【正文】 內(nèi)勤人員根據(jù)當(dāng)日交來(lái)的認(rèn)購(gòu)書、購(gòu)房合同、換房及退房申請(qǐng)、繳款通知單將有關(guān)信息輸入電腦并打印出《銷售日?qǐng)?bào)表》，并與《個(gè)人銷售情況的統(tǒng)計(jì)表》核對(duì)無(wú)誤后，存檔并交銷售經(jīng)理一份，由銷售經(jīng)理呈交公司領(lǐng)導(dǎo)。1必須嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格策略、銷售策略，不得任意改動(dòng)，應(yīng)認(rèn)真填寫及審核預(yù)定書、銷售合同，避免筆誤。 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)熱情接待每一位看房客戶，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，不得以貌取人，不得對(duì)不購(gòu)房客戶有任何冷淡的態(tài)度，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。2）病、事假：病假、事假應(yīng)提前一天向置業(yè)主管提出申請(qǐng)，置業(yè)主管根據(jù)情況調(diào)整工作表，對(duì)人員輪休時(shí)間作出調(diào)整，若置業(yè)主管無(wú)法調(diào)整或病、事假超過(guò)一天以上，須向銷售經(jīng)理報(bào)批，獲批后方可休假。4. 負(fù)責(zé)做好置業(yè)公司出納賬。2. 負(fù)責(zé)審訂銷售合同及種類合同。4. 嚴(yán)守公司的商業(yè)機(jī)密。素質(zhì)要求：1. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和公司的各項(xiàng)制度，具有良好的品德和團(tuán)隊(duì)工作精神，服從公司的整體安排。4. 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳。5. 負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)務(wù)工作，包括資料文件的打印、收發(fā)、存檔、保管。3. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項(xiàng)目形象。4. 與銷售部保持良好的溝通協(xié)作1）幫助分析了解各階段客戶心態(tài)，及時(shí)掌握客戶組成、消費(fèi)心態(tài)及需求的變化趨勢(shì)。4. 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。 分理解、掌握項(xiàng)目?jī)?nèi)容、特點(diǎn)、特色，掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、建筑基本情況、房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)、政策、心理學(xué)與談判基本技巧，做好市場(chǎng)的調(diào)查，關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。5. 負(fù)責(zé)銷售合同審核。（8）努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法律、法規(guī)。（6）為項(xiàng)目建設(shè)前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)及策劃提供市場(chǎng)信息及依據(jù)，并提出相應(yīng)意見。內(nèi)容如下： ●分期解析評(píng)價(jià)”小石城”規(guī)劃設(shè)計(jì)的具體內(nèi)涵●解答有關(guān)的購(gòu)房疑問(wèn)●介紹”小石城”的工程進(jìn)展●發(fā)展商介紹●設(shè)計(jì)師介紹●建筑施工單位介紹●交樓期介紹●客戶回聲●戶型及規(guī)劃點(diǎn)評(píng)●”小石城”的銷售進(jìn)度（3）其他資料●物業(yè)手冊(cè)：即產(chǎn)品說(shuō)明書●物管手冊(cè)：內(nèi)容為小區(qū)物業(yè)管理?xiàng)l例●導(dǎo) 購(gòu) 書：說(shuō)明購(gòu)樓程序、銀行按接程序等●海 報(bào)：項(xiàng)目形象廣告，展示項(xiàng)目名稱、廣告語(yǔ)、售樓電話、開發(fā)組合●價(jià) 格 表：開賣樓盤每戶的具體價(jià)格●手 提 