【正文】 沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔、高檔產(chǎn)品也都比較少，所以在梯度力分配方面并不是很明顯。所以，華為的總體市場份額有待擴(kuò)展。由于華為進(jìn)入移動終端的時間比較短，所以在售后服務(wù)這些方面做的不好，也未健全一套有效的售后服務(wù)系統(tǒng)，成為阻礙其未來在市場競爭中的一道致命傷。 Opportunities國內(nèi)手機(jī)市場潛力巨大，國際市場廣闊；華為具有雄厚的科技力量，可以利用此來大大的提高華為的品牌形象和價值；利用全球資源優(yōu)勢，可以降低生產(chǎn)成本，減少手機(jī)產(chǎn)品價格；可以利用網(wǎng)絡(luò)來擴(kuò)大華為手機(jī)在市場方面所占有第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品18的份額。營銷渠道更加多元化使得華為手機(jī)可選擇的競爭點更多。華為主要的優(yōu)勢在于的測試方面的終端產(chǎn)品，華為在各個大中城市和全球范圍也都有著自己的搞研究開發(fā)的分支機(jī)構(gòu)，這使得華為的測試成為了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面的廠商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)測試的主要工具。另外華為 2022 年與谷歌合作，為谷歌代工生產(chǎn) NEXUS 手機(jī)，對華為意義重大。Google 攜手華為，將打著“HUAWEI”LOGO 的手機(jī)在美國市場銷售，這可以在輿論上為華為加分，也幫助其打開美國市場的大門。HTC 與 Google合作后曾打造出知名的 HTC ONE、三星與 Google 合作 Nexus 后曾打造出經(jīng)典Galaxy S摩托羅拉則打造出 Moto X，我們也期待華為合作 Nexus 后獲得豐富的軟硬結(jié)合經(jīng)驗，能在后續(xù)打造出更加出色的一款響徹全球的高端 Android機(jī)。手機(jī)想要賣高價，必須品牌具有溢價能力，華為依靠其高科技形象，是最具溢價能力的品牌。 Threats（一）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手的威脅現(xiàn)有競爭者的競爭很激烈，同時手機(jī)更新?lián)Q代速度非?？欤鞔髲S商都試圖通過降低成本，以求獲得更多市場份額，實現(xiàn)利潤最大化。兩大巨頭，占據(jù)著手機(jī)行業(yè)利潤的絕大部分，同時霸占著高端市場；另一方面，華為面臨國內(nèi)廠商的威脅。面對不斷加劇的競爭態(tài)勢，華為手機(jī)要做好產(chǎn)品，通過提高品牌知名度，發(fā)力高端市場，來取得更大的成功。同時華為每年高達(dá)數(shù)十億美元的研發(fā)費用，使其擁有足夠的實力保持領(lǐng)先優(yōu)勢。這些使得華為手機(jī)面對潛在競爭對手時，有足夠的資本與之抗衡。（三）替代品的競爭替代品是指與本企業(yè)的產(chǎn)品具有相同或類似功能的產(chǎn)品。替代品價格越有吸引力，價格限制的作用就越大，對企業(yè)構(gòu)成的威脅也越大。另外，山寨機(jī)憑借低廉的價格，也搶占一定市場份額。其次，在移動業(yè)務(wù)中，電信方面的運(yùn)營商會用降低資費的方式來贏得自己的客戶，而這樣的方式將會造成電信設(shè)備領(lǐng)域的供應(yīng)商不得不降低設(shè)備的出售價格，這就造成了利潤的下滑。另外，由于在貿(mào)易方面的保護(hù)，各國都有比較嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)保護(hù)手段，這就是說華為要想走向國際市場，必須經(jīng)過各種指令和法規(guī)的考驗。而在國內(nèi)，電信市場在不斷的開放，進(jìn)口的關(guān)稅也在不斷的下調(diào)，這使得國外一些名牌手機(jī)產(chǎn)品不斷的涌入國內(nèi)市場，華為將不得不面臨來自國際實力較強(qiáng)企業(yè)的競爭，壓力之大可想而知。 產(chǎn)品分析 華為手機(jī)介紹華為手機(jī)一直致力于打造中國的“蘋果” 。Mate7 上市以來三個月的銷量已經(jīng)突破 200 萬臺，并持續(xù)保持缺貨狀態(tài)，市場上高配版的Mate7 價格甚至一度炒到 5000 元以上。華為手機(jī)在國際化市場上的快速發(fā)展，為國內(nèi)手機(jī)的國際化和品牌化提供了借鑒，也為國產(chǎn)手機(jī)廠商指引了一條行之有效的道路。蘋果手機(jī)為用戶建立了一個完整全方位的軟件體驗的生態(tài)系統(tǒng)，基于系統(tǒng)的設(shè)計讓用戶體驗更加方便快捷，雖然系統(tǒng)讓部分用戶感覺使用不方便，阻礙了用戶的轉(zhuǎn)化，但是相應(yīng)的正是這種差異化的產(chǎn)品設(shè)計使得蘋果手機(jī)有著突出的品牌特色，擁有大量穩(wěn)定的忠實用戶。