【正文】 ? 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。 ? 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng) 設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。超市的收貨月臺(tái)通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。 9） 售后服務(wù)保證 ? 對(duì)于需要售后服務(wù)的商品， 例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修的問題。在政策上，通常超市會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作，而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得 特別的價(jià)格。 11）廣告贊助 ? 為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： ? 快訊的廣告贊助。 ? 購(gòu)物車廣告板的廣告贊助。 ? 端架的廣告贊助。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店 之經(jīng)驗(yàn)，約 80%之成本系由供應(yīng)商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá) 40 億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。此 種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。 13） 采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。 1異議處理 在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù) 高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購(gòu)人員作過(guò)無(wú)數(shù)次談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”） ，令新任的采購(gòu)人員不知所措?！辈少?gòu)人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明滿足他的需求。 典型錯(cuò)誤的異議例如：“你們價(jià)格賣得這么低，我如何對(duì)原有的客戶交待？”這種問題就是不了解超市的經(jīng)營(yíng)形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對(duì)供應(yīng)商說(shuō)明，并滿足他的需求。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辨明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來(lái)，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法?！睂?duì)方的意思是要求更 高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)生產(chǎn)成本或同類商品的供應(yīng)價(jià)格很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。 ? 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無(wú)法交待。 ? 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 ? 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。 ? 我 們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。 ? 我們從來(lái)不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。 ? 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來(lái)拉貨的。 ? 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5 元。 第六章 銷售價(jià)格制定 商品的價(jià)值與價(jià)格 ? 商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特性、售后服務(wù)保證、及購(gòu)買的便利性等價(jià)值的總和。簡(jiǎn)言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶認(rèn)為物超所值時(shí)，則必然會(huì)被買走，反之則必然賣不出去，甚至降價(jià)也無(wú)濟(jì)于事。 不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略 ? 一般而言，市場(chǎng)占有率分為五個(gè)階段，而這五個(gè)階段的價(jià)格策略應(yīng)有所不同： ? 74%以上的市場(chǎng)占有率：此階段為獨(dú)占狀態(tài)，在訂價(jià)上應(yīng)絕對(duì)采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤(rùn)。 ? 26% 42%市場(chǎng)占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場(chǎng)上有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商愿以較優(yōu)惠的價(jià)格或其他獎(jiǎng)勵(lì)方式或零售商交易，單位利潤(rùn)較可確保。此種市場(chǎng)占有率的商品價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購(gòu)人員應(yīng)多加利用大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，取得更好的價(jià)格，創(chuàng)造合理的利潤(rùn)。雖然如此，我們也應(yīng)利用其弱點(diǎn)，在折扣、廣告或促銷費(fèi)及配銷費(fèi)用上，多花一點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商談判，求取最好的價(jià)格。商品的生命周期包括：“引進(jìn)期”、“成長(zhǎng)期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個(gè)階段。