算）。停車設(shè)備費用約為3萬元/輛784輛=2352萬元。車位總投入成本=2352+4116=6468萬元。 1智能化：成本估算：50元/平方米=890萬元。(二) 間接費用 管理費=直接費2%=2%=1500萬元。 財務(wù)費用：，貸款利率為6%，1500026%=1800萬元。 （2）過戶、交易稅： 7800元/平方米（‰印花稅+ 5‰過戶交易費）=。其匯總表如下頁：百望家苑項目投資成本估測表 單位：萬元直接費1）前期（勘探、規(guī)劃、設(shè)計等）10002）征地3）拆遷5004）市政57755）公建28606）綠化7）建安費363008）土地出讓金49509）車位投資646810）小市政178011) 智能化890總 計間接費1）管理費15002）銷售費用51483）財務(wù)費用18004）稅費5）不可預(yù)測費2250間接費總和總投資成本93485（三）單位可銷售面積成本測算 可銷面積總成本=總投資成本—不應(yīng)計入房屋成本收益 =總投資成本—車位銷售收入—公建收益 地下車位共計784車輛，以6萬元/輛銷售計： 收入=6784=4704萬元 公建收益：根據(jù)現(xiàn)行規(guī)劃方案，估計扣除公寓、煤氣調(diào)壓站、垃圾站、幼兒園、小學(xué)（假定學(xué)校無收入）等公建后所剩無幾，忽略不計。三、百望家苑項目銷售價格定位及效益分析（一）價格定位（靜態(tài)） 根據(jù)價格制定的依據(jù)及投資成本的核算，我們建議項目總體的目標(biāo)價位為： 項目總平均價位（即為：Σ可銷售收入/Σ可售面積） 7800元/平方米。（二）收入測算總收入=居住商品房銷售收入+公建物業(yè)收入+車位銷售收入 =7800元/平方米+4704萬元 =(三)效益分析 靜態(tài)效益分析 （1）15%利潤(所得稅前)的銷售價格: = （2）30%利潤(所得稅前)的銷售價格: = （3）40%利潤(所得稅前)的銷售價格: = 從上述分析看出，如能以7800元/平方米的平均價格銷售，僅靜態(tài)的回報率就高達(dá)40%以上。分析數(shù)字依據(jù)為:凈利潤回報=總收入總投資= =（1） 如利用自有資金及銀行貸款為總投資額的30%，剩余70%利用銷售收入回資，其效益回報率=（凈利潤/實際總投資額100%）=（）100%=%。其效益回報率=（）100%=%。 從以上敏感度分析可看出，銷售的好壞，直接影響到效益回報率。四、百望家苑價格策略原則、步驟（1） 依據(jù)項目的規(guī)劃設(shè)計方案（2） 依據(jù)項目的規(guī)模及開發(fā)周期（3） 依據(jù)項目的效益要求（4） 依據(jù)該區(qū)域項目的市場現(xiàn)狀（5） 依據(jù)該區(qū)域未來2~3年內(nèi)的發(fā)展趨勢 根據(jù)百望家苑定位在聯(lián)體別墅的這一特點,又考慮到東北角多層住宅的特性,因此項目起價、均價的制定,以及兩種不同形式的產(chǎn)品推出時間對實現(xiàn)目標(biāo)價格至關(guān)重要。 充分利用聯(lián)體別墅的建筑形象首先將A區(qū)推向市場,以期在短時間內(nèi)得到中關(guān)村市場的關(guān)注,并且利用聯(lián)體別墅項目新近上市機(jī)會首先占領(lǐng)區(qū)域市場,得到認(rèn)可。 開盤時的起步價格要適中，過低的起價給客戶造成與周邊項目魚目混雜的印象，同時也對自身C區(qū)多層的售價造成制約；開盤起步價過高,不但會一開始就嚇跑一定量的目標(biāo)客戶,同時也對項目剛開盤最需要的人氣和賣氣造成極大的負(fù)面影響。216。同時,B區(qū)部分單體別墅又恰好在此時閃亮登場,且價格登峰造極。216。2）在前面A區(qū)聯(lián)體別墅的推廣中，由于產(chǎn)品樹立形象和市場定位的需求，有大量的準(zhǔn)購房者夢想加入，此時的推出，對短時間內(nèi)消化多層住宅提供時間保證及預(yù)熱，這點我公司在銷售天秀花園時積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。戶室比與價格策略： 項目分區(qū)選項統(tǒng)計A、B聯(lián)體、單體別墅區(qū)C、多層、小高層區(qū)規(guī) 模約9萬M2推出時間2001．