【文章內容簡介】 特供（萬元）北京門店數量（家）12002400500030600銷售數量（萬元）18001000200400天津門店數量（家）96075050020300銷售數量（萬元）1600600200300河北門店數量（家）280054003000240500銷售數量（萬元）2200800400600內蒙門店數量（家）200028001800150300銷售數量（萬元）1800900200300合計門店數量（家）696011350130004401700銷售數量（萬元）7400330010001600（三）經銷商、分銷商的擇取類型：在當地市場具有一定的地位，經營知名品牌，資金周轉較好的專業(yè)經銷商、配送餐飲點和商超。條件：（1）在當地酒類有一定的網絡規(guī)模和知名度；（2）有一支專業(yè)的銷售促銷隊伍；（3）具備倉儲和運輸能力；（4）有融資能力和信用，能夠承擔風險；（5）較好的售后服務，管理水平、經營意識和參與程度，將我公司產品視作第一品牌；（6）具備地理區(qū)位優(yōu)勢。（四）通路的活化策略對經銷商的售前、售中、售后服務是公司常態(tài)工作之一。各辦事處（城市辦）應根據總公司的有關政策做好經銷商的售前、售中、售后服務，搞好培訓，配合經銷商對市場進行滲透，提高銷量。公司將采取如下策略活化通路：實施經營管理支援（1）收益目標、銷售目標及銷售資源投入的協(xié)助規(guī)劃；（2）總公司經營策略的宣導；（3）對經銷商的改革方案提供意見及指導；（4）對經營者、管理者實施教育訓練；（5）協(xié)助指導經銷商內部組織及職業(yè)劃分職務；（6）派人員駐地指導；（7）規(guī)范化作業(yè)指導；（8）新產品優(yōu)先試銷支援。實施銷售活動輔導（1）商品知識與銷售的教育訓練；（2）舉辦業(yè)務員教育訓練；（3）指導商品的管理辦法；（4）提供介紹銷售；（5）支援建立客戶情報管理系統(tǒng)；（6）支援新客戶的開發(fā)；（7）協(xié)助改善客戶管理。門市裝潢、商品陳列改善（1）協(xié)助規(guī)劃招牌、標示牌；（2）協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室；（3）提供POP、活動廣告等；（4）提供展示柜、展示架等。輔導促銷活動（1）支援制作廣告宣傳單或DM；（2）提供宣傳海報；（3）提供公司的廣告片；（4）在媒體廣告上提及經銷商及刊登地址、聯(lián)絡電話。情報獲取支援（1）提供同業(yè)動態(tài)、廠商動向等有關情報；（2）分銷區(qū)域的市場分析及客戶分析的指導；（3）提供未來的產品趨勢資料。退、換貨支持合同期內，因我公司造成的產品質量問題可退、換貨。試銷期（3個月）結束后，非質量原因及其他非本公司原因、不可抗力，產品不可退貨（可換貨）。（五）通路的擴化策略對重點經銷商，各區(qū)域辦事處要配備專職銷售代表幫助其進行分銷，擴大其網絡規(guī)模。公司將采取如下策略擴化通路：定期幫助經銷商召開分銷座談會和展示訂貨會，費用由我公司承擔，訂貨會期間給予一定的優(yōu)惠折扣；產品進入我公司核準的終端，進場費和促銷費經我公司核準后可由我公司支付合理的部分，以合同中約定內容為依據，在征得我公司同意的前提下，以促銷協(xié)議或和終端的促銷確認書內容為準；我公司已開發(fā)的終端可交由經銷商配送產品。我公司將視具體情況派駐業(yè)務員協(xié)助經銷商進行分銷和終端維護工作；我公司將協(xié)助經銷商進行輪動促銷，促銷期內給予一定的優(yōu)惠和補貼；視產品淡旺季給予季節(jié)性的優(yōu)惠政策；根據初次訂貨量的不同給予一定限額數量范圍內的首批折扣；面對終端店員舉行產品分析會，加強終端推廣力度。（六）通路的激化策略公司制訂規(guī)范的通路獎勵政策激化通路，促使通路規(guī)范、規(guī)模經營。