袋：大度對(duì)開，牛皮紙，雙色印刷●信封信箋：郵電部標(biāo)準(zhǔn)信封，16K信箋●辦公便箋：正度32K、單色印刷●其它資料：名片、胸卡、客戶登記表、工作計(jì)劃表、銷控表、銷講資料、問(wèn)答手冊(cè)、員工考勤表等：●報(bào)紙版面：彩色整版、半版、1/4版、黑白1/2版、1/4版●電視平面：5S標(biāo)版電視廣告、30S電視廣告、5M專題片、30M專欄銷售執(zhí)行之二： 營(yíng)銷部人事方案（一）人事結(jié)構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)1人銷售助理1人 策劃助理1人 置業(yè)顧問(wèn) 5人 內(nèi)勤 1人 外勤 1人 財(cái)務(wù)1人 出納1人 保安 數(shù)人 保潔 數(shù)人 (二) 營(yíng)銷部管理職責(zé)概述營(yíng)銷部主要負(fù)責(zé)”小石城”項(xiàng)目的銷售工作，它直面社會(huì)和客戶，是公司形象展示的窗口，是實(shí)現(xiàn)公司最終利潤(rùn)的主要部門。另外可以選定由小區(qū)開往市區(qū)、車身形象好的公共大巴車做。建議在津滬路立交橋旁、津京路口分別設(shè)立一個(gè)大型電腦噴繪廣告牌。戶外燈箱 設(shè)于售樓處外部和小區(qū)內(nèi)二緯路兩旁，要求同上。物業(yè)員工，尤其是保安服裝應(yīng)以美式風(fēng)格設(shè)計(jì)?！钬?cái)務(wù)部能同步獲知銷售的情況，生成相應(yīng)的財(cái)務(wù)報(bào)表，并自動(dòng)提醒應(yīng)催款的數(shù)目、期限、客戶資料?！靶∈恰笔痉洞瀣F(xiàn)有規(guī)劃位置是合理的，從營(yíng)銷上考慮，應(yīng)具備以下功能：●整體規(guī)劃展示功能包括規(guī)劃模型、整體規(guī)劃示意圖、示范村引導(dǎo)圖等●生態(tài)環(huán)境展示功能包括入口廣場(chǎng)、社區(qū)大門、園林、小景、中心綠地、庭院、小品等●建筑風(fēng)格展示功能包括多種立面風(fēng)格、色彩、建筑材料、建筑配套等●多樣戶型展示功能主力戶型全展●品位居家展示功能包括不同風(fēng)格裝修、家居布置、居家物品選配等●物業(yè)服務(wù)展示功能包括安全防范服務(wù)、禮儀服務(wù)、保潔服務(wù)、垃圾處置管理、物業(yè)規(guī)范標(biāo)志（小區(qū)宣傳欄、指路牌、郵筒、交通標(biāo)志、樓徽、各崗位服裝）等●銷售功能現(xiàn)場(chǎng)售樓中心的設(shè)計(jì)建議 一個(gè)設(shè)計(jì)精美、高雅氣派的售樓部，容易使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感；一個(gè)布置舒適、功能齊全的售樓部可以使客戶產(chǎn)生良好的身份感和安全感，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生充分的占有興趣，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買?！褚淮涡愿犊睿? 要鼓勵(lì)客戶一次性付款，所以這種方式折扣最大●建筑期分期付款：訂 金 5%一 周 內(nèi) 20%（含訂金）主體工程封頂后一周內(nèi) 30%主體 完工后 一周內(nèi) 30%交 房 前 20% ●按揭付款：安排兩家銀行作為本項(xiàng)目的貸款人，貸款成數(shù)及期限分別為5成10年、7成20年、7成30年、8成30年多種檔次，利于買家選擇。●階段性原則 低開高走，按照不同的銷售階段制定不同的價(jià)格。此一階段主要以媒體宣傳為主，通過(guò)報(bào)紙、電視、印刷品、POP廣告進(jìn)行持續(xù)性的、集中性的、大力度的硬性宣傳，以促進(jìn)銷售的達(dá)成，提高銷售度。項(xiàng)目業(yè)主將從這里產(chǎn)生，客戶的忠誠(chéng)度也將從這個(gè)時(shí)候建立。在6月9日認(rèn)購(gòu)時(shí)進(jìn)行第一次兌獎(jiǎng)，6月23日進(jìn)行第二次兌獎(jiǎng)。促銷階段：強(qiáng)勢(shì)推廣期（5月12日－6月15日）一、推廣主題“小石城”身份的名片，一個(gè)令你傾慕的“美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)居住社區(qū)”二、推廣策略 本期推廣以“身份的名片”為主題訴求，通過(guò)報(bào)紙、電視廣告?zhèn)鞑ズ烷_盤活動(dòng)、開盤新聞、開盤促銷等推廣，著重描述一個(gè)令人神往的美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)居住社區(qū)的夢(mèng)境，制造開盤期的高潮場(chǎng)面，緊緊抓住目標(biāo)客戶群體的身份情節(jié)和占有欲望，讓市場(chǎng)產(chǎn)生擁有的渴望，最終達(dá)到開盤成功。首先由《天津日?qǐng)?bào)》發(fā)起討論，我方參加并提出請(qǐng)?zhí)旖蚴忻褚黄饏⒓?