10推出50% 2002．3推出50%2002．3推出均價8500元/ M27200元/ M2預(yù)測價格范圍8000~11000元/ M26800~7600元/ M2預(yù)計銷售時間6~10個月6~10個月建筑形式及層數(shù)聯(lián)體別墅3層，單體別墅3層所占比例45%55%面積范圍聯(lián)體180~240單體240~36090~160戶 型三室二廳二衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)五室三廳三衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)五室三廳三衛(wèi)六室三廳三衛(wèi)二居三居四居戶室比4：4：23：5：24：：第八章 百望家苑項目營銷推廣策略一、廣告宣傳及推廣目標(biāo) 有效地促進(jìn)百望家苑銷售工作的開展 樹立百望家苑高品質(zhì)居住區(qū)的形象 配合銷售進(jìn)程安排，營造良好的銷售節(jié)奏 闡述并強(qiáng)化東北旺區(qū)域最適宜居住的概念 促進(jìn)項目銷售成功，為迅速回收資金提供有力保障 樹立開發(fā)商企業(yè)形象二、廣告定位 緊緊圍繞百望家苑“真山真水TownHouse”的特點，把握認(rèn)同此區(qū)域，具有經(jīng)濟(jì)實力客戶的人文特性——“成功者的樂土”，即適合什么人居住。三、廣告媒體選擇及組合 在百望家苑的廣告宣傳過程中，我們建議針對目標(biāo)客戶群的生活習(xí)性和消費特點將報紙和高檔直投雜志做為主流宣傳媒介，報紙方面選擇北京青年報為主媒體，雜志選擇《生活速遞》、《時尚》、《目標(biāo)》等休閑時尚性雜志。在北京青年報上用整版和半版在短期內(nèi)進(jìn)行連續(xù)的廣告轟炸，在短時間內(nèi)形成最大的聲勢，吸引大多數(shù)潛在客戶的關(guān)注。根據(jù)我公司企劃部的動態(tài)監(jiān)測，目前在北京市報紙媒體市場上，就房地產(chǎn)領(lǐng)域而言，北京青年報、北京晚報、北京晨報、精品購物指南等四種報紙媒體以其突出的廣告效績受到廣大房地產(chǎn)商的青睞；本公司多年代理樓盤的經(jīng)驗結(jié)合本案實際情況，我們認(rèn)為在這幾種報紙中，北京晨報時效性較差、北京晚報相對受眾層次低、精品購物指南的相對受眾年齡低對此類房屋的經(jīng)濟(jì)消費實力較差，因此相對于各方面比較均衡的北京青年報應(yīng)是我們首選的報紙及推廣主要媒介。這些媒體印刷精致、具有一定的保存價值，較受業(yè)內(nèi)人士及購房者歡迎。電臺 電臺廣告以其迅捷、強(qiáng)制收聽等特點以及60%的購房者擁有汽車等原因逐漸成為房地產(chǎn)業(yè)宣傳的另一窗口。目前在北京市場上，北京音樂臺（）、北京文藝臺 （）、北京交通臺（）的廣告效績較為突出，尤以北京音樂臺（）的廣告效果最為突出，根據(jù)對北京市萬科城市花園、華遠(yuǎn)房地產(chǎn)、現(xiàn)代城、紫竹花園、楓丹麗舍等知名項目的調(diào)查，建議選擇北京音樂臺（）制作專欄節(jié)目，以更廣泛地傳遞項目信息并增加項目及品牌的美譽(yù)度，同時在宣傳過程中定期刊播品牌形象廣告，以期最佳的廣告宣傳效果。據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站被稱為“銷售網(wǎng)站”，非專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站被稱為“形象網(wǎng)站”。戶外路牌廣告 戶外廣告以其較強(qiáng)的地區(qū)性和受眾選擇性、較好的反復(fù)訴求效 果、良好的形象宣傳效果而被眾多開發(fā)商看中。四、推廣策略廣告宣傳及推廣總體戰(zhàn)略 宣傳與推廣是保證銷售進(jìn)度及回款的必備和有效的手段，我們認(rèn)為應(yīng)采用以軟帶硬、軟硬兼施的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。一套班子：組織專門人馬成立一個專門推廣班子。利用的主要是新聞報道、人物專訪、新聞發(fā)布會、研討會、聯(lián)誼會。