【正文】 上，這一階段將“開閘放水”，讓市場積蓄的準客戶集中實現(xiàn)購買，在開盤的時候造成轟動，迅速地清盤，等待下一期開盤?；顒右?曾憲斌品牌旋風演講會（3月17日）活動二 別墅論壇（3月31日）活動方案應(yīng)按具體情況另行制訂活動三 征文：“對天津別墅說不”及“天津未來居住文明意見”（4月3日）活動目的：今年年中，天津?qū)⒂幸慌鷺潜P開盤，其中包括萬科。由活動和廣告引發(fā)新聞話題，是我們的工作目標。設(shè)立臺中臺 在天津目前強勢電視媒體之一，設(shè)立“精品人生專欄，（亦稱臺中臺），定期播放，討論人性、生存空間、名人訪談等熱門的話題、做名人訪談等，爭取讓該欄目成為目標客戶群的熱門專欄。三、推廣實施 由于在前期推廣中我們已經(jīng)建立了一些品牌基地，此時要繼續(xù)做下去，主要方式有以下幾種：報紙 從6月19日開始，《 “小石城”專刊》除原有欄目外，再增設(shè) “小石城”醫(yī)生（健康小常識） “小石城”餐桌（室內(nèi)裝飾、餐飲、手工等）“小石城”休閑地（領(lǐng)略美國風情、介紹世界風光） “小石城”情趣（好書、好音樂、好電影、好活動......） “小石城”情節(jié)（業(yè)主心聲）電視繼續(xù)臺中臺欄目和夢劇場、繼續(xù)黃金時段廣告片雜志選擇《北方航空》雜志做形象廣告活動針對業(yè)主做各種細膩、實在、又可持久的活動，如消夏晚會、節(jié)日問候等廣告每隔一周配合銷售做一次細節(jié)形象廣告；一期銷售到70%時，可開始進行清盤促銷廣告推廣；一期銷售到90%時，可以做清盤廣告和第二期即將推出的再蓄水廣告網(wǎng)站 在小石城網(wǎng)站上即時發(fā)布小石城銷售動態(tài)、回答客戶問題、各媒體報道及《小石城業(yè)主專刊》內(nèi)容等如何提高”小石城”的銷售力？－－－營銷策略及執(zhí)行主導思想● 銷售是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的終端程序，是獲取利潤的唯一手段。營銷策略之二：階段策略根據(jù)新產(chǎn)品進入市場的階段特征，即每一種產(chǎn)品必須經(jīng)歷導入期、接受期、高潮期、消退期四個階段，我們將每一組團的銷售工作劃分為以下四個階段：準備階段 開盤前的準備階段，制定營銷計劃，資料準備，POP制作、售樓處裝修、布置，制作銷售道具、工地現(xiàn)場包裝預(yù)熱階段 開盤前軟廣告宣傳、新聞炒作階段。本項目在實際的操作中，可根據(jù)以上因素，以均價為基礎(chǔ)做價格分布表。2． 付款方式付款方式是影響銷售的重要因素之一。在推廣上也可以利用這個過程做活動，在報上公開招標，請大家評選，并借機做項目規(guī)劃宣傳；對于外地的公司可以有選擇性地發(fā)邀請函，或在網(wǎng)上發(fā)布消息。主要區(qū)域劃分前臺接待區(qū)銷控區(qū)模型、展板展示區(qū)裝飾材料展示區(qū)物業(yè)管理展示區(qū)客戶洽談區(qū)客戶簽約區(qū)（貴賓室、合同管理室、財務(wù)收款室）辦公區(qū)（經(jīng)理辦公室、會議室、更衣室、雜物間等）客戶休息區(qū)兒童游戲區(qū)洗手間電腦管理 為了更明顯地突出項目的時代感和超前的設(shè)計理念，并考慮到可以提高工作效率、讓看房的客戶感到新鮮感和震撼感，建議售樓部采用電腦實行銷售管理、采用觸摸屏電腦介紹樓盤（由于觸摸屏通過手指在電腦屏幕上的直接點擊就可以進入并查看到相關(guān)的資料，具有方便和易操作的特點）。 員工工裝 每位員工分夏裝和冬裝，各兩套。施工單位保正了良好的施工進度，實際也是給了客戶信心和保證。但對宣傳路段要求較高。但同時因其移動性較強，宣傳時效較難固定。