【正文】 3．1前期籌備3．1．1形象導入3．1．2銷售現(xiàn)場包裝3．1．2．1工地包裝3．1．2．2案場外部包裝3．1．2．3賣場內部包裝3．1．2．4員工著裝、儀表要求3．1．3銷售活動管理工具3．1．3．1銷售資料3．1．3．2銷講展示資料3．1．3．3銷控表格管理3．1．3．4現(xiàn)場監(jiān)控管理3．1．3．5銷售辦公用具3．2現(xiàn)場行政管理3．2．1組織結構3．2．2職能規(guī)范3．2．3行政管理制度3．2．4考核制度3. 2. 5會議制度3．3銷售現(xiàn)場實務3．3. 1銷講資料3．3．3．3．3．3．3．3．3．3．3．3．3．3．2現(xiàn)場銷售接待流程操作模式3. 3. 3行銷人員素質要求3. 3. 3. 3. 3. 3. 3. 3. 4銷售技巧及客戶鎖定—下定—購買3. 3. 5銷售計算及相關表格、資料的填寫與管理、數(shù)據(jù)表格的填寫及使用序:“銀河灣”品牌戰(zhàn)略描述 “銀河灣”—愛與夢想放飛的港灣人們在經(jīng)濟、事業(yè)上的成功，需要有社會承認的標識。在電影、畫報以及夢境中出現(xiàn)過的情景：落地窗浴室，與豪華客廳相連的西式開放式廚房，主人臥室中精致名貴的臥具，室外一百多平方米的私家花園花團錦簇，綠草茵茵。項目規(guī)模大可以較為輕易地調動市場的注意力，可以比較從容地做一個較為完美的總體規(guī)劃和環(huán)境設計，小區(qū)的配套設施及日后的物業(yè)管理才可能做得比較到位。良好的政府關系將會為“銀河灣”的建設開發(fā)營造出一個和諧的外部環(huán)境。●品牌不強房地產(chǎn)是一宗最大的商品，品牌形象在購買決策中是一個很重要的因素，但開發(fā)商目前在撫順房地產(chǎn)市場中尚屬一家新公司，基本上沒有什么品牌可言，這就加強了項目推廣的難度?！裰袊磳⒓尤隬TO帶來前所未有的機遇 中國目前已和美國等WTO的主要成員國簽定了加入WTO的雙邊協(xié)議，剩余的一些國家也正在密鑼緊鼓的談判之中，估計不久中國將會正式加入到WTO這個國際大家庭中?！?市場競爭非常激烈 項目所處區(qū)域受到品牌公司的極大制約和挑戰(zhàn)。 具有一定的區(qū)位優(yōu)勢。 客戶層面不面向廣大群眾目標客戶消費群的界定及分析之一：目標客戶群的界定● 本項目的目標市場設定為高收入以上階層，家庭月收入在5000元人民幣以上，注重生活品質的客戶。●本項目可持續(xù)發(fā)展的基礎消費群體?！?自我體現(xiàn)：現(xiàn)代消費觀念已經(jīng)從盲從市場發(fā)展到追求體現(xiàn)自我價值及自我發(fā)展空間，品牌對各階層消費形成的安全感和社會承諾無疑對其產(chǎn)生一種無形的吸引力，同時品牌更是身份的象征，本項目的目標群也不例外。孝敬父母是中華民族的美德，而對孩子的期望值也越來越高。70年優(yōu)越品質保證，彰顯身份的名片：給消費者一個明確定位和銷售主張／可以見到的配套、園林、物業(yè)支持。建議選：北方航空公司的《北方航空》雜志。這一期推廣將以當代別墅討論為由頭，《天津日報》、《今晚報》、《每日新報》、《天津青年報》通過綠天賦董事長接受記者采訪推出“小石城”，并留出懸念：“小石城”真象說的那樣好嗎？接著，以《天津日報》、《天津青年報》轉載美國僑報：“天津有個小石城”、“克林頓會否對天津小石城感興趣？”