【正文】 5%銷售，聚集人氣，培養(yǎng)炒家，視具體銷售態(tài)勢，一周后或適當?shù)臅r候，逐步小幅提價，每次提價幅度控制在5‰—1%；銷售初期：正式銷售階段，樓盤銷售量逐步上升；售價恢復(fù)到正常售價；銷售中期：銷售高峰階段，按正常售價逐步上浮5%—10%；銷售后期：銷售下降階段，以促銷銷售的方式，回復(fù)到正常售價；收 尾 期：銷售基本停頓，進入隨機銷售，以批發(fā)銷售或一口價等方式，靈活地下調(diào)售價，清盤。根據(jù)本項目目標客戶的特點和天津市場漸入超前消費的特征，靈活的付款方式、尤其是低比例的首期付款可以迎合不同的買家、吸引大批的客戶?！褚淮涡愿犊睿? 要鼓勵客戶一次性付款，所以這種方式折扣最大●建筑期分期付款：訂 金 5%一 周 內(nèi) 20%（含訂金）主體工程封頂后一周內(nèi) 30%主體 完工后 一周內(nèi) 30%交 房 前 20% ●按揭付款：安排兩家銀行作為本項目的貸款人，貸款成數(shù)及期限分別為5成10年、7成20年、7成30年、8成30年多種檔次，利于買家選擇。 銷售執(zhí)行之一： 前期準備1．VI系統(tǒng)導(dǎo)入（視覺識別系統(tǒng)） VI系統(tǒng)是品牌的形象標志，是項目品位及企業(yè)精神的形象表述。●基礎(chǔ)設(shè)計要素——標志LOGO、標準字、標準色、標準組合 基礎(chǔ)設(shè)計要素關(guān)系著整個系統(tǒng)的品位，其設(shè)計需要在專業(yè)的設(shè)計公司中招標進行?！?應(yīng)用系統(tǒng)要素——售 樓 處、地盤形象、員工服裝、資料公文、廣告牌、報紙廣告版面設(shè)計、電視廣告平面設(shè)計、工作用車?！靶∈恰笔痉洞瀣F(xiàn)有規(guī)劃位置是合理的，從營銷上考慮，應(yīng)具備以下功能：●整體規(guī)劃展示功能包括規(guī)劃模型、整體規(guī)劃示意圖、示范村引導(dǎo)圖等●生態(tài)環(huán)境展示功能包括入口廣場、社區(qū)大門、園林、小景、中心綠地、庭院、小品等●建筑風格展示功能包括多種立面風格、色彩、建筑材料、建筑配套等●多樣戶型展示功能主力戶型全展●品位居家展示功能包括不同風格裝修、家居布置、居家物品選配等●物業(yè)服務(wù)展示功能包括安全防范服務(wù)、禮儀服務(wù)、保潔服務(wù)、垃圾處置管理、物業(yè)規(guī)范標志（小區(qū)宣傳欄、指路牌、郵筒、交通標志、樓徽、各崗位服裝）等●銷售功能現(xiàn)場售樓中心的設(shè)計建議 一個設(shè)計精美、高雅氣派的售樓部，容易使客戶產(chǎn)生認同感；一個布置舒適、功能齊全的售樓部可以使客戶產(chǎn)生良好的身份感和安全感，進而對項目產(chǎn)生充分的占有興趣，最終實現(xiàn)購買。所以，”小石城”售樓部的設(shè)計一定要能夠超凡脫俗，要緊扣項目定位主題：做一個精美的、“原汁原味的美式風格”售樓中心?！袷蹣遣績?nèi)部功能設(shè)置售樓部內(nèi)部布置要細膩、功能要齊備，各功能分區(qū)要方便和明確。電腦銷售管理軟件應(yīng)包含以下與銷售相關(guān)的基本軟件檔案管理系統(tǒng)：工作安排及記錄、銷售進度表、合同登記等樓盤展示系統(tǒng)：小區(qū)鳥瞰效果圖、小區(qū)平面圖、樓盤平面及戶型、多角度外立面、樣板間裝璜效果圖等樓盤 數(shù) 據(jù)庫：戶型開間尺寸、面積等財務(wù)管理系統(tǒng)：價格表、折扣、按揭、付款、客戶記錄等應(yīng)實現(xiàn)的功能包括☆ 當鎖定一套戶型單元時，小區(qū)鳥瞰立體效果圖、小區(qū)平面圖、樓盤平面及 戶型、多角度外立面、多種裝璜（立體）效果圖、單元不同朝向景觀圖、單元的單價和總價，不同的付款方式說明、按揭程續(xù)、房產(chǎn)登記程續(xù)、物業(yè)管理手冊等資料均可隨意調(diào)出和打??；☆對已銷售和未銷售的房子進行統(tǒng)計分析，并自動生成銷售日報、周報表及月報表。☆財務(wù)部能同步獲知銷售的情況，生成相應(yīng)的財務(wù)報表，并自動提醒應(yīng)催款的數(shù)目、期限、客戶資料。