【正文】 成，提高銷售度。此一階段的廣告投入量大，頻度高消退階段 為銷售的收尾階段，廣告投入量漸漸減少。此一階段應(yīng)特別注意對(duì)前期銷售的總結(jié)，并更加強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理的作用，增強(qiáng)市場(chǎng)的信心，同時(shí)要注意品牌在媒體上的延續(xù)推廣。 營(yíng)銷策略之三：價(jià)格策略 1． 價(jià)格制定原則●均價(jià)制訂原則 價(jià)格的制訂是一項(xiàng)科學(xué)課題，它是成本+自然因素+社區(qū)因素+經(jīng)濟(jì)因素+ 規(guī)劃設(shè)計(jì)因素+品牌因素+附加值因素等各種因素的綜合體，所以，每一期的銷售都應(yīng)以這些因素為基礎(chǔ)進(jìn)行制定，具體辦法如下： 通過(guò)對(duì)可比樓盤價(jià)格的匯總修正和對(duì)其全方位價(jià)值的評(píng)估、加權(quán)修正，計(jì)算得出本盤的均價(jià)定位?！癫町愋栽瓌t 價(jià)格因?yàn)闃菍印⒊?、戶型的不同，?yīng)存在差異性。本項(xiàng)目在實(shí)際的操作中，可根據(jù)以上因素，以均價(jià)為基礎(chǔ)做價(jià)格分布表。同時(shí)，在保證總利潤(rùn)的前提下，開(kāi)盤前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和清盤期可以采取局部一口價(jià)的銷售模式。注意：在制訂價(jià)差時(shí)，應(yīng)以景觀、陽(yáng)光、噪音、空氣質(zhì)量、戶型面積、戶型舒適度為衡量原則，綜合考慮進(jìn)行。●階段性原則 低開(kāi)高走，按照不同的銷售階段制定不同的價(jià)格。在第一期的銷售中，以較低的價(jià)格開(kāi)盤入市，吸引市場(chǎng)的注意力，然后，逐步推高價(jià)格，給市場(chǎng)一個(gè)接受的過(guò)程和成長(zhǎng)的信心；銷售進(jìn)入高潮之后，再以適當(dāng)?shù)拇黉N手段進(jìn)行促銷，牽制市場(chǎng)，達(dá)到成功銷售的目的。試銷期：即內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，限量按正常售價(jià)下調(diào)10%進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，試探市場(chǎng)。主要對(duì)象是內(nèi)部員工、重要關(guān)系戶和部分前期重點(diǎn)關(guān)注客戶；開(kāi) 盤 期：約一周。低價(jià)入市，限量按正常售價(jià)下調(diào)5%銷售，聚集人氣，培養(yǎng)炒家，視具體銷售態(tài)勢(shì)，一周后或適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，逐步小幅提價(jià)，每次提價(jià)幅度控制在5‰—1%；銷售初期：正式銷售階段，樓盤銷售量逐步上升；售價(jià)恢復(fù)到正常售價(jià)；銷售中期：銷售高峰階段，按正常售價(jià)逐步上浮5%—10%；銷售后期：銷售下降階段，以促銷銷售的方式，回復(fù)到正常售價(jià)；收 尾 期：銷售基本停頓，進(jìn)入隨機(jī)銷售，以批發(fā)銷售或一口價(jià)等方式，靈活地下調(diào)售價(jià)，清盤。2． 付款方式付款方式是影響銷售的重要因素之一。根據(jù)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的特點(diǎn)和天津市場(chǎng)漸入超前消費(fèi)的特征，靈活的付款方式、尤其是低比例的首期付款可以迎合不同的買家、吸引大批的客戶。同時(shí)，按付款方式給予不同的折扣，亦可以吸引客戶的注意力，刺激銷售?！褚淮涡愿犊睿? 