再次增加懸念關注度；與此同時，《每日新報》借楊柳青推廣之勢，推出有獎閱讀《石家大院的故事》連載，一方面鞏固區(qū)域形象，另一方面為開盤人氣做鋪墊；天交會在虛擬形象展示的同時，展開“小石城共建活動”，讓“小石城”在輕輕的面紗之下，親和地牽動目標客戶的購買欲望；別墅論壇、5+2生活方式討論、教育與房地產(chǎn)論壇的宣傳，把項目亮相鋪墊推向高潮，最后在春季房交會上“小石城”以精致模型、生態(tài)景觀的獨特，鮮活出世：《“小石城”?？氛絼?chuàng)刊、“小石城”系列軟廣告正式推出、“小石城”電視廣告形象篇正式播出、“小石城”夢劇場正式開播……為下一期的開盤強勢促銷做好充分的準備。最后以一封家信的形式總結，提出一個移民新概念的暗示：“我們不用出國了，住在小石城里，就跟在美國差不多”。日期分別是：4月26日、5月1122231日，題目分別是：*國際規(guī)劃社區(qū) *生態(tài)園林景觀*超前教育配套*時尚SHOPPING MALL*星級智能水準*全美式精裝修*總統(tǒng)休閑會所*社區(qū)健康綠卡*美式物業(yè)管理（2）開盤促銷廣告6月5日起，8日做開盤前認購促銷系列廣告；11日做認購場面廣告；1115日做開盤倒計時廣告，6月16日正式開盤。請鑼豉對表演以增加喜慶氣氛，或請名人演出助陣，并由新聞媒體進行報道。營銷策略之一：組團策略“小石城”開發(fā)面積近350畝，總建筑面積約10萬平方米，分7個組團，平均每年將開發(fā)5萬平方米、34個組團。此一階段應特別注意對前期銷售的總結，并更加強調物業(yè)管理的作用，增強市場的信心，同時要注意品牌在媒體上的延續(xù)推廣。試銷期：即內部認購期，限量按正常售價下調10%進行認購，試探市場。 銷售執(zhí)行之一： 前期準備1．VI系統(tǒng)導入（視覺識別系統(tǒng)） VI系統(tǒng)是品牌的形象標志，是項目品位及企業(yè)精神的形象表述。所以，”小石城”售樓部的設計一定要能夠超凡脫俗，要緊扣項目定位主題：做一個精美的、“原汁原味的美式風格”售樓中心。觸摸屏里備查資料包括☆ 小區(qū)鳥瞰立體效果圖☆ 小區(qū)平面圖☆ 樣板間立體裝飾效果圖☆ 園林綠化效果圖☆ 小區(qū)各局部效果圖☆ 模擬戶型不同朝向的景觀顯示☆ 廣告片☆ 專題片背投電視 由于觸摸屏電腦的屏幕最大只有17寸，在人多的時候就會顯得有點小，因此也建議在售樓部購買一部大屏幕的背投影電視機，把電腦連接到大屏幕的背投影電視機里，然后通過鼠標操作由專人定時地向客戶集中講解，在非講解的時候則可以循環(huán)地播放”小石城”的電視廣告，這樣不僅可以增強售樓部的氣氛，同時也可以使消費者加深對”小石城”的整體印象。工地圍墻設計要與示范村的風格相匹配，高貴、精美。小橫幅、展旗可以沿地盤周邊道路等距離擺設，尺寸視具體情況定。但電話亭燈箱廣告存在宣傳位置較差、宣傳視角有阻礙；站亭燈箱廣告由于天津市的公交車站亭美觀性不強，缺少強烈的視覺吸引力。由于宣傳點位較集中，因此在宣傳時可擺脫戶外廣告宣傳表現(xiàn)單一的狀況，可在集中區(qū)域宣傳基礎上進行多角度的宣傳表現(xiàn)，宣傳滲透力較佳；街名牌燈箱廣告雖然同樣存在表現(xiàn)單一的特點，但由于其單一價格較低，固可充分運用其全城覆蓋、宣傳范圍較廣的優(yōu)勢，擴大宣傳覆蓋面、增強宣傳滲透力和影響力。部門職能負責整個項目的對外銷售工作：（1）負責銷售接待工作。（2）負責營銷部與公司其他部門的協(xié)調工作。（10）嚴守公司商業(yè)機密，認真保管資料，嚴禁外傳。2. 具有高度的責任心和嚴謹、踏實的工作作風，嚴守國家法律和公司的各項制度。 客戶培養(yǎng)并建立良好人際關系。6. 嚴守公司商業(yè)機密，認真保管資料，嚴禁外傳。5. 負責各階段房地產(chǎn)市場調查和研究，做每周市場動態(tài)及每月周邊樓盤動態(tài)報告，為領導決策提供參考。