觸摸屏里備查資料包括☆ 小區(qū)鳥瞰立體效果圖☆ 小區(qū)平面圖☆ 樣板間立體裝飾效果圖☆ 園林綠化效果圖☆ 小區(qū)各局部效果圖☆ 模擬戶型不同朝向的景觀顯示☆ 廣告片☆ 專題片背投電視 由于觸摸屏電腦的屏幕最大只有17寸，在人多的時候就會顯得有點小，因此也建議在售樓部購買一部大屏幕的背投影電視機，把電腦連接到大屏幕的背投影電視機里，然后通過鼠標操作由專人定時地向客戶集中講解，在非講解的時候則可以循環(huán)地播放”小石城”的電視廣告，這樣不僅可以增強售樓部的氣氛，同時也可以使消費者加深對”小石城”的整體印象?！毙∈恰钡哪Ｐ徒ㄗh分為六組：☆小區(qū)總體規(guī)劃模型（包括南區(qū)生態(tài)公園、學校、SOPPING MALL）☆戶型室內(nèi)剖視模型☆園林效果模型☆林蔭大道效果模型展 示 版 內(nèi) 容 開發(fā)商簡介、小區(qū)簡介、區(qū)位圖、交通網(wǎng)絡(luò)圖及介紹、總平面圖（鳥瞰圖）及介紹、配套設(shè)施介紹、合作組合介紹、物業(yè)管理形象展示、銷控表、各種法律批文、裝修標準等。男士為西服套裝，女士為職業(yè)套裙。物業(yè)員工，尤其是保安服裝應(yīng)以美式風格設(shè)計。工地圍墻設(shè)計要與示范村的風格相匹配，高貴、精美。●工地現(xiàn)場包裝 與工程施工單位隨時保持聯(lián)系，要求工地現(xiàn)場施工規(guī)范、文明，材料擺放整齊，地面清潔無積水，腳手架加綠色防護外罩網(wǎng)，工棚整潔，施工人員衣著規(guī)范、文明，懸掛施工標語，入夜亮燈（亮度要夠），工程進度嚴格按照公司要求和計劃執(zhí)行。（3）案場外POP廣告指示路牌 配置在售樓現(xiàn)場外部周邊和小區(qū)內(nèi)二緯路兩旁，醒目展示項目名稱及標志，起到廣告及向?qū)У碾p重作用。戶外燈箱 設(shè)于售樓處外部和小區(qū)內(nèi)二緯路兩旁，要求同上。小橫幅、展旗可以沿地盤周邊道路等距離擺設(shè)，尺寸視具體情況定。分龍門架廣告牌、電腦噴畫廣告牌、路燈燈桿燈箱廣告、車身廣告、站亭燈箱廣告、街名牌燈箱廣告、電話亭燈箱廣告等多種形式。（1）龍門架廣告牌、電腦噴畫廣告牌這種廣告牌畫面面積較大、直觀表現(xiàn)力較強、宣傳持久性強，但存在單個宣傳點位所需費用較高、有效宣傳點位較少、宣傳輻射面較窄、宣傳滲透時間性長的缺點。建議在津滬路立交橋旁、津京路口分別設(shè)立一個大型電腦噴繪廣告牌。但電話亭燈箱廣告存在宣傳位置較差、宣傳視角有阻礙；站亭燈箱廣告由于天津市的公交車站亭美觀性不強，缺少強烈的視覺吸引力。（3）車身廣告 宣傳直觀性和畫面渲染力較強，具有流動性的宣傳特點。在車身上做形象廣告，可以增強其他廣告及宣傳所形成的推廣效果。另外可以選定由小區(qū)開往市區(qū)、車身形象好的公共大巴車做。由于宣傳點位較集中，因此在宣傳時可擺脫戶外廣告宣傳表現(xiàn)單一的狀況，可在集中區(qū)域宣傳基礎(chǔ)上進行多角度的宣傳表現(xiàn)，宣傳滲透力較佳；街名牌燈箱廣告雖然同樣存在表現(xiàn)單一的特點，但由于其單一價格較低，固可充分運用其全城覆蓋、宣傳范圍較廣的優(yōu)勢，擴大宣傳覆蓋面、增強宣傳滲透力和影響力。注意色彩和表現(xiàn)手法要典雅和高貴。而樓書本身也是項目給客戶的第一印象，所以，樓書的包裝設(shè)計及質(zhì)素都很重要，建議選擇高質(zhì)素的廣告公司設(shè)計制作。內(nèi)容如下： ●分期解析評價”小石城”規(guī)劃設(shè)計的具體內(nèi)涵●解答有關(guān)的購房疑問●介紹”小石城”的工程進展●發(fā)展商介紹●設(shè)計師介紹●建筑施工單位介紹●交樓期介紹●客戶回聲●戶型及規(guī)劃點評●”小石城”的銷售進度（3）其他資料●物業(yè)手冊：即產(chǎn)品說明書●物管手冊：內(nèi)容為小區(qū)物業(yè)管理條例●導(dǎo) 購 書：說明購樓程序、銀行按接程序等●海 報：項目形象廣告，展示項目名稱、廣告語、售樓電話、開發(fā)組合●價 格 表：開賣樓盤每戶的具體價格●手 提 