【正文】 ? 一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。 ? 由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應 設法與供應商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。超市的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。 9） 售后服務保證 ? 對于需要售后服務的商品， 例如：家用產(chǎn)品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯(lián)絡，免得超市賣場人員疲于應付維修的問題。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得 特別的價格。 11）廣告贊助 ? 為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項： ? 快訊的廣告贊助。 ? 購物車廣告板的廣告贊助。 ? 端架的廣告贊助。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店 之經(jīng)驗，約 80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業(yè)廣告費高達 40 億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。此 種獎勵對超市之利潤提升有益。 13） 采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供應商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。 1異議處理 在采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務 高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購人員作過無數(shù)次談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”） ，令新任的采購人員不知所措。”采購人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明滿足他的需求。 典型錯誤的異議例如：“你們價格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題就是不了解超市的經(jīng)營形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供應商說明，并滿足他的需求。采購人員如果無法當場辨明假的異議時，不應去處理這種異議，而應將異議記錄下來，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法?！睂Ψ降囊馑际且蟾?高的價格，如果采購人員對生產(chǎn)成本或同類商品的供應價格很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進，留待下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時間去研究。 ? 我們?nèi)绻蛢r賣給你們，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。 ? 這個價格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 ? 我們沒有廣告預算可以贊助你們的快訊。 ? 我 們給誰的價格都一樣。 ? 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店。 ? 我們沒有送貨的服務，我們的客戶都是自己來拉貨的。 ? 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加 5 元。 第六章 銷售價格制定 商品的價值與價格 ? 商品的價值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設計、花色、流行性、新奇性、獨特性、售后服務保證、及購買的便利性等價值的總和。簡言之，如果商品具有的價值被客戶認為物超所值時，則必然會被買走，反之則必然賣不出去，甚至降價也無濟于事。 不同市場占有率的商品的價格策略 ? 一般而言，市場占有率分為五個階段，而這五個階段的價格策略應有所不同： ? 74%以上的市場占有率：此階段為獨占狀態(tài)，在訂價上應絕對采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤。 ? 26% 42%市場占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場上有激烈的競爭，供應商愿以較優(yōu)惠的價格或其他獎勵方式或零售商交易，單位利潤較可確保。