【正文】 式建筑外立面講究日本民族的居住房屋的簡(jiǎn)單，嚴(yán)謹(jǐn)性，建筑整體體現(xiàn)安謐境界。 （2）環(huán)境建議?！肋~但不失私密——水花石墻——蜿蜒水景，卵石步道——空間與材質(zhì)的感觀享受——現(xiàn)代與古典的結(jié)合，經(jīng)典復(fù)活！熱帶風(fēng)情式園林透漏著自然的氣息，給人以回歸大自然的感覺，瀑布、小溪的靈活應(yīng)用，加上熱帶代表性植物棕櫚樹，帶來舒暢的心情。建議二：知性東方園林。而日式園林又緣于中國(guó)園林。園林中的灌木修剪得整整齊齊，用一層沙子或礫石作為園林小徑的鋪墊，利用湖石堆筑的假山也是日式風(fēng)格的特點(diǎn)。東方園林無時(shí)不刻透露著知識(shí)和文化的內(nèi)涵氣質(zhì)。（3）圍合空間。通過兩戶內(nèi)庭院相對(duì)，形成一個(gè)共度的庭院空間，構(gòu)筑具有小群體交流可能的“宅院生活”。本項(xiàng)目的地理位置已經(jīng)弱化了這種優(yōu)勢(shì)。以“主題概念”吸引主力客層滬青平公路別墅板塊是古北、虹橋的延伸所以成為眾多港、澳、臺(tái)客戶的居所選擇港澳臺(tái)客戶對(duì)于文化，尤其是內(nèi)斂的中國(guó)文化有著根深蒂固的熱愛和偏好所以，我們可以通過“中國(guó)”題材的主題概念，吸引主力客層的關(guān)注。中海地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)的知名度，絕對(duì)要高于在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的地位。利用此對(duì)中海品牌進(jìn)行全面的推廣。反彈琵琶。達(dá)成方式：（1）海外推廣。臺(tái)灣：2004年4月份，臺(tái)灣大選，對(duì)于“兩岸三通”問題將會(huì)有一個(gè)很好的解決方案，臺(tái)灣對(duì)于中國(guó)，尤其是上海的投資力度勢(shì)必加大。新加坡：設(shè)立接待點(diǎn)，在酒店進(jìn)行客戶介紹會(huì)。（2）ETALKING論壇。定期舉辦專題峰會(huì)，如金融家聚會(huì)、IT高峰會(huì)等，邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)知名人士參加講座，參與人群層次比較高。這些客戶群就是我們的目標(biāo)。核心是別墅生活，通過別墅生活中不可缺少的車、家具、咖啡、紅酒、時(shí)裝、名車、名表等物質(zhì)要素，體味別墅。與寶馬形成品牌聯(lián)合，在不同的場(chǎng)所進(jìn)行聯(lián)合展示，相互成為產(chǎn)品推介會(huì)的配角，并且相互利用客戶資源。體驗(yàn)式銷售。銷售仲人計(jì)劃。為鼓勵(lì)老客戶帶新客戶這樣的行為，我們希望通過一定的利益優(yōu)惠，使其不經(jīng)意的行為，變?yōu)楦鼮橹鲃?dòng)的行為?；顒?dòng)信函”?；顒?dòng)信函”均附有數(shù)字號(hào)碼，在發(fā)送同時(shí)登記該號(hào)碼相對(duì)應(yīng)的客戶；2. 客戶憑“居筑中海，同游香港[銷售篇]中海趙巷項(xiàng)目銷售篇總則 20個(gè)月銷售率達(dá)到80%，整盤均價(jià)實(shí)現(xiàn)8000元 考慮到發(fā)展商在樓盤開發(fā)上巨大的資金壓力以及所承擔(dān)的巨大風(fēng)險(xiǎn)，安全性是本案定價(jià)的首要因素。一、 價(jià)格策略?！?一房一價(jià)，總價(jià)策略 用價(jià)格來對(duì)產(chǎn)品及客戶進(jìn)行區(qū)隔，一房一價(jià)，造成客戶的唯一適合感。 —— 銷售推動(dòng)模式 銷售分區(qū)推展，分區(qū)提價(jià) 階段銷售任務(wù)達(dá)成，根據(jù)銷售進(jìn)展調(diào)價(jià)—— 以價(jià)格調(diào)幅和調(diào)頻，調(diào)節(jié)樓盤在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)適應(yīng)性 短、頻、快 —— 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)各案價(jià)格變化機(jī)動(dòng)性提價(jià) 根據(jù)銷售去化特征，有目的的提價(jià)銷售推動(dòng)模式為本案價(jià)格提升的主要手段4. 