房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃-閱讀頁
2024-09-16 05:42本頁面
【正文】 變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場。 曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會羞辱了他。 二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運(yùn)作 定位 樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。我們對于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。市場營銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等 。第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。 定位分以下幾種內(nèi)容： 1)市場定位。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。即購買者為 60%的廣州市區(qū)人， 30%的外地人， 10%為番禺人。 2)功能定位。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。 3)專營性定位。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。由于消費(fèi)水平的不同，通過價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、 “ 貴族 ” 住區(qū)、普通住區(qū)等等。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。而消費(fèi)市場變化莫測，樓宇的定價(jià)要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。 成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動市場。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為 %，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào) %。 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的 50%。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的 品牌與其競爭者之間造成巨大的差距 —— 感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。 銷售的策略 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的 情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個(gè)值得注意的問題是市場旺銷時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會導(dǎo)致市場崩潰。 項(xiàng)目營銷
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1