茲將這五個(gè)階段的特征以下圖表示： 特征項(xiàng)目 引進(jìn)期 成長(zhǎng)期 成熟期 飽和期 衰退期 整體 需要量 逐漸成長(zhǎng) 急速成長(zhǎng) 成長(zhǎng)率減少 停止成長(zhǎng) 減退 競(jìng)爭(zhēng)品牌 少 出現(xiàn)各種品牌 變少 減少 急速減少 利潤(rùn) 赤字 提高 逐漸至達(dá)頂點(diǎn) 下降 最低時(shí)會(huì)出現(xiàn)赤字 景氣好壞 無(wú)關(guān) 幾乎沒有影響 影響漸大 影響大 因惡化而帶來(lái)決定性的打擊 其他項(xiàng)目 稍有供過(guò)于求現(xiàn)象 轉(zhuǎn)業(yè)、倒閉企業(yè)出現(xiàn) 轉(zhuǎn)業(yè)層出不窮 生產(chǎn) 成本 非常高 急速下降 已達(dá)最低限度 不現(xiàn)降低 不再降低 技術(shù)改良 不斷嘗試 改良附帶部分 幾乎沒有 沒有余地 幾乎沒能 生產(chǎn)設(shè)備 規(guī)模小 規(guī)模大 因生產(chǎn)效率不良著手整頓 廢棄、轉(zhuǎn)換 運(yùn)轉(zhuǎn)度 百分之百 充分運(yùn)轉(zhuǎn) 超越巔峰 降低 其他項(xiàng)目 出現(xiàn)各種商品 流通 管道 有限 擴(kuò)大 整理 縮短 縮短 ,整理 庫(kù)存量 不足 庫(kù)存量枯竭 ,訂單源源不斷 增加 已達(dá)最大限度 降低 退貨 有時(shí)有 付款順利 開始增加 增加 急速增加 利潤(rùn) 大 合理 開始減少 減少 沒有 支票 長(zhǎng)期化 出現(xiàn)空頭支票 其他項(xiàng)目 銷售活動(dòng)旺盛 銷售店有意減少庫(kù)存量 消費(fèi)者 消費(fèi)者階層 都市的個(gè)別階層 都市的高所有階層 普及于地方都市的中所得階層 鄉(xiāng)下的低所得階層 最低所得階層或極少數(shù)的鄉(xiāng)下人士 知名度 低 急速上升 百分之百流行 不流行 落伍 價(jià)格 非常高 降低 紊亂 大廉售 大致安定 其他項(xiàng)目 認(rèn)同度低，不具價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者的作用 認(rèn)同度提高，具有價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者作用 熱烈歡迎品牌 熱衷更換品牌 以新產(chǎn)品交替頻繁 其他 廣告 教育指導(dǎo)，首次激發(fā)需要 強(qiáng)調(diào)品牌，市場(chǎng)占有率提升，競(jìng)爭(zhēng) 更加激烈 以銷售金額為目標(biāo)，特殊企劃活動(dòng) 減少?gòu)V告量以促進(jìn)利潤(rùn)的銷售為手段 促銷效果極低 價(jià)格的靈活確定 ? 嘗試在公司價(jià)格政策之下，找出最理想的價(jià)格定位點(diǎn)，在各個(gè)商品群組中選出一些商品來(lái)探索訂價(jià)（所謂“玩”訂價(jià)）。 促銷定價(jià) ? 店內(nèi)促銷是來(lái)激起顧客的興奮感。展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，了解顧客的想法（低價(jià)）以增加業(yè)績(jī)。 第七章 商品陳列 商品陳列目的 ? 高的銷售額，高的商品周轉(zhuǎn)率及資金周轉(zhuǎn)率 ? 有美感、商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物 ? 方便顧客拿取、判斷 ? 補(bǔ)貨方便 ? 具有平價(jià)量販商場(chǎng)的概念和形象 商品陳列的基本原則 ? 以銷售決定陳列空間 ? 商品日銷量預(yù)計(jì)銷售天數(shù)（訂貨周期 /天）商品空間尺寸 =所占用空間。我們必須要有新商品，否則會(huì)變得很無(wú)趣，展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，吸引顧客的注意，進(jìn)而思考或研究商品對(duì)他的利益，轉(zhuǎn)而采購(gòu)該項(xiàng)商品以增加業(yè)績(jī)。 通常的促銷政策如下： ? 快訊（ DM）：定期制作，直接寄達(dá)有效客戶的地址，或在店內(nèi)發(fā)放，每次約有 200 至 300 種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供應(yīng)商贊助。 ? 端架促銷：各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當(dāng)?shù)臉?biāo)示及陳列，通常較容易引起顧客的注意。 ? 吊旗或其他：一定主題的賣場(chǎng)吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起顧客的重視。食品、女性內(nèi)衣、化妝品、或新產(chǎn)品等商品，通常需要此種促銷的方式來(lái)銷售。 ? 抽獎(jiǎng)活動(dòng)：各式各樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)產(chǎn)生很有效的促銷效果，供應(yīng)商也都樂意由促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品贊助。 促銷的概念 1） 促銷目的： ? 提高營(yíng)業(yè)額 ? 提高來(lái)客數(shù) ? 提高客單價(jià) ? 提高公司知名度 2） 促 銷手段： ? 增加新產(chǎn)品 ? 足夠吸引人的促銷價(jià)格 ? 限購(gòu) ? 商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力 ? 贈(zèng)品 ? 摸獎(jiǎng) ? 試吃 ? 友情卡 3） 促銷類型 A、 按時(shí)間： ? 長(zhǎng)期性的促銷活動(dòng) 例：在本店一次購(gòu)物 200 元以上，即免費(fèi)發(fā)一張會(huì)員卡 ? 短期性促銷活動(dòng) 例：中秋節(jié)光臨本店的前 10 名顧客，免費(fèi)贈(zèng)送手提袋 1 個(gè) B、 按主題： ? 開幕促銷活動(dòng) ? 周年促銷活動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng) ? 例行性促銷活動(dòng)（配合法定、民俗假日） C、 按形式： ? 快訊促銷：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的 ? 店內(nèi)促銷：各店自行決定的 4） 快訊促銷的要素 快訊期間的價(jià)格更動(dòng) ? 價(jià)格降低：促 銷價(jià)格低于正常價(jià)格 ? 價(jià)格不變：促銷價(jià)格與正常價(jià)格一樣 ? 價(jià)格升高：促銷結(jié)束后，促銷價(jià)格回升到正常價(jià)格 要素： ? 檢查促銷品項(xiàng)價(jià)格同快訊是否一致 ? 