某項(xiàng)目策略方案-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ◆ 1994年始，北京別墅市場(chǎng)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá) 5年的停滯。 西山 —— 香山清琴 ※ 海淀區(qū)四季青鎮(zhèn)門頭村；西距香爐峰僅 800米；占地面積 252288平方米；建筑面積 96040平方米； 容積率 ；共 151套 ※ 起價(jià) 900萬元 /套 /均價(jià) 1000萬元 /套 /已簽約 8套 ※ 中式圍合庭院，穿廊灰空間 八達(dá)嶺高速沿線 —— 玫瑰園 ※ 精裝修獨(dú)棟及雙拼 /共 458棟 /昌平八達(dá)嶺高速路 /占地面積 660000萬平方米 /建筑面積 240000萬平方米 /均價(jià) 16700元 /綠化率 40%/容積率 。 對(duì)客群的心理及價(jià)值取向進(jìn)行深入挖掘 私營(yíng)企業(yè)主 ? 物質(zhì)基礎(chǔ)雄厚以后，希望尋求精神價(jià)值的滿足。 隱形客群 ? 這一客群希望擁有代表其地位的別墅居所。 通過以上隨園的市場(chǎng)分析，決定摒棄項(xiàng)目先期表象的“蘇州園式建筑” 的市場(chǎng)定位，從項(xiàng)目特質(zhì)入手，挖掘項(xiàng)目的核心價(jià)值，導(dǎo)入新的文化 概念，制定全新的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略 。 留園的主人在建造宅子時(shí)非常注重官要權(quán)貴的威嚴(yán)和私密，因此，圍墻很高大，同時(shí)， 細(xì)節(jié)都非常精妙，其匠心完全在于享受和顯示其地位的尊貴。 ※ 在蓬勃發(fā)展的十幾年，一味國(guó)際化的趨流下，民族文化與民族精神越來越被 政府和有志之士關(guān)注；回歸民族文化的呼聲響起。 ※ 又， 國(guó)學(xué)自然是本國(guó)之學(xué) 。明末清初著名顧炎武曾寫詩(shī)“群山自南來，勢(shì)若蛟龍翔：東趾踞盧龍，西脊馳太行；后尻坐黃花，前面臨神京。 會(huì)所包裝建議 ◆ 項(xiàng)目會(huì)所 ◆ 項(xiàng)目第二會(huì)所 項(xiàng)目會(huì)所 ： 可以在此舉辦國(guó)學(xué)開講、國(guó)學(xué)沙龍等公關(guān)活動(dòng)；體現(xiàn)項(xiàng)目的國(guó)學(xué)文化精神，內(nèi)部可以設(shè)置舞臺(tái)、茶藝、古箏等功能區(qū)。 目的：引發(fā)社會(huì)關(guān)注，倡導(dǎo)國(guó)學(xué)文化、奠定隨園 國(guó)學(xué)發(fā)起人形象。 目的 :競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺少的 ,恰恰是我們擁有的 ! 營(yíng) 銷 建 議 文化豪宅沒有價(jià)格？ —— 只有價(jià)值！ 文化豪宅沒有推介？ —— 只有服務(wù)！ 文化豪宅沒有銷售？ —— 只有體驗(yàn)！ 體驗(yàn)式營(yíng)銷 ——— 是豪宅銷售的主流營(yíng)銷形式！ 行銷技巧 看房前 預(yù)期 預(yù)約看房 專為上流量身定制，外人難以窺其堂奧 售樓處 顧客 來電來函 快遞申請(qǐng)表 提交申請(qǐng)表 不符合條件 符合條件 先電話確認(rèn)，隨后快遞正式邀請(qǐng)函 電話拒絕 傳達(dá)房子的階級(jí)精神 滿足消費(fèi)者驕傲的炫耀心理 售樓處 顧客 顧客 顧客 行銷技巧 看房中 尊榮 物管展演 只有少數(shù)人，才能優(yōu)雅的享受伺服 預(yù)約時(shí)間 接待準(zhǔn)備 接待 送客 ?看房時(shí)間 ?看房人數(shù) ?需接待員性別 ?需仆人的數(shù)量 ?是否就餐 ?售樓處綠植種類 選擇背景音樂選擇 ?