返利政策必須按約定的指標進行考核，及時全額返還，建立相互信任度。獎勵資格（1）與本公司簽定《經銷協(xié)議》，明確供需關系之一級城市的特約經銷商和二、三級城市的總經銷商；（2）按照《經銷協(xié)議》中約定的銷售區(qū)域展開業(yè)務活動，無跨區(qū)域銷售記錄；（3）按照《經銷協(xié)議》中規(guī)定的價格范圍和折扣范圍出貨，無違章記錄；（4）無銷售“福源祥”酒系列假、冒、偽、劣產品和侵權產品記錄；（5）先結后出，無延票和空票記錄；（6）無違背《經銷協(xié)議》中其它內容協(xié)商無效記錄。獎勵期限2006年1月1日始，至2006年12月31日止。獎勵標準和形式（調整）序號獎項標準與形式備注一銷售返利月返利1%，年返利2%以銷售回款計，達到約定最低訂貨量。二銷售增長15%≤增長率〈25%，%；25%≤增長率〈30%，%；30%≤增長率，%以月銷售回款計，在達到最低訂貨量的基礎上，至結算日較上月同期比。三終端維護實際出樣/出樣基數出樣獎金基數；陳列排面/排面基數排面獎金基數；陳列量/陳列量基數陳列獎金基數；以巡場理貨記錄為依據，以公司規(guī)定的基數為標準。四價格維系無違章記錄，由總經理特別嘉獎，獎勵額度為2%。以市場稽核記錄為依據。五合作誠意以市場信息反饋、促銷配合度、合理化建議、退貨率為考評標準，獎勵額度為2%。以巡場記錄、客戶訪談錄、退貨記錄為依據。（七）經銷商的資信調查各區(qū)域辦事處在選擇區(qū)域經銷商時必須對經銷商的一般狀況、經營狀況和財務狀況等資信情況進行調查和評估。根據評估結果設定其資信等級，擇優(yōu)選擇合作對象。具體辦法詳見總公司的“客戶資信等級評估管理辦法”。（八）通路的評估與改進策略各區(qū)域辦事處對通路要經常進行績效評估，根據評估結果進行修正。通路評估要點：（1）對銷售額的貢獻：A、在一定時期內（月、季、年）根據各銷售單位的銷售量的大小，市場領域競爭的地位怎樣（與競品比較）及其增長率；B、跟競品相比較，市場的滲透度怎樣；C、跟本地區(qū)的其它具有競爭領域的經銷商，在相同領域獲得利益怎樣。（2）對利潤的貢獻：A、經銷商從廠家所爭取的銷售成本的高低，多少是否與其銷售總量一致；B、經銷商的要求條件是否已使廠家的利潤水平下降及下降幅度怎樣；C、為使分銷商的銷售量提高，廠家的協(xié)助分銷所花的人力、時間、精力、物力是否使分銷商的利潤下降及下降幅度。（3）經銷商的能力：A、經銷商的經營思路與具有競爭的經銷商怎樣；B、經銷商對公司產品的特性及服務的充分了解和理解怎樣；C、經銷商及下屬對其他競爭的產品和服務知識是否了解及反應怎樣。（4）適應能力A、經銷商對其市場領域內的長期趨勢是否有充分的認識并是否及時調整銷售策略；B、對廠家的新產品及服務的適應能力怎樣及是否有好的建議。（5）顧客滿意度：A、是否及時處理顧客的投訴；B、是否及時努力協(xié)助終端的銷售及解決其困難；C、是否及時與公司處理解決顧客的投訴；D、是否時常巡查、了解顧客對產品或服務的不滿?？己酥笜耍嚎己酥笜擞校轰N售量、貨物周轉次數、收帳周期、投入產出比、費用率、回款率、信息處理及反饋等。根據上述的量化指標進行考核，評比等級，進行最終的改進，公司將依據其等級采取相應策略進行修正，以便通路保持良性的發(fā)展。通路考核評估指標等級銷 售 量貨物周轉次/月收款帳期投入產出比費用率信息處理及反饋A占區(qū)域銷量30%以上每月不少于1—2次（結合每次進貨量）短小低及時B占區(qū)域銷量10%以上每月不少于1次（結合每次進貨量）一般一般一般一般C小于10%每月少于1次較長高高遲緩市場支持為順利完成銷售目標，公司對經銷商不同市場運做階段的10項支持如下：l 培訓支持對經銷商做系統(tǒng)培訓，幫助經銷商加強管理，并完成業(yè)務人員