【正文】 ●sp（促銷）PR整合造勢(shì)：借助公關(guān)活動(dòng)、新聞炒作、促銷活動(dòng)，制造人氣，如現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，明星show等●運(yùn)動(dòng)用銷售形成造勢(shì)：營(yíng)造一種供不應(yīng)求，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店的感覺(jué)。所以，“銀河灣”必須有在品味上與項(xiàng)目總體形象相符的完善的公建配套和全套的休閑娛樂(lè)設(shè)施。●教育需求：孩子是未來(lái)，教育永遠(yuǎn)是父母最關(guān)心的問(wèn)題。區(qū)位與居所目前已經(jīng)成為了自我的重要標(biāo)識(shí)之一，消費(fèi)者藉此來(lái)尋求群體對(duì)其身份與價(jià)值的認(rèn)同。第二：由于外地人對(duì)城市區(qū)域的忠誠(chéng)度不如當(dāng)?shù)鼐用?，并不把配套環(huán)境、交通等因素當(dāng)做置業(yè)的首要條件考慮，因此，“銀河灣”未來(lái)的內(nèi)部環(huán)境和規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)外地人就具有了極大的吸引力。 城市規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目地塊 目 選用高品質(zhì)發(fā)展 影響 劣 的項(xiàng)目主題?！?致力塑造良好的品牌形象，加強(qiáng)社區(qū)文化建設(shè)，大打形象牌，以形象出品牌，以品牌促銷售● 化不利為有利，利用限制條件作為創(chuàng)新源泉，揚(yáng)長(zhǎng)避短，量身打造● 充分利用經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大好形式，以及撫順東部地塊開(kāi)發(fā)的有利時(shí)機(jī)，走差異化發(fā)展之路● 以快打慢?！?二手物業(yè)市場(chǎng)和銀行按揭等相關(guān)市場(chǎng)的逐步培育和完尚，將為商品住宅帶來(lái)更大的空間。這種觀念也會(huì)給項(xiàng)目的推廣帶來(lái)一定程度上的壓力。生活便捷度不高。房地產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻也較低，這對(duì)一個(gè)新進(jìn)入的企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常利好的因素。于是，你的愛(ài)與夢(mèng)想在這里放飛！ 傾力打造一個(gè):“與國(guó)際接軌、東北一流、遼寧首席品牌住宅區(qū)” “銀河灣”品牌策劃框我們應(yīng)該做什么應(yīng)該怎樣做能做成什么為什么這么做 品牌背景市場(chǎng)分析．我們正在往這個(gè)方向去嗎 品牌檢驗(yàn)及診斷 項(xiàng)目品牌檢索及思考 品牌策略及執(zhí)行 品牌目標(biāo)及定位目錄第一部份：品牌檢索與思考* 項(xiàng)目概況及SWOT分析 項(xiàng)目概況 SWOT分析 （STRENGTH – 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析） （WEAKNERS – 項(xiàng)目弱勢(shì)分析） （OPPORTANIRY – 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析） （TREAT – 項(xiàng)目威脅點(diǎn)分析） 立論 * 目標(biāo)消費(fèi)群的界定及分析 目標(biāo)客戶群的界定 目標(biāo)客戶群構(gòu)成及特性 目標(biāo)客戶群的購(gòu)買(mǎi)心理分析第二部分：品牌目標(biāo)及定位* 品牌目標(biāo)* 對(duì)品牌目標(biāo)的解析： 解析之一：來(lái)由 解析之二：項(xiàng)目特色 解析之三：主題*階段性品牌目標(biāo)第三部分：品牌策略* 品牌概論 什么叫品牌 以品牌的觀點(diǎn)看“銀河灣”* “銀河灣”品牌競(jìng)爭(zhēng)力架構(gòu)* 如何提高“銀河灣”的形象力（品牌推廣策略及推廣方案） 品牌推廣策略 明確“銀河灣”的形象 整合營(yíng)銷 造一個(gè)什么樣的夢(mèng) 怎樣造勢(shì) 推廣費(fèi)用的比例 媒體選擇 前期推廣方案* 如何提高“銀河灣”的銷售力（營(yíng)銷策略及執(zhí)行） 主導(dǎo)思想 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷執(zhí)行 前期準(zhǔn)備 銷售部人事方案 銷售執(zhí)行流程 銷講手冊(cè) 培訓(xùn)方案 第四部分：品牌檢驗(yàn)第一部份 : 品牌檢索與思考 * 項(xiàng)目概況及ＳＷＯＴ分析* 目標(biāo)消費(fèi)群的界定及分析項(xiàng)目概況及SWOT分析：SWOT分析Strength━項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析●素質(zhì)很高 意思是指開(kāi)發(fā)商的素質(zhì)很高。故而，紛紛前往大連、沈陽(yáng)購(gòu)置房產(chǎn)。 然而現(xiàn)在，在 ““銀河灣””。