【正文】 中介帶客成交與當(dāng)月成交的對(duì)比分析（截至2012年12月6日）5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)總成交套數(shù)505253571021466511536中介11829356065276241所占比例%%%%%%%%%總成交面積中介721總成交金額43222668474593404884123450521758889387251305783446081533610787984481165389中介8981301663151125428671317300635279027559512025238285405649875216469090總成交均價(jià)7607 7217 7969 7560 7160 7205 7912 7876 中介7268 7040 7865 7617 7076 7109 7937 7836 由以上分析我們可知，中介帶客成交已經(jīng)逐步成為恒大項(xiàng)目成交的主力，在每月的成交比例呈上升態(tài)勢(shì)。從單位面積價(jià)格角度來考慮，80平的兩房和120平以下的三房單位面積價(jià)格較高。%，%，%。 ②來訪客戶認(rèn)知途徑分析 10月份來訪客戶共318組，主要以朋友介紹、中介、老帶新為主。北海本地客戶占全區(qū)總成交套數(shù)的85%，占總成交量的25%，說明北海本地顧客的購買能力還是很大，對(duì)海景投資型住宅的投資熱情還是比較高的。（六）恒大客戶來源地分析在之前的北海總體客戶來源地分析中已進(jìn)行過引用，此處不做詳細(xì)闡述。② 恒大在分期付款和一次性付清兩種付款方式中又增加了一些變化，同等的在折扣促銷上就可以營(yíng)造出更多變化的口徑，雖增加了置業(yè)顧問的銷售難度，但帶來的是多變的折扣組合所營(yíng)造的良好的洽談氛圍。雖一定程度上提高了置業(yè)顧問的銷售難度，但此種方式也體現(xiàn)出了恒大對(duì)滿足客戶不同需求的一種銷售訴求。剩余貨量還有525套，㎡?？梢娛袌?chǎng)對(duì)恒大的品牌認(rèn)可度較高，對(duì)價(jià)格的敏感度不大。恒大住宅的價(jià)格變動(dòng)較不規(guī)律，均價(jià)基本維持在7500至8000元，與開盤價(jià)格基本保持一致，以上價(jià)格變動(dòng)可理解為恒大公司在首期開盤的這一年中對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行不斷的微調(diào)和嘗試。（三）恒大一期住宅銷售情況分析截至2012年12月6日，一期住宅認(rèn)購1075套，均價(jià)7667元，㎡，總價(jià)972869402元，其中中介帶客成交241套，㎡，成交額216469090元。2012年2月及5月的銷售高點(diǎn)是由于當(dāng)時(shí)所進(jìn)行的降價(jià)促銷推廣的延期廣告效應(yīng)?！　『愦箝_發(fā)的樓盤采用低碳與環(huán)保技術(shù)設(shè)計(jì)建造，在中國(guó)十大房地產(chǎn)企業(yè)里價(jià)格最低、品質(zhì)較好，性價(jià)比高，被中國(guó)很多老百姓譽(yù)為“民生地產(chǎn)”。　　恒大扎根中國(guó)，一直致力于推動(dòng)中國(guó)城市化進(jìn)程，現(xiàn)已在廣州、上海、天津、重慶、沈陽、武漢、成都、南京、西安、長(zhǎng)沙、太原、昆明、合肥、貴陽、南寧、南昌、濟(jì)南、鄭州、蘭州、長(zhǎng)春、海口、石家莊、呼和浩特、哈爾濱、烏魯木齊等全國(guó)80多個(gè)主要城市擁有大型房地產(chǎn)項(xiàng)目150多個(gè)，覆蓋中端、中高端、高端及旅游地產(chǎn)多個(gè)產(chǎn)品系列，是中國(guó)在建工程面積最大、進(jìn)入省會(huì)城市最多的房地產(chǎn)企業(yè)。約10萬平方米的皇家風(fēng)情超五星標(biāo)準(zhǔn)豪華酒店，集餐飲、休閑保健、棋牌、健身中心、地下中心泳池、會(huì)議中心、球類館、兒童活動(dòng)中心于一體，完美展現(xiàn)了歐洲中世紀(jì)皇室建筑的精髓?！　