【正文】 內勤人員根據(jù)當日交來的認購書、購房合同、換房及退房申請、繳款通知單將有關信息輸入電腦并打印出《銷售日報表》，并與《個人銷售情況的統(tǒng)計表》核對無誤后，存檔并交銷售經理一份，由銷售經理呈交公司領導。1必須嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的價格策略、銷售策略，不得任意改動，應認真填寫及審核預定書、銷售合同，避免筆誤。 置業(yè)顧問應主動熱情接待每一位看房客戶，詳細介紹項目情況，突出項目優(yōu)勢，不得以貌取人，不得對不購房客戶有任何冷淡的態(tài)度，不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)。2）病、事假：病假、事假應提前一天向置業(yè)主管提出申請，置業(yè)主管根據(jù)情況調整工作表，對人員輪休時間作出調整，若置業(yè)主管無法調整或病、事假超過一天以上，須向銷售經理報批，獲批后方可休假。4. 負責做好置業(yè)公司出納賬。2. 負責審訂銷售合同及種類合同。4. 嚴守公司的商業(yè)機密。素質要求：1. 具有高度的責任心和嚴謹、踏實的工作作風，嚴守國家法律和公司的各項制度，具有良好的品德和團隊工作精神，服從公司的整體安排。4. 嚴守公司商業(yè)機密，認真保管資料，嚴禁外傳。5. 負責銷售部內務工作，包括資料文件的打印、收發(fā)、存檔、保管。3. 宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護公司形象和項目形象。4. 與銷售部保持良好的溝通協(xié)作1）幫助分析了解各階段客戶心態(tài)，及時掌握客戶組成、消費心態(tài)及需求的變化趨勢。4. 努力學習與項目和工作相關的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關的法規(guī)、標準。 分理解、掌握項目內容、特點、特色，掌握房地產基礎知識、建筑基本情況、房地產相關法規(guī)、政策、心理學與談判基本技巧，做好市場的調查，關注房地產市場變化。5. 負責銷售合同審核。（8）努力學習與項目和工作相關的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關的法律、法規(guī)。（6）為項目建設前期規(guī)劃、設計及策劃提供市場信息及依據(jù)，并提出相應意見。內容如下： ●分期解析評價”小石城”規(guī)劃設計的具體內涵●解答有關的購房疑問●介紹”小石城”的工程進展●發(fā)展商介紹●設計師介紹●建筑施工單位介紹●交樓期介紹●客戶回聲●戶型及規(guī)劃點評●”小石城”的銷售進度（3）其他資料●物業(yè)手冊：即產品說明書●物管手冊：內容為小區(qū)物業(yè)管理條例●導 購 書：說明購樓程序、銀行按接程序等●海 報：項目形象廣告，展示項目名稱、廣告語、售樓電話、開發(fā)組合●價 格 表：開賣樓盤每戶的具體價格●手 提 袋：大度對開，牛皮紙，雙色印刷●信封信箋：郵電部標準信封，16K信箋●辦公便箋：正度32K、單色印刷●其它資料：名片、胸卡、客戶登記表、工作計劃表、銷控表、銷講資料、問答手冊、員工考勤表等：●報紙版面：彩色整版、半版、1/4版、黑白1/2版、1/4版●電視平面：5S標版電視廣告、30S電視廣告、5M專題片、30M專欄銷售執(zhí)行之二： 營銷部人事方案（一）人事結構營銷總監(jiān)1人銷售助理1人 策劃助理1人 置業(yè)顧問 5人 內勤 1人 外勤 1人 財務1人 出納1人 保安 數(shù)人 保潔 數(shù)人 (二) 營銷部管理職責概述營銷部主要負責”小石城”項目的銷售工作，它直面社會和客戶，是公司形象展示的窗口，是實現(xiàn)公司最終利潤的主要部門。另外可以選定由小區(qū)開往市區(qū)、車身形象好的公共大巴車做。建議在津滬路立交橋旁、津京路口分別設立一個大型電腦噴繪廣告牌。戶外燈箱 設于售樓處外部和小區(qū)內二緯路兩旁，要求同上。物業(yè)員工，尤其是保安服裝應以美式風格設計?！