【正文】 負(fù)責(zé)。城市辦的設(shè)立要充分考慮市場(chǎng)容量、工作負(fù)荷、客戶開發(fā)的狀況和合作誠(chéng)意及交通地理環(huán)境等條件的必要性。營(yíng)銷系統(tǒng)人力配置按市場(chǎng)規(guī)模和進(jìn)度有所不同，同時(shí)又有常態(tài)配置和非常態(tài)配置的區(qū)別。（3）城市辦人力資源配置： 城市經(jīng)理：1人； 業(yè)務(wù)代表：1—5人。 市場(chǎng)策略通路策略對(duì)通路的分銷模式主要有總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷、直營(yíng)、直銷（數(shù)據(jù)庫無店鋪會(huì)員直銷）幾種形式，2006年度，公司主要采取特約經(jīng)銷制（一）通路分銷策略根據(jù)各行銷分支機(jī)構(gòu)對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)的等級(jí)劃分，2004年度公司擬對(duì)各等級(jí)市場(chǎng)采取不同的分銷策略。亦即根據(jù)市場(chǎng)容量和商超、餐飲、特殊通路的劃分，慎選一批商作為特約經(jīng)銷商，區(qū)域分部、城市辦幫助其分銷至終端（餐飲有選擇性分銷）?；蚍志€“獨(dú)家分銷”，區(qū)域分部（城市辦）助其分銷到二批商和A類終端；三級(jí)市場(chǎng)：采用“隨機(jī)分銷”，區(qū)域辦事處在三級(jí)市場(chǎng)每設(shè)立總經(jīng)銷，給予必要的通路、價(jià)格和費(fèi)用政策支持，完全由總經(jīng)銷進(jìn)行分層分銷。開辟特殊通路：各區(qū)域辦事處針對(duì)特殊通路擬定具體的開發(fā)計(jì)劃，安排專人專項(xiàng)實(shí)施。如：大賣場(chǎng)：%，超級(jí)市場(chǎng)：%，餐飲：%，特供：%，大流通：%。設(shè)定分銷商的存貨目標(biāo)：根據(jù)安全庫存的概念調(diào)節(jié)鋪銷量和實(shí)銷量的比例（120%），需要經(jīng)銷商擴(kuò)大分銷商和鋪市終端數(shù)量，確定各級(jí)通路的出樣標(biāo)準(zhǔn)及陳列量，通過計(jì)算并根據(jù)銷售變化預(yù)測(cè)設(shè)定經(jīng)銷商庫存存量。設(shè)定流通情報(bào)化目標(biāo)：定期召開分銷商座談會(huì)和動(dòng)態(tài)反饋表，要求分銷商予以配合。條件：（1）在當(dāng)?shù)鼐祁愑幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)規(guī)模和知名度；（2）有一支專業(yè)的銷售促銷隊(duì)伍；（3）具備倉儲(chǔ)和運(yùn)輸能力；（4）有融資能力和信用，能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；（5）較好的售后服務(wù)，管理水平、經(jīng)營(yíng)意識(shí)和參與程度，將我公司產(chǎn)品視作第一品牌；（6）具備地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。各辦事處（城市辦）應(yīng)根據(jù)總公司的有關(guān)政策做好經(jīng)銷商的售前、售中、售后服務(wù)，搞好培訓(xùn)，配合經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透，提高銷量。實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)（1）商品知識(shí)與銷售的教育訓(xùn)練；（2）舉辦業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練；（3）指導(dǎo)商品的管理辦法；（4）提供介紹銷售；（5）支援建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)；（6）支援新客戶的開發(fā)；（7）協(xié)助改善客戶管理。輔導(dǎo)促銷活動(dòng)（1）支援制作廣告宣傳單或DM；（2）提供宣傳海報(bào)；（3）提供公司的廣告片；（4）在媒體廣告上提及經(jīng)銷商及刊登地址、聯(lián)絡(luò)電話。退、換貨支持合同期內(nèi)，因我公司造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題可退、換貨。（五）通路的擴(kuò)化策略對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商，各區(qū)域辦事處要配備專職銷售代表幫助其進(jìn)行分銷，擴(kuò)大其網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。