【正文】 務(wù)會導(dǎo)致銀行存款的分流[8]。當(dāng)客戶對理財產(chǎn)品進行咨詢時，不僅僅是向客戶推銷本行理財產(chǎn)品，而是在介紹理財產(chǎn)品的過程中，向客戶講述一種正確的理財觀念，讓客戶從整個人生規(guī)劃，來了解自己應(yīng)該如何理財。如果一個理財解決方案是符合客戶需要的，那么這個解決方案在很大程度上就回給客戶帶來資產(chǎn)的增值，從而使理財客戶相信我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)，日后會有更多的機會參與到個人理財中，這使得銀行的理財產(chǎn)品擁有更好的銷售業(yè)績，是一個非常好的良性循環(huán)。 加強理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，堅持差異化服務(wù)策略亨利當(dāng)然福特也因為這句話嘗到了苦果。在這樣一個背景下，我國商業(yè)銀行急需要套完善的創(chuàng)新機制，并且在同一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下設(shè)立理財產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、營銷體系，只有這樣產(chǎn)品才能得到應(yīng)用的創(chuàng)新。而理財業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)中信息技術(shù)的應(yīng)用就是一種創(chuàng)新。個人理財業(yè)務(wù)在瑞士、美國、加拿大等國家出現(xiàn)較早[13]，這些國家的商業(yè)銀行都積累了很多有關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)方面的經(jīng)驗。國外發(fā)達國家個人理財業(yè)務(wù)的其中一個重要的優(yōu)點是信息技術(shù)被廣泛運用到理財業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)[14]。另外，大部分客戶對購買理財產(chǎn)品過程中繁瑣的手續(xù)非常反感，甚至很大一部分老百姓了解到身邊的人購買理財產(chǎn)品的過程后，覺得耗費時間太長且手續(xù)太過復(fù)雜，干脆放棄了理財?shù)哪铑^。信息技術(shù)的廣泛運用還體現(xiàn)在另外一個方面，那就是CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）的普遍應(yīng)用，商業(yè)銀行可以借助數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對客戶的信息進行全面的分析，從而給出一個客戶有可能感興趣的參考方案。國外商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)交互平臺已經(jīng)運用了這一技術(shù)，我國的商業(yè)銀行應(yīng)該積極的運用這一先進的技術(shù)，來分析客戶的需求。銀行對待高端客戶和低端客戶應(yīng)該堅持差異化服務(wù)策略。而對于低端客戶，他們可能更加注重在有一定增值的情況下，盡量對資產(chǎn)進行保值，希望盡可能的降低理財?shù)娘L(fēng)險。差異化策略服務(wù)還體現(xiàn)在客戶的生命周期差異化產(chǎn)品策略上。該部分將會作為生活理財部分，在下一節(jié)中做詳細闡述。而在我國的商業(yè)銀行中，普遍缺乏對生活理財?shù)囊?guī)劃。在猶太法典《塔木德》中，以撒教士曾經(jīng)說過，一個人應(yīng)該將自己的財富分成三部分：三分之一用于購買土地、三分之一又來狗改商品（經(jīng)營生意）、三分之一放在手頭隨時可用（也就是我們通常所說的流動資金）。但是在今天這個發(fā)達的社會，我們擁有更加完善的金融工具來管理好我們的資產(chǎn)，銀行個人理財從業(yè)人員在個人理財業(yè)務(wù)中則扮演了一個非常重要的角色。下面四種解決方案[11]不失為一種好的選擇（因為著重對生命周期作出說明，故保險以稅費等因素不包含了圖表中）：圖41 適合年齡25歲左右客戶的理財解決方案如上圖441所示，年齡25歲左右的客戶，他們應(yīng)該采用積極類型的理財解決方案。下面是針對35至45歲的理財客戶所給出的理財解決方案圖42 適合年齡為35~45歲客戶的理財解決方案如上圖所示：對于35歲~45歲的客戶來說，他們的生活一般都趨于平穩(wěn)，子女即將或者已經(jīng)在大學(xué)學(xué)習(xí)，但是這個年齡已經(jīng)不像20多歲的年輕人，有很多的時間去工作掙錢，生活的很多瑣事接踵而來，所以上述方案中減少了風(fēng)險較大的股票的比例，轉(zhuǎn)而擴大了風(fēng)險相對較小的債券上來。圖23 適合年齡為55歲左右客戶的理財解決方案如上圖2所示，股票的比重略微下調(diào)，這是因為年屆55歲時，客戶應(yīng)該在考慮如何向退休過度，從而銀行從業(yè)人員應(yīng)該給出收入導(dǎo)向性的理財解決方案。圖 44適合年齡為大于65歲客戶的理財解決方案如圖 44所示，在這個理財解決方案中債券的比例大幅增加，這是因為出于這個年齡段的客戶雖然已經(jīng)進入了退休養(yǎng)老相對休閑的生活，但是需要注意治療重大醫(yī)療疾病所產(chǎn)生的費用，同時處于這一年齡段的客戶，他們的承受風(fēng)險的能力是非常弱的。 加大對理財專家的培養(yǎng)在我國商業(yè)銀行中，理財人員的個人專業(yè)知識和綜合能力十分重要，特別是從事理財業(yè)務(wù)的一線人員，他們是直接與銀行客戶接觸的人員，他們的形象代表了整個銀行的形象[12]。我們要求商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員具備很強的綜合能力，那么我們用什么標準來衡量從業(yè)人員的綜合能力呢？