【正文】 上，這一階段將“開(kāi)閘放水”，讓市場(chǎng)積蓄的準(zhǔn)客戶集中實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，在開(kāi)盤的時(shí)候造成轟動(dòng)，迅速地清盤，等待下一期開(kāi)盤?；顒?dòng)一 曾憲斌品牌旋風(fēng)演講會(huì)（3月17日）活動(dòng)二 別墅論壇（3月31日）活動(dòng)方案應(yīng)按具體情況另行制訂活動(dòng)三 征文：“對(duì)天津別墅說(shuō)不”及“天津未來(lái)居住文明意見(jiàn)”（4月3日）活動(dòng)目的：今年年中，天津?qū)⒂幸慌鷺潜P開(kāi)盤，其中包括萬(wàn)科。由活動(dòng)和廣告引發(fā)新聞話題，是我們的工作目標(biāo)。設(shè)立臺(tái)中臺(tái) 在天津目前強(qiáng)勢(shì)電視媒體之一，設(shè)立“精品人生專欄，（亦稱臺(tái)中臺(tái)），定期播放，討論人性、生存空間、名人訪談等熱門的話題、做名人訪談等，爭(zhēng)取讓該欄目成為目標(biāo)客戶群的熱門專欄。三、推廣實(shí)施 由于在前期推廣中我們已經(jīng)建立了一些品牌基地，此時(shí)要繼續(xù)做下去，主要方式有以下幾種：報(bào)紙 從6月19日開(kāi)始，《 “小石城”?？烦袡谀客猓僭鲈O(shè) “小石城”醫(yī)生（健康小常識(shí)） “小石城”餐桌（室內(nèi)裝飾、餐飲、手工等）“小石城”休閑地（領(lǐng)略美國(guó)風(fēng)情、介紹世界風(fēng)光） “小石城”情趣（好書(shū)、好音樂(lè)、好電影、好活動(dòng)......） “小石城”情節(jié)（業(yè)主心聲）電視繼續(xù)臺(tái)中臺(tái)欄目和夢(mèng)劇場(chǎng)、繼續(xù)黃金時(shí)段廣告片雜志選擇《北方航空》雜志做形象廣告活動(dòng)針對(duì)業(yè)主做各種細(xì)膩、實(shí)在、又可持久的活動(dòng)，如消夏晚會(huì)、節(jié)日問(wèn)候等廣告每隔一周配合銷售做一次細(xì)節(jié)形象廣告；一期銷售到70%時(shí)，可開(kāi)始進(jìn)行清盤促銷廣告推廣；一期銷售到90%時(shí)，可以做清盤廣告和第二期即將推出的再蓄水廣告網(wǎng)站 在小石城網(wǎng)站上即時(shí)發(fā)布小石城銷售動(dòng)態(tài)、回答客戶問(wèn)題、各媒體報(bào)道及《小石城業(yè)主?？穬?nèi)容等如何提高”小石城”的銷售力？－－－營(yíng)銷策略及執(zhí)行主導(dǎo)思想● 銷售是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的終端程序，是獲取利潤(rùn)的唯一手段。營(yíng)銷策略之二：階段策略根據(jù)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的階段特征，即每一種產(chǎn)品必須經(jīng)歷導(dǎo)入期、接受期、高潮期、消退期四個(gè)階段，我們將每一組團(tuán)的銷售工作劃分為以下四個(gè)階段：準(zhǔn)備階段 開(kāi)盤前的準(zhǔn)備階段，制定營(yíng)銷計(jì)劃，資料準(zhǔn)備，POP制作、售樓處裝修、布置，制作銷售道具、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝預(yù)熱階段 開(kāi)盤前軟廣告宣傳、新聞炒作階段。本項(xiàng)目在實(shí)際的操作中，可根據(jù)以上因素，以均價(jià)為基礎(chǔ)做價(jià)格分布表。2． 付款方式付款方式是影響銷售的重要因素之一。在推廣上也可以利用這個(gè)過(guò)程做活動(dòng)，在報(bào)上公開(kāi)招標(biāo)，請(qǐng)大家評(píng)選，并借機(jī)做項(xiàng)目規(guī)劃宣傳；對(duì)于外地的公司可以有選擇性地發(fā)邀請(qǐng)函，或在網(wǎng)上發(fā)布消息。