【正文】 益應(yīng)該十分可觀。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。 7． 招商費(fèi)用預(yù)算與經(jīng)濟(jì)效益分析 （依據(jù)我上面給您提供的項(xiàng)目表格進(jìn)行核算和進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益分析） 8． 招 商準(zhǔn)備工作內(nèi)容及時(shí)間安排 1）招商原則和準(zhǔn)備過程 招商目標(biāo)的選擇 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。 (一 )招商談判的特點(diǎn) 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 商場的交易活動不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判 的基本目標(biāo)。 (二 ) 招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 （三）組成談判小組 挑選談判小組的成員； 制定談判計(jì)劃； 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。有任何問題，只要您給總部一個電話。只要您達(dá)到我們的銷售指標(biāo)，還可以享受完全低折扣的進(jìn)貨。 具體培訓(xùn)方案如下：（包括八個出發(fā)點(diǎn)）具體內(nèi)容如下： 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一） 如何做一名成功的招商員 作為一名招商員 ，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計(jì)地把自已與商鋪推銷出去。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠意，誠意是招商工作的最高美德。 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ 你在招商時(shí)，需要有克服客 戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入 手。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 1)待人熱情誠懇，行為自然大方。 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 4. 要有自信心 對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。斗志在艱苦中才會激勵出來。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 成功的業(yè)務(wù) 80%流和建立感情， 20%來自市場吸引力。 （六）、全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。 （一）什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ，過于拘謹(jǐn)。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “平均法則 ”。 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。 提高各加盟店的管理水平、經(jīng)營效果，提供相應(yīng)的運(yùn)營保障機(jī)制，提供 1+1加盟扶持計(jì)劃。 為區(qū)域加盟商提供保護(hù)機(jī)制，防止同品牌的區(qū)域競爭 針對加盟商的營銷宣傳平臺主要指網(wǎng)絡(luò)。 利用搜索引擎特別是百度的信息抓取功能，提高關(guān)于 AK 紙 香皂關(guān)鍵詞在百度的排名。 以招商網(wǎng)頁為依托，以跟蹤鏈接的方式與相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站友情合作。 3）搜索引擎優(yōu)化 （具體的 SEO 優(yōu)化方法，我這里有完整的方案，需要確定合作后，才能給您提供）再加上本方案篇幅很大，如果再加上搜索引擎方案，會影響您的理解和閱讀。 5）電子郵件推廣 6）尋覓確切的訪問者，一切從訪問者出發(fā)，努力于將每個訪問者變成客戶和消費(fèi)者 。 網(wǎng)站扶植外既要關(guān)注將我們的品牌、企業(yè)文化和服務(wù)特色及商品傳送給訪問者，也要關(guān)注收集反饋信息。 加盟程序及選址服務(wù) 加盟者電話或者某些活動現(xiàn)場聯(lián)系我們，發(fā)送資料，了解公司和產(chǎn)品，了解加盟要求，上交加盟費(fèi)用，跟公司簽訂加盟合同。 加盟商要求 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。合同中有對自己詳細(xì)情況的介紹說明。） 總結(jié) 市場競爭越來越激烈，投資人的選擇面也越來越廣，自然會對產(chǎn)品和項(xiàng)目提出更高的要求，除了產(chǎn)品本身，還需要更多方面的實(shí)惠，如營銷方案、市場支持、個性化服務(wù)等。普遍的加盟商最終的心理需求是獲利，在此基礎(chǔ)上考慮的是投資風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)以及操作是否簡單輕松。我一般是周一 周五白天 12 點(diǎn) 3 點(diǎn)在線。 有需要幫助請 ： 249664002，我曾是多家互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在大型商務(wù)網(wǎng)站麥考林做過兩年的產(chǎn)品經(jīng)理，對于網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)軟文推廣，網(wǎng)站推廣，網(wǎng)站推廣策劃，網(wǎng)店?duì)I銷，網(wǎng)店管理，網(wǎng)店推廣等方面有一點(diǎn)自己的小小辦法。加盟商的理性回歸和投資安全性考慮，讓招商企業(yè)勢必拿出更多保障機(jī)制才能保證成功招募加盟商。 加盟項(xiàng)目成本控制管理 （保證加盟商在兩年內(nèi)能夠完全贏利。在地域上存在這一塊銷售的空白。享受會員優(yōu)惠。需要補(bǔ)充更詳細(xì)完整。 以上所有手段和方法既可以提高行業(yè)網(wǎng)站的認(rèn)知程度，還可以或許間接尋覓新的商機(jī)或保守營業(yè)客戶和合作機(jī)緣，正在網(wǎng)站推廣過程外飾演寄望 力營銷和現(xiàn)實(shí)營銷兩個腳色。在我們溝通后提供給您！ 3）網(wǎng)站聯(lián)盟策略 網(wǎng)站必需關(guān)心現(xiàn)實(shí)，實(shí)現(xiàn)收集取收集橫向合作、互利互惠、開辟資流、制定市場、配合成長的主要手段，其目標(biāo)就正在于互利資流、制定 行規(guī)、壟斷利潤上，是合做外的合做。 購買相關(guān)軟件進(jìn)行病毒式營銷。 