在這一點上，我們可以放眼到國外的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中去。因此我國商業(yè)銀行應(yīng)該著力培養(yǎng)一批專業(yè)化素質(zhì)的理財隊。在注重人才培養(yǎng)的同時，也應(yīng)該重視人才的引進，例如產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品營銷方面人才的引進。由于我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，管理規(guī)范化、法律體系、員工職業(yè)道德等方面做得還不完善。加強理財業(yè)務(wù)中的規(guī)范化管理，降低商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的聲譽風(fēng)險。對每一項新推出的理財業(yè)務(wù)，銀行都應(yīng)該結(jié)合實際情況制定相關(guān)操作細則，并且明確風(fēng)險控制部門及其職責(zé)，并且不定期的對現(xiàn)有的理財業(yè)務(wù)進行審計，及時發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題。提升銀行個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員職業(yè)道德。如果客戶在對理財產(chǎn)品了解不深的情況下購買了該理財產(chǎn)品，一旦因市場原因，客戶資金產(chǎn)生巨額虧損時，客戶就會對銀行理財業(yè)務(wù)甚至銀行的其他業(yè)務(wù)失去信心。個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員應(yīng)該讓客戶對理財產(chǎn)品進行詳細的了解，例如該理財產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢、該理財產(chǎn)品中的資金最終流向等等。這樣才能有效的降低銀行的風(fēng)險。由于我國銀行實行的是嚴格的分業(yè)制度，法律禁止我國商業(yè)銀行直接開展證券、信托服務(wù)。完善降低風(fēng)險的技術(shù)手段，提高銀行理財產(chǎn)品競爭力，降低市場風(fēng)險。如果商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品只限于固定利率債券，或者零息債券、外匯理財資金的打包銷售。另外，相關(guān)的理財產(chǎn)品應(yīng)該與相應(yīng)的投資組合在規(guī)模、期限和流動性等方面匹配。第5章 結(jié)論隨著我國金融業(yè)的全面開放，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)迎來了一個前所未有的新形勢。在這個新的形勢下，個人理財業(yè)務(wù)可以說既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。本文從個人理財?shù)木唧w含義談起，通過分析國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的背景和現(xiàn)狀，總結(jié)出了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中現(xiàn)存的一些問題，并由實際出發(fā)，對這些問題給出了一一的對策，最后將發(fā)達國家的成功經(jīng)驗列舉出來，讓我們清醒的認識到國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)和國外銀行的差距。2006年以來，我過金融業(yè)全面開放已經(jīng)有三個年頭，雖然我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)有了長足的發(fā)展，例如電子信息化的日益完善，自動處理業(yè)務(wù)能力的加強，都使我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)競爭力日益增強。但是另外一方面，人民理財意識和生活水平的提高，使得個人理財市場越來越大，這是我國商業(yè)銀行所新的機遇所在。隨著理財市場的競爭日趨激烈，商業(yè)銀行改變理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念，樹立正確理財觀是一種現(xiàn)實的需求。另外一方面，我國商業(yè)銀行改變現(xiàn)有的理財業(yè)務(wù)方面的經(jīng)營理念的過程中，也在完成一個使命。使得客戶真正感受到購買到的不僅僅是一款理財產(chǎn)品，而是一個完整的符合自己特點的理財解決方案。參考文獻[1] 呂幼鵬,，2009，4:86～87[2] :蘭州交通大學(xué),2008[3] :對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社,2007,3～4[4] ,2007,3:93～94[5] ,2008,18:302310[6] :吉林大學(xué),2008[7] ,2006[8] 劉拓知,2009,04:56[9] 譚中明,2009，06：49～52[10] ,2009,07:151～152[11] :西南政法大學(xué),2008[12] 伯頓 :機械工業(yè)出版社,2008,294～297[13] ,2008,12:83～84[14] 李曉紅,2009[15] ,2007,8:106～109[16] ,1:18～20致謝在此我要特別感謝我的導(dǎo)師蔣紅蕓教授，是她的細心指導(dǎo)。同時我還要感謝給我們傳授知識的電子科大的教師們，沒有他們的悉心教育，我就不可能具備相應(yīng)的基礎(chǔ)知識來完成我的本科學(xué)士學(xué)位論文的編寫。學(xué)習(xí)這門課程的時候，不僅僅學(xué)習(xí)到了專業(yè)的知識，也讓我心中多了一份管理的理念。感謝他們給我的支