銷售資料的準備（1）樓書 在項目未完工之前，客戶要了解項目的情況，除了置業(yè)顧問的講解之外，很大程度上要依靠售樓書。（4）負責未入住客戶退房、換房工作。（5）積極配合策劃公司，并接受策劃公司的監(jiān)理和監(jiān)督。2. 掌握銷售現(xiàn)場情況，完成日常銷售管理工作。5. 嚴守公司商業(yè)機密，認真保管資料，嚴禁外傳；不得將用于客戶的禮品和贈品私自挪用。素質(zhì)要求：1. 具有優(yōu)良的品質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，嚴格遵守銷售人員各項行為規(guī)范，服從管理。策劃主管崗位職責(直屬公司策劃部)：1. 負責制定并落實各階段營銷推廣計劃。3) 及時了解競爭對手的新狀況、新變化，適時調(diào)整我們的競爭策略。3. 建立完善的客戶銷售檔案管理制度。素質(zhì)要求：1. 具有高度的責任心和嚴謹、踏實的工作作風，嚴守國家法律和公司的各項制度，具有良好的品德和團隊工作精神。3. 熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標準，熟悉國家經(jīng)濟合同法。保安崗位職責：1. 負責售樓中心的日常安全維護。4. 嚴守公司的商業(yè)機密。出納崗位職責：1. 負責收取購房款，并按要求開收據(jù)或發(fā)票。 有關(guān)遲到、早退及病、事假的規(guī)定：1）遲到：上班時間后5分鐘至30分鐘之內(nèi)視為遲到。4）曠工：曠工一天扣除基本工資的40%；曠工兩天作停職處理。 自覺維護公司、項目的對外形象，自覺維護公司利益，不做有損企業(yè)及項目形象的行為，嚴守公司商業(yè)機密。參加人員包括銷售部全體工作人員。四、 要求：必須按規(guī)定時間完成報表；報表制度應(yīng)仔細認真，報表內(nèi)容應(yīng)真實、準確、無誤。會議內(nèi)容包括： 當日工作安排； 本月預(yù)約客戶提示； 客戶分析、討論等專業(yè)再培訓； 士氣鼓舞。 必須據(jù)實介紹項目情況，不得對客戶做出不實承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重給予停崗、停職處理并承擔由此造成的公司形象及經(jīng)濟損失。3）輪休：置業(yè)顧問按工作表執(zhí)行輪休，調(diào)班須提前一天報置業(yè)主管批準，禁止擅自調(diào)班。（三）人事管理方案置業(yè)顧問管理制度及行為規(guī)范 售樓部工作時間：正常班：9:00—17:30值班：9:00—19:00午餐及午休：12:00—13:00輪休：置業(yè)顧問按輪次享受輪休每月由月初前兩日由置業(yè)主管制作工作表，工作表內(nèi)容包括置業(yè)代表的正常班、值班、輪班的安排。5. 協(xié)助出納催收房款。2. 具有高度的責任心和主動、踏實的工作作風，嚴守國家法律和各項制度。4. 嚴守公司商業(yè)機密，認真保管資料，嚴禁外傳。外勤人員崗位職責(直屬公司銷售部)：1. 負責銷售部所有對外事務(wù)性工作的聯(lián)系及處理,直接對銷售經(jīng)理負責。8. 負責來電接聽及記錄。內(nèi)勤人員崗位職責(直屬公司銷售部)：1. 負責銷售部內(nèi)務(wù)工作，直接對銷售經(jīng)理負責。1) 了解、研究政府宏觀經(jīng)濟、金融政策、行業(yè)政策法規(guī)的變化趨勢，分析其對天津房產(chǎn)市場及項目可能產(chǎn)生的影響。7. 不得將用于客戶的禮品和贈品私自挪用。 責客戶談判，購房預(yù)定書及合同的撰寫。3. 努力學習與項目和工作相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標準。