三星手機(jī)于 1999 年就涉足手機(jī)行業(yè)，同蘋果手機(jī)相同都有強(qiáng)大的科研支撐。2022 年后，隨著操作系統(tǒng)市場占有率不斷增長，三星借此機(jī)會快速發(fā)展，奠定了其在智能機(jī)市場的領(lǐng)先地位，2022 年根據(jù)市場調(diào)研公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，三星手機(jī)占據(jù)了三分之一的手機(jī)市場利潤，與蘋果手機(jī)共同把持著市場上的 90%以上的利潤空間。由于相對于蘋果手機(jī)三星手機(jī)沒有突出的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，所以不斷的加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)支撐質(zhì)量，其營銷渠道的建設(shè)無論從結(jié)構(gòu)細(xì)分、渠道寬度、渠道管理等方面都進(jìn)行了長久的設(shè)計優(yōu)化。 華為手機(jī)的缺點a. 華為可以把屏占比做到這么高，機(jī)身做到這么薄，內(nèi)部設(shè)計做到這么極致。并且各個工廠因為組裝環(huán)第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品22境不同，所做出來的成品也不同，不能有效地統(tǒng)一各個代工廠的標(biāo)準(zhǔn)，使得產(chǎn)品的次品率過高。說到體驗華為整體上說還是走的極簡的道路。c. 作為一個立足于國際廠家一較高低的國內(nèi)第一手機(jī)制造商，市場定位一致模糊。 華為手機(jī)營銷策略分析 價格策略 華為目前的價格策略如下： ——在華為手機(jī)的優(yōu)勢市場上，如果競爭對手強(qiáng)烈要求進(jìn)入，華為會采取價格策略進(jìn)行封殺，價格壓得相當(dāng)特別低，以保證其優(yōu)勢市場的穩(wěn)固。第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品23（定價方法——競爭導(dǎo)向定價法） ——華為在商務(wù)報價上非常靈活，以靈活的商務(wù)報價來保證其市場份額和利潤之間的平衡。存在的問題是：雖然有部分消費者是價格敏感型客戶，選擇華為的手機(jī)是因為價格低的特點。并且隨著人們的生活水平的提高、購買力的增強(qiáng)，更多的消費者在購買高端機(jī)的時候，在注重手機(jī)性能的同時，也特別注重手機(jī)的品牌價值、外觀特點、精神價值。因此，我們認(rèn)為華為手機(jī)應(yīng)該提高自身的品牌形象，從而抬高自己的產(chǎn)品價格。華為之所以能夠走向成功，就是因為華為公司一切以顧客為中心，在產(chǎn)品上能夠積極了解客戶需求，并快速響應(yīng)客戶的需求，能夠不斷創(chuàng)新產(chǎn)品來適應(yīng)變幻莫測的市場需求，同時將自有產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品形成差異化，以占領(lǐng)市場，鞏固市場。如果華為改變一下低調(diào)處事的作風(fēng)，從幕后走到臺前，或許可以吸引到更多的顧客。在營銷方面，蘋果和三星都比華為成功。——華為可以充分利用其在現(xiàn)有明星終端的優(yōu)勢，進(jìn)行引導(dǎo)和推廣其他產(chǎn)品。（華為公司營銷渠道結(jié)構(gòu)模型）第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品25——華為在國際化的道路上越走越遠(yuǎn)，難免會產(chǎn)生派遣人員到海外的費用，這部分的開銷是不可以忽略的。所以，雇傭當(dāng)?shù)氐臓I銷人才既可以減少一定的出差開銷，也可以提高營銷效果。華為在中國采取的戰(zhàn)略是繼續(xù)推進(jìn)線下的實體店的銷售，但我們認(rèn)為，中國的電商的發(fā)展比國外有過之而無不及，在現(xiàn)有的較為成熟的線下銷售的基礎(chǔ)上，華為應(yīng)該與阿里巴巴或者京東合作，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售。典雅的造型、高貴的氣質(zhì)、溫潤的手感和唯美的玫瑰金融入時尚元素的 Mate S 讓很多女性對它一見鐘情，商務(wù)風(fēng)格的 英寸碩大的屏幕尺寸卻能顯示出異常細(xì)膩的圖像，無論正面和背面看來都是簡潔的設(shè)計語言，一切都是所謂的恰到好處。所以創(chuàng)新是華為可以入駐高端市場的重要點，在外觀方面，創(chuàng)新都是有很大的發(fā)展空間的，關(guān)鍵就在于是否可以有持續(xù)不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品可以吻合消費者的需求。因此華為應(yīng)該利用自身的研發(fā)優(yōu)勢，加強(qiáng)研發(fā)力度，推出更多的高端智能手機(jī)，聚焦優(yōu)秀研發(fā)隊伍來應(yīng)對5G 的市場發(fā)展需求，從而幫助該公司在競爭激烈且快速增長的手機(jī)市場上獲取更多的份額。