一系列活動： 本案將根據(jù)周邊的自然景觀條件組織系列活動，以強(qiáng)化本案復(fù)景園林住宅的“外景”概念，順應(yīng)整個社會回歸自然的心理趨勢舉辦各項活動。一種服務(wù)： 以我們項目的檔次，客戶購買的住宅已脫離開了簡單的房屋的概念，他們購買的是一種生活、一種服務(wù)的檔次。以我們的地區(qū)獨特的自然環(huán)境，我們應(yīng)充分把握這一特點，與虹山口游泳場、頤泉山莊、百望山等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，以會員制的形式為業(yè)主建立“泛會所”，實施休閑、養(yǎng)生計劃。開盤時利用前期與媒介記者建立的關(guān)系，在開盤前以軟性文章及記者專訪為主進(jìn)行針對項目獨特賣點和采用新穎技術(shù)在業(yè)內(nèi)、業(yè)外的大肆炒作，先被業(yè)內(nèi)所熟知，再進(jìn)行橫向傳播，此階段以軟為主、以硬為輔。廣告宣傳計劃及費用分配，整體社區(qū)銷售均價按7800元/平方米計算，廣告費用比例按2%計算，則廣告費總額應(yīng)該為：16500078002%=2574萬元。第九章 百望家苑項目銷售執(zhí)行方案一、營銷組織機(jī)構(gòu) 總策劃組：組 長： 張寒燕 總經(jīng)理 研究生畢業(yè)副組長： 彭世杰 副總經(jīng)理 研究生畢業(yè) 張少華 副總經(jīng)理 本科畢業(yè) 顧問組：由加拿大、英國、澳大利亞及國內(nèi)著名的園林景觀設(shè)計、建筑設(shè)計、裝修設(shè)計等方面10余名專家、教授、學(xué)者組成。二、銷售現(xiàn)場及客戶交通引導(dǎo)系統(tǒng)售樓處位置選擇1） 農(nóng)大北路南側(cè)規(guī)劃“商業(yè)服務(wù)”用房（現(xiàn)房，將來可用做會所） 由于項目西側(cè)、南側(cè)的規(guī)劃道路沒有開通，進(jìn)入小區(qū)的主干道只有農(nóng)大北路，目標(biāo)客戶主要來自海淀中關(guān)村、上地等地區(qū)。根據(jù)百望家苑的建筑特點，使客戶在進(jìn)入售樓處的同時可感受會所中的星級服務(wù)來展示百望家苑之服務(wù)品質(zhì)。 通過會所服務(wù)項目的提前運營為項目銷售聚斂人氣。 以會所做售樓處與本案的定位及形象要求是相符的。 顯示開發(fā)商實力，樹立企業(yè)形象。我們可以租賃首層或二層部分鋪面作為現(xiàn)場售樓處，接待現(xiàn)場來訪客戶。配備看房班車，往返于現(xiàn)場和接待處之間。一個方向是圓明園西路方向，主要來自中關(guān)村及海淀西部的客戶。從交通路線圖我們不難看出所要進(jìn)行包裝的市政道路的情況，開售時必須有暢通的道路及明確的客戶引導(dǎo)系統(tǒng)，使客戶順利到達(dá)現(xiàn)場?？傊蹣翘幰欢ㄒ衅肺唬钱a(chǎn)品品味、開發(fā)商品味的縮影，正如古語所云：“窺一斑而見全貌”。建議由廣告公司在LOGO審定通過的基礎(chǔ)上，進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計并監(jiān)督施工，在內(nèi)部認(rèn)購前全部完成。海報： 海報基本色調(diào)為綠色，把百望家苑的生態(tài)特色、自然環(huán)境、健康環(huán)保等屬性表現(xiàn)的更加完美，內(nèi)容包括：主力戶型、社區(qū)規(guī)劃鳥瞰圖、配套設(shè)施、整體外環(huán)境介紹、銷售熱線等。戶型單頁：手提袋： 手提袋不宜過大，色彩要求符合本案的基本色，風(fēng)格簡潔、明快。沙盤內(nèi)容以百望家苑內(nèi)環(huán)境為主，要求突出外立面、外墻材料質(zhì)感、環(huán)境藝術(shù)設(shè)計，外環(huán)境為輔。其他：氣球、資料袋、POP掛旗等。建議從八月份開始進(jìn)行有針對性地市場預(yù)熱，逐漸升溫。 附：建議合作方式一、 獨家代理，代理費以2%為標(biāo)準(zhǔn)起進(jìn)行獎罰。三、 合作期限可根據(jù)開發(fā)銷售進(jìn)程確定。69 / 6