（11）服從公司的整體安排。（3）負責銷售現(xiàn)場的場面控制，處理突發(fā)事件，解決客戶投訴。（2）負責銷售合同的簽署并配合財務(wù)部做好資金回收工作。建議在項目外延道路500米以內(nèi)道路兩旁設(shè)置。建議在小區(qū)內(nèi)部設(shè)置的電話亭和車站處設(shè)置。3．戶外廣告 戶外廣告在宣傳效果上具有宣傳持久性強的優(yōu)點，是形象廣告的主要表現(xiàn)手段。高度為2米左右，要有”小石城”的標志、主廣告語、主題形象、售樓熱線等內(nèi)容。沙盤模型 模型能夠把項目的整個發(fā)展計劃形象化、直觀化，使客戶能深入地了解項目的情況，而且制作精美的模型也能給客戶留下深刻而良好的印象。考慮到公司已經(jīng)修建了一個500多平方米的大型售樓中心，建議命名為：““小石城”售樓中心”，保留現(xiàn)有的禾和灣售樓部為公司的另外一個項目—“禾和灣新城”服務(wù)。VI系統(tǒng)包含“基本識別要素”及“應(yīng)用識別要素”兩大部分。主要對象是內(nèi)部員工、重要關(guān)系戶和部分前期重點關(guān)注客戶；開 盤 期：約一周。 營銷策略之三：價格策略 1． 價格制定原則●均價制訂原則 價格的制訂是一項科學課題，它是成本+自然因素+社區(qū)因素+經(jīng)濟因素+ 規(guī)劃設(shè)計因素+品牌因素+附加值因素等各種因素的綜合體，所以，每一期的銷售都應(yīng)以這些因素為基礎(chǔ)進行制定，具體辦法如下： 通過對可比樓盤價格的匯總修正和對其全方位價值的評估、加權(quán)修正，計算得出本盤的均價定位。如果每年開發(fā)的組團同時發(fā)售，其發(fā)售面積對目標市場來說是缺乏饑餓感的，所以，我們將以組團為開盤單位進行銷售?，F(xiàn)場進行小石城極品別墅拍賣，使人氣高漲。 （3）一封家信：5月15日“小石城”象一個美國小鎮(zhèn)，我對“小石城”很有信心5月22日“親愛的，我們不用去拼綠卡了，小石城跟美國的小鎮(zhèn)一樣！”；5月29日“不知什麼時候可以買小石城”；6月8日“明天我要去訂房啦！” 電視30秒鐘廣告片 從5月19日開始，在收視路最高的電視頻段播出?；顒铀?馮恩鴻教育與房地產(chǎn)演講會（4月18日）活動方案應(yīng)按具體情況另行制訂活動五 “石家大院的故事”有獎閱讀連載（4月2日—5月2日）活動方案應(yīng)按具體情況另行制訂 給克林頓的一封信通過《天津日報》、《天津青年報》轉(zhuǎn)載美國僑報的報道，將小石城定位在“一個美國中產(chǎn)階級居住社區(qū)”上，轉(zhuǎn)載內(nèi)容分別是：“天津有個小石城”、“克林頓會光顧小石城嗎？”“楊柳青與LITTLE ROCK TOWN” 天交會方案應(yīng)按具體情況另行制訂 “小石城”?？瘡倪@期推廣起在《天津日報》地產(chǎn)周刊固定的位置開設(shè)”小石城”報紙專欄，作為項目品牌塑造和延續(xù)的基地，專欄擬設(shè)以下內(nèi)容：（1）“小石城”等你！（2）“小石城”給你（3）“小石城”快報（4）戶型點評（5）一封家書 4月24日開始發(fā)表一個妻子給身在美國的丈夫的一封信。三、推廣實施系列演講會、論壇、研討會和活動活動是最具親和力和滲透力的一種推廣方式，以活動帶動廣告、以活動產(chǎn)生新聞，是此階段推廣活動設(shè)計的目標。媒體選擇之四：電臺建議選：交通臺、音樂臺或經(jīng)濟臺媒體選擇之五：戶外●在項目現(xiàn)場設(shè)置戶外廣告、廣告牌、燈箱、懸掛彩旗、空飄等●在項目附近交通口岸設(shè)置戶外廣告牌／燈箱如何提高“銀河灣”的形象力 ——前期推廣方案推廣主題：“銀河灣” 夢想的自由“港灣”一個令您傾慕的美國中產(chǎn)階級居住社區(qū)推廣策略及階段劃分階 段推 廣 目 的 ／ 內(nèi) 容推 廣 節(jié) 奏引導階段這一階段是開盤前的“蓄水”階段，通過報紙和其他媒體的發(fā)布，使企業(yè)和項目在目標客戶群中建立起良好的知名度和品牌認知度，并通過案場的規(guī)劃和完善為第一期的公開發(fā)售做好充分的準備。