袋：大度對開，牛皮紙，雙色印刷●信封信箋：郵電部標準信封，16K信箋●辦公便箋：正度32K、單色印刷●其它資料：名片、胸卡、客戶登記表、工作計劃表、銷控表、銷講資料、問答手冊、員工考勤表等：●報紙版面：彩色整版、半版、1/4版、黑白1/2版、1/4版●電視平面：5S標版電視廣告、30S電視廣告、5M專題片、30M專欄銷售執(zhí)行之二： 營銷部人事方案（一）人事結(jié)構(gòu)營銷總監(jiān)1人銷售助理1人 策劃助理1人 置業(yè)顧問 5人 內(nèi)勤 1人 外勤 1人 財務(wù)1人 出納1人 保安 數(shù)人 保潔 數(shù)人 (二) 營銷部管理職責概述營銷部主要負責”小石城”項目的銷售工作，它直面社會和客戶，是公司形象展示的窗口，是實現(xiàn)公司最終利潤的主要部門。部門職能負責整個項目的對外銷售工作：（1）負責銷售接待工作。（3）負責協(xié)助客戶辦理銀行按揭、房屋產(chǎn)權(quán)登記及辦證手續(xù)。協(xié)助物業(yè)公司辦理入住手續(xù)，做好已入住客戶退房、換房工作。（6）為項目建設(shè)前期規(guī)劃、設(shè)計及策劃提供市場信息及依據(jù)，并提出相應(yīng)意見。（2）負責營銷部與公司其他部門的協(xié)調(diào)工作。（4）負責銷售合同的審核及簽署。（6）負責對銷售用品的制作及合同審查。（8）努力學習與項目和工作相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法律、法規(guī)。（10）嚴守公司商業(yè)機密，認真保管資料，嚴禁外傳。銷售助理崗位職責：1. 協(xié)助營銷總監(jiān)完成整個項目的銷售工作，直接對營銷總監(jiān)負責。3. 對置業(yè)顧問進行人事安排及管理，及時處理各類事件并及時向營銷總監(jiān)匯報。5. 負責銷售合同審核。2. 具有高度的責任心和嚴謹、踏實的工作作風，嚴守國家法律和公司的各項制度。4. 宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護公司形象和項目形象。6. 服從部門整體安排。 分理解、掌握項目內(nèi)容、特點、特色，掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、建筑基本情況、房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)、政策、心理學與談判基本技巧，做好市場的調(diào)查，關(guān)注房地產(chǎn)市場變化。 客戶培養(yǎng)并建立良好人際關(guān)系。 寫個人業(yè)績、每日報表及來訪客戶分析，建立來訪及成交客戶的檔案。2. 積極保持銷售處銷售環(huán)境及辦公環(huán)境的整潔衛(wèi)生。4. 努力學習與項目和工作相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標準。6. 嚴守公司商業(yè)機密，認真保管資料，嚴禁外傳。8. 服從部門整體安排。2. 完成營銷推廣所需的各種宣傳文案的撰寫；以及銷售所需各種文字資料的初案撰寫。4. 與銷售部保持良好的溝通協(xié)作1）幫助分析了解各階段客戶心態(tài)，及時掌握客戶組成、消費心態(tài)及需求的變化趨勢。5. 負責各階段房地產(chǎn)市場調(diào)查和研究，做每周市場動態(tài)及每月周邊樓盤動態(tài)報告，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。2) 了解、研究各階段天津的經(jīng)濟形勢，并在此基礎(chǔ)上分析客戶組成的可能變化。素質(zhì)要求：1. 具有高度的責任心和嚴謹、踏實的工作作風，嚴守國家法律和公司的各項制度，具有良好的品德和團隊工作精神。3. 宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護公司形象和項目形象。5. 服從公司整體安排。2. 建立銷售部內(nèi)部檔案管理系統(tǒng)并負責管理。包括：客戶資料、銷售管理資料、合同等。5. 負責銷售部內(nèi)務(wù)工作，包括資料文件的打印、收發(fā)、存檔、保管。7. 及時溝通和投遞本部門與公司其他部門的信息。