钬攧詹磕芡将@知銷售的情況，生成相應的財務報表，并自動提醒應催款的數(shù)目、期限、客戶資料。“小石城”示范村現(xiàn)有規(guī)劃位置是合理的，從營銷上考慮，應具備以下功能：●整體規(guī)劃展示功能包括規(guī)劃模型、整體規(guī)劃示意圖、示范村引導圖等●生態(tài)環(huán)境展示功能包括入口廣場、社區(qū)大門、園林、小景、中心綠地、庭院、小品等●建筑風格展示功能包括多種立面風格、色彩、建筑材料、建筑配套等●多樣戶型展示功能主力戶型全展●品位居家展示功能包括不同風格裝修、家居布置、居家物品選配等●物業(yè)服務展示功能包括安全防范服務、禮儀服務、保潔服務、垃圾處置管理、物業(yè)規(guī)范標志（小區(qū)宣傳欄、指路牌、郵筒、交通標志、樓徽、各崗位服裝）等●銷售功能現(xiàn)場售樓中心的設計建議 一個設計精美、高雅氣派的售樓部，容易使客戶產生認同感；一個布置舒適、功能齊全的售樓部可以使客戶產生良好的身份感和安全感，進而對項目產生充分的占有興趣，最終實現(xiàn)購買?！褚淮涡愿犊睿? 要鼓勵客戶一次性付款，所以這種方式折扣最大●建筑期分期付款：訂 金 5%一 周 內 20%（含訂金）主體工程封頂后一周內 30%主體 完工后 一周內 30%交 房 前 20% ●按揭付款：安排兩家銀行作為本項目的貸款人，貸款成數(shù)及期限分別為5成10年、7成20年、7成30年、8成30年多種檔次，利于買家選擇?！耠A段性原則 低開高走，按照不同的銷售階段制定不同的價格。此一階段主要以媒體宣傳為主，通過報紙、電視、印刷品、POP廣告進行持續(xù)性的、集中性的、大力度的硬性宣傳，以促進銷售的達成，提高銷售度。項目業(yè)主將從這里產生，客戶的忠誠度也將從這個時候建立。在6月9日認購時進行第一次兌獎，6月23日進行第二次兌獎。促銷階段：強勢推廣期（5月12日－6月15日）一、推廣主題“小石城”身份的名片，一個令你傾慕的“美國中產階級居住社區(qū)”二、推廣策略 本期推廣以“身份的名片”為主題訴求，通過報紙、電視廣告?zhèn)鞑ズ烷_盤活動、開盤新聞、開盤促銷等推廣，著重描述一個令人神往的美國中產階級居住社區(qū)的夢境，制造開盤期的高潮場面，緊緊抓住目標客戶群體的身份情節(jié)和占有欲望，讓市場產生擁有的渴望，最終達到開盤成功。首先由《天津日報》發(fā)起討論，我方參加并提出請?zhí)旖蚴忻褚黄饏⒓樱曳劫澲歇務魑?，為期一個月。這一部份的推廣將以優(yōu)秀的企業(yè)品牌是營造“令人傾慕的美國中產階級生活方式”的保證做主題述求，由“曾憲斌演講會”帶出話題，在《天津日報》上做當代別墅討論，并通過記者采訪此次會議的承辦和協(xié)作者綠天賦董事長，推出企業(yè)形象，然后以系列論壇的發(fā)起者的身份進行逐步滲透。媒體選擇之二：電視建議：● 選撫順電視臺黃金時段作10——20秒標版廣告。多數(shù)為中專以上文化程度消費心理1． 具有成熟的理性消費觀念，不盲目追求低價，懂得衡量產品的性價比2．注重物質享受的同時重視精神享受，追求高品質生活特征總結1． 熱愛生活，關注個人身心健康2． 理性為基礎，感性為指導3． 重視友情親情，人際關系和諧，關注下一代成長第二部分：品牌目標及定位 *品牌目標 *對品牌目標的解析*階段性品牌目標品牌目標“與國際接軌，遼寧一流”的標志性品牌住宅區(qū)撫順房地產市場第一品牌住宅社區(qū) 142 / 142總體品牌目標定位“與國際接軌，遼寧一流”的標志性品牌住宅區(qū)對品牌目標的解析 市場定位撫順房市第一品牌，市場領導者市場分析撫順缺乏國內知名的明星樓盤產品定位獨立庭院花園住宅——生態(tài)TONW House產品分析城西上風上水，生態(tài)環(huán)境設計，獨立庭院花園住宅消費者定位買得起的理想小區(qū)，品味、身份的象征消費者分析極高收入階層，家庭月收入5000元上，年齡30━━５０歲競爭者定位以我為主，做到最好，領導市場競爭者分析長期：大自然城市家園、短期：宏宇萬豪別墅溝通定位項目特色：鄰邊界獨立花園住宅——生態(tài) TONW HOUSE 前期主題：“頂天立地” 