槌浞直Ｕ掀焚|(zhì)以及行業(yè)領(lǐng)先性，恒大充分發(fā)揮材料資源的優(yōu)勢(shì)，在2007年5月，恒大地產(chǎn)就與西門子（中國(guó)）、太古漆油（中國(guó)）、科勒、奧的斯、西門子、三星、海爾等建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，為精裝高品質(zhì)居住提供了質(zhì)量保證。8790平米的精致兩房，118140平米的溫馨三房，150170余平米的闊綽四房，全明設(shè)計(jì)，南北對(duì)流，加之較高的得房率，恒大御景半島不遺余力地踐行著恒大地產(chǎn)集團(tuán)的精品人居理念?！　⌒^(qū)園林結(jié)合現(xiàn)狀地形，水面巧妙利用地勢(shì)變化，南高北低，巧與因借，互為呼應(yīng)?！粜鹿诺渲髁x傳承典雅端莊的高貴氣質(zhì)　　恒大御景半島充分利用基地東南向長(zhǎng)軸形成社區(qū)中心景致視覺帶，將海岸天然舒適的自然環(huán)境向小區(qū)內(nèi)部延伸，使小區(qū)內(nèi)水景與綠景互補(bǔ)關(guān)聯(lián)，力求“水景利用最大化，水景住宅最大化”和“小區(qū)整體內(nèi)外環(huán)境景觀最大化”，使水韻、綠意無處不在?！艚煌ū憬菘偨ㄖ娣e約102萬平方米，首期約 萬平方米，含15 棟住宅、一棟劇場(chǎng)、一棟酒店，住宅總 2858 套，全部為32層和33層的高級(jí)洋房，是一個(gè)集居住、商業(yè)、酒店、文化、運(yùn)動(dòng)、娛樂等為一體的大型高尚住宅建筑群落。：農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行等；： 北海海門高爾夫球場(chǎng)(會(huì)所、餐飲、酒吧、服務(wù)、停車場(chǎng))、咖啡生活館、蒙古包、金禾宮娛樂城 、南珠宮等。最低單價(jià)：6500 元/㎡戶型面積：二居92㎡135㎡三居124㎡136㎡ 四居179㎡建筑面積：100萬㎡占地面積：560畝開盤時(shí)間：10月5日開盤，推出一期80179㎡親海御邸，海景豪裝7680元/㎡起，送1500元/㎡豪裝。兩者的總價(jià)均集中在50至100萬。1. 以2012年北海市場(chǎng)銷售情況來看，以上幾種戶型是目前客戶接受程度較高且較為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的海景房戶型設(shè)計(jì)。88平兩室兩廳一衛(wèi)，總價(jià)60萬左右，觀景大陽臺(tái)設(shè)計(jì)，整體布局方正，臥室飄窗觀景效果良好，全部面南，采光優(yōu)秀。以上三種戶型是恒大一期住宅的主力戶型，共8棟樓采用以上設(shè)計(jì)，各戶型均有約250套左右。陽臺(tái)臥室斜向觀海?？們r(jià)在100萬以下，是普通客戶能接受的上限。6. 預(yù)計(jì)我項(xiàng)目也將采用中介分銷模式，%至3%，再增加2000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，按照我公司預(yù)估售價(jià)6000元計(jì)算，%。部分北海在售樓盤分銷情況在售樓盤分銷傭金情況其他情況荔枝灣%+2000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)小范圍合作辰宸花園簽約合同金額的4%小范圍合作海城國(guó)際簽約合同金額的3%大范圍合作同和泊灣%+3000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)需每月保證8套的銷售量第九灣簽約合同金額的2%小范圍合作嘉和冠山海簽約合同金額的2%與易居電商平臺(tái)合作森海豪庭簽約合同金額的2%大范圍合作恒大御景半島%與易居電商平臺(tái)合作結(jié)合北?，F(xiàn)有市場(chǎng)的三級(jí)分銷情況，我們可知：1. 中介傭金比例呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，從最初的1%至2%，現(xiàn)個(gè)別樓盤已增長(zhǎng)至5%左右；2. 