主要區(qū)域劃分前臺(tái)接待區(qū)銷控區(qū)模型、展板展示區(qū)裝飾材料展示區(qū)物業(yè)管理展示區(qū)客戶洽談區(qū)客戶簽約區(qū)（貴賓室、合同管理室、財(cái)務(wù)收款室）辦公區(qū)（經(jīng)理辦公室、會(huì)議室、更衣室、雜物間等）客戶休息區(qū)兒童游戲區(qū)洗手間電腦管理 為了更明顯地突出項(xiàng)目的時(shí)代感和超前的設(shè)計(jì)理念，并考慮到可以提高工作效率、讓看房的客戶感到新鮮感和震撼感，建議售樓部采用電腦實(shí)行銷售管理、采用觸摸屏電腦介紹樓盤（由于觸摸屏通過(guò)手指在電腦屏幕上的直接點(diǎn)擊就可以進(jìn)入并查看到相關(guān)的資料，具有方便和易操作的特點(diǎn)）。 員工工裝 每位員工分夏裝和冬裝，各兩套。施工單位保正了良好的施工進(jìn)度，實(shí)際也是給了客戶信心和保證。但對(duì)宣傳路段要求較高。但同時(shí)因其移動(dòng)性較強(qiáng)，宣傳時(shí)效較難固定。銷售資料的準(zhǔn)備（1）樓書(shū) 在項(xiàng)目未完工之前，客戶要了解項(xiàng)目的情況，除了置業(yè)顧問(wèn)的講解之外，很大程度上要依靠售樓書(shū)。（4）負(fù)責(zé)未入住客戶退房、換房工作。（5）積極配合策劃公司，并接受策劃公司的監(jiān)理和監(jiān)督。2. 掌握銷售現(xiàn)場(chǎng)情況，完成日常銷售管理工作。5. 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳；不得將用于客戶的禮品和贈(zèng)品私自挪用。素質(zhì)要求：1. 具有優(yōu)良的品質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，嚴(yán)格遵守銷售人員各項(xiàng)行為規(guī)范，服從管理。策劃主管崗位職責(zé)(直屬公司策劃部)：1. 負(fù)責(zé)制定并落實(shí)各階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃。3) 及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新?tīng)顩r、新變化，適時(shí)調(diào)整我們的競(jìng)爭(zhēng)策略。3. 建立完善的客戶銷售檔案管理制度。素質(zhì)要求：1. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和公司的各項(xiàng)制度，具有良好的品德和團(tuán)隊(duì)工作精神。3. 熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)，熟悉國(guó)家經(jīng)濟(jì)合同法。保安崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)售樓中心的日常安全維護(hù)。4. 嚴(yán)守公司的商業(yè)機(jī)密。出納崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)收取購(gòu)房款，并按要求開(kāi)收據(jù)或發(fā)票。 有關(guān)遲到、早退及病、事假的規(guī)定：1）遲到：上班時(shí)間后5分鐘至30分鐘之內(nèi)視為遲到。4）曠工：曠工一天扣除基本工資的40%；曠工兩天作停職處理。 自覺(jué)維護(hù)公司、項(xiàng)目的對(duì)外形象，自覺(jué)維護(hù)公司利益，不做有損企業(yè)及項(xiàng)目形象的行為，嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密。參加人員包括銷售部全體工作人員。四、 要求：必須按規(guī)定時(shí)間完成報(bào)表；報(bào)表制度應(yīng)仔細(xì)認(rèn)真，報(bào)表內(nèi)容應(yīng)真實(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)誤。會(huì)議內(nèi)容包括： 當(dāng)日工作安排； 本月預(yù)約客戶提示； 客戶分析、討論等專業(yè)再培訓(xùn)； 士氣鼓舞。 必須據(jù)實(shí)介紹項(xiàng)目情況，不得對(duì)客戶做出不實(shí)承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重給予停崗、停職處理并承擔(dān)由此造成的公司形象及經(jīng)濟(jì)損失。