【正文】 傳品（狼牙棒、圓珠筆、少量品嘗酒）在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)配以現(xiàn)場銷售，進行大力的文化推廣造勢，真正體現(xiàn)銷售＋文化特色＋品牌推廣的強勢合作（可由老齡委或當?shù)孛裾块T向傳媒群體反映，邀請前來參觀并做出相應的報道）。 第四部分 產(chǎn)品推廣 在前面我們提到了品牌推廣與產(chǎn)品推廣有效相結合的做法，所以，女兒紅營養(yǎng)白酒將在各方面品牌效應支持的同時，分渠道開展精微細致的、行之有效的促銷活動。 優(yōu)點：直接、簡單、易操作 執(zhí)行人：公司促銷員 方式二： 活動名稱：“你喝酒，我送菜” 宣傳方式：店門口告示 內(nèi)容：凡在本店消費 女兒紅白酒者（不分品種），均可參加摸獎活動，中獎率 100%。 操作方式：選當?shù)乇容^暢銷的 3 種品牌，加上五 糧液、劍南春、金六福、口子窖、女兒紅等著名品牌共 8 種，在消費者不知情的情況下進行品嘗，能品嘗對４種以上但不含女兒紅者，發(fā)紀念品一個，能品出四種以上且含有女兒紅酒者獎酒兩瓶，八種全品出者，獎酒一箱。 目的：加深與服務員之間的感情， 使服務員深刻的了解女兒紅，培育其對女兒紅的忠誠度。 目的：加大服務員推銷積極性，表達公司對有功之人的關愛。 ３、 安排駐場導購員。 例：舉辦女兒紅白酒擂臺賽活動 活動地點：大型超市外廣場。 A、婚宴市場促銷方式 （１）每箱酒佩戴“女兒紅請柬”１０份 （２）價格全部在市面零售價的基礎上按買二贈一的方式執(zhí)行。 （２）確定人負責團購銷售并對以上人員加強培訓，引導、監(jiān)督、培育。 培訓資料 第一部分 終端業(yè)務員培訓資料 一、 酒店運作技巧 通過走訪調(diào)查找到適合自己產(chǎn)品的目標酒店 在任何一座大中型城市，都分布著高、中、低三種檔次的酒店，餐館數(shù)百家，要在這些滿街林立的酒店中找到適合自己產(chǎn)品的酒店并不是一件容易的事情。這就需要先對調(diào)查員進行培訓，告 訴他們怎么與店主、吧臺小姐、前臺經(jīng)理、酒店保安接洽，一般不談生意時不需要見老板的，只要飯店的當事人愿意讓調(diào)查員踏進門，停滯個三五分鐘就足夠了。各區(qū)域所反映材料在營銷經(jīng)理處匯總后，可分區(qū)域召開調(diào)研分析會，就大家調(diào)查結果發(fā)表一直看法，篩選自己的準客戶。 2）根據(jù)對酒店。 f)不要對酒店的人和人哪怕是看門的、掃地的、買菜的不屑一顧或不禮貌，防止被怠慢者的一句話破壞了你的好事。 j)不 論洽談結果如何，都要保持大度和禮貌。 4）要針對主要競爭對受判定具體的應對策略 在市場調(diào)查階段，業(yè)務員僅僅知道大致的準競爭對手，當產(chǎn)品上了柜臺后才發(fā)現(xiàn)自己的真正的競爭對手。如果本身信用好的酒店應該按事先約定的時間收取貨款，碰到那些一推二賴三逃避的老板，心不能軟，也不要怕傷和氣，該泡的時間就得泡，“鉚”在他的店里拿不到錢不走，要不厭其煩地勸說，更要不辭辛苦的幫老板干一些力所能及的事，但牢記一條：千萬別再別人的 面前說店里的壞話，即便最后請法院送達《支付令》也不要在店內(nèi)無理取鬧，有些文化層次的老板最不吃這一套，一吵一鬧反而把事情弄僵了，本來想結賬也不解了：有時還可以讓自己的銷售主管或片區(qū)經(jīng)歷出面。 有時候小賬不管什么時候結都無礙大局，對于金額較大的客戶一定要盯緊， 不要輕信老板的口頭承諾：“繼續(xù)送吧，我這么大的酒店還能出不起那幾千塊錢？”往往你已喪失警惕，第一次不饑餓或者只結一次，第二次你有送貨上門，這樣日積月累就是上萬元，數(shù)額越大你越不放心，越想與店主維持好關系，殊不知是越陷越深，最終難以自拔。除按時足額兌現(xiàn)獎勵之外，還可以對加重有特別困難的促銷小姐一小額資助，搞一點人性的投資，這樣，她們會積極主動地向客人推薦促銷酒品。如果貨款額累計金額較高，要當機立斷，即便終止合作也要追討欠款，否則會越陷越深，被超市牽著鼻子走。