【正文】 ３）由于酒店自身經(jīng)營不善，資金周轉(zhuǎn)不靈，有銷售無法結(jié)賬，造成“飛單”成為呆死帳。造成呆死帳的原因及分析： １）業(yè)務(wù)員的責(zé)任心不清，沒有做到經(jīng)常巡回市場(chǎng)，對(duì)銷售不好的酒店疏于管理，形成“飛單”成為呆死帳。無論是哪種活動(dòng)，我們是在方案時(shí)必須考慮競(jìng)品的一些操作方法，詳細(xì)地做好市場(chǎng)調(diào)研，了解大眾的消費(fèi)需求，同時(shí)輔以全方位的活動(dòng)告知性廣告，進(jìn)行活動(dòng)前 的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營造良好的活動(dòng)氛圍。 五、終端場(chǎng)所促銷活動(dòng)策劃 促銷是“女兒紅”營養(yǎng)白酒市場(chǎng)營銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也是保證市場(chǎng)銷量和營造市場(chǎng)氛圍的重要手段，怎樣的促銷方式 最能吸引受眾的眼球，主要是我們的促銷活動(dòng)（政策）要富有新意，并能根據(jù)“女兒紅”營養(yǎng)白酒品牌的品牌定位拿出符合大眾利益，能引起大眾共鳴的活動(dòng)方案且能科學(xué)的、有組織的執(zhí)行，總體要突出“你無我有、你有我新”的思想，從而達(dá)到預(yù)期的促銷目的。如果貨款額累計(jì)金額較高，要當(dāng)機(jī)立斷，即便終止合作也要追討欠款，否則會(huì)越陷越深，被超市牽著鼻子走。 ７）要關(guān)心酒店的經(jīng)營與 效益，幫助酒店出主意想辦法，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)“雙贏” 業(yè)務(wù)員常年和酒店打交道，可以把別的酒店的經(jīng)營得好點(diǎn)子和項(xiàng)目向店主介紹，甚至可以介紹相熟的朋友和伙伴到酒店就餐，；有時(shí)也幫助老板出主意，想一個(gè)吸引客人的新招，盡管上述并不是業(yè)務(wù)員的職責(zé)范圍，但只要偶爾做一把，老板會(huì)記在心里的，你敬他一尺，他也會(huì)敬你一丈，投桃報(bào)李，人之常情，酒店在你推銷你的酒品時(shí)也會(huì)更賣力，到期結(jié)賬也不會(huì)為難你。除按時(shí)足額兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)之外，還可以對(duì)加重有特別困難的促銷小姐一小額資助，搞一點(diǎn)人性的投資，這樣，她們會(huì)積極主動(dòng)地向客人推薦促銷酒品。“不是我不送貨，而是公司規(guī)定貨款不收回根本不發(fā)貨，我總不能自己掏錢買貨運(yùn)來吧？”不吵不鬧，就跟老板說理。 有時(shí)候小賬不管什么時(shí)候結(jié)都無礙大局，對(duì)于金額較大的客戶一定要盯緊， 不要輕信老板的口頭承諾：“繼續(xù)送吧，我這么大的酒店還能出不起那幾千塊錢？”往往你已喪失警惕，第一次不饑餓或者只結(jié)一次，第二次你有送貨上門，這樣日積月累就是上萬元，數(shù)額越大你越不放心，越想與店主維持好關(guān)系，殊不知是越陷越深，最終難以自拔。（比如利用同情心，如果結(jié)不到賬，以引起店老板的同情。如果本身信用好的酒店應(yīng)該按事先約定的時(shí)間收取貨款，碰到那些一推二賴三逃避的老板，心不能軟，也不要怕傷和氣，該泡的時(shí)間就得泡，“鉚”在他的店里拿不到錢不走，要不厭其煩地勸說，更要不辭辛苦的幫老板干一些力所能及的事，但牢記一條：千萬別再別人的 面前說店里的壞話，即便最后請(qǐng)法院送達(dá)《支付令》也不要在店內(nèi)無理取鬧，有些文化層次的老板最不吃這一套，一吵一鬧反而把事情弄僵了，本來想結(jié)賬也不解了：有時(shí)還可以讓自己的銷售主管或片區(qū)經(jīng)歷出面。