利用免費(fèi)或者購買的電子郵件列表，進(jìn)行加盟信直接投遞方式的宣傳。 利用即時(shí)聊天工具，如 MSN、貿(mào)易通、阿里旺旺、 等進(jìn)行溝通傳播。 加強(qiáng)對加盟商的培訓(xùn)指導(dǎo)，提升加盟店的競爭力和影響力，為拓展市場、尋找客戶打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 設(shè)立以區(qū)域代理、旗艦型加盟店、樣板型加盟店、精品型加盟店、創(chuàng)業(yè)型加盟店等五個不同級別。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計(jì)劃。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 將客戶組織化 可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動 ，借此機(jī)會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 80%的客戶都會說你招商的價(jià)格高。 真正接受的客戶只有 20%。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。對于任何機(jī)會，都要爭取而不放棄！ 5. 要有斗志 斗志是內(nèi)在的。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。 （三）、成功招商顧問的幾個特點(diǎn) 1. 必須工作認(rèn)真和勤勞 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。 3)有自制能力，能控制自己的 感情，能沉著、冷靜的處理問題。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 （二） 招商人員應(yīng)備的基本技能 洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生 “不能成交 ”這種念頭，它就會由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說： “改天再說吧！ ”予以拒絕。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實(shí)感。你要想到，別人代替不了你。解決您推廣和銷售渠道難的問題。在您營業(yè)的后期，我們會不斷地對您的營業(yè)額進(jìn)行跟進(jìn)。使用總部的產(chǎn)品品牌名稱，會員在成為我們的加盟商的那一天起。 第三 需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。 通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。 談判條件的原則性與靈活性 項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 6． 招商付款方式 可以是直接郵局銀行付款，也可以是通過支付寶擔(dān)保付款。 2）招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級： 第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功； 第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功； 第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可 謂是達(dá)到了最基本的要求。 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會遇到一些具體問題，對 ““潛在加盟者 ”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。 有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為 “求租者 ”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。在與 ““潛在加盟者 ”談 判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于 ““潛在加盟者 ”提出的問題也不必急著回答（主要避免 ““潛在加盟者 ”因了解不夠 而以偏概全，自我估計(jì)或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。 4）投資研討會 投資研討會是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。 1． 招商方式與渠道 實(shí)施以區(qū)域加盟商形式進(jìn)行建設(shè)。 綜合來看， 蒙歌來牛肉干 的品牌推廣和紅營模式建立是順利招募加盟商的推手，展開針對網(wǎng)絡(luò)的品牌推廣和以成熟的經(jīng)營模式作為提高受眾的興趣點(diǎn)，從根本上解決加盟商對于品牌、企業(yè)、產(chǎn)品的顧慮。 特許加盟的品牌招商一般是具有較高知名度的企業(yè)，利用自己成熟的企業(yè)經(jīng)營模式 ，輸出品牌和經(jīng)營模式的方式，在不同的區(qū)域內(nèi)招募加盟商。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要 是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。而這些問題如果企業(yè)具有良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作的企業(yè)文化的話往往是可以自然化解，因此，經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設(shè)顯得日益重要。所謂盲目接一些品牌的情況是指有些經(jīng)銷商做大后為了自己在區(qū)域市場出于競爭的考慮，把一些自己認(rèn)為有一定影響力實(shí)際上自己 又不適合做的品牌接過來甚至是搶過來，最終品牌沒有做好自己的商譽(yù)受到損失，得不償失；所謂不要盲目拒絕一些品牌是經(jīng)銷商做大后經(jīng)營品牌的門檻和條件較高，對一些有潛力但是在市場尚沒有根基的品牌拒絕在外，導(dǎo)致錯過經(jīng)銷代理良機(jī)，后悔不迭。 3)如 果是按品牌劃分部門的話，主要是如何做好渠道資源共享的問題，比如說交叉銷售的問題，這方面協(xié)調(diào)的工作量會很大，所以建議經(jīng)銷商不要采取按品牌劃分部門的方法，除非是剛才說到的特別情況可以這樣設(shè)置。一是建立定期的部門協(xié)調(diào)會議溝通機(jī)制，及時(shí)把部門之間存在的問題通過定期會議暴露出來，以利于及時(shí)解決；二是形成一個良好的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程與制度體系，大家 按流程與制度辦事，相互之間的磨擦?xí)p少很多；三是建立