xx大廈市場(chǎng)推廣策劃方案(文件)
【正文】 以投資做為財(cái)富積累的方式，賺取房屋租金，或期待房價(jià)升值后轉(zhuǎn)手賣掉賺取房屋中間差價(jià)。 ③ 第三目標(biāo)群 —中關(guān)村樓盤分流客戶 這類客戶群體的周轉(zhuǎn)資金較前兩類目標(biāo)群體雄厚，他們有做 IT行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與能力，但是還沒達(dá)到在中關(guān)村購買高檔樓盤（價(jià)格在 ）的實(shí)力，為了方便工作，把購房目光投向中關(guān)村邊緣地塊上，也就是捎帶有泛中關(guān)村地產(chǎn)概念的樓盤上。 此類買家占華杰大廈項(xiàng)目銷售比例的 10%15%左右，戶型一般選擇在 100平米 —200平米。 中、小公司由于受所持資金額限制， 一般選擇即能滿足便利辦公需求，又不至造成太大資金壓力的場(chǎng)所作為經(jīng)營場(chǎng)地。 獨(dú)特銷售主張（ USP） 一個(gè)熱銷售項(xiàng)目，需要一個(gè)獨(dú)特的銷售主張，其指向必須為消費(fèi)者提出一個(gè)獨(dú)一無二的說辭，這個(gè)說辭是你獨(dú)有的，或者是第一個(gè)提出來的，而且這個(gè)獨(dú)特銷售主張對(duì)目標(biāo)買家而言是有實(shí)實(shí)在在利益的，即消費(fèi)者通過你的表達(dá)，看見你確實(shí)能給他帶來實(shí)實(shí)在在 的好處 。 整合營銷傳 播 （一）關(guān)于傳播，我們將它的核心主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： ① 將項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)美觀、清晰、準(zhǔn)確的傳達(dá)給目標(biāo)對(duì)象，產(chǎn)生鮮明印象。 （二）各營銷階段策略要點(diǎn)： 針對(duì)本案所針對(duì)購買群體的需求形態(tài)、特征、心理，制定相應(yīng)的推售單位策略、戶型策略、價(jià)格策略、付款方式策略、促銷策略、廣告策略（具體相應(yīng)策 略詳文見后）。 我們要找出華杰大廈與其它項(xiàng)目相比我有他無的 優(yōu)勢(shì)，提煉出來，加以強(qiáng)勢(shì)推廣。在媒體上可以描述：我們的房子是帶租約銷售的。 推廣手法上可以描述為： 你的商務(wù)空間，由你來設(shè)計(jì)！ 附帶可以詳細(xì)說明活動(dòng)的具體計(jì)劃及安排，讓真正成交的客戶在接受我們的服務(wù)后，感到滿意，帶動(dòng)他們?cè)诘诙麄髑郎系淖灾餍浴? 我們要做市場(chǎng)的先驅(qū)，而不是先烈！ 說明：以上活動(dòng)計(jì)劃，客戶只能從中選擇一個(gè)優(yōu)惠計(jì)劃，而不能多種選擇。以現(xiàn)階段至開盤期間，制定比較優(yōu)惠的附加政策，比如，在開 盤前買房者將面交 1—2年物業(yè)費(fèi)。 利用房展會(huì)作為優(yōu)惠政策實(shí)施的平臺(tái)，可提出集團(tuán)購買享受價(jià)格折扣的實(shí)惠。 同時(shí)，開盤 /房展會(huì)期間，可以以 10或者 15戶為一個(gè)單元，推出分別為 3萬（ 1名）2萬（ 1名） 5千（ 35名）的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 *建立項(xiàng)目自己專門網(wǎng)站，與各大相關(guān)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行連接，進(jìn)行廣告推廣，擴(kuò)大傳播力度， 如：搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)、萬房網(wǎng)等。 