此時(shí)切記 ：不模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷方式，要采取側(cè)翼戰(zhàn)略，打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者分割一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者分割一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。 4）要針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)受判定具體的應(yīng)對(duì)策略 在市場(chǎng)調(diào)查階段，業(yè)務(wù)員僅僅知道大致的準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)產(chǎn)品上了柜臺(tái)后才發(fā)現(xiàn)自己的真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3）要及時(shí)鋪貨并跟進(jìn)廣告或促銷側(cè)略 一旦與酒店達(dá)成合作協(xié)議，就要按協(xié)議規(guī)定時(shí)間送貨，送貨時(shí)應(yīng)履行手續(xù)，當(dāng)面清點(diǎn)數(shù)量，查驗(yàn)是否有破損，查過后 讓酒店負(fù)責(zé)人簽字或注明數(shù)量、鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)在三天左右回訪自己分工負(fù)責(zé)的客戶，看產(chǎn)品是否好銷，價(jià)位反應(yīng)如何，并告訴吧臺(tái)小姐和前臺(tái)小姐如遇到消費(fèi)者咨詢時(shí)應(yīng)如何回答問題。 j)不 論洽談結(jié)果如何，都要保持大度和禮貌。 h)不要隨便向終端人群許諾，一旦承諾必須及時(shí)履約。 f)不要對(duì)酒店的人和人哪怕是看門的、掃地的、買菜的不屑一顧或不禮貌，防止被怠慢者的一句話破壞了你的好事。 c)善于觀察決策人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并利用人性要素打開公關(guān)缺口 d)設(shè)法與老板的親信人物接觸和溝通，讓他們?yōu)樽约鹤龀缮怃伮反顦?，多說好話。 2）根據(jù)對(duì)酒店。然后再挨門尋找，洽談過程中，通過主管部門走訪、注冊(cè)資料查詢、員工透露的信息、老板的為人與態(tài)度和商業(yè)食用等方面的了解，也許最終僅能與 300 家左右中高檔酒店打成合作。各區(qū)域所反映材料在營銷經(jīng)理處匯總后，可分區(qū)域召開調(diào)研分析會(huì)，就大家調(diào)查結(jié)果發(fā)表一直看法，篩選自己的準(zhǔn)客戶。 禮貌地告別酒店打開調(diào)查表，把剛才所見聞趁還能記住筆錄下來，包括重要的白酒類展示品牌及價(jià)位，餐位臺(tái)數(shù)及包間數(shù)，生意景氣度等的感受等。這就需要先對(duì)調(diào)查員進(jìn)行培訓(xùn)，告 訴他們?cè)趺磁c店主、吧臺(tái)小姐、前臺(tái)經(jīng)理、酒店保安接洽，一般不談生意時(shí)不需要見老板的，只要飯店的當(dāng)事人愿意讓調(diào)查員踏進(jìn)門，停滯個(gè)三五分鐘就足夠了。 調(diào)查的有兩個(gè)方面：一是發(fā)現(xiàn)自己未來有可能合作的準(zhǔn)客房，而是尋找價(jià)位空檔或未來主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 培訓(xùn)資料 第一部分 終端業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料 一、 酒店運(yùn)作技巧 通過走訪調(diào)查找到適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)酒店 在任何一座大中型城市，都分布著高、中、低三種檔次的酒店，餐館數(shù)百家，要在這些滿街林立的酒店中找到適合自己產(chǎn)品的酒店并不是一件容易的事情。 