開盤價(jià)格建議參考周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的價(jià)格遵循入市價(jià)格必須具備競(jìng)爭(zhēng)力的原則 建議開盤價(jià)格：以7500的均價(jià)入市5. 階段價(jià)格建議依據(jù)四大考量點(diǎn)，資金回籠率、銷售速度、利潤(rùn)最大化與總體房源量，建議分階段逐步提升價(jià)格。目的制定合理的推售策略的目的是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目各單位銷售的均好性。原則1. 整盤包裝，充分蓄水，引爆開盤2. 分步提升價(jià)格，分階段去化3. 通過產(chǎn)品力的提升來帶動(dòng)價(jià)格的走高 銷售進(jìn)度控制考慮到項(xiàng)目工程進(jìn)度及銷售形象，建議在項(xiàng)目銷售過程中結(jié)合價(jià)格調(diào)整策略進(jìn)行分階段銷售，具體而言如下：一方面，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的偏好，針對(duì)不同資源的單位制定合理的價(jià)目表，使各方面條件優(yōu)良的單位有較高的報(bào)價(jià)，而各方面條件稍差的單位有其價(jià)位相對(duì)較低。另一方面，應(yīng)根據(jù)本案的整體規(guī)劃及開工狀況等綜合考慮各樓坐開盤先后的順序，然后分階段開放不同的單位開展銷售工作，每撥推出套數(shù)應(yīng)控制在3040套。量?jī)r(jià)分析第一組團(tuán)：71套 7500/M2；第二組團(tuán)：54套 8200/M2；第三組團(tuán)：113套 8500/M2；說明：考慮到整體均價(jià)與銷售速度的實(shí)現(xiàn)，將本案分三大組團(tuán)推出，但并不等于本案的房源分三次推出，每撥房源的推出數(shù)量與推案次數(shù)將根據(jù)客戶蓄水量以及當(dāng)時(shí)均價(jià)的實(shí)現(xiàn)程度而定。1. 房源分批推出，分階段集中銷售。3. 分階段進(jìn)行去化率分析，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取差房源在期房階段全部去化，中好房源有相當(dāng)比例在各階段進(jìn)行價(jià)格提升。5. 每波房源推出后，銷售超過70%，即迅速加推后續(xù)波段?，F(xiàn)場(chǎng)售樓處交付使用、樣板段完成（包括會(huì)所竣工、樣板段內(nèi)別墅完成立面、樣板房交付，綠化等環(huán)境景觀完成），現(xiàn)場(chǎng)已累積了相當(dāng)數(shù)量的意向客戶。 共有二個(gè)方案：方案一： 現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，發(fā)展商會(huì)在土建和裝潢上投入大量的資金，所以建議售樓處位置放置在會(huì)所內(nèi)，并在會(huì)所外形成樣板段（具體見附圖） 方案二： 考慮到政府因素的不可控性，為不影響本案的客戶蓄水，可以在一期入口處建造現(xiàn)場(chǎng)售樓處，并向內(nèi)延伸形成樣板段。 售樓處作為將來本案銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，“給客戶怎樣的第一印象”顯得非常重要，為體現(xiàn)體驗(yàn)式銷售場(chǎng)景，方便將來客戶的帶看，并且為保證樣板段的統(tǒng)一性，建議將現(xiàn)場(chǎng)售樓處放在會(huì)所內(nèi)。人們認(rèn)識(shí)事物往往有種先入為主的感覺，客戶通過銷售中心最先直接感觸并了解到項(xiàng)目情況。