【正文】 元 32層高層 豪華(119) 在售(1) 12413,117,096,11913,102,613,54,385,2幢商鋪 　1層商鋪 毛坯(24) 在售(1) 251,16,731,241,12,780,1715,3幢 二單元 32層高層 豪華(73) 在售(50) 12412,102,488,736,51,233,515,45,418,3幢 一單元 32層高層 豪華(65) 在售(59) 12412,100,770,655,42,556,596,50,994,3幢商鋪 　1層商鋪 毛坯(19) 已售罄 1912,640,1911,223,04幢 二單元 32層高層 豪華(59) 在售(4) 6411,100,380,5910,77,750,57,011,4幢 一單元 32層高層 豪華(58) 在售(3) 6411,100,953,5810,83,245,61,8,665,5幢 二單元 32層高層 　暫不銷售(95) 9513,121,278,09513,121,278,5幢 一單元 32層高層 豪華(1) 在售(93) 9513,123,332,11,329,9413,121,810,8幢 　33層高層 豪華(182) 在售(2) 19220,173,559,18219,145,023,101,9,150,8幢商鋪 　1層商鋪 毛坯(37) 已售罄 372,29,258,372,24,009,0總計1707176862738711821038913666525574691139目前恒大一期銷售情況良好，剩余貨量主要集中在115棟四棟樓，8棟已基本售罄。截至2012年12月6日，恒大御景半島項目總計已售出商鋪及住宅1182套，㎡，總金額1038913666元。剩余貨量還有525套，㎡。總體來講，恒大未能達到首期開發(fā)20萬㎡，一年內(nèi)售罄的最初目標，銷售的進度也減慢了恒大的開發(fā)速度。近日聽聞恒大已將原計劃的6期開發(fā)申請延長至8期開發(fā)，可見恒大對市場的熱情估計比較保守，對市場前景預期不好。恒大的推盤節(jié)奏控制的較好，主要采用了不同樓棟不同戶型組合推售的方式，增加了到場客戶的選擇空間。雖一定程度上提高了置業(yè)顧問的銷售難度，但此種方式也體現(xiàn)出了恒大對滿足客戶不同需求的一種銷售訴求。（五）恒大付款方式分析商鋪付款形式分析（截至2012年12月6日）套數(shù)金額比例分期付款179094362%分期付款（1年）2011374309%分期付款（6個月）1283130%商業(yè)按揭3624546756%特惠按揭2800391%一次性付款3320314367%總計10966413315%結(jié)合商鋪的付款方式我們來進行分析，除商業(yè)按揭和特惠按揭外，恒大目前銷售的商鋪有近62%的款項采用了一年內(nèi)付清的付款方式，預計約回款4100萬元，很大程度上提高了恒大資金的流轉(zhuǎn)速度，帶動了恒大整體的開發(fā)節(jié)奏。住宅付款形式分析（截至2012年12月6日）套數(shù)金額面積套數(shù)比例金額比例面積比例分期付款（1年）310281304351%%%分期付款（2年）145136095813%%%分期付款（9個月）2825911162%%%分期付款（3年半）10589094352%%%分期付款（3年）4542572537%%%商業(yè)按揭7869560096%%%商業(yè)按揭6成及以下首期1616015528%%%商業(yè)按揭7成首期特惠7976249761%%%一次性付款（15天）11699909805%%%一次性付款（2個月）43374037445%%%一次性付款（1個月）149132781960%%%總計1075972869402100%100%100%由以上表格我們可以知道，分期付款方式共計633套，%，商業(yè)按揭方式共計173套，%，一次性付款方式共269套，%。住宅一年內(nèi)結(jié)清付款方式數(shù)據(jù)統(tǒng)計（截至2012年12月6日）　套數(shù)金額面積套數(shù)比例金額比例面積比例分期付款（1年）310281304351%%%分期付款（9個月）2825911162%%%一次性付款（15天）11699909805%%%一次性付款（2個月）43374037445%%%一次性付款（1個月）149132781960%%%總計607543281315結(jié)合住宅的付款方式我們來進行分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：① 恒大住宅的付款方式多樣，讓客戶可以有多種選擇，體現(xiàn)了恒大的人性化銷售策略，也讓現(xiàn)場的置業(yè)顧問在逼訂時有了更多的操作空間。② 恒大在分期付款和一次性付清兩種付款方式中又增加了一些變化，同等的在折扣促銷上就可以營造出更多變化的口徑，雖增加了置業(yè)顧問的銷售難度，但帶來的是多變的折扣組合所營造的良好的洽談氛圍。讓客戶可以從思考買不買轉(zhuǎn)變?yōu)樗伎际裁礃拥慕M合方式會更實惠，極大的轉(zhuǎn)移了客戶對價格本身和房子本身的關注程度。③ 目前銷售的住宅有56%的款項采用了一年內(nèi)付清的付款方式，極大的提高了恒大資金的流轉(zhuǎn)速度，帶動了恒大整體的開發(fā)節(jié)奏。④ 我們可以發(fā)現(xiàn)，恒大的商業(yè)按揭比例僅占總成交量的16%，這也為恒大減輕了回款的壓力和工作量。（六）恒大客戶來源地分析在之前的北?？傮w客戶來源地分析中已進行過引用，此處不做詳細闡述。