接待飲品選擇 ?接待員培訓(xùn) ?顧客姓名當(dāng)職人員通告 ?其他安排 ?顧客所需人員預(yù)定時(shí)間迎候 ?停車員代停車 ?顧客和隨行人員的安排 ?現(xiàn)場(chǎng)接待講解 ?看房過程中生活伺服 ?停車員取車 ?接待人員列隊(duì)送別 傳達(dá)物管的專業(yè)程度 滿足消費(fèi)者對(duì)社區(qū)的歸屬 行銷技巧 看房后 回味 客戶跟蹤 大人物，不能被忘記 …… 承蒙閣下對(duì)隨園的抬愛 ， 耽誤您寶貴時(shí)間前來看房 ， 卻沒能奉上讓您滿意的房子 ，我們甚感不安 。唐誠(chéng)明先生擔(dān)任北京隨園的國(guó)學(xué)文化藝術(shù)資源顧問 ? 唐先生受聘北大、清華授《 中國(guó)國(guó)學(xué)藝術(shù)課 》 ；擔(dān)任多家文化媒介的藝術(shù)顧問；深厚的書法及文化造詣；國(guó)學(xué)權(quán)威學(xué)者。 3. 加強(qiáng)銷售接待團(tuán)隊(duì)的實(shí)力： 接待客戶的時(shí)候，預(yù)先通過各種渠道去深入了解客戶的背景、喜好、性格特點(diǎn)等，以便更好服務(wù)。 簡(jiǎn)述：邀請(qǐng)?zhí)K繡傳人為 48位業(yè)主量身定制自家宅院的蘇繡藝術(shù)品 ,并 贈(zèng)送業(yè)主 ! 目的 : 體現(xiàn)隨園的稀缺性和文化珍藏價(jià)值 ! 簡(jiǎn)述：紫檀，國(guó)學(xué)文化意象表征的最高境界，邀請(qǐng)紫檀收藏界名人如 陳麗華（紫檀宮創(chuàng)建者）攜帶紫檀工藝品來項(xiàng)目會(huì)所進(jìn)行展 出，并舉辦紫檀收藏藝術(shù)講座，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶和文化屆名人參 觀出席。 市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策略 總體指導(dǎo)原則 根據(jù)工程進(jìn)度 根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略、進(jìn)度和市場(chǎng)的變化 適機(jī)而動(dòng)，根據(jù)具體進(jìn)度和變化制定強(qiáng)有力的戰(zhàn)略攻略，完成 最終的銷售！ 營(yíng)銷推廣 —— 兩大戰(zhàn)場(chǎng) 外部公關(guān) ＋ 現(xiàn)場(chǎng)控制 按策略計(jì)劃進(jìn)行 持續(xù)不斷，全面滲透 通過全面鋪開項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣，層層深入，步步加強(qiáng)， 迅速建立起品牌形象，引發(fā)社會(huì)關(guān)注，促進(jìn)項(xiàng)目銷售！ ＋ 大眾推廣 建立項(xiàng)目品牌形象 完成品牌知名度的迅速爆 炸和活動(dòng)信息告知 提升傳播的有效性 實(shí)效促進(jìn)項(xiàng)目銷售的 迅速完成 營(yíng)銷推廣 —— 兩大方式 窄眾推廣 四種手段 廣告?zhèn)鞑? 渠道推廣 營(yíng)銷事件 公關(guān)活動(dòng) 廣告?zhèn)鞑? 大眾媒體，造勢(shì)宣傳： 軟硬兼施，氣勢(shì)磅礴： 硬廣的主要職能： 信息發(fā)布 + 形象廣告 軟文的主要職能： 信息發(fā)布 + 細(xì)節(jié)解讀 + 造勢(shì)攻心 媒體建議： 網(wǎng)絡(luò)、戶外、北青、 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、新 京報(bào)等 窄眾媒體，直效傳播： 直達(dá)目標(biāo)群體或與目標(biāo)消費(fèi)群體接觸密切者的手中
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