【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特供（萬元）北京門店數(shù)量（家）12002400500030600銷售數(shù)量（萬元）18001000200400天津門店數(shù)量（家）96075050020300銷售數(shù)量（萬元）1600600200300河北門店數(shù)量（家）280054003000240500銷售數(shù)量（萬元）2200800400600內(nèi)蒙門店數(shù)量（家）200028001800150300銷售數(shù)量（萬元）1800900200300合計(jì)門店數(shù)量（家）696011350130004401700銷售數(shù)量（萬元）7400330010001600（三）經(jīng)銷商、分銷商的擇取類型：在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定的地位，經(jīng)營(yíng)知名品牌，資金周轉(zhuǎn)較好的專業(yè)經(jīng)銷商、配送餐飲點(diǎn)和商超。條件：（1）在當(dāng)?shù)鼐祁愑幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)規(guī)模和知名度；（2）有一支專業(yè)的銷售促銷隊(duì)伍；（3）具備倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸能力；（4）有融資能力和信用，能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；（5）較好的售后服務(wù)，管理水平、經(jīng)營(yíng)意識(shí)和參與程度，將我公司產(chǎn)品視作第一品牌；（6）具備地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。（四）通路的活化策略對(duì)經(jīng)銷商的售前、售中、售后服務(wù)是公司常態(tài)工作之一。各辦事處（城市辦）應(yīng)根據(jù)總公司的有關(guān)政策做好經(jīng)銷商的售前、售中、售后服務(wù)，搞好培訓(xùn)，配合經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透，提高銷量。公司將采取如下策略活化通路：實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理支援（1）收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售資源投入的協(xié)助規(guī)劃；（2）總公司經(jīng)營(yíng)策略的宣導(dǎo)；（3）對(duì)經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)；（4）對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者實(shí)施教育訓(xùn)練；（5）協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職業(yè)劃分職務(wù)；（6）派人員駐地指導(dǎo)；（7）規(guī)范化作業(yè)指導(dǎo)；（8）新產(chǎn)品優(yōu)先試銷支援。實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)（1）商品知識(shí)與銷售的教育訓(xùn)練；（2）舉辦業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練；（3）指導(dǎo)商品的管理辦法；（4）提供介紹銷售；（5）支援建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)；（6）支援新客戶的開發(fā)；（7）協(xié)助改善客戶管理。門市裝潢、商品陳列改善（1）協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌；（2）協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室；（3）提供POP、活動(dòng)廣告等；（4）提供展示柜、展示架等。輔導(dǎo)促銷活動(dòng)（1）支援制作廣告宣傳單或DM；（2）提供宣傳海報(bào)；（3）提供公司的廣告片；（4）在媒體廣告上提及經(jīng)銷商及刊登地址、聯(lián)絡(luò)電話。情報(bào)獲取支援（1）提供同業(yè)動(dòng)態(tài)、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)；（2）分銷區(qū)域的市場(chǎng)分析及客戶分析的指導(dǎo)；（3）提供未來的產(chǎn)品趨勢(shì)資料。退、換貨支持合同期內(nèi)，因我公司造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題可退、換貨。試銷期（3個(gè)月）結(jié)束后，非質(zhì)量原因及其他非本公司原因、不可抗力，產(chǎn)品不可退貨（可換貨）。（五）通路的擴(kuò)化策略對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商，各區(qū)域辦事處要配備專職銷售代表幫助其進(jìn)行分銷，擴(kuò)大其網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。公司將采取如下策略擴(kuò)化通路：定期幫助經(jīng)銷商召開分銷座談會(huì)和展示訂貨會(huì)，費(fèi)用由我公司承擔(dān)，訂貨會(huì)期間給予一定的優(yōu)惠折扣；產(chǎn)品進(jìn)入我公司核準(zhǔn)的終端，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷費(fèi)經(jīng)我公司核準(zhǔn)后可由我公司支付合理的部分，以合同中約定內(nèi)容為依據(jù)，在征得我公司同意的前提下，以促銷協(xié)議或和終端的促銷確認(rèn)書內(nèi)容為準(zhǔn)；我公司已開發(fā)的終端可交由經(jīng)銷商配送產(chǎn)品。我公司將視具體情況派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷和終端維護(hù)工作；我公司將協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行輪動(dòng)促銷，促銷期內(nèi)給予一定的優(yōu)惠和補(bǔ)貼；視產(chǎn)品淡旺季給予季節(jié)性的優(yōu)惠政策；根據(jù)初次訂貨量的不同給予一定限額數(shù)量范圍內(nèi)的首批折扣；面對(duì)終端店員舉行產(chǎn)品分析會(huì)，加強(qiáng)終端推廣力度。（六）通路的激化策略公司制訂規(guī)范的通路獎(jiǎng)勵(lì)政策激化通路，促使通路規(guī)范、規(guī)模經(jīng)營(yíng)。返利政策必須按約定的指標(biāo)進(jìn)行考核，及時(shí)全額返還，建立相互信任度。