【正文】 牌、健身中心、地下中心泳池、會(huì)議中心、球類館、兒童活動(dòng)中心于一體，完美展現(xiàn)了歐洲中世紀(jì)皇室建筑的精髓?！艚鸨涛飿I(yè)　　恒大扎根中國(guó)，一直致力于推動(dòng)中國(guó)城市化進(jìn)程，現(xiàn)已在廣州、上海、天津、重慶、沈陽(yáng)、武漢、成都、南京、西安、長(zhǎng)沙、太原、昆明、合肥、貴陽(yáng)、南寧、南昌、濟(jì)南、鄭州、蘭州、長(zhǎng)春、?？?、石家莊、呼和浩特、哈爾濱、烏魯木齊等全國(guó)80多個(gè)主要城市擁有大型房地產(chǎn)項(xiàng)目150多個(gè)，覆蓋中端、中高端、高端及旅游地產(chǎn)多個(gè)產(chǎn)品系列，是中國(guó)在建工程面積最大、進(jìn)入省會(huì)城市最多的房地產(chǎn)企業(yè)?！　〗?jīng)過(guò)多年的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，恒大集團(tuán)已經(jīng)形成了一套成熟的開(kāi)發(fā)模式，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，恒大恒大系列項(xiàng)目采用全國(guó)統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)，降低設(shè)計(jì)成本；在采購(gòu)環(huán)節(jié)，實(shí)行集中式采購(gòu)、統(tǒng)一配送，從而大大減低材料運(yùn)輸成本，同時(shí)集中批發(fā)以采購(gòu)價(jià)格進(jìn)貨，減低成本價(jià)格；在施工環(huán)節(jié)，專業(yè)化施工，嚴(yán)格控制成本?！　『愦箝_(kāi)發(fā)的樓盤(pán)采用低碳與環(huán)保技術(shù)設(shè)計(jì)建造，在中國(guó)十大房地產(chǎn)企業(yè)里價(jià)格最低、品質(zhì)較好，性價(jià)比高，被中國(guó)很多老百姓譽(yù)為“民生地產(chǎn)”。81 / 81（二）恒大商鋪銷售情況分析恒大商鋪銷售情況統(tǒng)計(jì)（截至2012年12月6日）9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)認(rèn)購(gòu)套數(shù)28156621416131532142109面積（㎡）總價(jià)（元）162475039838594313691038595929410138761088816982360530883609388330293475699178404513208284099731396931162488266413315當(dāng)月均價(jià)（元）130561249012016136161186912236136059144100231329212702138411456615201996517036截至2012年12月6日，北海恒大御景半島項(xiàng)目商鋪認(rèn)購(gòu)109套，均價(jià)12122元，㎡，總價(jià)66413315元，其中中介帶客成交7套，㎡，成交額4014908元，目前中介分銷對(duì)商鋪的銷售作用不大。2012年2月及5月的銷售高點(diǎn)是由于當(dāng)時(shí)所進(jìn)行的降價(jià)促銷推廣的延期廣告效應(yīng)。后期恒大因商鋪貨量有限而未進(jìn)行重點(diǎn)推廣，導(dǎo)致銷售情況一直較為低迷。（三）恒大一期住宅銷售情況分析截至2012年12月6日，一期住宅認(rèn)購(gòu)1075套，均價(jià)7667元，㎡，總價(jià)972869402元，其中中介帶客成交241套，㎡，成交額216469090元。除首期開(kāi)盤(pán)促銷階段和金九銀十的黃金周銷售旺季外，各月銷售數(shù)據(jù)平穩(wěn)，每月基本能達(dá)到銷售50宅，銷售面積5000㎡，成交金額5000萬(wàn)左右。恒大住宅的價(jià)格變動(dòng)較不規(guī)律，均價(jià)基本維持在7500至8000元，與開(kāi)盤(pán)價(jià)格基本保持一致，以上價(jià)格變動(dòng)可理解為恒大公司在首期開(kāi)盤(pán)的這一年中對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行不斷的微調(diào)和嘗試。