品質(zhì)、價值、優(yōu)越與品味：為人文社區(qū)價值定位、定性／社區(qū)環(huán)境、人文、物業(yè)進行支持。因此，“銀河灣”的配套設(shè)施和社區(qū)環(huán)境一定要充分考慮對老人和孩子（兒童）的關(guān)懷。為此，“銀河灣”必須樹立“第一”的品牌形象，并在區(qū)域市場中充當引領(lǐng)者的角色。隨著WTO的臨近，外企業(yè)的發(fā)展將是不可忽視的，這將誕生一批新興的高收入群體，這個群體具有良好成長性，“銀河灣”可以針對這一群體的特點，制定相應(yīng)政策，使其能在置換居所的時候成為本項目后續(xù)發(fā)展的潛在客戶，成為項目可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)消費群體。主要成員為各行業(yè)成功人士、知名人士、外企高級經(jīng)理人、外商、公商業(yè)主、民營業(yè)主及少部分政府公務(wù)員，年齡在30——50歲左右。 具有較強的自然環(huán)境 項 選題方向 政府支持 目 能充分利用獨特 開發(fā)資金雄厚 優(yōu) 的自然環(huán)境優(yōu)勢。品牌的成功樹立之后，銷售出現(xiàn)較好勢頭，優(yōu)勢明顯。中國加入WTO，不僅會給企業(yè)機制等經(jīng)濟領(lǐng)域帶來變革，還會給人們生活的各個層面帶來強有力的沖擊?！竦囟尾缓? 這里指的地段不好和前面講的區(qū)域有特色是不同的概念。●擁有獨特的自然環(huán)境資源“銀河灣”所處的地理位置附近擁有撫順市的母親河——渾河，周邊視野開闊，空氣質(zhì)量較好，這有利于后期的雕琢?！耥椖克幍膮^(qū)域具有良好的地理環(huán)境 “銀河灣”所處地緊鄰渾河,自然地理環(huán)境優(yōu)越，同時市政府新樓的遷至也將使本案項目具備了較高的升值潛力.●資金實力雄厚 很多開發(fā)商由于資金不足，急于套現(xiàn)，因此沒有辦法從從容容有計劃地做好一些事情。在一個懶洋洋的下午，暖暖的陽光灑在你的后花園中，你合上書本，抬頭順著庭院邊綠色柵欄望去：你的鄰居正在和幾個朋友穿著沙灘裝在燒烤、嬉笑聲朗朗傳來。2001年8月目 錄第一部份“銀河灣”項目定位1．項目定位 項目SWOT分析 （STRENGTH – 項目優(yōu)勢分析） （WEAKNERS – 項目弱勢分析） （OPPORTANIRY – 項目市場機會分析） （TREAT – 項目市場威脅分析） 項目發(fā)展定位 項目整體品牌形象的建議第二部分：品牌推廣策略及執(zhí)行方案 1．品牌推廣策略1．1明確天泰馥香谷的形象1．2整合傳播推廣1．3開盤期五條推廣主線1．4持續(xù)期五條推廣主線1．5怎樣造勢1．6推廣費用的比例1. 7項目開盤前推廣費用總預(yù)算2．推廣執(zhí)行方案2．1 推廣執(zhí)行階段劃分2．1．1 引導階段 第一期：轟動性亮相期推廣2．1 .2 引導階段 第二期：蓄勢升溫推廣2. 1. 3 持續(xù)階段推廣2. 2各項推廣活動計劃“無理由退房”新聞發(fā)布會活動計劃“集報抽獎”活動計劃“到青島去安家”外籍購房團赴天泰馥香谷購房活動計劃“我愛青島——我的家”國際少年繪畫大賽活動計劃第三部分：銷售策略及執(zhí)行方案1．青島市場營銷管理水平現(xiàn)狀分析2．整體營銷策略2．1銷售各階段策略2．2銷售執(zhí)行中價格策略3．銷售執(zhí)行