【正文】 技術(shù)合作交流會 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。可以是多種行 業(yè)的招商。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。 5）登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。其特點是機動 靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 在這過程中，首先 面臨的是對加盟者信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “潛在加盟者按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對潛在加盟者的姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的 ““潛在加盟者 ”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。在 ““潛在加盟者 ”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) ““潛在加盟者 ”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分 “該 “潛在加盟者 ”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是 ““潛在加盟者 ”加盟的關(guān)鍵一步。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 有辦法：詳細、可行的 營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 與 ““潛在加盟者 ”簽定合同，收取加盟費和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 1）明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談 的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。具體依雙方洽談情況而定。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： (一 )項目自身的市場定位； (二 )項目所在地的消費狀況； (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況； (四 )擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。 談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。 堅持信用原則 信用原則是指 招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 招商談判的準備 所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括： （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如 下關(guān)鍵點： 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。 （二）準備談判的依據(jù) 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 選定談判方式； 確定談判期限。 9． 招商管理與實施方案 對于我們的招商客戶，我們使用總部規(guī)定的總體的形象店面設(shè)計和布局規(guī)范。我們會負責(zé)您的從開店，選址，店面裝修，店面布局和所有的技術(shù)培訓(xùn)工作。我們就立刻派專業(yè)到您的店鋪所在地進行考核，查出您的 與店鋪經(jīng)營相關(guān)的問題。社定好我們的考核指標(biāo)。如果您遇到銷售推廣上的問題，我們可以給您制定和設(shè)計多種營銷方案。 可以到大型人才招聘會，行業(yè)招聘會和網(wǎng)上相關(guān)分類人群中尋找我們需要的合適的加盟推銷人才和管理人才以及客服人員。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。花言巧語或許第一次能行的通，但是第二次 起，對方會對你投一懷疑的目光。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。如果你學(xué)會了當(dāng)客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。又由于各人所處的地位、擔(dān)負的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。 社交能力 在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進一步改善。 2)能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。 4)即有主見，又不剛愎自用。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。 2. 要自律 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。 3. 要有上進心 招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。 （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天 ，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。 a) 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 b)正派公司才會有正派招商人員 c)制定招商人員信條 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 向內(nèi)行請教。 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 永無機會改變自己的第一印象。 招商從客戶拒絕 開始。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。但事實上，招商人員只是代表公司而已。 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。 如果對公司 的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。 （七）、做出自己的特色 1)專業(yè)化 2)顧問化 3)人性化 二、招商人員的自我形象設(shè)計 人的第一印象是最不容易磨滅的。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語不得體 （二）、從里到外都要講究 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng) 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問 一句： “你現(xiàn)在有空嗎？ ” 提前 10 分鐘到達約會的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強對方對我們的印象 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。也叫 “闖見訪問法 ”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總 會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 （ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法， 則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 地毯式訪問的缺點 （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和 “地毯式訪問 ”本身的有機聯(lián)系和相互影響。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫 “無限連鎖介紹法 ”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招 商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 實行實體加盟店加盟策略，樹立 蒙歌來牛肉干在牛肉干食品行業(yè)的 品牌地位，設(shè)立不同級別的加盟商制度。為不同級別的加盟商提供不同的營銷、運作支持以及 清爽型夏季牛肉干的 賣點扶持服務(wù)，系統(tǒng)分析各加盟店的相關(guān)數(shù)據(jù)，并制定切實可行的營銷方案。 1+1 加盟扶持計劃主要為：一套成 熟的運作模式和一套高效的推廣營銷系統(tǒng)。保障加盟商的利益，降低加盟商的投資風(fēng)險。 利用博客、 SNS 網(wǎng)、論壇、電子郵件、軟文、視頻宣傳等方式，進行招商加盟的傳播。將即時聊天工具與電子郵件結(jié)合進行整合傳播。 利用貼吧、知道、知識堂、百科等作為宣傳工具提供信息傳播。 通過技術(shù)手段獲取競爭對手或在網(wǎng)絡(luò)上尋找項目的人的信息，進行直達式加盟傳播。 通過關(guān)鍵詞優(yōu)化，提高招商頁面在百度的排名。 1）開展無獎勾當(dāng) 2）做博題策略 統(tǒng)計說明， 50%以上的自覺訪問量來自于搜索引擎，有效的利用搜索引擎優(yōu) 化是寄望力推廣的必備手段之一，加注搜索引擎既要寄望措辭和選好引擎搜索關(guān)鍵詞，也要寄望按期跟蹤加注結(jié)果和收錄情況，并做出合理的調(diào)整或補充。所以我考慮把搜索引擎方案和這個分開成兩篇不同的方案。 4）大量訪問登陸同類網(wǎng)站或者人氣興旺的收集平臺，發(fā)布留言和論壇互動類信息，內(nèi)容等。 7）網(wǎng)下推廣方式多樣，除廣告外還包羅：確定網(wǎng)站 ci 系統(tǒng)，宣傳標(biāo)識，口碑傳送，加入公益事業(yè)組織，加入組織幫派，派發(fā)小禮物、傳單、做小型市場查詢拜訪，相關(guān)單位機構(gòu)合作等。 9 互動（動靜）平臺發(fā)布 10)4c 導(dǎo)向進行網(wǎng)站扶植的寄望事項。 這個暫為您提供以上建議。合作后我們再具體說明。正式成為 的會員。選址根據(jù)加盟商提供其所在地域的特點，根據(jù)綜合分析進行選址。愛好 食 品行業(yè)，有一定的人脈資源。有加盟的申請合同。并且符合我們加盟條件的單位和個人。如果不能贏利總部會免費提供再次創(chuàng)業(yè)所需和加盟的必備 材料和基礎(chǔ)設(shè)施。 隨著目標(biāo)客戶的理性不斷增長，招商企業(yè)以滿足自己需要而進行的招商、讓權(quán)，一般不再以 中間流通領(lǐng)域一次性獲得為基本的參考點，他們考慮更多的是產(chǎn)品最終能否被告消費者接受和消化掉，對產(chǎn)品特質(zhì)、市場規(guī)劃、整體營銷計劃成本等提出了更高的要求。 以行業(yè)、產(chǎn)品為出發(fā)點，以更大的限度為加盟商考慮和提供支持，滿足加盟商的心理需求和加盟愿望。因此，單一化的產(chǎn)品和品牌加盟顯然不能滿足加盟商的心理需求，成熟 而有效的運作模式成為越來越多加盟商關(guān)心的問題。如果有可能合作，我會給您提供更多的建議和幫助。希望可以為您服務(wù)