華為一直以來是一個長跑型選手，而不是靠突然的一個營銷就把這個市場推起來了，同時華為應(yīng)堅持走精致路線，注重細(xì)節(jié)與客戶需求，華為是堅持在每一個基礎(chǔ)的能力上不斷的提升和改進(jìn)，所以希望華為的每一次的新產(chǎn)品無論是在制造工藝上還是品質(zhì)上都應(yīng)有很大的提升，在細(xì)微的地方不斷的在改進(jìn)，要學(xué)會細(xì)摳每一項細(xì)節(jié)怎么去優(yōu)化。華為將兩種體系和移動終端的制造相結(jié)合，使其質(zhì)量方面得到了保障。華為應(yīng)該向三星、蘋果學(xué)習(xí)，控制生產(chǎn)流程，研發(fā)更高的工藝技術(shù)，提高質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)，努力減少出廠手機(jī)瑕疵品的數(shù)量，在品控上做到極致，從而打造自己的名聲。第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品27 加深與谷歌的合作華為與谷歌合作可以幫助谷歌重返中國市場，而谷歌則是華為進(jìn)入美國市場的關(guān)鍵，因為華為的美國之路一直不順利，沒有獲得美國四大主流運(yùn)營商的支持，市場份額目前不到 1%，知名度也較為有限。華為不斷在高端手機(jī)市場的攻城拔寨，已經(jīng)充分證明了華為手機(jī)在高端手機(jī)制造上的實力。作為一家傳統(tǒng)的手機(jī)制造廠商，華為有了與谷歌這家全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司親密接觸的機(jī)會，并且基于在 Nexus 手機(jī)上的合作，華為能夠有機(jī)會獲得最前沿的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)。所以在華為與谷歌的合作過程中華為應(yīng)抓住與谷歌安卓團(tuán)隊的溝通機(jī)會，從而更加理解谷歌的安卓原生系統(tǒng)，繼而在推出自己的 ROM 時能夠更加適應(yīng)安卓的原生系統(tǒng)。如果能夠在華為自己新一代手機(jī)上進(jìn)行充分貼近原生系統(tǒng)上設(shè)計和優(yōu)化，很可能將收獲更多的忠誠用戶。在手機(jī)消費者行為分析一節(jié)已經(jīng)提到手機(jī)消費者購買手機(jī)時最關(guān)注的三個因素就是功能、價格和外觀。所以華為手機(jī)在商務(wù)型消費者市場的定位要考慮功 能、價格和外觀這三個方面。他們對于價格并不是很敏感，所以華為針對該類消費者在考慮性能質(zhì)量方面基礎(chǔ)上最重要的是以創(chuàng)新思維對外觀融入時尚的元素。華為現(xiàn)在在中國市場的份額超過蘋果已經(jīng)排名第二，但是華為的高端份額上還沒有超過蘋果，要想超過蘋果，就需要著手歐洲，就需要在歐洲先打一個世界級的品牌出來，要不然在中國肯定會遭到淘汰。同時歐洲國家對品牌的忠誠度非常高，他們保留傳統(tǒng)的習(xí)慣非常強(qiáng)，想讓歐洲人選擇一個新的品牌很困難，所以華為一定要具有“阿甘”精神，華為已經(jīng)擁有 3 萬多項專利技術(shù)，其中 4 成是國際標(biāo)準(zhǔn)組織或歐美國家多專利，所以為了打開歐洲市場華為首先要做的就是深入研究新的可以吸引用戶的產(chǎn)品，而華為的研發(fā)團(tuán)隊則是他們最大的優(yōu)勢，華為應(yīng)該利用自己的創(chuàng)新與實力在高端市場上真正的占有一席之地。 品牌形象系統(tǒng)加強(qiáng)宣傳力度適當(dāng)加大面向公眾的廣告投放力度，樹立公眾公司形象以及企業(yè)綜合實力形象；堅持向向目標(biāo)客戶投放華為公司對外刊物，以樹立企業(yè)形象，宣傳企業(yè)理念，得到客戶的文化認(rèn)同。例如要，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)；提供高產(chǎn)品質(zhì)量，使服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量雙重保證；建立完善的客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)體系；定期進(jìn)行客戶回訪，建立客戶服務(wù)及客戶滿意度檔案，簡化信息反饋程序，快速反饋客戶信息。尊重地區(qū)文化差異目前，華為在海外共設(shè)有 80 多個，服務(wù)分支機(jī)構(gòu)，除了中國員工以外，還招納了大量當(dāng)?shù)貑T工。在這樣一個文化背景、生活習(xí)慣、價值觀念有著較大差異的多元化的工作環(huán)境中，華為的文化也逐漸的國際化。一方面，實施本土化的策略有利于在新的國外市場上迅速站穩(wěn)腳跟，鞏固市場，使華為加大拓展市場的腳步；另一方面，有利于降低當(dāng)?shù)厣鐣ν鈦碣Y本的敵