5. 服從公司整體安排。7. 及時溝通和投遞本部門與公司其他部門的信息。6. 服從部門的整體安排。3. 宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護公司形象和項目形象。保潔崗位職責：1. 負責售樓中心的日常清潔和維護。4. 負責建立客戶檔案。6. 負責每日收款報表填寫。原則上銷售代表上班時間不得外出，如遇辦事需外出，須報置業(yè)主管批準，不假外出，按曠工處理。 如遇不能處理的特殊事件，可交置業(yè)主管或銷售經(jīng)理解決。參加人員包括銷售部全體工作人員。三、 月報表：由內勤人員根據(jù)本月成交情況制作月報表，于每月第一個工作日上午呈公司領導，并交銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)各一份。會議內容包括： 本日銷售情況總結； 本日成交量統(tǒng)計； 銷控調整。置業(yè)顧問接待客戶完畢后，應按規(guī)定填寫《客戶電話記錄單》、《客戶來訪登記表》、《個人日銷售統(tǒng)計表》。 置業(yè)顧問在接聽客戶來電及接待來訪客戶時應使用普通話并注意使用禮貌用語，面帶微笑，語言親切。 早退：未到下班時間離崗者視為早退。2. 負責保管房款并保證及時存入很行。5. 服從部門的整體安排。2. 具有高度的責任心和嚴謹、踏實的工作作風，嚴守國家法律和各項制度。4. 嚴格執(zhí)行公司的銷售政策和價格政策，不得擅自更改公司制定的政策，以維護公司和客戶利益不受損害。2. 努力學習與項目和工作相關的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關的法規(guī)、標準。包括：客戶資料、銷售管理資料、合同等。素質要求：1. 具有高度的責任心和嚴謹、踏實的工作作風，嚴守國家法律和公司的各項制度，具有良好的品德和團隊工作精神。2. 完成營銷推廣所需的各種宣傳文案的撰寫；以及銷售所需各種文字資料的初案撰寫。2. 積極保持銷售處銷售環(huán)境及辦公環(huán)境的整潔衛(wèi)生。6. 服從部門整體安排。3. 對置業(yè)顧問進行人事安排及管理，及時處理各類事件并及時向營銷總監(jiān)匯報。（6）負責對銷售用品的制作及合同審查。協(xié)助物業(yè)公司辦理入住手續(xù)，做好已入住客戶退房、換房工作。而樓書本身也是項目給客戶的第一印象，所以，樓書的包裝設計及質素都很重要，建議選擇高質素的廣告公司設計制作。在車身上做形象廣告，可以增強其他廣告及宣傳所形成的推廣效果。（1）龍門架廣告牌、電腦噴畫廣告牌這種廣告牌畫面面積較大、直觀表現(xiàn)力較強、宣傳持久性強，但存在單個宣傳點位所需費用較高、有效宣傳點位較少、宣傳輻射面較窄、宣傳滲透時間性長的缺點。（3）案場外POP廣告指示路牌 配置在售樓現(xiàn)場外部周邊和小區(qū)內二緯路兩旁，醒目展示項目名稱及標志，起到廣告及向導的雙重作用。男士為西服套裝，女士為職業(yè)套裙。電腦銷售管理軟件應包含以下與銷售相關的基本軟件檔案管理系統(tǒng)：工作安排及記錄、銷售進度表、合同登記等樓盤展示系統(tǒng)：小區(qū)鳥瞰效果圖、小區(qū)平面圖、樓盤平面及戶型、多角度外立面、樣板間裝璜效果圖等樓盤 數(shù) 據(jù)庫：戶型開間尺寸、面積等財務管理系統(tǒng)：價格表、折扣、按揭、付款、客戶記錄等應實現(xiàn)的功能包括☆ 當鎖定一套戶型單元時，小區(qū)鳥瞰立體效果圖、小區(qū)平面圖、樓盤平面及 戶型、多角度外立面、多種裝璜（立體）效果圖、單元不同朝向景觀圖、單元的單價和總價，不同的付款方式說明、按揭程續(xù)、房產(chǎn)登記程續(xù)、物業(yè)管理手冊等資料均可隨意調出和打??