要鼓勵(lì)客戶一次性付款，所以這種方式折扣最大●建筑期分期付款：訂 金 5%一 周 內(nèi) 20%（含訂金）主體工程封頂后一周內(nèi) 30%主體 完工后 一周內(nèi) 30%交 房 前 20% ●按揭付款：安排兩家銀行作為本項(xiàng)目的貸款人，貸款成數(shù)及期限分別為5成10年、7成20年、7成30年、8成30年多種檔次，利于買家選擇。另外，因別墅首付款數(shù)額較大，首期款可考慮無(wú)息分期付款的方式，如分四期、每季度付一次款，一年內(nèi)付清；或者，月付、年內(nèi)付清。 銷售執(zhí)行之一： 前期準(zhǔn)備1．VI系統(tǒng)導(dǎo)入（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)） VI系統(tǒng)是品牌的形象標(biāo)志，是項(xiàng)目品位及企業(yè)精神的形象表述。VI系統(tǒng)包含“基本識(shí)別要素”及“應(yīng)用識(shí)別要素”兩大部分?！窕A(chǔ)設(shè)計(jì)要素——標(biāo)志LOGO、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)組合 基礎(chǔ)設(shè)計(jì)要素關(guān)系著整個(gè)系統(tǒng)的品位，其設(shè)計(jì)需要在專業(yè)的設(shè)計(jì)公司中招標(biāo)進(jìn)行。在推廣上也可以利用這個(gè)過(guò)程做活動(dòng)，在報(bào)上公開(kāi)招標(biāo)，請(qǐng)大家評(píng)選，并借機(jī)做項(xiàng)目規(guī)劃宣傳；對(duì)于外地的公司可以有選擇性地發(fā)邀請(qǐng)函，或在網(wǎng)上發(fā)布消息。● 應(yīng)用系統(tǒng)要素——售 樓 處、地盤形象、員工服裝、資料公文、廣告牌、報(bào)紙廣告版面設(shè)計(jì)、電視廣告平面設(shè)計(jì)、工作用車。具體內(nèi)容見(jiàn)下表“小石城”VI系統(tǒng)識(shí)別系統(tǒng)一、標(biāo)志客戶意見(jiàn)調(diào)查表環(huán)境保護(hù)告示牌LOGO手提袋舉報(bào)箱、建議箱標(biāo)準(zhǔn)字光盤封套物業(yè)管理服務(wù)指南封面標(biāo)準(zhǔn)色資料大信封業(yè)主入住通知卡標(biāo)準(zhǔn)字組合三、辦公用品告示欄輔助色胸卡/胸徽商鋪門牌號(hào)輔助圖形水杯標(biāo)語(yǔ)牌、注意施工安全牌反白稿名片吸煙區(qū)、非吸煙區(qū)示意牌標(biāo)志網(wǎng)格信紙（橫格、方格、無(wú)格）物業(yè)管理公司辦公室反白墨稿小信樓牌、單元牌、門牌最小尺寸請(qǐng)柬（含封套）指路牌、組團(tuán)名、道路名最小予留空間及標(biāo)志方格制圖法信封/資料袋/資料盒洗手間門牌、路燈編號(hào)牌、樓梯上落示意圖二、賣場(chǎng)簽字筆來(lái)人來(lái)訪登記薄封面室內(nèi)—接待臺(tái)煙灰缸社區(qū)垃圾箱接待臺(tái)背板資料架門衛(wèi)室標(biāo)牌吊旗文件夾商業(yè)風(fēng)情街公約欄桌牌（簽約臺(tái)、咨詢臺(tái)、洽談臺(tái)…）筆筒會(huì)所洽談區(qū)、更衣間、收款臺(tái)示意牌門牌（衛(wèi)生間辦公室、樣板間標(biāo)示、樣板間功能說(shuō)明）遮陽(yáng)傘（雨傘）業(yè)主手冊(cè)封面、業(yè)主意見(jiàn)反饋薄封面展示臺(tái)（建材展示）專用車車體設(shè)備房標(biāo)志牌合同范本、按揭程序說(shuō)明安全帽/廣告遮陽(yáng)帽管線標(biāo)識(shí)牌銷控表四、禮品會(huì)所平面示意圖版式設(shè)計(jì)、業(yè)主會(huì)所指示牌室外—接待中心外檐標(biāo)識(shí)禮品包裝紙停車場(chǎng)示意牌、停車場(chǎng)標(biāo)志室外接待中心指示標(biāo)志胸針歡迎牌請(qǐng)柬、賀卡項(xiàng)目象征旗幟鑰匙扣圍檔文化衫道旗五、物業(yè)管理認(rèn)購(gòu)書/合同封面小區(qū)規(guī)劃平面圖版式設(shè)計(jì)、線路示意牌流程圖/按揭流程圖物業(yè)管理手冊(cè)封面版式售房面積價(jià)格明細(xì)表綠地警示牌客戶來(lái)訪登記表植物名稱標(biāo)牌2． 