【正文】 曾在某區(qū)域市場創(chuàng)下年銷售7000余萬元的佳績！被中國營銷界評為“中國最具潛力營銷經(jīng)理人”。擅長：營銷管理、市場拓展（招商）及市場整體營運策劃。３）由于酒店自身經(jīng)營不善，資金周轉(zhuǎn)不靈，有銷售無法結(jié)賬，造成“飛單”成為呆死帳。造成呆死帳的原因及分析：１）業(yè)務(wù)員的責任心不清，沒有做到經(jīng)常巡回市場，對銷售不好的酒店疏于管理，形成“飛單”成為呆死帳。無論是哪種活動，我們是在方案時必須考慮競品的一些操作方法，詳細地做好市場調(diào)研，了解大眾的消費需求，同時輔以全方位的活動告知性廣告，進行活動前的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營造良好的活動氛圍。五、終端場所促銷活動策劃促銷是“女兒紅”營養(yǎng)白酒市場營銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也是保證市場銷量和營造市場氛圍的重要手段，怎樣的促銷方式最能吸引受眾的眼球，主要是我們的促銷活動（政策）要富有新意，并能根據(jù)“女兒紅”營養(yǎng)白酒品牌的品牌定位拿出符合大眾利益，能引起大眾共鳴的活動方案且能科學(xué)的、有組織的執(zhí)行，總體要突出“你無我有、你有我新”的思想，從而達到預(yù)期的促銷目的。如果貨款額累計金額較高，要當機立斷，即便終止合作也要追討欠款，否則會越陷越深，被超市牽著鼻子走。７）要關(guān)心酒店的經(jīng)營與效益，幫助酒店出主意想辦法，爭取實現(xiàn)“雙贏”業(yè)務(wù)員常年和酒店打交道，可以把別的酒店的經(jīng)營得好點子和項目向店主介紹，甚至可以介紹相熟的朋友和伙伴到酒店就餐，；有時也幫助老板出主意，想一個吸引客人的新招，盡管上述并不是業(yè)務(wù)員的職責范圍，但只要偶爾做一把，老板會記在心里的，你敬他一尺，他也會敬你一丈，投桃報李，人之常情，酒店在你推銷你的酒品時也會更賣力，到期結(jié)賬也不會為難你。除按時足額兌現(xiàn)獎勵之外，還可以對加重有特別困難的促銷小姐一小額資助，搞一點人性的投資，這樣，她們會積極主動地向客人推薦促銷酒品?！安皇俏也凰拓?，而是公司規(guī)定貨款不收回根本不發(fā)貨，我總不能自己掏錢買貨運來吧？”不吵不鬧，就跟老板說理。有時候小賬不管什么時候結(jié)都無礙大局，對于金額較大的客戶一定要盯緊，不要輕信老板的口頭承諾：“繼續(xù)送吧，我這么大的酒店還能出不起那幾千塊錢？”往往你已喪失警惕，第一次不饑餓或者只結(jié)一次，第二次你有送貨上門，這樣日積月累就是上萬元，數(shù)額越大你越不放心，越想與店主維持好關(guān)系，殊不知是越陷越深，最終難以自拔。（比如利用同情心，如果結(jié)不到賬，以引起店老板的同情。如果本身信用好的酒店應(yīng)該按事先約定的時間收取貨款，碰到那些一推二賴三逃避的老板，心不能軟，也不要怕傷和氣，該泡的時間就得泡，“鉚”在他的店里拿不到錢不走，要不厭其煩地勸說，更要不辭辛苦的幫老板干一些力所能及的事，但牢記一條：千萬別再別人的面前說店里的壞話，即便最后請法院送達《支付令》也不要在店內(nèi)無理取鬧，有些文化層次的老板最不吃這一套，一吵一鬧反而把事情弄僵了，本來想結(jié)賬也不解了：有時還可以讓自己的銷售主管或片區(qū)經(jīng)歷出面。此時切記：不模仿主要競爭對手的營銷方式，要采取側(cè)翼戰(zhàn)略，打垮競爭對手或者分割一部分競爭對手或者分割一部分競爭對手的市場份額。4）要針對主要競爭對受判定具體的應(yīng)對策略在市場調(diào)查階段，業(yè)務(wù)員僅僅知道大致的準競爭對手，當產(chǎn)品上了柜臺后才發(fā)現(xiàn)自己的真正的競爭對手。3）要及時鋪貨并跟進廣告或促銷側(cè)略 一旦與酒店達成合作協(xié)議，就要按協(xié)議規(guī)定時間送貨，送貨時應(yīng)履行手續(xù)，當面清點數(shù)量，查驗是否有破損，查過后讓酒店負責人簽字或注明數(shù)量、鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)在三天左右回訪自己分工負責的客戶，看產(chǎn)品是否好銷，價位反應(yīng)如何，并告訴吧臺小姐和前臺小姐如遇到消費者咨詢時應(yīng)如何回答問題。