此種市場占有率的商品價格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購人員應多加利用大量采購的優(yōu)勢，取得更好的價格，創(chuàng)造合理的利潤。雖然如此，我們也應利用其弱點，在折扣、廣告或促銷費及配銷費用上，多花一點時間與供應商談判，求取最好的價格。商品的生命周期包括：“引進期”、“成長期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個階段。茲將這五個階段的特征以下圖表示： 特征項目 引進期 成長期 成熟期 飽和期 衰退期 整體 需要量 逐漸成長 急速成長 成長率減少 停止成長 減退 競爭品牌 少 出現(xiàn)各種品牌 變少 減少 急速減少 利潤 赤字 提高 逐漸至達頂點 下降 最低時會出現(xiàn)赤字 景氣好壞 無關 幾乎沒有影響 影響漸大 影響大 因惡化而帶來決定性的打擊 其他項目 稍有供過于求現(xiàn)象 轉(zhuǎn)業(yè)、倒閉企業(yè)出現(xiàn) 轉(zhuǎn)業(yè)層出不窮 生產(chǎn) 成本 非常高 急速下降 已達最低限度 不現(xiàn)降低 不再降低 技術改良 不斷嘗試 改良附帶部分 幾乎沒有 沒有余地 幾乎沒能 生產(chǎn)設備 規(guī)模小 規(guī)模大 因生產(chǎn)效率不良著手整頓 廢棄、轉(zhuǎn)換 運轉(zhuǎn)度 百分之百 充分運轉(zhuǎn) 超越巔峰 降低 其他項目 出現(xiàn)各種商品 流通 管道 有限 擴大 整理 縮短 縮短 ,整理 庫存量 不足 庫存量枯竭 ,訂單源源不斷 增加 已達最大限度 降低 退貨 有時有 付款順利 開始增加 增加 急速增加 利潤 大 合理 開始減少 減少 沒有 支票 長期化 出現(xiàn)空頭支票 其他項目 銷售活動旺盛 銷售店有意減少庫存量 消費者 消費者階層 都市的個別階層 都市的高所有階層 普及于地方都市的中所得階層 鄉(xiāng)下的低所得階層 最低所得階層或極少數(shù)的鄉(xiāng)下人士 知名度 低 急速上升 百分之百流行 不流行 落伍 價格 非常高 降低 紊亂 大廉售 大致安定 其他項目 認同度低，不具價格領導者的作用 認同度提高，具有價格領導者作用 熱烈歡迎品牌 熱衷更換品牌 以新產(chǎn)品交替頻繁 其他 廣告 教育指導，首次激發(fā)需要 強調(diào)品牌，市場占有率提升，競爭 更加激烈 以銷售金額為目標，特殊企劃活動 減少廣告量以促進利潤的銷售為手段 促銷效果極低 價格的靈活確定 ? 嘗試在公司價格政策之下，找出最理想的價格定位點，在各個商品群組中選出一些商品來探索訂價（所謂“玩”訂價）。 促銷定價 ? 店內(nèi)促銷是來激起顧客的興奮感。展示或試吃新商品，提供特別價格，了解顧客的想法（低價）以增加業(yè)績。 第七章 商品陳列 商品陳列目的 ? 高的銷售額，高的商品周轉(zhuǎn)率及資金周轉(zhuǎn)率 ? 有美感、商業(yè)感，刺激顧客購物 ? 方便顧客拿取、判斷 ? 補貨方便 ? 具有平價量販商場的概念和形象 商品陳列的基本原則 ? 以銷售決定陳列空間 ? 商品日銷量預計銷售天數(shù)（訂貨周期 /天）商品空間尺寸 =所占用空間。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣，展示或試吃新商品，提供特別價格，吸引顧客的注意，進而思考或研究商品對他的利益，轉(zhuǎn)而采購該項商品以增加業(yè)績。 通常的促銷政策如下： ? 快訊（ DM）：定期制作，直接寄達有效客戶的地址，或在店內(nèi)發(fā)放，每次約有 200 至 300 種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供應商贊助。 ? 端架促銷：各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當?shù)臉耸炯瓣惲?，通常較容易引起顧客的注意。 ? 吊旗或其他：一定主題的賣場吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時，可引起顧客的重視。食品、女性內(nèi)衣、化妝品、或新產(chǎn)品等商品，通常需要此種促銷的方式來銷售。 ? 抽獎活動：各式各樣的抽獎活動通常會產(chǎn)生很有效的促銷效果，供應商也都樂意由促銷預算中提供獎品贊助。 促銷的概念 1） 促銷目的： ? 提高營業(yè)額 ? 提高來客數(shù) ? 提高客單價 ? 提高公司知名度 2） 促 銷手段： ? 增加新產(chǎn)品 ? 足夠吸引人的促銷價格 ? 限購 ? 商品陳列的藝術，使其富于吸引力 ? 贈品 ? 摸獎 ? 試吃 ? 友情卡 3） 促銷類型 A、 按時間： ? 長期性的促銷活動 例：在本店一次購物 200 元以上，即免費發(fā)一張會員卡 ? 短期性促銷活動 例：中秋節(jié)光臨本店的前 10 名顧客，免費贈送手提袋 1 個 B、 按主題： ? 開幕促銷活動 ? 周年促銷活動 ? 競爭性促銷活動 ? 