；☆對已銷售和未銷售的房子進行統(tǒng)計分析，并自動生成銷售日報、周報表及月報表。● 應用系統(tǒng)要素——售 樓 處、地盤形象、員工服裝、資料公文、廣告牌、報紙廣告版面設計、電視廣告平面設計、工作用車。根據(jù)本項目目標客戶的特點和天津市場漸入超前消費的特征，靈活的付款方式、尤其是低比例的首期付款可以迎合不同的買家、吸引大批的客戶。同時，在保證總利潤的前提下，開盤前的內部認購期和清盤期可以采取局部一口價的銷售模式。此一階段為項目的市場導入期、接受期，以軟性訴求為主，傳遞項目信息，提高市場知名度，為后期的銷售制造輿論，創(chuàng)造有利條件。● 品牌的塑造是全面的、立體的，”小石城”要成為天津的第一居住小區(qū)，不僅規(guī)劃設計等產(chǎn)品品質要能夠“與國際接軌”、做到“華北一流”、具有鮮明的個性，而且營銷和推廣也要擁有極高的品味，做到營銷手段、項目包裝、售樓環(huán)境和銷售人員等每個環(huán)節(jié)都超凡出眾，這樣才能在天津市房地產(chǎn)市場激烈的競爭環(huán)境下，突出自身的品質和形象，成為真正具有影響力、具有實力的品牌。另外，此欄目還可以配合活動辦活動頒獎晚會、電視論壇等，是品牌推廣和延續(xù)又一個基地。除與《天津日報》合作進行征文活動和考察外，我們還應主動與天津市各大媒體溝通，于項目開工和接受內部認購、開盤前后，召開記者招待會，讓媒體成為”小石城”的第一個認同者。為了加重“小石城”的品牌吸引力，在活動一的基礎上舉辦這次活動。分二期：強勢推廣期（11月18日12月30日）續(xù)銷／持續(xù)關注期（12月31日到正式開盤）引導階段 第一期：轟動性亮相和滲透性推廣（10月10日—11月18日）一、推廣主題勤學奮進的綠天賦精神“銀河灣”— 獨立庭院花園住宅——生態(tài)TONW HOUSE 二、推廣策略一條主線、兩個形象、三種形式、組合出擊、交叉推廣 即以系列演講會、論壇、研討會和活動的推廣為主線，同時塑造開發(fā)商的企業(yè)形象和項目形象，通過新聞、專題和軟廣告的形式，輔以美國僑報報道轉載、楊柳青區(qū)域推廣、《石家大院的故事》有獎收集連載、天交會和春季房交會展示、系列軟廣告推廣、電視廣告片連續(xù)播放等，組合覆蓋推廣，亮相和滲透同時進行。 “頂天立地”的“獨立”家園● 指導思想：營造一個高品質、現(xiàn)代化、具有生態(tài)和智能特征的標志性居住區(qū)；體現(xiàn)出規(guī)劃思想的超前性、居家環(huán)境的舒適性，“以人為本和可持續(xù)發(fā)展”的設計原則如何提高“銀河灣”的形象力——品牌推廣策略及前期推廣方案推廣策略之一：明確“銀河灣”的形象由品牌寫真界定： 這是溫馨、浪漫、獨立、自由、文明、現(xiàn)代、時尚、并且不斷追求生活完美、高尚品質的港灣！推廣策略之二：整合營銷傳播新聞繕稿 PR （公關活動）廣告核心概念主題 EVENT（事件行銷） DM（直郵）SP（促銷）其 它推廣策略之三：兩個核心造夢與造勢造一個什么樣的夢？ 居住新概念： 一個獨一無二，令人傾慕的生活夢想——獨立、自由、溫馨的居家方式怎樣造勢?●運用廣告宣傳造勢：短期內投入超量廣告費，瞬間廣告力度，全面覆蓋，全面到達，一網(wǎng)打盡●運用媒介策劃造勢：特殊媒體、特殊尺寸、特殊版面，或同一平面廣告、同一天、同一媒體上多次出現(xiàn)