案場(chǎng)包裝（1） 示范村示范村是項(xiàng)目外在表現(xiàn)的場(chǎng)所之一，是展示項(xiàng)目魅力、造夢(mèng)的主陣地，所以，示范村不僅要充分表現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，還要營(yíng)造超越項(xiàng)目的夢(mèng)境氛圍。“小石城”示范村現(xiàn)有規(guī)劃位置是合理的，從營(yíng)銷上考慮，應(yīng)具備以下功能：●整體規(guī)劃展示功能包括規(guī)劃模型、整體規(guī)劃示意圖、示范村引導(dǎo)圖等●生態(tài)環(huán)境展示功能包括入口廣場(chǎng)、社區(qū)大門、園林、小景、中心綠地、庭院、小品等●建筑風(fēng)格展示功能包括多種立面風(fēng)格、色彩、建筑材料、建筑配套等●多樣戶型展示功能主力戶型全展●品位居家展示功能包括不同風(fēng)格裝修、家居布置、居家物品選配等●物業(yè)服務(wù)展示功能包括安全防范服務(wù)、禮儀服務(wù)、保潔服務(wù)、垃圾處置管理、物業(yè)規(guī)范標(biāo)志（小區(qū)宣傳欄、指路牌、郵筒、交通標(biāo)志、樓徽、各崗位服裝）等●銷售功能現(xiàn)場(chǎng)售樓中心的設(shè)計(jì)建議 一個(gè)設(shè)計(jì)精美、高雅氣派的售樓部，容易使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感；一個(gè)布置舒適、功能齊全的售樓部可以使客戶產(chǎn)生良好的身份感和安全感，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生充分的占有興趣，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶首次在設(shè)計(jì)精美的售樓部中心停留的時(shí)間和再次光顧的記錄遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通售樓部。所以，”小石城”售樓部的設(shè)計(jì)一定要能夠超凡脫俗，要緊扣項(xiàng)目定位主題：做一個(gè)精美的、“原汁原味的美式風(fēng)格”售樓中心。考慮到公司已經(jīng)修建了一個(gè)500多平方米的大型售樓中心，建議命名為：““小石城”售樓中心”，保留現(xiàn)有的禾和灣售樓部為公司的另外一個(gè)項(xiàng)目—“禾和灣新城”服務(wù)。●售樓部?jī)?nèi)部功能設(shè)置售樓部?jī)?nèi)部布置要細(xì)膩、功能要齊備，各功能分區(qū)要方便和明確。主要區(qū)域劃分前臺(tái)接待區(qū)銷控區(qū)模型、展板展示區(qū)裝飾材料展示區(qū)物業(yè)管理展示區(qū)客戶洽談區(qū)客戶簽約區(qū)（貴賓室、合同管理室、財(cái)務(wù)收款室）辦公區(qū)（經(jīng)理辦公室、會(huì)議室、更衣室、雜物間等）客戶休息區(qū)兒童游戲區(qū)洗手間電腦管理 為了更明顯地突出項(xiàng)目的時(shí)代感和超前的設(shè)計(jì)理念，并考慮到可以提高工作效率、讓看房的客戶感到新鮮感和震撼感，建議售樓部采用電腦實(shí)行銷售管理、采用觸摸屏電腦介紹樓盤（由于觸摸屏通過(guò)手指在電腦屏幕上的直接點(diǎn)擊就可以進(jìn)入并查看到相關(guān)的資料，具有方便和易操作的特點(diǎn)）。