【正文】 計特點(diǎn)；另一方面，應(yīng)大膽用色，并對外立面輪廓及天際線（頂部）的設(shè)計進(jìn)行盡可能的創(chuàng)新，體現(xiàn)建筑的現(xiàn)代感、時尚感、高品質(zhì)感。 （五）價格策略及定位 樓盤定價既不能離開市場又不能依賴市場，既要實(shí)現(xiàn)開發(fā)利潤又要符合目標(biāo)消費(fèi)群體心理價格，均價是反映投資收益的重要參考依據(jù)。 在通過對周邊在售樓盤的調(diào)查、分析、充分考慮本產(chǎn)品的項目特性及優(yōu)劣勢、分析未來市場變化及競爭格局的情況下，為保 17 證開發(fā)商的既定投資回報率、穩(wěn)健的開展銷售工作， 建議整體銷售均價保持在 2500元 /M2左右較為合適，開盤期均價 2200元 /M2左右，根據(jù)銷售進(jìn)度對銷售價格進(jìn)行分階段調(diào)控。 總之，市場是在不斷變化的，我們將隨時根據(jù)市場變化提出應(yīng)對措施。 18 在廣告宣傳中我們的賣點(diǎn)必須出位，讓人耳目一新，將項目的主要賣點(diǎn)展現(xiàn)給目標(biāo)客戶以及社會公眾，最大限度地吸引口碑，提升項目品牌，哄托樓盤綜合品質(zhì)，提升目標(biāo)客戶的心理價格，儲蓄銷售勢能（實(shí)際價格與客戶心理價格的落差）。 在上述綜合訴求樹立項目形象以后，通過 工作生活化 來縮小客 戶面，集中出擊中輕年白領(lǐng)及私企老板、精英管理層及自由技術(shù)人員，而且，工作生活化與國家倡導(dǎo)的有薪休假趨勢吻合，與上述目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理也是吻合的。以較具優(yōu)勢的價格，向消費(fèi)者傳達(dá)本項目的投資價值及升值空間。 工地 現(xiàn)場及看房通道包裝。 項目智能化標(biāo)準(zhǔn)建議 ? 住宅智能化系統(tǒng)： 戶內(nèi)安防報警系統(tǒng)； 住宅門禁對講系統(tǒng)。 ? 小區(qū)監(jiān)控中心：小區(qū)監(jiān)控中心用來對小區(qū)智能化系統(tǒng)、住宅智能化系統(tǒng)和多媒體信息連接的樞紐，在小區(qū) 監(jiān)控中心設(shè)有綜合顯控臺。整個推廣費(fèi)用控制在在總銷 售額的 1%，總體推廣費(fèi)用待核，投放力度根據(jù)不同的銷售周期和銷售情況來確定。 25 開盤期（ ） （ 1）銷售渠道 A、 主打銷售渠道：現(xiàn)場售樓處 B、 輔助渠道：第二售樓處（另行選點(diǎn)） 渠 道 銷 售 方 式 26 現(xiàn)場 售樓處 在認(rèn)購過程中，首先面對周邊 私營業(yè)主及投資客戶 。 周邊大型企業(yè)（或集團(tuán)）團(tuán)購上門推薦服務(wù)，尋找集團(tuán)買家 集團(tuán)內(nèi)部團(tuán)購客戶優(yōu)惠政策及團(tuán)銷服務(wù) 第二售樓處 接待周邊客戶的購樓詢問。 我司銷售人員利用公司現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷。 27 B、 工地形象包裝 ： 工地是投入最低且最佳的樓盤展示場所。（方案另定） C、 樣板房包裝 ： 樣板房是期房銷售最常見的促銷手段之一，應(yīng)在較具代表性的主力戶型設(shè)計并裝修幾款樣板房以作促銷之用。售樓部的功能分區(qū)應(yīng)便于銷售講解、樹立開發(fā)商的形象。 F、 平面設(shè)計 ： 工作開始準(zhǔn)備（含 VI 視覺系統(tǒng)設(shè)計） 。 H、 銷售人員培訓(xùn) 計劃制定 。 （ 3）開盤前及開盤期廣告宣傳策略 入市廣告：第四代小戶型菁英商住空間！ 備選廣告： 紅日初升，菁英登場！ 概念鋪墊廣告 28 緊隨入市廣告推出，配以軟文，中心園林景觀住宅為通用訴求，以效果圖片為主 A、圍繞定位與核心賣點(diǎn)的寫實(shí)廣告 B、以舊城改造為契機(jī)，重塑中心城區(qū)的生活美景。 D、對第四代小戶型住宅概念的探討。 開盤后以廣告吸引外界再次強(qiáng)烈關(guān)注，同時促進(jìn)老客戶重復(fù)置業(yè)或推薦親友到現(xiàn)場購買。 （ 5）開盤時包裝策略 完善工地現(xiàn)場及售樓部的包裝，使銷售現(xiàn)場成為一大看點(diǎn)并有效截留過往客戶。 29 （ 7）開盤主題公關(guān)活動 專題企劃。 調(diào)整期（ ） 本階段主要是根據(jù)開盤期的銷售策略進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)反饋情況對銷售執(zhí)行做出適當(dāng)調(diào)整。 （ 2）包裝策略 對原有圍墻、彩旗等包裝內(nèi)容進(jìn)行更新，不斷強(qiáng)化項目形象。 （ 4） 參加地產(chǎn)界或媒體組織的講座或評比活動 30 熱銷期（ ） （ 1）銷售渠道 從武漢近年樓盤營銷旺勢演變看，有向節(jié)日期間轉(zhuǎn)變的態(tài)勢，因此在項目封頂后借國慶節(jié)、中秋節(jié)、元旦，通過策劃有新意的促銷活動掀起旺銷熱潮。接待點(diǎn)與售樓處現(xiàn)場之間，我司銷售人員將采取“傳球式”（即從已成交客戶身上挖掘新客戶）的特殊銷售方式保證對每一個客戶的緊密跟蹤和服務(wù)，從而確保實(shí)際成交率。 將“熱銷、封頂”演繹在包裝中，體現(xiàn)一種溫馨親情的購屋氛圍。 項目平銷期 （ （ 2）包裝策略 樓盤靚麗外觀已經(jīng)顯露，是項目包裝的最佳延伸。通過業(yè)主通訊加強(qiáng)客戶聯(lián)系。 項目清盤期 ( 32 （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場銷售為主，同時組織銷售人員做好已入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的客戶關(guān)系，樹立項目的品牌和口碑，積極主動的開展尾盤單位的銷售工作。通過小區(qū)的環(huán)境與 小區(qū)物業(yè)管理良好的服務(wù)形象樹立項目的品牌；通過客戶帶客戶的方式將尾盤順利實(shí)現(xiàn)銷售。 （ 3）公關(guān)、促銷活動 針對尾盤單位，充分利用成交客戶資源和“購房群體效應(yīng)”，推出“珍藏單位”特推計劃。 33 六、銷售執(zhí)行方案 （一）項目管理架構(gòu)及運(yùn)作模式 項目管理架構(gòu) 項目組成員主要工作 整個項目組的各部分人員在項目操作過程中，各負(fù)其責(zé)，相互支持 。 我司將派出營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)整個項目營銷策劃與銷售工作，現(xiàn)場常駐平面設(shè)計人員一名，項目經(jīng)理由營銷總監(jiān)兼任，所有銷售人員均具有 3 年以上銷售經(jīng)驗，并具良好素質(zhì)。 配合小組 參與決策，為項目提供技術(shù)支持。 策劃人員 負(fù)責(zé)文案撰寫、市場調(diào)研、具體實(shí)施策劃案。 銷售組長 協(xié)助銷售主任進(jìn)行管理，監(jiān)控接待和成交。 35 項目組自身監(jiān)督機(jī)制 本項目由項目領(lǐng)導(dǎo)小組總體監(jiān)督調(diào)控，向下自“項目經(jīng)理層”層層監(jiān)督管理，采取下述監(jiān)督辦法： （ 1）定期組織項目工作例會，對前期工作計劃執(zhí)行情況和效果進(jìn)行評估與檢討；修訂營銷推廣方案，制定下一步營銷工作計劃；經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)后實(shí)施； （ 2）各級人員每周、每月進(jìn)行書面工作述職，根據(jù)工作計劃執(zhí)行情況及效果進(jìn)行自評；根據(jù)考評結(jié)果進(jìn)行獎懲。基于此點(diǎn)，我們對于本項目銷售人員的選拔將采用“競爭上崗、兩度淘汰”制度。 （ 2）銷售管理人員： 應(yīng)標(biāo)的銷售管理人員在經(jīng)過銷售工作小組的審核下方可獲得參評資格。 銷售組的全體成員在銷售工作的執(zhí)行過程中，仍將嚴(yán)格依據(jù)“銷售工作管理大綱”中的各項規(guī)章制度進(jìn)行定期的考評和淘汰，以確保銷售工作的順利執(zhí)行和銷售目標(biāo)的圓滿完成。 37 銷售組的工作內(nèi)容和 流程 工作內(nèi)容 （ 1）客戶接待與談判 銷售人員按照有關(guān)規(guī)定，對待各類客戶，一視同仁，不附加任何條件，不附加任何手續(xù)費(fèi)。 （ 2）臨時合約簽訂及臨時定金收取 該項工作由銷售代表與銷售主管配合完成，臨時認(rèn)購合約由銷售主管統(tǒng)一保管，在使用前由業(yè)務(wù)員按順序號領(lǐng)用，與客戶共同簽訂，在簽訂臨時合約前必須與銷售主任核定房號后方可簽訂。 （ 3）定購合同簽訂及定金收取 該項工作由銷售代表與財務(wù)人員配合完成 ，認(rèn)購合同由財務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售代表按順序領(lǐng)用，由銷售代表與銷售主任核對房號后辦理。 （ 4）交納首期款簽訂正式商品房買賣合同 認(rèn)購合同簽訂后銷售人員負(fù)責(zé)向客戶催交首期款，銷售代表需向財務(wù)人員通報催交情況并做好客戶接待指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。 （ 6）其它售后服務(wù) 對于已購房客戶的回訪，業(yè)務(wù)員必須做好接待工作。