餐飲招商技巧分析ppt課件-閱讀頁
2025-05-22 12:04本頁面
【正文】 作重點 預(yù)約 ? 接洽準備工作 ? 考察準備工作 現(xiàn)場考察 關(guān)鍵節(jié)點 重點工作 流程突破的潛在問題 ? 不了解我和不尊重我，還要我來找你 ? 過去不愉快經(jīng)驗，怕浪費時間 ? 說話不得體，沒分寸、語氣太沖或無底氣 ? 明顯的謊言或欺騙行為、不可信 方案 ? 跟進方案技巧 ? 磨合工程條件 談判 ? 分析談判策略 ? 掌握談判優(yōu)勢 ? 擔(dān)心租金太高、擔(dān)心培育期長 ? 擔(dān)心周邊品牌是否匹配 ? 擔(dān)心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠 ? 沒有必要投入方案，對談判沒有好處 ? 恐怕營業(yè)額估高，租金相對高，不如不做 ? 周邊項目多，希望多考察比較再做 簽約成交 方案完成 成功關(guān)鍵 充足的看房理由 ?具備擴充分店條件 ?項目區(qū)域十分感興趣 投入方案的動力 ?考察成功有開店欲望 ?希望方案能降低租金 ?有競爭的危機感 ?項目與投資需求吻合 ?方案跟進十分到位 最好條件的感覺 ?期望值具談判的基礎(chǔ) ?雙方不斷投入精力 ?高層見面感覺良好 ?雙方都有誠意讓步 ?雙方害怕失去對方 ? 不給予反饋太長時間，不重視客戶 ? 太多不確定的回答，投資風(fēng)險變大 ? 發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實，引起懷疑 ? 競爭對手給予更大的優(yōu)惠爭取客戶 ? 沒有察覺關(guān)鍵條件并及時磨合雙方 ? 情報不足，談判策略和優(yōu)勢工作不到位 ? 客戶根本只是玩票比較，方案很隨便 數(shù) 量 策 略 技 巧 談判優(yōu)勢的營造 1. 供求關(guān)系（稀缺性） 2. 大量投入（理性變感性） 3. 項目美好預(yù)期 4. 危機感產(chǎn)生（競爭對手） 5. 堅守談判策略中的價格關(guān)卡（配合） 6. 高層效應(yīng) 7. 以退為進 ? 市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好 ? 項目租金太高，客戶很難接受，報價就嚇跑 ? 如果不把價格報出去根本就推進不了客戶的進一步行動，報了他就跑 ? 市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對我方的印象 ? 客戶是很難給予我們財務(wù)分析或營業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會高 ? 客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進去，沒法推銷項目 ? 在價格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談 ? 其他競爭對手項目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交 ? 客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好 ? 客戶問已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢 ? 客戶就差一點就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營業(yè)額只能負擔(dān)三層租金 ? 客戶方案中的營業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠呢 招商過程中常出現(xiàn)的疑惑 THANKS！ Joe Sezto 自 由 提 問
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