檢查促銷第一天，促銷品項(xiàng)是否更換成紅色的快訊價(jià)簽 ? 促銷價(jià)格由總部采購(gòu)部決定并錄入電腦 促銷的到貨確認(rèn) ? 促銷前 一 天下午四點(diǎn)之前，按單核實(shí)促銷品的到貨情況 ? 發(fā)現(xiàn)沒有到貨，要及時(shí)同采購(gòu)聯(lián)系 ? 促銷當(dāng)天確實(shí)某促銷品項(xiàng)缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷品的缺貨處理 ? 采購(gòu)下訂單補(bǔ)貨并及時(shí)催貨，原則上促銷品在促銷期內(nèi)不得有缺貨現(xiàn)象。 促銷品的管理 ? 促銷品的碼放：按促銷品項(xiàng)預(yù)先做陳列計(jì)劃，再根據(jù)到貨情況進(jìn)行修正。 ? 促銷品的搭配：在堆頭和端架促銷品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關(guān)性商品：賣圣誕樹，搭配陳列圣誕品 ? 同一消費(fèi)群體：賣兒童食品，搭配陳列兒童玩具 ? 促銷品的補(bǔ)貨理貨：補(bǔ)貨及時(shí)，隨時(shí)保持豐滿、整齊、價(jià)格標(biāo)示明顯；銷量大的商品優(yōu)先做 堆頭；端架促銷品的庫(kù)存區(qū)盡量與其陳列位置相近 店內(nèi)促銷的要素 1） 何時(shí)做店內(nèi)促銷 ? 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、部門經(jīng)理和一位稱職的員工，應(yīng)當(dāng)善于隨時(shí)隨地的把每一個(gè)機(jī)會(huì)都變?yōu)榇黉N活動(dòng)。只有當(dāng)全體員工都把促進(jìn)商場(chǎng)的銷售作為自己的首要任務(wù)時(shí)，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。 ? 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等） ? 地區(qū)性大型活動(dòng)（旅游節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì)） ? 天氣 /季節(jié)（夏季炎熱） ? 銷售淡季 ? 庫(kù)存積壓 ? 新品上架 2） 店內(nèi)促銷的價(jià)格更動(dòng) ? 由店 長(zhǎng) 同采購(gòu)部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價(jià)程序 ? 店內(nèi)促銷品項(xiàng)的臨時(shí)改價(jià)須由 店長(zhǎng)及采購(gòu)部 批準(zhǔn) 3） 店內(nèi)促銷的手段：營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購(gòu)物 ? 店內(nèi)廣播 /背景音樂 ? 吸引人的 POP 廣告牌 ? 員工正確對(duì)待顧客詢問，誠(chéng)懇向顧客推薦商品。 理想庫(kù)存 理想庫(kù)存是能夠支持高銷售的最低庫(kù)存量，何謂最低庫(kù)存量，就是沒有滯銷或多余的庫(kù)存，一切庫(kù)存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天 數(shù)內(nèi)銷售完畢。 ? 與營(yíng)運(yùn)主管研究庫(kù)存卡之訂貨狀況是否合理 ? 月底盤點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過(guò)多庫(kù)存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫(kù)存。 ? 采購(gòu)人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過(guò)高造成滯銷而庫(kù)存過(guò)高 ? 采購(gòu)人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí) ，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過(guò)期）、式樣是否過(guò)時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。 第十章 毛利控制 理想狀況： ? 毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率 ? 業(yè)績(jī)銷售增加越多越好 如果毛利率太低可能的原因 ? 促銷品項(xiàng)太多 ? 正常商品售價(jià)太低 ? 價(jià)格錯(cuò)誤造成無(wú)形損失 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比價(jià)無(wú)形拉低毛利 采購(gòu)應(yīng)對(duì)方法： ? 先找出毛利率太低的原因 ? 如果促銷品項(xiàng)太 多，促銷結(jié)束后應(yīng)減少促銷品項(xiàng)，拉抬毛利率 ? 在正常銷售的商品中尋找次要商品、非競(jìng)爭(zhēng)性商品進(jìn)行拉價(jià)，主要競(jìng)爭(zhēng)商品仍不動(dòng) ? 如價(jià)格錯(cuò)誤（輸入電腦錯(cuò)誤或打錯(cuò)標(biāo)簽）則立即修正，并追究責(zé)任。 ? 尋求廠商支援 采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右 ? 毛利率太高，售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)抗議；毛利率太低，則減少收益。 ? 絕不可為了毛利而影響整個(gè)業(yè)績(jī)，如果只追求毛利即使毛利高于預(yù)算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因?yàn)槲覀兊氖蹆r(jià)過(guò)高，最后會(huì)導(dǎo)致很多潛在的顧客流失。如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理： ? 削價(jià) ? 特別展示 不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。具體方法如下： 根據(jù) 采購(gòu)合同（該批新商品未結(jié)帳前可退貨），所以采購(gòu)在引進(jìn)新品時(shí)必須隨時(shí)注意銷售狀況，結(jié)帳前，如發(fā)現(xiàn)滯銷應(yīng)快速退貨。 滯銷品影響資金積壓及貨架利用，采購(gòu)必須適時(shí)處理滯銷品，尤其新商品，如果不及時(shí)處理，越久越難處理，最后可 能淪為垃圾。 第十二章 銷售分析 采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)對(duì)當(dāng)期銷售進(jìn)行比較