電腦銷售管理軟件應(yīng)包含以下與銷售相關(guān)的基本軟件檔案管理系統(tǒng)：工作安排及記錄、銷售進(jìn)度表、合同登記等樓盤展示系統(tǒng)：小區(qū)鳥(niǎo)瞰效果圖、小區(qū)平面圖、樓盤平面及戶型、多角度外立面、樣板間裝璜效果圖等樓盤 數(shù) 據(jù)庫(kù)：戶型開(kāi)間尺寸、面積等財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)：價(jià)格表、折扣、按揭、付款、客戶記錄等應(yīng)實(shí)現(xiàn)的功能包括☆ 當(dāng)鎖定一套戶型單元時(shí)，小區(qū)鳥(niǎo)瞰立體效果圖、小區(qū)平面圖、樓盤平面及 戶型、多角度外立面、多種裝璜（立體）效果圖、單元不同朝向景觀圖、單元的單價(jià)和總價(jià)，不同的付款方式說(shuō)明、按揭程續(xù)、房產(chǎn)登記程續(xù)、物業(yè)管理手冊(cè)等資料均可隨意調(diào)出和打?。弧顚?duì)已銷售和未銷售的房子進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并自動(dòng)生成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)表及月報(bào)表。☆自動(dòng)生成銷售認(rèn)購(gòu)書?！钬?cái)務(wù)部能同步獲知銷售的情況，生成相應(yīng)的財(cái)務(wù)報(bào)表，并自動(dòng)提醒應(yīng)催款的數(shù)目、期限、客戶資料?！罟靖邔宇I(lǐng)導(dǎo)可以在異地通過(guò)電腦直接訪問(wèn)，及時(shí)獲知銷售情況，為公司決策提供第一手資料。觸摸屏里備查資料包括☆ 小區(qū)鳥(niǎo)瞰立體效果圖☆ 小區(qū)平面圖☆ 樣板間立體裝飾效果圖☆ 園林綠化效果圖☆ 小區(qū)各局部效果圖☆ 模擬戶型不同朝向的景觀顯示☆ 廣告片☆ 專題片背投電視 由于觸摸屏電腦的屏幕最大只有17寸，在人多的時(shí)候就會(huì)顯得有點(diǎn)小，因此也建議在售樓部購(gòu)買一部大屏幕的背投影電視機(jī)，把電腦連接到大屏幕的背投影電視機(jī)里，然后通過(guò)鼠標(biāo)操作由專人定時(shí)地向客戶集中講解，在非講解的時(shí)候則可以循環(huán)地播放”小石城”的電視廣告，這樣不僅可以增強(qiáng)售樓部的氣氛，同時(shí)也可以使消費(fèi)者加深對(duì)”小石城”的整體印象。沙盤模型 模型能夠把項(xiàng)目的整個(gè)發(fā)展計(jì)劃形象化、直觀化，使客戶能深入地了解項(xiàng)目的情況，而且制作精美的模型也能給客戶留下深刻而良好的印象。”小石城”的模型建議分為六組：☆小區(qū)總體規(guī)劃模型（包括南區(qū)生態(tài)公園、學(xué)校、SOPPING MALL）☆戶型室內(nèi)剖視模型☆園林效果模型☆林蔭大道效果模型展 示 版 內(nèi) 容 開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介、小區(qū)簡(jiǎn)介、區(qū)位圖、交通網(wǎng)絡(luò)圖及介紹、總平面圖（鳥(niǎo)瞰圖）及介紹、配套設(shè)施介紹、合作組合介紹、物業(yè)管理形象展示、銷控表、各種法律批文、裝修標(biāo)準(zhǔn)等。 員工工裝 每位員工分夏裝和冬裝，各兩套。男士為西服套裝，女士為職業(yè)套裙。色調(diào)上按級(jí)別、職務(wù)加以區(qū)分，根據(jù)職位的高低由深到淺。物業(yè)員工，尤其是保安服裝應(yīng)以美式風(fēng)格設(shè)計(jì)。（2）工地包裝●工地圍墻的包裝 工地圍墻不僅是為安全而設(shè)立的，而且還是項(xiàng)目品牌形象另一個(gè)外在表現(xiàn)場(chǎng)所，是售樓部的外延，所以它也被稱為L(zhǎng)OGO墻。工地圍墻設(shè)計(jì)要與示范村的風(fēng)格相匹配，高貴、精美。高度為2米左右，要有”小石城”的標(biāo)志、主廣告語(yǔ)、主題形象、售樓熱線等內(nèi)容?！窆さ噩F(xiàn)場(chǎng)包裝 與工程施工單位隨時(shí)保持聯(lián)系，要求工地現(xiàn)場(chǎng)施工規(guī)范、文明，材料擺放整齊，地面清潔無(wú)積水，腳手架加綠色防護(hù)外罩網(wǎng)，工棚整潔，施工人員衣著規(guī)范、文明，懸掛施工標(biāo)語(yǔ)，入夜亮燈（亮度要夠），工程進(jìn)度嚴(yán)格按照公司要求和計(jì)劃執(zhí)行。