故在裝修設(shè)計(jì)上應(yīng)首先突出項(xiàng)目風(fēng)格，同對(duì)應(yīng)著力渲染賣場(chǎng)氣氛，烘托熱烈場(chǎng)面，以達(dá)到促進(jìn)成交之目的。依據(jù)上述銷售中心應(yīng)具有的功能，把銷售中心內(nèi)部的功能區(qū)劃分為：前臺(tái)接待區(qū)、項(xiàng)目展示區(qū)、客戶接待區(qū)、銷控區(qū)、購房簽約室、經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、員工休息室（就餐、兼作庫房）、其他（律師、公證、銀行……）相關(guān)人員辦公室。銷售中心的建筑外觀設(shè)計(jì)亦十分重要，在進(jìn)行銷售中心設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)力求達(dá)到建筑造型的輪廓簡(jiǎn)潔及通透，而且要與項(xiàng)目定位、整體包裝風(fēng)格相統(tǒng)一。 前臺(tái)接待區(qū)（30平方米）入口展示區(qū)：放一塊大燈箱（內(nèi)打光）；接引區(qū)：放一個(gè)立臺(tái)，供銷售小姐STANDBY；注意點(diǎn)：A、 入口展示區(qū)要充分考慮到有一定的視覺沖擊力，良好的第一印象往往會(huì)對(duì)客戶的決策起很大作用。（可以建議銷售小姐的服裝突破傳統(tǒng)的職業(yè)特點(diǎn)， 更加有特點(diǎn)、時(shí)尚味道） 展示區(qū)：（50平方米）A、寫真畫面的形象裱板：企業(yè)介紹、板塊發(fā)展規(guī)劃板、交通展示板、生活機(jī)能板、名人名址展示板、格林風(fēng)范規(guī)劃板、格林春曉規(guī)劃板、建材板、物業(yè)介紹板、智能化介紹板、景觀效果圖B、模型：總體模型、單體模型、房型剖面模型及房型設(shè)計(jì)介紹板，模型區(qū)要充分考慮模型的比例、大小、形狀、及制作要求。 洽談區(qū)：（120平方米——140平方米） 通過擺放一些高檔茶幾和休閑沙發(fā)，功能供銷售人員為客戶介紹樓盤情況。 銷控區(qū)：（30平方米） 根據(jù)售樓處的布局，在其內(nèi)側(cè)合成銷售控臺(tái)，作為銷售現(xiàn)場(chǎng)指揮中心，是整個(gè)售樓處的核心部位，銷售專案、副專、行政助理等在此工作，一般要求比現(xiàn)場(chǎng)有所抬高。 注意點(diǎn)：其背景墻的設(shè)計(jì)要足夠大氣，吸引眼球、制作可以做大塊玻理LOGO屏風(fēng)（內(nèi)打光的燈箱），電話端口（總共8條直線，其中7個(gè)直線跳線、1個(gè)直線作為傳真），電源端口（根據(jù)世紀(jì)情況），寬帶接口（10個(gè)左右）等。注意點(diǎn)：簽約室是客戶真正完成購房程序的地方，又由于別墅銷售涉及到金額巨大，客人的身份等。員工休息室是銷售現(xiàn)場(chǎng)人員就餐場(chǎng)所，也可以為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整銷售人員的精神狀態(tài)提供條件。 相關(guān)人員辦公室考慮到銀行、律師等可能現(xiàn)場(chǎng)辦公，設(shè)立該區(qū)域已利于更好的服務(wù)客戶。中海品園從1992年開始，中海地產(chǎn)在上海開始了“?！弊痔?hào)產(chǎn)品的建造。延續(xù)“中海”品牌，同時(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品“宅院生活”的方式提出，突出品味不同的園林，以小見大，從自家的花園，品位生活的概念入手。中國(guó)味，世界觀適合中國(guó)人居住的宅院生活空間三、廣告總口號(hào)。品牌篇：傳承中海又一杰作登場(chǎng)篇：開天天造一半 人造一半辟地中國(guó)宅院生活天地間心動(dòng)中國(guó)宅院生活之約驚艷中海品園*月*日傾情上演產(chǎn)品篇：流水生命的舞蹈風(fēng)景是墻上的畫莊園快樂生長(zhǎng)的沃土空間是生活的表情廣場(chǎng)平凡歲月的狂歡節(jié)五、媒體預(yù)算。