在重大促銷節(jié)點(diǎn)（如金九銀十）時(shí)大幅度降價(jià)會(huì)對(duì)銷售有明顯的促進(jìn)作用?？梢?jiàn)市場(chǎng)對(duì)恒大的品牌認(rèn)可度較高，對(duì)價(jià)格的敏感度不大。（四）恒大一期剩余貨量情況分析恒大一期剩余貨量情況分析（截至2012年12月6日）　總貨量 已售貨量 剩余貨量 樓棟 單元 物業(yè)類型 交樓標(biāo)準(zhǔn) (套) 銷售狀態(tài) 套數(shù) 面積（㎡） 總金額（元） 套數(shù) 面積（㎡） 總金額（元） 套數(shù) 面積 （㎡） 總金額 （元） 11幢 　33層高層 豪華(116) 在售(76) 19220,196,741,11612,99,859,768,79,118,11幢商鋪 　1層商鋪 毛坯(13) 在售(6) 201,16,992,139,187,76,562,12幢 　33層高層 豪華(102) 在售(86) 19220,195,760,10210,85,915,909,94,261,12幢商鋪 　1層商鋪 毛坯(4) 在售(13) 1711,347,41,258,1310,016,1幢 二單元 32層高層 豪華(89) 在售(3) 9313,111,162,8912,90,118,45,403,1幢 一單元 32層高層 豪華(90) 暫不銷售(3) 9313,113,570,9012,97,931,33,543,1幢商鋪 　1層商鋪 毛坯(8) 在售(5) 1311,896,85,529,55,288,2幢 二單元 32層高層 豪華(123) 在售(1) 12413,112,668,12313,97,349,11,066,2幢 一單元 32層高層 豪華(119) 在售(1) 12413,117,096,11913,102,613,54,385,2幢商鋪 　1層商鋪 毛坯(24) 在售(1) 251,16,731,241,12,780,1715,3幢 二單元 32層高層 豪華(73) 在售(50) 12412,102,488,736,51,233,515,45,418,3幢 一單元 32層高層 豪華(65) 在售(59) 12412,100,770,655,42,556,596,50,994,3幢商鋪 　1層商鋪 毛坯(19) 已售罄 1912,640,1911,223,04幢 二單元 32層高層 豪華(59) 在售(4) 6411,100,380,5910,77,750,57,011,4幢 一單元 32層高層 豪華(58) 在售(3) 6411,100,953,5810,83,245,61,8,665,5幢 二單元 32層高層 　暫不銷售(95) 9513,121,278,09513,121,278,5幢 一單元 32層高層 豪華(1) 在售(93) 9513,123,332,11,329,9413,121,810,8幢 　33層高層 豪華(182) 在售(2) 19220,173,559,18219,145,023,101,9,150,8幢商鋪 　1層商鋪 毛坯(37) 已售罄 372,29,258,372,24,009,0總計(jì)1707176862738711821038913666525574691139目前恒大一期銷售情況良好，剩余貨量主要集中在115棟四棟樓，8棟已基本售罄。剩余貨量還有525套，㎡。近日聽(tīng)聞恒大已將原計(jì)劃的6期開(kāi)發(fā)申請(qǐng)延長(zhǎng)至8期開(kāi)發(fā)，可見(jiàn)恒大對(duì)市場(chǎng)的熱情估計(jì)比較保守，對(duì)市場(chǎng)前景預(yù)期不好。雖一定程度上提高了置業(yè)顧問(wèn)的銷售難度，但此種方式也體現(xiàn)出了恒大對(duì)滿足客戶不同需求的一種銷售訴求。