3）輪休：置業(yè)顧問(wèn)按工作表執(zhí)行輪休，調(diào)班須提前一天報(bào)置業(yè)主管批準(zhǔn)，禁止擅自調(diào)班。（三）人事管理方案置業(yè)顧問(wèn)管理制度及行為規(guī)范 售樓部工作時(shí)間：正常班：9:00—17:30值班：9:00—19:00午餐及午休：12:00—13:00輪休：置業(yè)顧問(wèn)按輪次享受輪休每月由月初前兩日由置業(yè)主管制作工作表，工作表內(nèi)容包括置業(yè)代表的正常班、值班、輪班的安排。5. 協(xié)助出納催收房款。2. 具有高度的責(zé)任心和主動(dòng)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和各項(xiàng)制度。4. 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳。外勤人員崗位職責(zé)(直屬公司銷售部)：1. 負(fù)責(zé)銷售部所有對(duì)外事務(wù)性工作的聯(lián)系及處理,直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。8. 負(fù)責(zé)來(lái)電接聽(tīng)及記錄。內(nèi)勤人員崗位職責(zé)(直屬公司銷售部)：1. 負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)務(wù)工作，直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。1) 了解、研究政府宏觀經(jīng)濟(jì)、金融政策、行業(yè)政策法規(guī)的變化趨勢(shì)，分析其對(duì)天津房產(chǎn)市場(chǎng)及項(xiàng)目可能產(chǎn)生的影響。7. 不得將用于客戶的禮品和贈(zèng)品私自挪用。 責(zé)客戶談判，購(gòu)房預(yù)定書(shū)及合同的撰寫(xiě)。3. 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。（11）服從公司的整體安排。（3）負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)面控制，處理突發(fā)事件，解決客戶投訴。（2）負(fù)責(zé)銷售合同的簽署并配合財(cái)務(wù)部做好資金回收工作。建議在項(xiàng)目外延道路500米以內(nèi)道路兩旁設(shè)置。建議在小區(qū)內(nèi)部設(shè)置的電話亭和車站處設(shè)置。3．戶外廣告 戶外廣告在宣傳效果上具有宣傳持久性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，是形象廣告的主要表現(xiàn)手段。高度為2米左右，要有”小石城”的標(biāo)志、主廣告語(yǔ)、主題形象、售樓熱線等內(nèi)容。沙盤模型 模型能夠把項(xiàng)目的整個(gè)發(fā)展計(jì)劃形象化、直觀化，使客戶能深入地了解項(xiàng)目的情況，而且制作精美的模型也能給客戶留下深刻而良好的印象?？紤]到公司已經(jīng)修建了一個(gè)500多平方米的大型售樓中心，建議命名為：““小石城”售樓中心”，保留現(xiàn)有的禾和灣售樓部為公司的另外一個(gè)項(xiàng)目—“禾和灣新城”服務(wù)。VI系統(tǒng)包含“基本識(shí)別要素”及“應(yīng)用識(shí)別要素”兩大部分。主要對(duì)象是內(nèi)部員工、重要關(guān)系戶和部分前期重點(diǎn)關(guān)注客戶；開(kāi) 盤 期：約一周。 營(yíng)銷策略之三：價(jià)格策略 1． 價(jià)格制定原則●均價(jià)制訂原則 價(jià)格的制訂是一項(xiàng)科學(xué)課題，它是成本+自然因素+社區(qū)因素+經(jīng)濟(jì)因素+ 規(guī)劃設(shè)計(jì)因素+品牌因素+附加值因素等各種因素的綜合體，所以，每一期的銷售都應(yīng)以這些因素為基礎(chǔ)進(jìn)行制定，具體辦法如下： 通過(guò)對(duì)可比樓盤價(jià)格的匯總修正和對(duì)其全方位價(jià)值的評(píng)估、加權(quán)修正，計(jì)算得出本盤的均價(jià)定位。