【正文】 商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的SWOT分析SWOT分析法是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確分析一個單位所處在同類群體中競爭態(tài)勢的分析方法，被廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略研究。能否抓住發(fā)展機(jī)遇，克服前進(jìn)困難又是一個問題。 (一)個人理財(cái)業(yè)務(wù)優(yōu)勢分析浙江稠州商業(yè)銀行經(jīng)過二十多年日積月累的長期發(fā)展，已經(jīng)全面進(jìn)入我國長三角經(jīng)濟(jì)圈的核心區(qū)域，無論在客戶群還是在銀行圈內(nèi)，口碑和市場影響力進(jìn)一步提升。財(cái)豐理財(cái)自第一期發(fā)行至今，以比他行理財(cái)產(chǎn)品高回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)的聲譽(yù)馳騁在理財(cái)圈內(nèi)。當(dāng)然，贏得廣大客戶的滿意信賴和業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注及評價反映該行的理財(cái)投資能力和綜合能力都是名列前茅的。浙江稠州商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)多、分布廣。在任何一個機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)都可以辦理理財(cái)業(yè)務(wù)。手機(jī)銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)智能終端全覆蓋，凡浙江稠州商業(yè)銀行電子銀行客戶均可登錄網(wǎng)銀或手機(jī)銀行，在“理財(cái)產(chǎn)品”模塊下自助認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品并進(jìn)行相關(guān)的查詢類操作。據(jù)2013年浙江稠州商業(yè)銀行年報(bào)顯示：%。 通過對江蘇省東臺市富安鎮(zhèn)的五家銀行的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，浙江稠州商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)揭示環(huán)節(jié)做得比較讓顧客滿意，經(jīng)辦個人理財(cái)業(yè)務(wù)的柜員詳細(xì)地向客戶講解理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)和運(yùn)行情況，并提醒顧客認(rèn)真閱讀認(rèn)購說明，重點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)、流動性、收益三方面。理財(cái)業(yè)務(wù)的正當(dāng)宣傳和合規(guī)辦理也是吸引優(yōu)質(zhì)客戶的亮點(diǎn)。根據(jù)普益財(cái)富發(fā)布的報(bào)告顯示，2013年納入銀行理財(cái)能力排名前100家商業(yè)銀行中有51家銀行沒有對其運(yùn)行中的產(chǎn)品披露任何運(yùn)行公告，占比超過1/2。在售前風(fēng)險(xiǎn)揭示，售后運(yùn)行披露兩個環(huán)節(jié)上已經(jīng)充當(dāng)模范帶頭作用，這不僅對該行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有促進(jìn)作用，而且對整個商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范化也有正面影響。目前，許多國家已經(jīng)放開金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管，允許甚至鼓勵商業(yè)銀行開展混業(yè)經(jīng)營，許多外資銀行不僅可以承銷證券、保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品，而且可以直銷自己開發(fā)的產(chǎn)品，大力提升外資銀行在理財(cái)市場中的競爭力。 (2)居民理財(cái)意識不強(qiáng)，對理財(cái)業(yè)務(wù)的了解不足。居民對理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益關(guān)系理解不深刻，對理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)行模式不了解，從而導(dǎo)致對理財(cái)產(chǎn)品的接受程度不高。(1)銀行知名度不高，資產(chǎn)規(guī)模有限。2013年銀行業(yè)報(bào)告中，按2012年底總財(cái)產(chǎn)規(guī)模排名僅列第71位。(2)理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化目前個人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品只有:“財(cái)豐理財(cái)”、“如意寶”、“財(cái)睿理財(cái)”系列人民幣理財(cái)產(chǎn)品。這樣導(dǎo)致在滿足客戶差異化的理財(cái)需求上仍欠缺的現(xiàn)象，不能使提供的服務(wù)和產(chǎn)品同市場所需求的相匹配，更重要的是不能精確地滿足投資者的需求，提供差異化、個性化的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)。(3)理財(cái)從業(yè)人員素質(zhì)有待提高雖然浙江稠州商業(yè)銀行在開展人才資源發(fā)展戰(zhàn)略，不定期地召開視頻會議對理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，在招聘理財(cái)經(jīng)理時也提出高要求，但根據(jù)調(diào)查實(shí)際情況并不是十分樂觀。 (4)理財(cái)業(yè)務(wù)科技支持不到位在科技日益發(fā)達(dá)的今天，商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)同樣對科技支持當(dāng)然也可以高要求。目前外資銀行已經(jīng)在理財(cái)業(yè)務(wù)方面使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CMR）用來掌握客戶資料、統(tǒng)計(jì)客戶信息、分析客戶需求，這樣既有利于客戶關(guān)系的維護(hù)又可以針對性地提供理財(cái)計(jì)劃和產(chǎn)品。目前，國民財(cái)富的增長和投資渠道的狹窄形成尖銳的矛盾，存款是存款人在保留所有權(quán)的條件下，把使用權(quán)暫時轉(zhuǎn)讓給銀行的資金。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的關(guān)于城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和名義增長的數(shù)據(jù)繪制出折線圖如下圖表5：數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入逐年提升，個人理財(cái)需求增加?？