住宅付款形式分析（截至2012年12月6日）套數(shù)金額面積套數(shù)比例金額比例面積比例分期付款（1年）310281304351%%%分期付款（2年）145136095813%%%分期付款（9個(gè)月）2825911162%%%分期付款（3年半）10589094352%%%分期付款（3年）4542572537%%%商業(yè)按揭7869560096%%%商業(yè)按揭6成及以下首期1616015528%%%商業(yè)按揭7成首期特惠7976249761%%%一次性付款（15天）11699909805%%%一次性付款（2個(gè)月）43374037445%%%一次性付款（1個(gè)月）149132781960%%%總計(jì)1075972869402100%100%100%由以上表格我們可以知道，分期付款方式共計(jì)633套，%，商業(yè)按揭方式共計(jì)173套，%，一次性付款方式共269套，%。② 恒大在分期付款和一次性付清兩種付款方式中又增加了一些變化，同等的在折扣促銷上就可以營(yíng)造出更多變化的口徑，雖增加了置業(yè)顧問(wèn)的銷售難度，但帶來(lái)的是多變的折扣組合所營(yíng)造的良好的洽談氛圍。③ 目前銷售的住宅有56%的款項(xiàng)采用了一年內(nèi)付清的付款方式，極大的提高了恒大資金的流轉(zhuǎn)速度，帶動(dòng)了恒大整體的開(kāi)發(fā)節(jié)奏。（六）恒大客戶來(lái)源地分析在之前的北海總體客戶來(lái)源地分析中已進(jìn)行過(guò)引用，此處不做詳細(xì)闡述。我們也可以很明顯的看到北海本地客戶對(duì)商鋪的投資熱情要明顯高于其他客源地，占全省客源的72%，這也可作為我項(xiàng)目在商鋪推廣中可主要針對(duì)的客戶來(lái)源。北海本地客戶占全區(qū)總成交套數(shù)的85%，占總成交量的25%，說(shuō)明北海本地顧客的購(gòu)買能力還是很大，對(duì)海景投資型住宅的投資熱情還是比較高的。其次網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告（戶外大牌、工行LED）、雄基DM占比在10%左右，朋友介紹、電視及其他效果不明顯。 ②來(lái)訪客戶認(rèn)知途徑分析 10月份來(lái)訪客戶共318組，主要以朋友介紹、中介、老帶新為主。③成交客戶認(rèn)知途經(jīng)分析 10月份成交150套，成交客戶主要認(rèn)知渠道以中介和老帶新為主，這與恒大集團(tuán)對(duì)中介聯(lián)動(dòng)的大力支持和獎(jiǎng)勵(lì)政策密不可分。%，%，%。這增加了客戶的選擇空間，但同時(shí)也增加了建筑安裝成本。從單位面積價(jià)格角度來(lái)考慮，80平的兩房和120平以下的三房單位面積價(jià)格較高。（九）恒大中介帶客成交情況分析一期住宅中介帶客成交銷售情況統(tǒng)計(jì)（截至2012年12月6日）5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)認(rèn)購(gòu)套數(shù)11829356065276241面積721總價(jià)8981301663151125428671317300635279027559512025238285405649875216469090當(dāng)月均價(jià) 自恒大2012年5月底開(kāi)始進(jìn)行中介分銷之后，中介帶客成交量呈逐月遞增態(tài)勢(shì)，除金九銀十銷售旺季外，每月的成交量基本保持在30套，3000㎡，成交總價(jià)2000萬(wàn)左右。中介帶客成交與當(dāng)月成交的對(duì)比分析（截至2012年12月6日）5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)總成交套數(shù)505253571021466511536中介11829356065276241所占比例%%%%%%%%%總成交面積中介721總成交金額43222668474593404884123450521758889387251305783446081533610787984481165389中介8981301663151125428671317300635279027559512025238285405649875216469090總成交均價(jià)7607 7217 7969 7560 7160 7205 7912 7876 中介7268 7040 7865 7617 7076 7109 7937 7836 由以上分析我們可知，中介帶客成交已經(jīng)逐步成為恒大項(xiàng)目成交的主力，在每月的成交比例呈上