我公司將視具體情況派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷和終端維護(hù)工作；我公司將協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行輪動(dòng)促銷，促銷期內(nèi)給予一定的優(yōu)惠和補(bǔ)貼；視產(chǎn)品淡旺季給予季節(jié)性的優(yōu)惠政策；根據(jù)初次訂貨量的不同給予一定限額數(shù)量范圍內(nèi)的首批折扣；面對(duì)終端店員舉行產(chǎn)品分析會(huì)，加強(qiáng)終端推廣力度。返利政策必須按約定的指標(biāo)進(jìn)行考核，及時(shí)全額返還，建立相互信任度。獎(jiǎng)勵(lì)期限2006年1月1日始，至2006年12月31日止。二銷售增長(zhǎng)15%≤增長(zhǎng)率〈25%，%；25%≤增長(zhǎng)率〈30%，%；30%≤增長(zhǎng)率，%以月銷售回款計(jì)，在達(dá)到最低訂貨量的基礎(chǔ)上，至結(jié)算日較上月同期比。四價(jià)格維系無違章記錄，由總經(jīng)理特別嘉獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為2%。五合作誠(chéng)意以市場(chǎng)信息反饋、促銷配合度、合理化建議、退貨率為考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為2%。（七）經(jīng)銷商的資信調(diào)查各區(qū)域辦事處在選擇區(qū)域經(jīng)銷商時(shí)必須對(duì)經(jīng)銷商的一般狀況、經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況等資信情況進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。具體辦法詳見總公司的“客戶資信等級(jí)評(píng)估管理辦法”。通路評(píng)估要點(diǎn)：（1）對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)：A、在一定時(shí)期內(nèi)（月、季、年）根據(jù)各銷售單位的銷售量的大小，市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的地位怎樣（與競(jìng)品比較）及其增長(zhǎng)率；B、跟競(jìng)品相比較，市場(chǎng)的滲透度怎樣；C、跟本地區(qū)的其它具有競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的經(jīng)銷商，在相同領(lǐng)域獲得利益怎樣。（3）經(jīng)銷商的能力：A、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路與具有競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷商怎樣；B、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的特性及服務(wù)的充分了解和理解怎樣；C、經(jīng)銷商及下屬對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)是否了解及反應(yīng)怎樣。（5）顧客滿意度：A、是否及時(shí)處理顧客的投訴；B、是否及時(shí)努力協(xié)助終端的銷售及解決其困難；C、是否及時(shí)與公司處理解決顧客的投訴；D、是否時(shí)常巡查、了解顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的不滿。根據(jù)上述的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，評(píng)比等級(jí)，進(jìn)行最終的改進(jìn)，公司將依據(jù)其等級(jí)采取相應(yīng)策略進(jìn)行修正，以便通路保持良性的發(fā)展。l 價(jià)格支持嚴(yán)格控制產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)，并給予相應(yīng)的政策，如：明獎(jiǎng)暗返等政策。l 終端陳列支持根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展，可對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行陳列貨架實(shí)物支持，陳列維護(hù)支持等。l 信息支持使經(jīng)銷商溶于公司經(jīng)營(yíng)中，充分了解來自公司的行銷計(jì)劃，產(chǎn)品的發(fā)展，新產(chǎn)品上市的動(dòng)態(tài)，以及行業(yè)市場(chǎng)的趨勢(shì)與流行。l 利潤(rùn)支持是經(jīng)銷商的利潤(rùn)最大化，使產(chǎn)品銷售處于良性循環(huán)，增加產(chǎn)品的銷售量。獎(jiǎng)勵(lì)制度獎(jiǎng)勵(lì)鋪市業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員，做到每天口頭表揚(yáng)一次，每周物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)一次。