【正文】 附表：熊湖b、負責有關(guān)業(yè)務(wù)資料及同行業(yè)和市場信息的收集、分析、管理。i、履行銷售人員的職責。4）銷售經(jīng)理：a、工作直接對營銷總監(jiān)負責。b、加強自己業(yè)務(wù)水平，掌握政府文件、政策、法規(guī)。c、參與并督導市場銷售計劃的執(zhí)行。 活動海報及君城地產(chǎn)報： 活動細則的宣傳資料，同時也起著渲染氣氛的作用，在銷售現(xiàn)場、活動地點（如：酒吧、咖啡廳等），以及向客戶派發(fā)。（小樓書）：本手冊主要用于闡釋華城居住生活的內(nèi)容與意義，其特點是用感性的手法表達理性的內(nèi)容，而非面面俱到的專業(yè)性記實，作用不同于普通樓書，而是配合樓書，將現(xiàn)實生活與未來將得到的生活進展現(xiàn)。A、三角山、天堂寨野外探險。鑒于本案的整體銷售安排十分緊湊，形成連續(xù)的銷售高潮，是勢在必行的。揭曉時間：9月下旬，配合內(nèi)部認購的現(xiàn)場活動。兩者互為補充，相輔相成，從理性和感性兩個層面支持銷售力的提升。：事件行銷，對于目標消費群的針對性強，且現(xiàn)場參與、現(xiàn)場感受，有助于提高對項目的認知，深入品牌形象。：2007年占整體傳播費用的60%，約56萬元；2008年占整體傳播費用的20%，；2009年占整體傳播費用的20%，；各種媒介的簡單評述和分析 媒介的選擇策略:對于媒介的選擇與整合，必須究其目標消費者的喜歡習性而言。持續(xù)期的廣告無須太頻，但要保持一定量?，F(xiàn)場活動能夠有效地制造銷售熱點，且針對性強，效果直接。熊湖國際華城的傳播必須在浠水開辟有一個新的思路：不僅是賣房子，同時營造和銷售一種生活方式。針對目標消費群的心理，編織獨一無二的夢想，是銷售力傳播的核心所在。商定裝修標準57款，標準化裝修成本為300元—800元/平方米不等，由于是批量選材與施工，其成本低于市場價格，對于客戶來說，也是有利可圖的。而方案二，則不容易控制現(xiàn)場的秩序，造成場面混亂。d) 如出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選定同一單位，按籌號前后決定歸屬。目的：（1）為公開發(fā)售期間聚集現(xiàn)場人氣；（2）提早確定有意向的客戶，及時反饋意見，便于調(diào)整推售策略。：與多層相比,小高層有著自身的優(yōu)勢:A、品牌電梯，性能極好；B、采光、通風、觀景皆優(yōu)于多層；C、由于電梯的使用，較多層更方便、輕松；D、體現(xiàn)業(yè)主生活品位，也是浠水首批享受電梯景觀洋房的業(yè)主，由于本案小高層體量較大，約3萬多平米，將存在銷售抗性，在小高層的推售過程中，對其獨特的優(yōu)勢進行清晰、細致的傳播，消除客戶對購買小高層的顧慮。上文所建議的首批推售單位數(shù)量：200多套，并非一次性推出，而且以合理的推售節(jié)奏，逐步上市，最終達到市場預(yù)熱、調(diào)動客戶積極性以及掌握客戶需求現(xiàn)狀的目的。A、利用位置訂價：所處社區(qū)內(nèi)位置較好（如：中心地區(qū)），不臨街，較大樓間距、觀景效果較好、且戶型設(shè)計相對更為合理，價格偏高；所處社區(qū)內(nèi)位置較差（如：邊緣地區(qū)），臨街，較小樓間距、觀景效果較差，且戶型設(shè)計相對較差，價格偏低；B、利用樓層訂價：樓層越高、價格越貴，而閣樓需另外考慮。 價格走勢分析：建議本案采取低開高走的價格策略。因此，本項目的價格應(yīng)是在其完全能承受的范圍之內(nèi)，同時又能在全面提升物業(yè)形象檔次及品味的基礎(chǔ)上，制造出相對具有較強競爭優(yōu)勢的價格，以此帶動物業(yè)的開盤旺銷。對銷售時間控制上注重技巧，如，進行市場預(yù)熱，可提前展開項目推廣，接受客戶的預(yù)訂，獲取前期客戶資源；4）提高開盤標準。第三次公開發(fā)售：2008年元旦—2008年2月第四次公開發(fā)售：2008年5月—2007年6月 銷售階段劃分的時間并不是固定的，必須根據(jù)屆時的市場狀況和項目實際銷售情況進行調(diào)整的。開發(fā)商最大的風險是時間，其間的各種變數(shù)，是開發(fā)商根本無法控制的因素。二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略。營銷策略簡述開盤前/內(nèi)部認購期重在造勢。B、公開發(fā)售6個月內(nèi)：完成一期開發(fā)面積的70%。小高層：。 持續(xù)地塑造及強化品牌 從某種意義上說，塑造一個品牌易，維護一個品牌難，品牌應(yīng)具有可持續(xù)發(fā)展的能力和空間，要令品牌不斷強大，就必須不斷提升、確保品牌不斷更新的源動力。這段時間需要耐心細致地回答和解決客戶提出的問題，所以要注意企業(yè)形象和讓顧客滿意。同時實行交房時鑰匙、住房質(zhì)量保證書和住房使用說明書同時提供的放心制度，吸引眾多消費者，為創(chuàng)立品牌打好堅實的基礎(chǔ)。 