商鋪客戶來源地一期住宅客戶來源地　套數(shù)小計比例小計　小計小計廣西48%廣西區(qū)內(nèi)319%北海35占區(qū)內(nèi)成交72%北海270占區(qū)內(nèi)成交85%區(qū)外61%外省市地區(qū)737%總計109100%未統(tǒng)計19%　　　總計1075100%由恒大商鋪銷售的客源地分析，%，%。我們也可以很明顯的看到北海本地客戶對商鋪的投資熱情要明顯高于其他客源地，占全省客源的72%，這也可作為我項目在商鋪推廣中可主要針對的客戶來源。由恒大一期住宅銷售的客源地分析，%，%。北海本地客戶占全區(qū)總成交套數(shù)的85%，占總成交量的25%，說明北海本地顧客的購買能力還是很大，對海景投資型住宅的投資熱情還是比較高的。（七）恒大客戶來源渠道分析（以10月份為例）媒體投放效果①來電客戶認知途經(jīng)分析 10月份來電客戶共162組，其中短信所占比重54%，87組。其次網(wǎng)絡、戶外廣告（戶外大牌、工行LED）、雄基DM占比在10%左右，朋友介紹、電視及其他效果不明顯。短信投放是來電客戶認知的主要途徑。 ②來訪客戶認知途徑分析 10月份來訪客戶共318組，主要以朋友介紹、中介、老帶新為主。短信、出租車、雄基DM三個渠道對客戶上門的推動力較小的原因在于：短信停發(fā)；出租車油卡沒到位，降低了出租車帶客的積極性；雄基DM投放量一般；綜上因素導致這三個渠道效果不明顯。③成交客戶認知途經(jīng)分析 10月份成交150套，成交客戶主要認知渠道以中介和老帶新為主，這與恒大集團對中介聯(lián)動的大力支持和獎勵政策密不可分。（八）恒大一期住宅已售戶型分析恒大一期住宅已售戶型分析（截至2012年12月6日）戶型面積套數(shù)成交金額面積小計面積占比戶數(shù)占比單位面積均價金額占比2房2廳1衛(wèi)2517208209%%8584%53357390948396251681103983613020982231799712484210830737512777944570262房2廳2衛(wèi)9162182004%%7813%31205758208251261668030979643房2廳1衛(wèi)21799199%%8092%3房2廳2衛(wèi)3029654902%%7695%54686022824921755580771461579610647689464672788482035657328004825431276491056943605949485473146162337201745854839966850759474388207104615721046975504房2廳2衛(wèi)5666373149%%7252%1132997681565980058263764658809375747793從以上已售戶型來分析，恒大兩房的戶型主要集中在80至90平，三房主要集中在110至140平，四房主要集中在160至180平，較北海市場上常見的戶型來說均明顯偏大一些，也從一個側(cè)面印證了恒大精裝豪宅的品牌定位。%，%，%。從恒大的建筑面積數(shù)據(jù)我們可以看出，恒大的戶型設計十分復雜，不同的樓棟與單元間細微的設計差別很多，這主要是因為恒大本項目采用了很多其他省市同品質(zhì)樓盤的設計元素，用現(xiàn)成的設計圖紙照搬過來。這增加了客戶的選擇空間，但同時也增加了建筑安裝成本。這些細節(jié)在宣傳推廣中都已被忽略，在樓書和戶型單張上都無法得到體現(xiàn)，僅對現(xiàn)場銷售時的總價產(chǎn)生細微影響。從單位面積價格角度來考慮，80平的兩房和120平以下的三房單位面積價格較高。從單位利潤率來看，即金額占比大于面積占比，我們可知兩房的小戶型明顯優(yōu)于三房和四房。（九）恒大中介帶客成交情況分析一期住宅中介帶客成交銷售情況統(tǒng)計（截至2012年12月6日）5月6月7月8月9月10月11月12月總計認購套數(shù)11829356065276241面積721總價8981301663151125428671317300635279027559512025238285405649875216469090當月均價 自恒大2012年5月底開始進行中介分銷之后，中介帶客成交量呈逐月遞增態(tài)勢，除金九銀十銷售旺季外，每月的成交量基本保持在30套，3000㎡，成交總價2000萬左右。中介分銷是對現(xiàn)場銷售的一種極大的助力，可以通過更多種的渠道幫忙宣傳項目，雖然同時也帶來了一些銷售流程和現(xiàn)場管理上的不便，但在北海目前的市場環(huán)境下，中介分銷仍然是不可或缺的一種營銷手段。中介帶客成交與當月成交的對比分析（截至2012年12月6日）5月6月7月8月9月10月11月12月總計總成交套數(shù)505253571021466511536中介11829356065276241所占比例%%%%%%%%%總成交面積中介721總成交金額43222668474593404884123450521758889387251305783446081533610787984481165389中介8981301663151125428671317300635279027559512025238285405649875216469090總成交均價7607 7217 7969 7560 7160 7205 7912 7876 中介7268 7040 7865 7617 7076 7109 7937 7836 由以上分析我們可知，中介帶客成交已經(jīng)逐步成為恒大項目成交的主力，在每月的成交比例呈上升態(tài)勢。同時我們還可以發(fā)現(xiàn)，