獎(jiǎng)勵(lì)資格（1）與本公司簽定《經(jīng)銷協(xié)議》，明確供需關(guān)系之一級(jí)城市的特約經(jīng)銷商和二、三級(jí)城市的總經(jīng)銷商；（2）按照《經(jīng)銷協(xié)議》中約定的銷售區(qū)域展開業(yè)務(wù)活動(dòng)，無跨區(qū)域銷售記錄；（3）按照《經(jīng)銷協(xié)議》中規(guī)定的價(jià)格范圍和折扣范圍出貨，無違章記錄；（4）無銷售“福源祥”酒系列假、冒、偽、劣產(chǎn)品和侵權(quán)產(chǎn)品記錄；（5）先結(jié)后出，無延票和空票記錄；（6）無違背《經(jīng)銷協(xié)議》中其它內(nèi)容協(xié)商無效記錄。獎(jiǎng)勵(lì)期限2006年1月1日始，至2006年12月31日止。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和形式（調(diào)整）序號(hào)獎(jiǎng)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與形式備注一銷售返利月返利1%，年返利2%以銷售回款計(jì)，達(dá)到約定最低訂貨量。二銷售增長(zhǎng)15%≤增長(zhǎng)率〈25%，%；25%≤增長(zhǎng)率〈30%，%；30%≤增長(zhǎng)率，%以月銷售回款計(jì)，在達(dá)到最低訂貨量的基礎(chǔ)上，至結(jié)算日較上月同期比。三終端維護(hù)實(shí)際出樣/出樣基數(shù)出樣獎(jiǎng)金基數(shù)；陳列排面/排面基數(shù)排面獎(jiǎng)金基數(shù)；陳列量/陳列量基數(shù)陳列獎(jiǎng)金基數(shù)；以巡場(chǎng)理貨記錄為依據(jù)，以公司規(guī)定的基數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。四價(jià)格維系無違章記錄，由總經(jīng)理特別嘉獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為2%。以市場(chǎng)稽核記錄為依據(jù)。五合作誠(chéng)意以市場(chǎng)信息反饋、促銷配合度、合理化建議、退貨率為考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為2%。以巡場(chǎng)記錄、客戶訪談錄、退貨記錄為依據(jù)。（七）經(jīng)銷商的資信調(diào)查各區(qū)域辦事處在選擇區(qū)域經(jīng)銷商時(shí)必須對(duì)經(jīng)銷商的一般狀況、經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況等資信情況進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。根據(jù)評(píng)估結(jié)果設(shè)定其資信等級(jí)，擇優(yōu)選擇合作對(duì)象。具體辦法詳見總公司的“客戶資信等級(jí)評(píng)估管理辦法”。（八）通路的評(píng)估與改進(jìn)策略各區(qū)域辦事處對(duì)通路要經(jīng)常進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行修正。通路評(píng)估要點(diǎn)：（1）對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)：A、在一定時(shí)期內(nèi)（月、季、年）根據(jù)各銷售單位的銷售量的大小，市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的地位怎樣（與競(jìng)品比較）及其增長(zhǎng)率；B、跟競(jìng)品相比較，市場(chǎng)的滲透度怎樣；C、跟本地區(qū)的其它具有競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的經(jīng)銷商，在相同領(lǐng)域獲得利益怎樣。（2）對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)：A、經(jīng)銷商從廠家所爭(zhēng)取的銷售成本的高低，多少是否與其銷售總量一致；B、經(jīng)銷商的要求條件是否已使廠家的利潤(rùn)水平下降及下降幅度怎樣；C、為使分銷商的銷售量提高，廠家的協(xié)助分銷所花的人力、時(shí)間、精力、物力是否使分銷商的利潤(rùn)下降及下降幅度。（3）經(jīng)銷商的能力：A、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路與具有競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷商怎樣；B、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的特性及服務(wù)的充分了解和理解怎樣；C、經(jīng)銷商及下屬對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)是否了解及反應(yīng)怎樣。（4）適應(yīng)能力A、經(jīng)銷商對(duì)其市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)的長(zhǎng)期趨勢(shì)是否有充分的認(rèn)識(shí)并是否及時(shí)調(diào)整銷售策略；B、對(duì)廠家的新產(chǎn)品及服務(wù)的適應(yīng)能力怎樣及是否有好的建議。（5）顧客滿意度：A、是否及時(shí)處理顧客的投訴；B、是否及時(shí)努力協(xié)助終端的銷售及解決其困難；C、是否及時(shí)與公司處理解決顧客的投訴；D、是否時(shí)常巡查、了解顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的不滿?？己酥笜?biāo)：考核指標(biāo)有：銷售量、貨物周轉(zhuǎn)次數(shù)、收帳周期、投入產(chǎn)出比、費(fèi)用率、回款率、信息處理及反饋等。根據(jù)上述的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，評(píng)比等級(jí)，進(jìn)行最終的改進(jìn)，公司將依據(jù)其等級(jí)采取相應(yīng)策略進(jìn)行修正，以便通路保持良性的發(fā)展。通路考核評(píng)估指標(biāo)等級(jí)銷 售 量貨物周轉(zhuǎn)次/月收款帳期投入產(chǎn)出比費(fèi)用率信息處理及反饋A占區(qū)域銷量30%以上每月不少于1—2次（結(jié)合每次進(jìn)貨量）短小低及時(shí)B占區(qū)域銷量10%以上每月不少于1次（結(jié)合每次進(jìn)貨量）一般一般一般一般C小于10%每月少于1次較長(zhǎng)高高遲緩市場(chǎng)支持為順利完成銷售目標(biāo)，公司對(duì)經(jīng)銷商不同市場(chǎng)運(yùn)做階段的10項(xiàng)支持如下：l 培訓(xùn)支持對(duì)經(jīng)銷商做系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，并完成業(yè)務(wù)人員