附加傭金種類在趨于豐富，其中現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)是最常見，也是目前反饋結(jié)果后效果最好的方式，其他如購物卡、油卡等效果不明顯；3. 主流樓盤都需要以三級(jí)市場(chǎng)分銷模式作為補(bǔ)充，但傭金比例會(huì)有所降低；4. 合作模式從最初的僅限樓盤周邊的區(qū)域性合作拓展至全北海乃至欽北防地區(qū)聯(lián)動(dòng)的大范圍合作。216。216。：區(qū)域劃分省份成交套數(shù)小計(jì)占比平均每省貢獻(xiàn)套數(shù)華東地區(qū)浙江79195%28上海40山東36江蘇20江西14福建4安徽2華北地區(qū)北京72157%31山西46河北31天津4內(nèi)蒙4西南地區(qū)云南40102%26重慶24四川20貴州18東北地區(qū)遼寧4299%33黑龍江34吉林23華中地區(qū)河南4781%27湖南22湖北12華南地區(qū)廣東5560%20香港3海南2西北地區(qū)陜西1443%9甘肅11新疆10寧夏5青海3總計(jì)737737100%由上表我們可以看出，216。為更進(jìn)一步的對(duì)外地客戶的客源地進(jìn)行考察，我們將以恒大的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。216。由上表我們可知，在對(duì)一線銷售人員的調(diào)查統(tǒng)計(jì)后，得知如下結(jié)論：216。精明的上海、江浙、福建等地客戶主要是看中了這一點(diǎn)。外地客戶買房的目的是什么？通過對(duì)銀行從業(yè)人員、中介機(jī)構(gòu)、小區(qū)物業(yè)管理人員等人群調(diào)查后總結(jié)，外地客戶買房目的大致可以分為四類：自住約占1/3，投資也就是保值約占1/3，自住和投資兼容（候鳥族）約占1/6，投機(jī)約占1/6。剛需型客戶掃描：購買力：有少量財(cái)富積累，購買力屬于中低水平來源：主要是北海的年輕一代和因工作、生意等來北海定居的企業(yè)移民年齡：2530歲置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)置業(yè)特征：n 剛需型客戶的置業(yè)區(qū)域主要集中于城市核心區(qū)或工作單位附近；n 剛需性客戶置業(yè)的面積區(qū)間一般集中于5080平米的兩房產(chǎn)品，90平米左右的產(chǎn)品也有一定的客戶比例；n 剛需性客戶置業(yè)漢族要關(guān)注于完善的生活配套、便利的交通條件、位于城市核心區(qū)、距離上班地點(diǎn)近或者公交直達(dá)等、大型超市醫(yī)院齊全。休閑度假型客戶掃描：購買力：具有一定的財(cái)富積累，屬于北海房地產(chǎn)市場(chǎng)購買力較強(qiáng)的群體來源：外地客戶主要來自于海景資源匱乏的地區(qū)：西北、西南、東北等地年齡：3545歲置業(yè)次數(shù)：多次置業(yè) 置業(yè)特征：n 休閑度假型客戶置業(yè)最求的是軟性的休閑度假生活體驗(yàn)，是一種愉悅身心的機(jī)會(huì)；n 休閑度假型客戶關(guān)注于產(chǎn)品的舒適度以及景觀的視覺感受，大開間、落地窗，模糊化分區(qū)的產(chǎn)品比較受此類客戶青睞；n 休閑度假型客戶置業(yè)的面積區(qū)間主要集中于6090平米的中小戶型；n 休閑度假型客戶置業(yè)的價(jià)格區(qū)間主要集中于800012000元/㎡之間；n 休閑度假型客戶的置業(yè)區(qū)域主要集中于濱海沿線，包括茶亭路片區(qū)以及銀灘片區(qū)。