注重質(zhì)量、性能和價格的綜合優(yōu)勢。有那么一個城市景觀存在，就相當于一個優(yōu)秀的廣告品，它會帶來非同凡響的廣告效果。本案的市場定位應(yīng)與城市發(fā)展戰(zhàn)略實現(xiàn)三個“融合”，一是與浠水城市定位相融合，二是與浠水人文歷史相融合，三是與浠水消費習慣、生活品位相融合。策劃思路 項目概況熊湖國際華城的總體戰(zhàn)略思想，結(jié)合君城地產(chǎn)自身發(fā)展、項目核心概念以及市場競爭態(tài)勢而制訂的整體營銷決策和計劃方案。其旨在為熊湖國際華城位于浠水縣雙橋北路與檢苑路東端，總用地面積50371㎡其中廣場用地約8960㎡，規(guī)劃商住用地面積41411㎡；項目總建筑面積112697㎡，其中商業(yè)面積27223㎡，住宅面積為85474㎡。三個融合形成本案策劃的合點，這個合點即為本項目營銷策劃的靈魂。 城市景觀要體現(xiàn)個性，融入自然和藝術(shù)的魅力。 注重售前、售后服務(wù)。 對于熊湖總銷售額：。此階段利用各項銷售措施組合刺激市場，多種銷售渠道共用，配合不斷更新的現(xiàn)場展示，對目標市場發(fā)動波次進攻。一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。三是至始至終要強調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。所以任何時候，都應(yīng)該以成交量和成交速度為首要指標，房地產(chǎn)的利潤很大程度體現(xiàn)在資金運轉(zhuǎn)速度上。 正是基于這種考慮，本策劃案著重對市場預(yù)熱期及首次公開發(fā)售期間（2007年9月上旬—9月中旬）的營銷推廣策略進行闡述，其它階段則為基本思路建議，而全程策劃，更重要的是在實際銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，方可保證本策劃案的客觀性與現(xiàn)實性。如果說去年的樓盤是在“造夢”， 隨著市場競爭的激化，那么現(xiàn)在是到了將“夢”實現(xiàn)的時候，必須把以往的各種承諾全面或部分地呈現(xiàn)在消費者面前，才有可能得到客戶的認同感，否則，僅僅是停留在概念炒作上。綜上所述，我門認為以1200元/平方米的多層價位，1400元/平方米的小高層價位，商業(yè)35005000元/平方米入市，必能實現(xiàn)項目開盤的順利銷售，同時也可以此而全面支撐后期的價格上浮調(diào)整及物業(yè)銷售實現(xiàn)。即在開盤時訂價較低，并選擇項目中景觀、位置等較差的單位，在入市時以較低的價位搶攻市場，吸引買家的注意，創(chuàng)造現(xiàn)場人氣及開盤銷售旺勢，隨后根據(jù)具體銷售狀況，調(diào)整價格，從而實現(xiàn)銷售目標。C、利用朝向訂價：通風、采光、視野、景觀、平面布局好的價格較高，反之價格偏低。：首次公開發(fā)售之后，根據(jù)首批推售的單位銷售情況，選擇多層搭配部分小高層的單位推售單位組合，逐步地向市場推出。：小高層的推售安排分兩個階段，具體如下：搭售階段：（初步設(shè)定為2008年5月—08年6月中旬）以多層為主，小高層為鋪，借助多層的銷售勢能，消化部分小高層，并試探市場的反應(yīng)。操作要點：a）有初步購買意愿的消費者支付誠意金（10000元）領(lǐng)取認購卡。e) 選定單位后交付訂金1萬元。相比之下，更側(cè)重于方案二，但一方面，要求銷售人員足夠多，且經(jīng)驗豐富，可應(yīng)付大量客戶同時談判；另一方面，現(xiàn)場秩序的維持也十分重要，否則有可能出現(xiàn)銷控出錯，甚至發(fā)生意外?，F(xiàn)場展示標準中的部分裝飾材料，并將部分方案做成示范單位。通過塑造與傳播新的生活模式，以居住者的角度與目標消費者溝通，令其產(chǎn)生共鳴，進而產(chǎn)生擁有欲，最終實現(xiàn)銷售目的。 傳播受眾分析：傳播的主體是目標客戶群，必然少不了對他們的分析：熊湖國際華城的目標客戶群是中高收入階層，特點是：有知識、有品位、有責任感。熊湖國際華城的傳播推廣，必須實現(xiàn)與消費者進行深層次溝通，也就是并從項目開盤銷售之初至銷售結(jié)束，現(xiàn)場活動均是至始至終的貫穿于其間。因此，媒介投放量不可平均分配。從對目標消費群的分析顯示，目標消費群普遍文化層次較高，要么在各自的單位里從事要職，要么是私營企業(yè)，主要么是有一定社會層次與背景。尤其是對于銷售的每一個關(guān)鍵時刻，事件行銷總是起著推波助瀾的作用。事件行銷：鑒于事件行銷在熊湖國際華城整體營銷推廣中占據(jù)著至關(guān)重要的地位，我們特地將其從傳播計劃中獨立出來，按照不同的營銷階段給予闡述。結(jié)婚真好——城市精英的愛情故事時間：2007年10月6日、7日（初定）主題：結(jié)婚真好——城市精英的愛情故事合作單位：團縣委 浠水電視臺 某影樓活動內(nèi)容：（方案待定）A、玫瑰花展：玫瑰花，見證愛情的吉祥物。因此，我們建議在整體銷售階段