紀(jì)律制度強(qiáng)調(diào)工作人員在各工作崗位上遵守自己的本職工作。聯(lián)系制度及時(shí)與各銷售終端保持溝通，建立好的客情關(guān)系。二、 劃分區(qū)域l 城市中心、近郊、周邊縣及重點(diǎn)鎮(zhèn)l 城市行政區(qū)域劃分l 按主要街道進(jìn)行劃分三、 為鋪貨造市四、 制定方案 鋪貨的產(chǎn)品種類 目標(biāo)區(qū)域的推進(jìn)計(jì)劃 鋪貨的詳細(xì)路線 鋪貨的價(jià)格 堅(jiān)持先易后難的原則 促銷品選擇與配備 貨款回收的形式與控制 鋪貨數(shù)量五、 二次鋪貨 區(qū)域巡訪 拾遺補(bǔ)缺 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量六、 終端維護(hù) 加強(qiáng)溝通 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌 重視二次鋪市市場(chǎng)開發(fā)、推進(jìn)計(jì)劃 （一）、市場(chǎng)區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)1．市場(chǎng)區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)：●省內(nèi)戰(zhàn)略市場(chǎng)： □ 區(qū)位的輻射優(yōu)勢(shì)；□ 行業(yè)的形象高位； □ 理想的合作伙伴； □ 良好市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)程。 2．市場(chǎng)區(qū)域界定： 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)策略市場(chǎng)內(nèi)蒙包頭、呼市、興安、赤峰、通遼、烏海、烏蘭察布、阿拉善、呼倫貝爾錫林郭勒、巴彥淖爾、鄂爾多斯 （二）區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)及進(jìn)程1．市場(chǎng)開發(fā)、推進(jìn)計(jì)劃——見表一 2．區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)階段性分解1) 銷售任務(wù)目標(biāo)：——見表二表七 ●目標(biāo)任務(wù)： ●市場(chǎng)分解及階段性分解 2) 階段性市場(chǎng)份額目標(biāo)：見表一 3) 階段性鋪市目標(biāo)：見表一4) 增長(zhǎng)率目標(biāo)：不同類別市場(chǎng)結(jié)合投入力度、進(jìn)度合理增長(zhǎng)表一、 市場(chǎng)開發(fā)、推進(jìn)進(jìn)度表項(xiàng)目月份工作重點(diǎn)及措施北京天津河北內(nèi)蒙1月份2月份◆特殊通路精耕；◆市場(chǎng)調(diào)研、規(guī)劃；◆局部細(xì)分市場(chǎng)啟動(dòng)；◆部分郊區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)?！粢验_發(fā)市場(chǎng)銷售沖刺；◆戰(zhàn)略市場(chǎng)開始招商；◆分部建立，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)；◆全省市場(chǎng)規(guī)劃、調(diào)研。3月份4月份5月份◆構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；◆完善通路架構(gòu)；◆導(dǎo)向性終端建設(shè)；◆組織機(jī)構(gòu)、銷售團(tuán)隊(duì)配套到位?！羰状稳≌猩?，戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)完畢；◆已開發(fā)市場(chǎng)培育，淡季打基礎(chǔ)。6月份7月份8月份◆理順通路；◆構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；◆餐飲終端樣板店建設(shè)200家；◆所開發(fā)市場(chǎng)主要通路80%進(jìn)入，B、C類餐飲、導(dǎo)向性商超，A類餐飲、小店達(dá)到50%◆理順通路；◆構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；◆餐飲終端樣板店建設(shè)200家；◆所開發(fā)市場(chǎng)主要通路80%進(jìn)入，B、C類餐飲、導(dǎo)向性商超，A類餐飲、小店達(dá)到40%。 寫有：愛火集一冊(cè)、策劃書《拓策》二冊(cè) 管理書《景宏集團(tuán)酒店管理手冊(cè)》二冊(cè) 曾被齊魯晚報(bào)、山東商報(bào)采訪報(bào)道其銷售觀點(diǎn)，同時(shí)在《銷售與市場(chǎng)》《新華網(wǎng)》上有其對(duì)企業(yè)發(fā)展見解的文章