蓄勢(shì)準(zhǔn)備期：2004年2月—3月戰(zhàn)略目標(biāo)：品牌蓄勢(shì)兩大原則：企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌構(gòu)成母子品牌，母子品牌同時(shí)蓄勢(shì)。主題：品牌篇：傳承中海又一杰作設(shè)施方案：（1）戶外媒體。以古北、虹橋（家樂福）為中心的戶外看板（2）ETALKING企業(yè)家論壇。場(chǎng)地：新天地一號(hào)會(huì)所（3）香港推廣會(huì)。準(zhǔn)備：考慮到現(xiàn)場(chǎng)還未投入使用，中海公司設(shè)一門接聽電話。178。 樣板區(qū)全部完成，看房路線包裝到位；178。 開展高端客戶買房座談會(huì)，進(jìn)行目標(biāo)客戶購房需求調(diào)查；178。 所有的戶外攔截系統(tǒng)落實(shí)到位（滬青平公路沿線）；178。（2）5月黃金周房展會(huì)。地點(diǎn)：恒隆廣場(chǎng)。（戶外、室內(nèi)互動(dòng)），同時(shí)配合在業(yè)主中將抽出318I寶馬跑車的信息告知。情景設(shè)計(jì)：以一天的生活為線索u 模擬早上起來以后，澆灌庭院中的花草，與植物私語；u 準(zhǔn)備早餐，研磨咖啡，沖泡、品味，享受清晨最美妙的一刻；u 從櫥柜中取出衣服，配上手袋，整理，準(zhǔn)備出門；u 出門，端詳心愛的跑車，開車上路；u 下午回家，停車，帶回一束欲滴的郁金香；u 脫下外套，放松地坐到沙發(fā)上插花，感受午后最后一縷陽光的溫潤(rùn)；u 換上運(yùn)動(dòng)的服務(wù)，進(jìn)行運(yùn)動(dòng)，游泳，使生命充滿健康和年輕的氣息；u 到河邊享受日落的美麗。報(bào)紙雜志廣告組團(tuán)——報(bào)紙：上海報(bào)紙《新民晚報(bào)》、《新聞晨報(bào)》、《解放日?qǐng)?bào)》、《上海樓市》、《外灘畫報(bào)》等；雜志：《移居上?！贰ⅰ稏|方航空》、《港龍航空》、《生活速遞》等；海外媒體夾送：《大公報(bào)》、《明報(bào)》等港澳臺(tái)媒體夾送；網(wǎng)絡(luò)郵件廣告攻擊（搜房網(wǎng)、安家網(wǎng)）。A、第一波：2004年45月案量：3540套針對(duì)人群：香港、臺(tái)灣客戶活動(dòng)：開盤酒會(huì)、水上歌舞晚會(huì)、客戶集中簽約并抽獎(jiǎng)活動(dòng)B、第二波：2004年68月案量：3035套針對(duì)人群：長(zhǎng)江三角地區(qū)，尤其是江浙地區(qū)。報(bào)紙廣告：登場(chǎng)篇：開天天造一半 人造一半辟地中國(guó)宅院生活天地間心動(dòng)中國(guó)宅院生活之約驚艷中海品園5月8日傾情上演第二輪推廣：2004年9月—2005年2月（分兩波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：目標(biāo)關(guān)注，價(jià)格拉升戰(zhàn)術(shù)特征：直銷實(shí)施方案：（1）新天地展示月。目的：接觸高層客戶，尤其是全國(guó)性商務(wù)旅行至上海的高層客戶。原由：每年P(guān)GA在全國(guó)有一個(gè)高爾夫巡回賽；一些著名的高爾夫球場(chǎng)經(jīng)常會(huì)舉辦球賽；高爾夫球會(huì)的會(huì)員具有購買力強(qiáng)、全國(guó)性的特點(diǎn)。配合主題活動(dòng)：178。 易學(xué)大師談別墅的風(fēng)水觀；178。 投資咨詢師談別墅的投資與增值；178。 物業(yè)專家談別墅的物業(yè)管理與人性服務(wù)。B、 青浦工業(yè)園區(qū)。（4）后期實(shí)施“仲人計(jì)劃”。在一期業(yè)主中抽取一名獲得318I寶馬跑車一輛（在之前活動(dòng)中多次展示）（2）客戶聯(lián)誼。主題：別墅投資嘉賓：以中海在業(yè)界的號(hào)召力，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名開發(fā)商、策劃人地點(diǎn)：會(huì)所。（5）俱樂部。52 / 52