，我方贊助有?jiǎng)?wù)魑?，為期一個(gè)月。這一部份的推廣將以優(yōu)秀的企業(yè)品牌是營(yíng)造“令人傾慕的美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)生活方式”的保證做主題述求，由“曾憲斌演講會(huì)”帶出話題，在《天津日?qǐng)?bào)》上做當(dāng)代別墅討論，并通過(guò)記者采訪此次會(huì)議的承辦和協(xié)作者綠天賦董事長(zhǎng)，推出企業(yè)形象，然后以系列論壇的發(fā)起者的身份進(jìn)行逐步滲透。媒體選擇之二：電視建議：● 選撫順電視臺(tái)黃金時(shí)段作10——20秒標(biāo)版廣告。多數(shù)為中專以上文化程度消費(fèi)心理1． 具有成熟的理性消費(fèi)觀念，不盲目追求低價(jià)，懂得衡量產(chǎn)品的性價(jià)比2．注重物質(zhì)享受的同時(shí)重視精神享受，追求高品質(zhì)生活特征總結(jié)1． 熱愛生活，關(guān)注個(gè)人身心健康2． 理性為基礎(chǔ)，感性為指導(dǎo)3． 重視友情親情，人際關(guān)系和諧，關(guān)注下一代成長(zhǎng)第二部分：品牌目標(biāo)及定位 *品牌目標(biāo) *對(duì)品牌目標(biāo)的解析*階段性品牌目標(biāo)品牌目標(biāo)“與國(guó)際接軌，遼寧一流”的標(biāo)志性品牌住宅區(qū)撫順?lè)康禺a(chǎn)市場(chǎng)第一品牌住宅社區(qū) 142 / 142總體品牌目標(biāo)定位“與國(guó)際接軌，遼寧一流”的標(biāo)志性品牌住宅區(qū)對(duì)品牌目標(biāo)的解析 市場(chǎng)定位撫順?lè)渴械谝黄放疲袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)分析撫順缺乏國(guó)內(nèi)知名的明星樓盤產(chǎn)品定位獨(dú)立庭院花園住宅——生態(tài)TONW House產(chǎn)品分析城西上風(fēng)上水，生態(tài)環(huán)境設(shè)計(jì)，獨(dú)立庭院花園住宅消費(fèi)者定位買得起的理想小區(qū)，品味、身份的象征消費(fèi)者分析極高收入階層，家庭月收入5000元上，年齡30━━５０歲競(jìng)爭(zhēng)者定位以我為主，做到最好，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析長(zhǎng)期：大自然城市家園、短期：宏宇萬(wàn)豪別墅溝通定位項(xiàng)目特色：鄰邊界獨(dú)立花園住宅——生態(tài) TONW HOUSE 前期主題：“頂天立地” 獨(dú)立花園住宅社區(qū)中期主題：７０年優(yōu)越品質(zhì)保證，彰顯身份的名片后期主題：品質(zhì)、價(jià)質(zhì)、優(yōu)越與品味品牌解析之一：來(lái)由 市場(chǎng)定位 決定 產(chǎn)品定位 決定品牌總體目標(biāo) 溝通定位 消費(fèi)者定位 體現(xiàn) 體現(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)者定位 品牌解析之二：項(xiàng)目特色鄰邊界獨(dú)立花園住宅——生態(tài) TONW HOUSE●清晰解決目標(biāo)客戶的認(rèn)知問(wèn)題——“銀河灣”是一個(gè)什么樣的住宅區(qū)●彰顯項(xiàng)目特色，與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目明確區(qū)隔，傳播出項(xiàng)目的差異性●自由、獨(dú)立、溫馨的生活方式：是項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)特色●鄰邊界獨(dú)立花園住宅，將與項(xiàng)目logo一起形成標(biāo)準(zhǔn)組合，給目標(biāo)客戶一個(gè)清晰精準(zhǔn)的項(xiàng)目形象品牌定位之三：主題●規(guī)律：小品牌，大聲說(shuō)話；大品牌，小聲說(shuō)話?！裆碡?fù)重?fù)?dān)：老人與孩子?！般y河灣”的特定形象一旦在公眾心目中形成，目標(biāo)客戶群的這一需求就可以得到滿足了。目標(biāo)客戶消費(fèi)群的界定及分析之二：目標(biāo)客戶群構(gòu)成及特性