無論是哪種活動，我們是在方案時必須考慮競品的一些操作方法，詳細地做好市場調(diào)研，了解大眾的消費需求，同時輔以全方位的活動告知性廣告，進行活動前 的業(yè)務培訓，營造良好的活動氛圍。 ３）由于酒店自身經(jīng)營不善，資金周轉不靈，有銷售無法結賬，造成“飛單”成為呆死帳。造成呆死帳的原因及分析： １）業(yè)務員的責任心不清，沒有做到經(jīng)常巡回市場，對銷售不好的酒店疏于管理，形成“飛單”成為呆死帳。 五、終端場所促銷活動策劃 促銷是“女兒紅”營養(yǎng)白酒市場營銷中關鍵的一環(huán)，也是保證市場銷量和營造市場氛圍的重要手段，怎樣的促銷方式 最能吸引受眾的眼球，主要是我們的促銷活動（政策）要富有新意，并能根據(jù)“女兒紅”營養(yǎng)白酒品牌的品牌定位拿出符合大眾利益，能引起大眾共鳴的活動方案且能科學的、有組織的執(zhí)行，總體要突出“你無我有、你有我新”的思想，從而達到預期的促銷目的。 ７）要關心酒店的經(jīng)營與 效益，幫助酒店出主意想辦法，爭取實現(xiàn)“雙贏” 業(yè)務員常年和酒店打交道，可以把別的酒店的經(jīng)營得好點子和項目向店主介紹，甚至可以介紹相熟的朋友和伙伴到酒店就餐，；有時也幫助老板出主意，想一個吸引客人的新招，盡管上述并不是業(yè)務員的職責范圍，但只要偶爾做一把，老板會記在心里的，你敬他一尺，他也會敬你一丈，投桃報李，人之常情，酒店在你推銷你的酒品時也會更賣力，到期結賬也不會為難你?！安皇俏也凰拓?，而是公司規(guī)定貨款不收回根本不發(fā)貨，我總不能自己掏錢買貨運來吧？”不吵不鬧，就跟老板說理。（比如利用同情心，如果結不到賬，以引起店老板的同情。此時切記 ：不模仿主要競爭對手的營銷方式，要采取側翼戰(zhàn)略，打垮競爭對手或者分割一部分競爭對手或者分割一部分競爭對手的市場份額。 3）要及時鋪貨并跟進廣告或促銷側略 一旦與酒店達成合作協(xié)議，就要按協(xié)議規(guī)定時間送貨，送貨時應履行手續(xù)，當面清點數(shù)量，查驗是否有破損，查過后 讓酒店負責人簽字或注明數(shù)量、鋪貨后業(yè)務員應在三天左右回訪自己分工負責的客戶，看產(chǎn)品是否好銷，價位反應如何，并告訴吧臺小姐和前臺小姐如遇到消費者咨詢時應如何回答問題。 h)不要隨便向終端人群許諾，一旦承諾必須及時履約。 c)善于觀察決策人的優(yōu)點和缺點并利用人性要素打開公關缺口 d)設法與老板的親信人物接觸和溝通，讓他們?yōu)樽约鹤龀缮怃伮反顦?，多說好話。然后再挨門尋找，洽談過程中，通過主管部門走訪、注冊資料查詢、員工透露的信息、老板的為人與態(tài)度和商業(yè)食用等方面的了解，也許最終僅能與 300 家左右中高檔酒店打成合作。 禮貌地告別酒店打開調(diào)查表，把剛才所見聞趁還能記住筆錄下來，包括重要的白酒類展示品牌及價位，餐位臺數(shù)及包間數(shù)，生意景氣度等的感受等。 調(diào)查的有兩個方面：一是發(fā)現(xiàn)自己未來有可能合作的準客房，而是尋找價位空檔或未來主要競爭對手的價格。 出品：濟南女兒紅酒業(yè)有限公司。 （４）每 季度舉行一次本季度內(nèi)新婚夫婦抽獎活動，參與號碼為結婚證書的編號，中獎者將享受免費婚宴用酒的優(yōu)惠，獎項每季度設一名。 目的：造勢、促銷、宣傳。 ５、 免費品酒。 二、超市銷售終端： 超市的銷售階段性很強，一般只在 節(jié)慶日前后開展促銷活動，活動方式基本分為以下幾種： １、 充分營造現(xiàn)場氛圍。 內(nèi)容：告知酒店服務員，累計銷售女兒紅達到一定數(shù)量后，可享受我公司提供的春節(jié)返鄉(xiāng)車票及過年用酒一箱。 優(yōu)點：趣味濃、效果好、易操作。 優(yōu)點：趣味濃、人性化、易操作。 宣傳方式：酒店門口告示，促銷員口頭傳遞。 ２、 制作工藝廣告，如 ：“請愛護花草樹木”、“女兒紅酒提示您大量酗酒有害健康”、１１０、１２０、１１９等急救電話的提示牌。