獨立花園住宅社區(qū)中期主題：７０年優(yōu)越品質保證，彰顯身份的名片后期主題：品質、價質、優(yōu)越與品味品牌解析之一：來由 市場定位 決定 產品定位 決定品牌總體目標 溝通定位 消費者定位 體現(xiàn) 體現(xiàn) 競爭者定位 品牌解析之二：項目特色鄰邊界獨立花園住宅——生態(tài) TONW HOUSE●清晰解決目標客戶的認知問題——“銀河灣”是一個什么樣的住宅區(qū)●彰顯項目特色，與競爭項目明確區(qū)隔，傳播出項目的差異性●自由、獨立、溫馨的生活方式：是項目的建筑設計特色●鄰邊界獨立花園住宅，將與項目logo一起形成標準組合，給目標客戶一個清晰精準的項目形象品牌定位之三：主題●規(guī)律：小品牌，大聲說話；大品牌，小聲說話?！裆碡撝負豪先伺c孩子?！般y河灣”的特定形象一旦在公眾心目中形成，目標客戶群的這一需求就可以得到滿足了。目標客戶消費群的界定及分析之二：目標客戶群構成及特性
如下圖所示，“銀河灣”的目標市場在市場金字塔的頂端部位：頂級區(qū)和高級區(qū)，目標客戶群也應該是金字塔頂端的極高收入者。 勢 市場威脅 短期內局部供求失衡。 經濟發(fā)展給區(qū)域房地產開發(fā)帶來契機。諸如目前的：大自然城市花園、渾河花園、成功家園等等一批小區(qū)。同時，住房改革使社會上逐步形成一批新生購買階層。但也因為政府的遷至，也使本案項目具備了較高的升值潛力。而本案項目所處區(qū)域可以說沒有真正意義上的商業(yè)小區(qū)，完全是一個空白，這為開發(fā)商進行市場拓展提供了一個巨大的空間。●項目規(guī)模大 現(xiàn)在房地產的一個發(fā)展趨勢就是規(guī)模效應。經過艱難跋涉而成功的人們，在“銀河灣”里將得以享受成功的喜悅。老板們充滿惆悵和失落，號稱高檔的物業(yè)，或者房型過時，或者缺乏環(huán)境……。在“銀河灣”中，您曾經的夢，將真實地依次展現(xiàn)在你的眼前，無言的酬謝，回報你創(chuàng)業(yè)的苦辣酸甜和智慧?！駞^(qū)域價格不一 目前,本區(qū)域內的房地產價格層次不一，低價位樓盤較多。Weakners━項目弱勢分析●市政配套不佳 “銀河灣”項目所在地塊處于未來的開發(fā)新區(qū)，因而目前的相關市政配套尚且不齊全。當然，這是在現(xiàn)在的靜態(tài)態(tài)勢下的一種思維?！?撫順缺乏明星樓盤，因此可以作填補市場空白，再加之強大的產品力、形象力、銷售力的充分整合，“銀河灣”完全可能成為撫順乃至遼寧的第一品牌樓盤。通過對其周邊豐富自然環(huán)境與人文環(huán)境的有利挖掘，以該品質樓盤形象進入市場。 項 引導性。第一：撫順市民到市外購房的客戶，特別是赴大連、沈陽買房的人士。對于“銀河灣”的目標客戶群來說，除前述特點以外，還具有如下特性：● 群體認同：以外在的物化的形象強化自我感知的社會地位，是消費者滿足了居住的最基本需求后的深層追求。所以，“銀河灣”的價格/價值比一定要合理。● 注重休閑和消費：在休閑消費中實現(xiàn)享樂和交流是目標客戶群不可忽視的需要。 知名度：撫順（東部）有多少人知道？ 通過廣告量品牌分為三個層次 認知度：項目特點是什么？ 通過廣告信息、特征傳播 感 受：是否喜歡項目，如果這個項目是一樣東西，它是一個什么樣的東西 通過廣告風格、主題溝通 品牌概論之二：以品牌的觀點看“銀河灣”●“銀河灣”的知名度：通過近2—3個月的廣告宣傳，知名度估計可達80%左右●“銀河灣”的認知：我們可以概括為—“頂天立地”●“銀河灣”的品牌感受：是否喜歡“銀河灣”，如果“銀河灣”是一樣東西，它是一個什么樣的東西？品牌寫真 這是溫馨、浪漫、獨立、自由、文明、現(xiàn)代、時尚、并且不斷追求生活完美、高尚品質的港灣！品牌競爭力“銀河灣”品牌競爭力架構 形象力 產品力 銷售力 ●產品力、形象力、銷售力的整合形成品牌競爭力●產品力是基礎和依據(jù)●形象力是品牌的附加值、品牌競爭的核心價值●銷售力是關鍵，出色的銷售是項目迅速實現(xiàn)利潤目標的保證如何提高“銀河灣”的產品力？定位／指導思想／構思主旨● 定位：“與國際接軌，遼寧一流，撫順首席品牌住宅區(qū)。在前階段品牌塑造、逐漸“蓄水”的基礎