如果每年開(kāi)發(fā)的組團(tuán)同時(shí)發(fā)售，其發(fā)售面積對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是缺乏饑餓感的，所以，我們將以組團(tuán)為開(kāi)盤單位進(jìn)行銷售?，F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行小石城極品別墅拍賣，使人氣高漲。 （3）一封家信：5月15日“小石城”象一個(gè)美國(guó)小鎮(zhèn)，我對(duì)“小石城”很有信心5月22日“親愛(ài)的，我們不用去拼綠卡了，小石城跟美國(guó)的小鎮(zhèn)一樣！”；5月29日“不知什麼時(shí)候可以買小石城”；6月8日“明天我要去訂房啦！” 電視30秒鐘廣告片 從5月19日開(kāi)始，在收視路最高的電視頻段播出?；顒?dòng)四 馮恩鴻教育與房地產(chǎn)演講會(huì)（4月18日）活動(dòng)方案應(yīng)按具體情況另行制訂活動(dòng)五 “石家大院的故事”有獎(jiǎng)閱讀連載（4月2日—5月2日）活動(dòng)方案應(yīng)按具體情況另行制訂 給克林頓的一封信通過(guò)《天津日?qǐng)?bào)》、《天津青年報(bào)》轉(zhuǎn)載美國(guó)僑報(bào)的報(bào)道，將小石城定位在“一個(gè)美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)居住社區(qū)”上，轉(zhuǎn)載內(nèi)容分別是：“天津有個(gè)小石城”、“克林頓會(huì)光顧小石城嗎？”“楊柳青與LITTLE ROCK TOWN” 天交會(huì)方案應(yīng)按具體情況另行制訂 “小石城”?？瘡倪@期推廣起在《天津日?qǐng)?bào)》地產(chǎn)周刊固定的位置開(kāi)設(shè)”小石城”報(bào)紙專欄，作為項(xiàng)目品牌塑造和延續(xù)的基地，專欄擬設(shè)以下內(nèi)容：（1）“小石城”等你?。?）“小石城”給你（3）“小石城”快報(bào)（4）戶型點(diǎn)評(píng)（5）一封家書(shū) 4月24日開(kāi)始發(fā)表一個(gè)妻子給身在美國(guó)的丈夫的一封信。三、推廣實(shí)施系列演講會(huì)、論壇、研討會(huì)和活動(dòng)活動(dòng)是最具親和力和滲透力的一種推廣方式，以活動(dòng)帶動(dòng)廣告、以活動(dòng)產(chǎn)生新聞，是此階段推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)的目標(biāo)。媒體選擇之四：電臺(tái)建議選：交通臺(tái)、音樂(lè)臺(tái)或經(jīng)濟(jì)臺(tái)媒體選擇之五：戶外●在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置戶外廣告、廣告牌、燈箱、懸掛彩旗、空飄等●在項(xiàng)目附近交通口岸設(shè)置戶外廣告牌／燈箱如何提高“銀河灣”的形象力 ——前期推廣方案推廣主題：“銀河灣” 夢(mèng)想的自由“港灣”一個(gè)令您傾慕的美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)居住社區(qū)推廣策略及階段劃分階 段推 廣 目 的 ／ 內(nèi) 容推 廣 節(jié) 奏引導(dǎo)階段這一階段是開(kāi)盤前的“蓄水”階段，通過(guò)報(bào)紙和其他媒體的發(fā)布，使企業(yè)和項(xiàng)目在目標(biāo)客戶群中建立起良好的知名度和品牌認(rèn)知度，并通過(guò)案場(chǎng)的規(guī)劃和完善為第一期的公開(kāi)發(fā)售做好充分的準(zhǔn)備。品質(zhì)、價(jià)值、優(yōu)越與品味：為人文社區(qū)價(jià)值定位、定性／社區(qū)環(huán)境、人文、物業(yè)進(jìn)行支持。因此，“銀河灣”的配套設(shè)施和社區(qū)環(huán)境一定要充分考慮對(duì)老人和孩子（兒童）的關(guān)懷。為此，“銀河灣”必須樹(shù)立“第一”的品牌形象，并在區(qū)域市場(chǎng)中充當(dāng)引領(lǐng)者的角色。