出品：濟(jì)南女兒紅酒業(yè)有限公司。 （２）確定人負(fù)責(zé)團(tuán)購銷售并對(duì)以上人員加強(qiáng)培訓(xùn)，引導(dǎo)、監(jiān)督、培育。 （４）每 季度舉行一次本季度內(nèi)新婚夫婦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，參與號(hào)碼為結(jié)婚證書的編號(hào)，中獎(jiǎng)?wù)邔⑾硎苊赓M(fèi)婚宴用酒的優(yōu)惠，獎(jiǎng)項(xiàng)每季度設(shè)一名。 A、婚宴市場(chǎng)促銷方式 （１）每箱酒佩戴“女兒紅請(qǐng)柬”１０份 （２）價(jià)格全部在市面零售價(jià)的基礎(chǔ)上按買二贈(zèng)一的方式執(zhí)行。 目的：造勢(shì)、促銷、宣傳。 例：舉辦女兒紅白酒擂臺(tái)賽活動(dòng) 活動(dòng)地點(diǎn)：大型超市外廣場(chǎng)。 ５、 免費(fèi)品酒。 ３、 安排駐場(chǎng)導(dǎo)購員。 二、超市銷售終端： 超市的銷售階段性很強(qiáng)，一般只在 節(jié)慶日前后開展促銷活動(dòng)，活動(dòng)方式基本分為以下幾種： １、 充分營造現(xiàn)場(chǎng)氛圍。 目的：加大服務(wù)員推銷積極性，表達(dá)公司對(duì)有功之人的關(guān)愛。 內(nèi)容：告知酒店服務(wù)員，累計(jì)銷售女兒紅達(dá)到一定數(shù)量后，可享受我公司提供的春節(jié)返鄉(xiāng)車票及過年用酒一箱。 目的：加深與服務(wù)員之間的感情， 使服務(wù)員深刻的了解女兒紅，培育其對(duì)女兒紅的忠誠度。 優(yōu)點(diǎn)：趣味濃、效果好、易操作。 操作方式：選當(dāng)?shù)乇容^暢銷的 3 種品牌，加上五 糧液、劍南春、金六福、口子窖、女兒紅等著名品牌共 8 種，在消費(fèi)者不知情的情況下進(jìn)行品嘗，能品嘗對(duì)４種以上但不含女兒紅者，發(fā)紀(jì)念品一個(gè)，能品出四種以上且含有女兒紅酒者獎(jiǎng)酒兩瓶，八種全品出者，獎(jiǎng)酒一箱。 優(yōu)點(diǎn)：趣味濃、人性化、易操作。 優(yōu)點(diǎn)：直接、簡(jiǎn)單、易操作 執(zhí)行人：公司促銷員 方式二： 活動(dòng)名稱：“你喝酒，我送菜” 宣傳方式：店門口告示 內(nèi)容：凡在本店消費(fèi) 女兒紅白酒者（不分品種），均可參加摸獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率 100%。 宣傳方式：酒店門口告示，促銷員口頭傳遞。 第四部分 產(chǎn)品推廣 在前面我們提到了品牌推廣與產(chǎn)品推廣有效相結(jié)合的做法，所以，女兒紅營養(yǎng)白酒將在各方面品牌效應(yīng)支持的同時(shí)，分渠道開展精微細(xì)致的、行之有效的促銷活動(dòng)。 ２、 制作工藝廣告，如 ：“請(qǐng)愛護(hù)花草樹木”、“女兒紅酒提示您大量酗酒有害健康”、１１０、１２０、１１９等急救電話的提示牌。 在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、國慶節(jié)及元旦，利用義務(wù)宣傳隊(duì)在鬧市區(qū)進(jìn)行演出，以提高女兒紅的整體知名度，并在演出中向觀看人群散發(fā)宣傳品（狼牙棒、圓珠筆、少量品嘗酒）在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)配以現(xiàn)場(chǎng)銷售，進(jìn)