9. 負責銷售接待順序調(diào)度。2. 努力學習與項目和工作相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標準。4. 嚴守公司商業(yè)機密，認真保管資料，嚴禁外傳。6. 服從部門的整體安排。2. 與房地產(chǎn)和銀行等相關(guān)管理部門保持良好關(guān)系，負責辦理銀行按揭、產(chǎn)權(quán)登記和產(chǎn)權(quán)證、土地證等手續(xù)。4. 嚴格執(zhí)行公司的銷售政策和價格政策，不得擅自更改公司制定的政策，以維護公司和客戶利益不受損害。素質(zhì)要求：1. 具有高度的責任心和嚴謹、踏實的工作作風，嚴守國家法律和公司的各項制度，具有良好的品德和團隊工作精神，服從公司的整體安排。3. 宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護公司形象和項目形象。不得將用于客戶的禮品和贈品私自挪用。2. 具有高度的責任心和嚴謹、踏實的工作作風，嚴守國家法律和各項制度。4. 嚴守公司的商業(yè)機密。保潔崗位職責：1. 負責售樓中心的日常清潔和維護。3. 宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，以維護公司形象和樓盤形象。5. 服從部門的整體安排。2. 負責審訂銷售合同及種類合同。4. 負責建立客戶檔案。6. 及時向總經(jīng)理匯報公司收支情況。2. 負責保管房款并保證及時存入很行。4. 負責做好置業(yè)公司出納賬。6. 負責每日收款報表填寫。銷售代表按工作表執(zhí)行作息時間。 早退：未到下班時間離崗者視為早退。2）病、事假：病假、事假應(yīng)提前一天向置業(yè)主管提出申請，置業(yè)主管根據(jù)情況調(diào)整工作表，對人員輪休時間作出調(diào)整，若置業(yè)主管無法調(diào)整或病、事假超過一天以上，須向銷售經(jīng)理報批，獲批后方可休假。原則上銷售代表上班時間不得外出，如遇辦事需外出，須報置業(yè)主管批準，不假外出，按曠工處理。擅自調(diào)班按曠工輪處。 置業(yè)顧問在接聽客戶來電及接待來訪客戶時應(yīng)使用普通話并注意使用禮貌用語，面帶微笑，語言親切。 置業(yè)顧問應(yīng)主動熱情接待每一位看房客戶，詳細介紹項目情況，突出項目優(yōu)勢，不得以貌取人，不得對不購房客戶有任何冷淡的態(tài)度，不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)。 如遇不能處理的特殊事件，可交置業(yè)主管或銷售經(jīng)理解決。 自覺維護銷售現(xiàn)場及辦公環(huán)境的整潔、嚴謹、有序，不得在工作現(xiàn)場看書、閑聊、睡覺及大聲喧嘩，不得在現(xiàn)場接待私人朋友，不能在現(xiàn)場吸煙，私人電話不得超過3分鐘。置業(yè)顧問接待客戶完畢后，應(yīng)按規(guī)定填寫《客戶電話記錄單》、《客戶來訪登記表》、《個人日銷售統(tǒng)計表》。1必須嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的價格策略、銷售策略，不得任意改動，應(yīng)認真填寫及審核預(yù)定書、銷售合同，避免筆誤。參加人員包括銷售部全體工作人員。二、 晚會：每工作日結(jié)束前半小時為晚會時間。會議內(nèi)容包括： 本日銷售情況總結(jié)； 本日成交量統(tǒng)計； 銷控調(diào)整。內(nèi)勤人員根據(jù)當日交來的認購書、購房合同、換房及退房申請、繳款通知單將有關(guān)信息輸入電腦并打印出《銷售日報表》，并與《個人銷售情況的統(tǒng)計表》核對無誤后，存檔并交銷售經(jīng)理一份，由銷售經(jīng)理呈交公司領(lǐng)導(dǎo)。三、 月報表：由內(nèi)勤人員根據(jù)本月成交情況制作月報表，于每月第一個工作日上午呈公司領(lǐng)導(dǎo)，并交銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)各一份。