如下圖所示，“銀河灣”的目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)金字塔的頂端部位：頂級(jí)區(qū)和高級(jí)區(qū)，目標(biāo)客戶群也應(yīng)該是金字塔頂端的極高收入者。 勢(shì) 市場(chǎng)威脅 短期內(nèi)局部供求失衡。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展給區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)帶來(lái)契機(jī)。諸如目前的：大自然城市花園、渾河花園、成功家園等等一批小區(qū)。同時(shí)，住房改革使社會(huì)上逐步形成一批新生購(gòu)買階層。但也因?yàn)檎倪w至，也使本案項(xiàng)目具備了較高的升值潛力。而本案項(xiàng)目所處區(qū)域可以說(shuō)沒(méi)有真正意義上的商業(yè)小區(qū)，完全是一個(gè)空白，這為開發(fā)商進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供了一個(gè)巨大的空間?！耥?xiàng)目規(guī)模大 現(xiàn)在房地產(chǎn)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)就是規(guī)模效應(yīng)。經(jīng)過(guò)艱難跋涉而成功的人們，在“銀河灣”里將得以享受成功的喜悅。老板們充滿惆悵和失落，號(hào)稱高檔的物業(yè)，或者房型過(guò)時(shí)，或者缺乏環(huán)境……。在“銀河灣”中，您曾經(jīng)的夢(mèng)，將真實(shí)地依次展現(xiàn)在你的眼前，無(wú)言的酬謝，回報(bào)你創(chuàng)業(yè)的苦辣酸甜和智慧?！駞^(qū)域價(jià)格不一 目前,本區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)價(jià)格層次不一，低價(jià)位樓盤較多。Weakners━項(xiàng)目弱勢(shì)分析●市政配套不佳 “銀河灣”項(xiàng)目所在地塊處于未來(lái)的開發(fā)新區(qū)，因而目前的相關(guān)市政配套尚且不齊全。當(dāng)然，這是在現(xiàn)在的靜態(tài)態(tài)勢(shì)下的一種思維。● 撫順缺乏明星樓盤，因此可以作填補(bǔ)市場(chǎng)空白，再加之強(qiáng)大的產(chǎn)品力、形象力、銷售力的充分整合，“銀河灣”完全可能成為撫順乃至遼寧的第一品牌樓盤。通過(guò)對(duì)其周邊豐富自然環(huán)境與人文環(huán)境的有利挖掘，以該品質(zhì)樓盤形象進(jìn)入市場(chǎng)。 項(xiàng) 引導(dǎo)性。第一：撫順市民到市外購(gòu)房的客戶，特別是赴大連、沈陽(yáng)買房的人士。對(duì)于“銀河灣”的目標(biāo)客戶群來(lái)說(shuō)，除前述特點(diǎn)以外，還具有如下特性：● 群體認(rèn)同：以外在的物化的形象強(qiáng)化自我感知的社會(huì)地位，是消費(fèi)者滿足了居住的最基本需求后的深層追求。所以，“銀河灣”的價(jià)格/價(jià)值比一定要合理?！?注重休閑和消費(fèi)：在休閑消費(fèi)中實(shí)現(xiàn)享樂(lè)和交流是目標(biāo)客戶群不可忽視的需要。 知名度：撫順（東部）有多少人知道？ 通過(guò)廣告量品牌分為三個(gè)層次 認(rèn)知度：項(xiàng)目特點(diǎn)是什么？ 通過(guò)廣告信息、特征傳播 感 受：是否喜歡項(xiàng)目，如果這個(gè)項(xiàng)目是一樣?xùn)|西，它是一個(gè)什么樣的東西 通過(guò)廣告風(fēng)格、主題溝通 品牌概論之二：以品牌的觀點(diǎn)看“銀河灣”●“銀河灣”的知名度：通過(guò)近2—3個(gè)月的廣告宣傳，知名度估計(jì)可達(dá)80%左右●“銀河灣”的認(rèn)知：我們可以概括為—“頂天立地”●“銀河灣”的品牌感受：是否喜歡“銀河灣”，如果“銀河灣”是一樣?xùn)|西，它是一個(gè)什么樣的東西？品牌寫真 這是溫馨、浪漫、獨(dú)立、自由、文明、現(xiàn)代、時(shí)尚、并且不斷追求生活完美、高尚品質(zhì)的港灣！品牌競(jìng)爭(zhēng)力“銀河灣”品牌競(jìng)爭(zhēng)力架構(gòu) 形象力 產(chǎn)品力 銷售力 ●產(chǎn)品力、形象力、銷售力的整合形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力●產(chǎn)品力是基礎(chǔ)和依據(jù)●形象力是品牌的附加值、品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心價(jià)值●銷售力是關(guān)鍵，出色的銷售是項(xiàng)目迅速實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的保證如何提高“銀河灣”的產(chǎn)品力？定位／指導(dǎo)思想／構(gòu)思主旨● 定位：“與國(guó)際接軌，遼寧一流，撫順首席品牌住宅區(qū)。在前階段品牌塑造、逐漸“蓄水”的基礎(chǔ)