j)不論洽談結(jié)果如何，都要保持大度和禮貌。h)不要隨便向終端人群許諾，一旦承諾必須及時履約。f)不要對酒店的人和人哪怕是看門的、掃地的、買菜的不屑一顧或不禮貌，防止被怠慢者的一句話破壞了你的好事。c)善于觀察決策人的優(yōu)點和缺點并利用人性要素打開公關(guān)缺口d)設(shè)法與老板的親信人物接觸和溝通，讓他們?yōu)樽约鹤龀缮怃伮反顦?，多說好話。2）根據(jù)對酒店。然后再挨門尋找，洽談過程中，通過主管部門走訪、注冊資料查詢、員工透露的信息、老板的為人與態(tài)度和商業(yè)食用等方面的了解，也許最終僅能與300家左右中高檔酒店打成合作。各區(qū)域所反映材料在營銷經(jīng)理處匯總后，可分區(qū)域召開調(diào)研分析會，就大家調(diào)查結(jié)果發(fā)表一直看法，篩選自己的準客戶。禮貌地告別酒店打開調(diào)查表，把剛才所見聞趁還能記住筆錄下來，包括重要的白酒類展示品牌及價位，餐位臺數(shù)及包間數(shù)，生意景氣度等的感受等。這就需要先對調(diào)查員進行培訓(xùn)，告訴他們怎么與店主、吧臺小姐、前臺經(jīng)理、酒店保安接洽，一般不談生意時不需要見老板的，只要飯店的當事人愿意讓調(diào)查員踏進門，停滯個三五分鐘就足夠了。調(diào)查的有兩個方面：一是發(fā)現(xiàn)自己未來有可能合作的準客房，而是尋找價位空檔或未來主要競爭對手的價格。培訓(xùn)資料第一部分 終端業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料一、 酒店運作技巧 通過走訪調(diào)查找到適合自己產(chǎn)品的目標酒店在任何一座大中型城市，都分布著高、中、低三種檔次的酒店，餐館數(shù)百家，要在這些滿街林立的酒店中找到適合自己產(chǎn)品的酒店并不是一件容易的事情。　　　出品：濟南女兒紅酒業(yè)有限公司。（２）確定人負責團購銷售并對以上人員加強培訓(xùn)，引導(dǎo)、監(jiān)督、培育。（４）每季度舉行一次本季度內(nèi)新婚夫婦抽獎活動，參與號碼為結(jié)婚證書的編號，中獎?wù)邔⑾硎苊赓M婚宴用酒的優(yōu)惠，獎項每季度設(shè)一名。A、婚宴市場促銷方式（１）每箱酒佩戴“女兒紅請柬”１０份（２）價格全部在市面零售價的基礎(chǔ)上按買二贈一的方式執(zhí)行。　目的：造勢、促銷、宣傳。例：舉辦女兒紅白酒擂臺賽活動活動地點：大型超市外廣場。５、 免費品酒。３、 安排駐場導(dǎo)購員?！　《⒊袖N售終端：超市的銷售階段性很強，一般只在節(jié)慶日前后開展促銷活動，活動方式基本分為以下幾種：１、 充分營造現(xiàn)場氛圍?！　∧康模杭哟蠓?wù)員推銷積極性，表達公司對有功之人的關(guān)愛?！　?nèi)容：告知酒店服務(wù)員，累計銷售女兒紅達到一定數(shù)量后，可享受我公司提供的春節(jié)返鄉(xiāng)車票及過年用酒一箱。　　目的：加深與服務(wù)員之間的感情，使服務(wù)員深刻的了解女兒紅，培育其對女兒紅的忠誠度。優(yōu)點：趣味濃、效果好、易操作。操作方式：選當?shù)乇容^暢銷的3種品牌，加上五糧液、劍南春、金六福、口子窖、女兒紅等著名品牌共8種，在消費者不知情的情況下進行品嘗，能品嘗對４種以上但不含女兒紅者，發(fā)紀念品一個，能品出四種以上且含有女兒紅酒者獎酒兩瓶，八種全品出者，獎酒一箱。優(yōu)點：趣味濃、人性化、易操作。　　優(yōu)點：直接、簡單、易操作執(zhí)行人：公司促銷員方式二：活動名稱：“你喝酒，我送菜”宣傳方式：店門口告示內(nèi)容：凡在本店消費女兒紅白酒者（不分品種），均可參加摸獎活動，中獎率100%。宣傳方式：酒店門口告示，促銷員口頭傳遞。第四部分　　產(chǎn)品推廣在前面我們提到了品牌推廣與產(chǎn)品推廣有效相結(jié)合的做法，所以，女兒紅營養(yǎng)白酒將在各方面品牌效應(yīng)支持的同時，分渠道開展精微細致的、行之有效的促銷活動。２、 制作工藝廣告，如：“請愛護花草樹木”、“女兒紅酒提示您大量酗酒有害健康”、１１０、１２０、１１９等急救電話的提示牌。在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、國慶節(jié)及元旦，利用義務(wù)宣傳隊在鬧市區(qū)進行演出，以提高女兒紅的整體知名度，并在演出中向觀看人群散發(fā)