例行性促銷活動（配合法定、民俗假日） C、 按形式： ? 快訊促銷：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的 ? 店內(nèi)促銷：各店自行決定的 4） 快訊促銷的要素 快訊期間的價格更動 ? 價格降低：促 銷價格低于正常價格 ? 價格不變：促銷價格與正常價格一樣 ? 價格升高：促銷結束后，促銷價格回升到正常價格 要素： ? 檢查促銷品項價格同快訊是否一致 ? 檢查促銷第一天，促銷品項是否更換成紅色的快訊價簽 ? 促銷價格由總部采購部決定并錄入電腦 促銷的到貨確認 ? 促銷前 一 天下午四點之前，按單核實促銷品的到貨情況 ? 發(fā)現(xiàn)沒有到貨，要及時同采購聯(lián)系 ? 促銷當天確實某促銷品項缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷品的缺貨處理 ? 采購下訂單補貨并及時催貨，原則上促銷品在促銷期內(nèi)不得有缺貨現(xiàn)象。 促銷品的管理 ? 促銷品的碼放：按促銷品項預先做陳列計劃，再根據(jù)到貨情況進行修正。 ? 促銷品的搭配：在堆頭和端架促銷品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關性商品：賣圣誕樹，搭配陳列圣誕品 ? 同一消費群體：賣兒童食品，搭配陳列兒童玩具 ? 促銷品的補貨理貨：補貨及時，隨時保持豐滿、整齊、價格標示明顯；銷量大的商品優(yōu)先做 堆頭；端架促銷品的庫存區(qū)盡量與其陳列位置相近 店內(nèi)促銷的要素 1） 何時做店內(nèi)促銷 ? 一個有經(jīng)驗的店長、部門經(jīng)理和一位稱職的員工，應當善于隨時隨地的把每一個機會都變?yōu)榇黉N活動。只有當全體員工都把促進商場的銷售作為自己的首要任務時，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。 ? 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等） ? 地區(qū)性大型活動（旅游節(jié)、運動會） ? 天氣 /季節(jié)（夏季炎熱） ? 銷售淡季 ? 庫存積壓 ? 新品上架 2） 店內(nèi)促銷的價格更動 ? 由店 長 同采購部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價程序 ? 店內(nèi)促銷品項的臨時改價須由 店長及采購部 批準 3） 店內(nèi)促銷的手段：營造賣場氣氛，吸引、刺激消費者購物 ? 店內(nèi)廣播 /背景音樂 ? 吸引人的 POP 廣告牌 ? 員工正確對待顧客詢問，誠懇向顧客推薦商品。 理想庫存 理想庫存是能夠支持高銷售的最低庫存量，何謂最低庫存量，就是沒有滯銷或多余的庫存，一切庫存都會在預定標準的周轉(zhuǎn)天 數(shù)內(nèi)銷售完畢。 ? 與營運主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理 ? 月底盤點前發(fā)現(xiàn)過多庫存應與營運主管研究退貨動作大幅降低庫存。 ? 采購人員應該了解是否因售價過高造成滯銷而庫存過高 ? 采購人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時 ，除價格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過期）、式樣是否過時、售后服務狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價比我們更低。 第十章 毛利控制 理想狀況： ? 毛利率剛好達成預估的毛利率 ? 業(yè)績銷售增加越多越好 如果毛利率太低可能的原因 ? 促銷品項太多 ? 正常商品售價太低 ? 價格錯誤造成無形損失 ? 與競爭對手的比價無形拉低毛利 采購應對方法： ? 先找出毛利率太低的原因 ? 如果促銷品項太 多，促銷結束后應減少促銷品項，拉抬毛利率 ? 在正常銷售的商品中尋找次要商品、非競爭性商品進行拉價，主要競爭商品仍不動 ? 如價格錯誤（輸入電腦錯誤或打錯標簽）則立即修正，并追究責任。 ? 尋求廠商支援 采購必須控制毛利率在規(guī)定的標準左右 ? 毛利率太高，售價太高，影響公司形象，顧客會抗議；毛利率太低，則減少收益。 ? 絕不可為了毛利而影響整個業(yè)績，如果只追求毛利即使毛利高于預算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因為我們的售價過高，最后會導致很多潛在的顧客流失。如果我們不能找出解決方法，我們應當機立斷用以下兩方式處理： ? 削價 ? 特別展示 不要擔心削價太多，應積極處理并從中學習。具體方法如下： 根據(jù) 采購合同（該批新商品未結帳前可退貨），所以采購在引進新品時必須隨時注意銷售狀況，結帳前，如發(fā)現(xiàn)滯銷應快速退貨。 滯銷品影響資金積壓及貨架利用，采購必須適時處理滯銷品，尤其新商品，如果不及時處理，越久越難處理，最后可 能淪為垃圾。 第十二章 銷售分析 采購人員應隨時對當期銷售進行比較