芍涫杖雽€人理財(cái)業(yè)務(wù)有決定性的影響，需求必定刺激供給的發(fā)展。在通貨膨脹背景下，銀行吸收存款的難度越來越大，理財(cái)產(chǎn)品相對靈活，且能夠提供高于同期存款利率水平的投資回報(bào)率，因此理財(cái)產(chǎn)品作為吸收存款的重要手段被銀行廣泛應(yīng)用。個人對投資理財(cái)?shù)男枨笕找娓邼q，商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展將迎來黃金期；可交易資產(chǎn)種類及可涉足的市場領(lǐng)域的豐富等為銀行理財(cái)提供了廣闊的發(fā)展空間；商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型，重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，將助推商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的前進(jìn)。浙江稠州商業(yè)銀行可以根據(jù)自身實(shí)力，調(diào)整理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮理財(cái)銷售網(wǎng)的優(yōu)勢，最終形成有效、合理的業(yè)務(wù)鏈布局。(四)浙江稠州商業(yè)銀行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)威脅分析我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模壯大，迅速成為國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的霸主?；鸸驹诶碡?cái)產(chǎn)品市場發(fā)展時間長，規(guī)模大，已經(jīng)形成較為完整和成熟的產(chǎn)品群，能更廣泛地足客戶需求?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)和倡導(dǎo)的客戶體驗(yàn)，對銀行理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)理念將產(chǎn)生巨大的沖擊。為爭取更多的客戶資源，銀行間競爭激烈。(1)來自國有商業(yè)銀行的競爭威脅國有商業(yè)銀行在開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)在優(yōu)勢不可否認(rèn)。國有商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)多，能滿足客戶的就近辦理個人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求，給客戶提供了便利。同時國有商業(yè)銀行具有網(wǎng)絡(luò)設(shè)施優(yōu)勢和品牌資源優(yōu)勢。浙江稠州商業(yè)銀行在市場戰(zhàn)略，營銷手段，業(yè)務(wù)創(chuàng)新，人員激勵方面都存在問題。(3)來自外資銀行的競爭威脅自中國加入WTO后，外資銀行陸續(xù)打進(jìn)中國市場，與國內(nèi)商業(yè)銀行在部分領(lǐng)域展開激烈較量。本土化戰(zhàn)略的進(jìn)行和私人銀行業(yè)務(wù)開展對中資銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生沖擊。建立完善的市場調(diào)研開發(fā)體系及外部調(diào)研合作機(jī)制，調(diào)查理財(cái)市場需求針對性提升發(fā)行能力，使發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模保持穩(wěn)定增長。保證理財(cái)產(chǎn)品在投資組合的靈活性及比例分配權(quán)重的設(shè)計(jì)上讓客戶滿意。在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，必須樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，以客戶為中心的經(jīng)營理念落實(shí)到個人理財(cái)業(yè)務(wù)上，就應(yīng)該體現(xiàn)出為客戶終身理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)理念。（三）普及個人理財(cái)知識，統(tǒng)一口徑強(qiáng)勢宣傳。筆者相信通過金融機(jī)構(gòu)的知識普及，理財(cái)將會受到越來越多人的青睞。對個人理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)、運(yùn)行原理及情況講解必須明確統(tǒng)一。風(fēng)險(xiǎn)揭示也是在辦理個人理財(cái)業(yè)務(wù)時的重要環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)做得好能讓客戶滿意放心。（四）明確業(yè)務(wù)定位，完善管理體系。個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為新的利潤增長點(diǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)相對于信貸資金所創(chuàng)造的收益來說風(fēng)險(xiǎn)較低，必然會受到股東的青睞。建立完善的銀行理財(cái)結(jié)構(gòu)框架和體系，更有利于個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，管理體系具體包括整體業(yè)務(wù)流程體系，計(jì)算機(jī)技術(shù)支持開發(fā)，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)程序，員工激勵機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控和管理體系。理財(cái)經(jīng)理需要具備豐富的營銷技巧，構(gòu)建一套完美的營銷活動流程，包括客戶開拓、客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值、贏取承諾、跟進(jìn)服務(wù)七個結(jié)點(diǎn)。浙江稠州商業(yè)銀行需繼續(xù)注重專職理財(cái)經(jīng)理的培養(yǎng)，對理財(cái)經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能進(jìn)行全面提升，利用好開設(shè)的培訓(xùn)學(xué)院。理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高能促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。，做好理財(cái)規(guī)劃。理財(cái)經(jīng)理以真誠專業(yè)的服務(wù)獲得了客戶信賴，建立了長久的合作關(guān)系，提高了客戶滿意度與貢獻(xiàn)度。有針對性地開展?fàn)I銷，加強(qiáng)與客戶深層次的交流，了解客戶的需求，進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置。4. 通過對目標(biāo)客戶的細(xì)分，為不同的客戶群提供更為定制化、更為個性化的金融服務(wù)和增值服務(wù)，滿足客戶的長期理財(cái)需求，力求在客戶不同的人生階段，協(xié)助其完成不同的投資