說明：此文本僅為策略框架，詳盡實(shí)施細(xì)則需與貴方溝通后達(dá)成共識(shí)。 如《中國企業(yè)家》、《 IT經(jīng)理人》、《慧聰商情》、《 旅游中國》等 輔助媒體四：車身廣告 該媒體具有時(shí)效長，流動(dòng)性大，宣傳面廣的特點(diǎn) ，并且比較經(jīng)濟(jì)。 C、媒體選擇建議 主要媒體：報(bào)刊 以半版形式發(fā)布，選擇投放 《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《精品購物指南》 開盤后，根據(jù)時(shí)間段與銷售進(jìn)度酌情投放通欄廣告。 針對(duì)開盤前已經(jīng)訂購的老客戶，推出 “重獎(jiǎng)銷售 ”， 老客戶介紹新客戶成交，一是獎(jiǎng)勵(lì)老客戶定 額現(xiàn)金， 或者免老客戶 1—2年停車費(fèi)。 B、開盤日期 /促銷建議： 建議開盤日期定在 9/10月份左右，在房展會(huì)期間同步推廣開盤活動(dòng)和報(bào)廣 。 DM直效廣告的制作及派發(fā)也將直接影響現(xiàn)階段推廣效果。 比如，在開盤報(bào)廣上，告訴目標(biāo)群，在開盤后壹星期內(nèi)（或者其他時(shí)限內(nèi)）前來購房者將享受 5%（或者 10%）的低首付政策。 *“納金計(jì)劃 ”之二 開盤當(dāng)天，針對(duì)前來落定買房的客戶提供全套精裝修，在購買發(fā)生時(shí)，可以通過交談詢問客戶在空 間設(shè)計(jì)的喜好，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的裝修標(biāo)準(zhǔn)。 * “納金計(jì)劃 ”之一 圍繞投資理財(cái)概念，制定投資華杰大廈的低投入高回報(bào)的推廣核心。 首期傳播節(jié)奏 準(zhǔn)備期：現(xiàn)在至 8月底，項(xiàng)目包裝及銷售工具基本到位 新品牌形象樹立及概念滲透期： 9月初至 9月中旬 首論銷售高潮期： 9月下旬至 10月房展會(huì)期間 （三）具體營銷方案建議： *針對(duì)華杰大廈的主打客戶定位，讓華杰大廈給目標(biāo)客戶以四面八方都能夠財(cái)源廣進(jìn)的第一認(rèn)識(shí)。 ③ 在傳播中形成項(xiàng)目統(tǒng)一、明確并具有延展性的廣告風(fēng)格。 因此，本案的核心創(chuàng)意就需創(chuàng)造出一個(gè)新的口號(hào)（ SOLOGN），導(dǎo)入并樹立以此口號(hào)為核心的品牌形象。 年齡下限設(shè)為 25歲，目的是培養(yǎng)后續(xù)購買者，沒有哪個(gè)項(xiàng)目是建好就馬上賣完的，我 們的大廈才施工，到首批業(yè)主入住還有段時(shí)間距離，在這個(gè)期間， 25歲的目標(biāo)客戶在成長，也許一段時(shí)間后，他們就會(huì)是我們項(xiàng)目銷售過程中占有一定比例的尾房的購買者。 該利益點(diǎn)可以是產(chǎn)品本身的功能利益，也可以是時(shí)尚、品位、顯貴、服務(wù)內(nèi)涵、區(qū)域規(guī)劃能力等附加價(jià)值。在價(jià)格認(rèn)定上比較寬松，只要覺得這個(gè)樓盤比在中關(guān)村買樓便宜多了就認(rèn)可，進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際購買行動(dòng)。 我們前期推廣如能 “造勢(shì) ”成功，將吸引眾多此類消費(fèi)者前來投資。 我們先期把本地域目標(biāo)客戶的招商工作做細(xì) 致、做漂亮，后期延續(xù)工作可以通過一期客戶的口碑傳播給我們帶來新的銷售業(yè)績。 因?yàn)樗麄冃欧钜环莞艙Q來一份收獲 所以，他們也會(huì)以開發(fā)商到底為他們做了哪些實(shí)事為依據(jù)，來衡量房屋的實(shí)際價(jià)值。
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