純投資型客戶掃描：購買力：有一定的客戶積累，在北海市場(chǎng)中擁有較強(qiáng)的購買力，屬于理智型客戶來源：外地客戶，無明確的區(qū)域指向性年齡：3545歲置業(yè)次數(shù)：多次置業(yè)，有豐富的置業(yè)經(jīng)驗(yàn) 置業(yè)特征：n 投資型客戶置業(yè)的面積區(qū)間比較集中于4050的單房， 6090的兩房；n 投資型客戶的價(jià)格承受區(qū)間為40006000元/㎡；他們?cè)敢鉃楂@取高額的資金增加一些投入；n 投資客戶置業(yè)關(guān)注于產(chǎn)品的投資回報(bào)率，因此產(chǎn)品的區(qū)位條件、配套條件、交通情況是他們置業(yè)是重點(diǎn)關(guān)注的問題，這些直接關(guān)系到產(chǎn)品的出租率。 受居民不愿住海邊及多愿意住多層的生活習(xí)慣影響，雖中心區(qū)域內(nèi)配套成熟，交通方便等要素齊備，但價(jià)格總體仍偏低，較全面反映北海市本地客戶實(shí)際房?jī)r(jià)承受能力。國(guó)際新城、星海頤園、華杰春秋源、俊杰華府、南洋國(guó)際金融公寓等住宅物業(yè)：3500~5500；區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展成熟度較高，但物業(yè)發(fā)展檔次相對(duì)較低，主要與片區(qū)所屬舊城區(qū)有直接關(guān)系。別墅及海景住區(qū)等中高端產(chǎn)品聚集地。（二）以住宅類型進(jìn)行區(qū)分住宅特征范圍概況物業(yè)特征代表樓盤均價(jià)（元/㎡）特點(diǎn)一線海景（臨海）海景大道沿線，具備一線海景資源，能和海零距離接觸，是北海海景資源最優(yōu)越的區(qū)域。而其他更多則屬于規(guī)模較小，且無景觀資源的項(xiàng)目。區(qū)域內(nèi)外部資源差異性大。三千海以其千畝大盤之軀坐落在銀灘西區(qū)，目標(biāo)是打造一線濱海城市綜合體。水岸香堤 173 164368 多層；小高層 穗豐金灣 10棟18F、4棟33F、2棟30F、1棟15F，共1876戶 棕櫚泉花園公寓 2棟27F、4棟21F高層海景公寓 華杰赫爾馨居 22 53545 3棟13F、3棟16F高層，519戶 岳麓海岸 160002 17棟高層，共572戶 怡康春城 38 4 4棟18F、1棟24F、2棟26F高層 東輝以桂林山水為外形，風(fēng)格十分獨(dú)特，讓人過目不忘。在售數(shù)量多。北部灣1號(hào)、香檳郡以及止泊園，規(guī)模都是百畝以上。別墅 東尚領(lǐng)域 / 3 高層 止泊園 163 2 260000 別墅、公寓、情景洋房、多層、高層 海逸豪園 / / 100000 高層 嘉園高層 東郡 38 56000 小高層。以小高層和高層為主。大多數(shù)項(xiàng)目由于自身地塊小的限制，缺乏足夠的空間打造內(nèi)部景觀。中心區(qū)域的土地具有稀缺性，一般地塊不大。西岸美地 10 兩棟16層 嘉福 海岸國(guó)際 海逸豪園 （二）北海部分區(qū)域樓市形態(tài)分布 項(xiàng)目名稱 占地面積（畝） 容積率 總建筑面積(㎡) 產(chǎn)品類型 君臨 天寧假日 尚品國(guó)際 第四區(qū)域 香檳郡 物業(yè)類型豐富，有別墅洋房公寓普通住宅等。 該區(qū)域無海景資源，顧房?jī)r(jià)相對(duì)較低，均價(jià)為5500元/平方米。區(qū)域 典型項(xiàng)目 區(qū)域特點(diǎn) 價(jià)格 第一區(qū)域 天隆三千海 由于較近海，以銷售海景物業(yè)為主，高層和小高層為主。三區(qū)是北海市傳統(tǒng)的中心城區(qū)，中心城區(qū)土地稀缺，土地供應(yīng)量小，因此該區(qū)域的項(xiàng)目相對(duì)較少，主要以在售項(xiàng)目或者已經(jīng)進(jìn)入尾盤銷售的項(xiàng)目為主。216。這也導(dǎo)致在最后兩個(gè)月的放量銷售過程中，再度拉低了北海整個(gè)市場(chǎng)的均價(jià)。（六）北海市場(chǎng)銷量排行情況（2012年1至10月份）北海成交排名情況銷售排名項(xiàng)目名稱前10個(gè)月總銷量總成交面積每月成交套數(shù)成交均價(jià)1恒大御景半島5546373178002東峰廣場(chǎng)4814187243803九州家園4584102542004同和泊灣430398284329885銀灘桐洋國(guó)際大廈3463099260006金葵領(lǐng)?？?1629054300