隨著WTO的臨近，外企業(yè)的發(fā)展將是不可忽視的，這將誕生一批新興的高收入群體，這個(gè)群體具有良好成長(zhǎng)性，“銀河灣”可以針對(duì)這一群體的特點(diǎn)，制定相應(yīng)政策，使其能在置換居所的時(shí)候成為本項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展的潛在客戶，成為項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)消費(fèi)群體。主要成員為各行業(yè)成功人士、知名人士、外企高級(jí)經(jīng)理人、外商、公商業(yè)主、民營(yíng)業(yè)主及少部分政府公務(wù)員，年齡在30——50歲左右。 具有較強(qiáng)的自然環(huán)境 項(xiàng) 選題方向 政府支持 目 能充分利用獨(dú)特 開(kāi)發(fā)資金雄厚 優(yōu) 的自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)。品牌的成功樹(shù)立之后，銷售出現(xiàn)較好勢(shì)頭，優(yōu)勢(shì)明顯。中國(guó)加入WTO，不僅會(huì)給企業(yè)機(jī)制等經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域帶來(lái)變革，還會(huì)給人們生活的各個(gè)層面帶來(lái)強(qiáng)有力的沖擊?！竦囟尾缓? 這里指的地段不好和前面講的區(qū)域有特色是不同的概念?！駬碛歇?dú)特的自然環(huán)境資源“銀河灣”所處的地理位置附近擁有撫順市的母親河——渾河，周邊視野開(kāi)闊，空氣質(zhì)量較好，這有利于后期的雕琢。●項(xiàng)目所處的區(qū)域具有良好的地理環(huán)境 “銀河灣”所處地緊鄰渾河,自然地理環(huán)境優(yōu)越，同時(shí)市政府新樓的遷至也將使本案項(xiàng)目具備了較高的升值潛力.●資金實(shí)力雄厚 很多開(kāi)發(fā)商由于資金不足，急于套現(xiàn)，因此沒(méi)有辦法從從容容有計(jì)劃地做好一些事情。在一個(gè)懶洋洋的下午，暖暖的陽(yáng)光灑在你的后花園中，你合上書(shū)本，抬頭順著庭院邊綠色柵欄望去：你的鄰居正在和幾個(gè)朋友穿著沙灘裝在燒烤、嬉笑聲朗朗傳來(lái)。2001年8月目 錄第一部份“銀河灣”項(xiàng)目定位1．項(xiàng)目定位 項(xiàng)目SWOT分析 （STRENGTH – 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析） （WEAKNERS – 項(xiàng)目弱勢(shì)分析） （OPPORTANIRY – 項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析） （TREAT – 項(xiàng)目市場(chǎng)威脅分析） 項(xiàng)目發(fā)展定位 項(xiàng)目整體品牌形象的建議第二部分：品牌推廣策略及執(zhí)行方案 1．品牌推廣策略1．1明確天泰馥香谷的形象1．2整合傳播推廣1．3開(kāi)盤期五條推廣主線1．4持續(xù)期五條推廣主線1．5怎樣造勢(shì)1．6推廣費(fèi)用的比例1. 7項(xiàng)目開(kāi)盤前推廣費(fèi)用總預(yù)算2．推廣執(zhí)行方案2．1 推廣執(zhí)行階段劃分2．1．1 引導(dǎo)階段 第一期：轟動(dòng)性亮相期推廣2．1 .2 引導(dǎo)階段 第二期：蓄勢(shì)升溫推廣2. 1. 3 持續(xù)階段推廣2. 2各項(xiàng)推廣活動(dòng)計(jì)劃“無(wú)理由退房”新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)計(jì)劃“集報(bào)抽獎(jiǎng)”活動(dòng)計(jì)劃“到青島去安家”外籍購(gòu)房團(tuán)赴天泰馥香谷購(gòu)房活動(dòng)計(jì)劃“我愛(ài)青島——我的家”國(guó)際少年繪畫(huà)大賽活動(dòng)計(jì)劃第三部分：銷售策略及執(zhí)行方案1．青島市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平現(xiàn)狀分析2．整體營(yíng)銷策略2．1銷售各階段策略2．2銷售執(zhí)行中價(jià)格策略3．銷售執(zhí)行