施工單位保正了良好的施工進(jìn)度，實(shí)際也是給了客戶信心和保證。（3）案場(chǎng)外POP廣告指示路牌 配置在售樓現(xiàn)場(chǎng)外部周邊和小區(qū)內(nèi)二緯路兩旁，醒目展示項(xiàng)目名稱及標(biāo)志，起到廣告及向?qū)У碾p重作用。樣式精美，要與示范村、售樓中心和圍墻匹配。戶外燈箱 設(shè)于售樓處外部和小區(qū)內(nèi)二緯路兩旁，要求同上。條幅展旗 條幅和展旗色調(diào)要雅致，制作要講究，設(shè)于臨街顯箸位置腳手架外，或者其它裝飾位置。小橫幅、展旗可以沿地盤周邊道路等距離擺設(shè)，尺寸視具體情況定。3．戶外廣告 戶外廣告在宣傳效果上具有宣傳持久性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，是形象廣告的主要表現(xiàn)手段。分龍門架廣告牌、電腦噴畫廣告牌、路燈燈桿燈箱廣告、車身廣告、站亭燈箱廣告、街名牌燈箱廣告、電話亭燈箱廣告等多種形式。但對(duì)宣傳路段要求較高。（1）龍門架廣告牌、電腦噴畫廣告牌這種廣告牌畫面面積較大、直觀表現(xiàn)力較強(qiáng)、宣傳持久性強(qiáng)，但存在單個(gè)宣傳點(diǎn)位所需費(fèi)用較高、有效宣傳點(diǎn)位較少、宣傳輻射面較窄、宣傳滲透時(shí)間性長(zhǎng)的缺點(diǎn)。因此，在推廣宣傳時(shí)，只適宜利用一至兩個(gè)點(diǎn)位做直觀的形象宣傳，而不適宜做區(qū)域性的覆蓋宣傳。建議在津滬路立交橋旁、津京路口分別設(shè)立一個(gè)大型電腦噴繪廣告牌。（2）站亭燈箱廣告、電話亭燈箱廣告宣傳直觀性和畫面渲染力較強(qiáng)，可進(jìn)行區(qū)域性的宣傳覆蓋。但電話亭燈箱廣告存在宣傳位置較差、宣傳視角有阻礙；站亭燈箱廣告由于天津市的公交車站亭美觀性不強(qiáng)，缺少?gòu)?qiáng)烈的視覺(jué)吸引力。建議在小區(qū)內(nèi)部設(shè)置的電話亭和車站處設(shè)置。（3）車身廣告 宣傳直觀性和畫面渲染力較強(qiáng)，具有流動(dòng)性的宣傳特點(diǎn)。但同時(shí)因其移動(dòng)性較強(qiáng)，宣傳時(shí)效較難固定。在車身上做形象廣告，可以增強(qiáng)其他廣告及宣傳所形成的推廣效果。 建議在小區(qū)購(gòu)房直通車上做”小石城”廣告。另外可以選定由小區(qū)開(kāi)往市區(qū)、車身形象好的公共大巴車做。（4）路燈燈桿燈箱廣告、街名牌燈箱廣告路燈燈桿燈箱廣告具有區(qū)域集中性宣傳效果。由于宣傳點(diǎn)位較集中，因此在宣傳時(shí)可擺脫戶外廣告宣傳表現(xiàn)單一的狀況，可在集中區(qū)域宣傳基礎(chǔ)上進(jìn)行多角度的宣傳表現(xiàn)，宣傳滲透力較佳；街名牌燈箱廣告雖然同樣存在表現(xiàn)單一的特點(diǎn)，但由于其單一價(jià)格較低，固可充分運(yùn)用其全城覆蓋、宣傳范圍較廣的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大宣傳覆蓋面、增強(qiáng)宣傳滲透力和影響力。建議在項(xiàng)目外延道路500米以內(nèi)道路兩旁設(shè)置。注意色彩和表現(xiàn)手法要典雅和高貴。銷售資料的準(zhǔn)備（1）樓書 在項(xiàng)目未完工之前，客戶要了解項(xiàng)目的情況，除了置業(yè)顧問(wèn)的講解之外，很大程度上要依靠售樓書。而樓書本身也是項(xiàng)目給客戶的第一印象，所以，樓書的包裝設(shè)計(jì)及質(zhì)素都很重要，建議選擇高質(zhì)素的廣告公司設(shè)計(jì)制作。樓書內(nèi)容包括●精美封面（項(xiàng)目名稱地點(diǎn)及口號(hào)）●整體精美效果圖●交通地理位置介紹及小區(qū)規(guī)劃圖●項(xiàng)目特色營(yíng)造及設(shè)計(jì)理念●項(xiàng)目配套設(shè)施介紹●發(fā)展商實(shí)力及物業(yè)管理簡(jiǎn)介●裝修標(biāo)準(zhǔn)（外墻、門窗、過(guò)道、樓梯、扶手、衛(wèi)生間、廚房、電梯間）●