開(kāi)發(fā)商的品味很高，具有比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，這對(duì)一個(gè)項(xiàng)目來(lái)講是至關(guān)重要的，這也是我們常說(shuō)的開(kāi)發(fā)商才是最大的策劃家?！窨臻g巨大撫順的房地產(chǎn)市場(chǎng)在2001年的成交量有明顯提高，而且大部分是中低檔次的同質(zhì)化樓盤(pán)，市場(chǎng)空間非常大。在一定程度上將使客戶層面受限。Opportaniry━項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析● 撫順市國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，帶來(lái)更大市場(chǎng)空間。Treat━項(xiàng)目威脅點(diǎn)（問(wèn)題點(diǎn)）分析● 項(xiàng)目所在區(qū)域近期內(nèi)供求矢衡 短期內(nèi)項(xiàng)目周邊將會(huì)有大量開(kāi)發(fā)?？焖僬碱I(lǐng)有限市場(chǎng)，爭(zhēng)取較大份額的客源；相應(yīng)的價(jià)格策略是中等（或中等偏高）價(jià)格策略等產(chǎn)品，并逐步實(shí)現(xiàn)低開(kāi)高走項(xiàng)目定位發(fā)展圖： 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)的快速發(fā)展形成項(xiàng)目機(jī)遇。 公司沒(méi)有品牌。所以，“銀河灣”在立足于撫順的同時(shí)，還要面向周邊，在強(qiáng)大的項(xiàng)目品牌優(yōu)勢(shì)下，力爭(zhēng)成為沈陽(yáng)周遍地區(qū)購(gòu)房者購(gòu)房置業(yè)的第一選擇。因此，“銀河灣”的“第一”品牌形象和產(chǎn)品價(jià)值必須得到大多數(shù)人的認(rèn)同，包括不屬于項(xiàng)目潛在客戶群的人。本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群年齡在3050歲左右，他們的孩子正處受教育的年齡，培養(yǎng)一代人是可以感動(dòng)一家人的。目 標(biāo) 受 眾 特 征 檔 案年 齡30—50歲職 業(yè)各行業(yè)成功人士、知名人士、外企高級(jí)經(jīng)理人、外商、公商業(yè)主、民營(yíng)業(yè)主及少部分政府公務(wù)員 文化背景有一定的文化基礎(chǔ)。限量發(fā)售，分階段發(fā)售，低開(kāi)高走，拍賣(mài)等推廣策略之四：推廣費(fèi)用（廣告費(fèi)）的比例1． 費(fèi)用比例●對(duì)于一個(gè)成熟、理智的發(fā)展商，對(duì)項(xiàng)目銷售目標(biāo)和進(jìn)度具有相當(dāng)程度的把握和預(yù)測(cè)，是科學(xué)設(shè)定推廣費(fèi)用的前提和基礎(chǔ)●廣告費(fèi)的多少，主要取決于售價(jià)的相對(duì)高低，以及所期望的銷售進(jìn)度●正常（一般）：銷售額2%左右；開(kāi)盤(pán)：預(yù)期銷售額的5%左右（開(kāi)盤(pán)至關(guān)重要）●開(kāi)盤(pán)廣告必須集中轟炸，短期內(nèi)迅速聚集人氣，達(dá)至“沸騰”2．推廣費(fèi)用的媒體分配 報(bào)紙65%75%主流強(qiáng)勢(shì)媒體→ 85% 電視25%左右 電臺(tái)5％左右補(bǔ)充配合媒體→15%——戶外、銷售工具／資料（樓書(shū)、DM等）、雜志 3．推廣費(fèi)用的階段分配引導(dǎo)期：10%內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：20%開(kāi)盤(pán)展銷（公開(kāi)發(fā)售期）:40%續(xù)銷期：30%媒體選擇之一：報(bào)紙 “銀河灣”報(bào)紙媒體根據(jù)目標(biāo)客戶的特征及媒體強(qiáng)弱程度，應(yīng)選《遼沈晚報(bào)》、《撫順晚報(bào)》為主，《撫順日?qǐng)?bào)》為輔，并在《遼沈晚報(bào)》作夾報(bào)及在《撫順晚報(bào)》房產(chǎn)版開(kāi)辦專欄，長(zhǎng)期占領(lǐng)強(qiáng)勢(shì)宣傳高地。企業(yè)亮相與滲透 一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目需要一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)開(kāi)發(fā)，企業(yè)的實(shí)力是項(xiàng)目品牌形象的保證?；顒?dòng)方案：從3月27日起，利用《小石城?？钒婷媾c《天津日?qǐng)?bào)》聯(lián)合舉辦征文活動(dòng)，我方以贊助方的身份出現(xiàn)。政府背景推廣 “小石城”的突出政府行為，強(qiáng)調(diào)西青區(qū)政府的支持，增強(qiáng)“小石城”品牌的權(quán)威性和可信度。2．活動(dòng)活動(dòng)一 5+2生活方式論壇（5月5日）活動(dòng)方案應(yīng)按具體情況另行制訂活動(dòng)二 有獎(jiǎng)集報(bào)（4月26日—6月9日） 活動(dòng)目的：為開(kāi)盤(pán)聚集人氣實(shí)施方案：從4月26日《天津日?qǐng)?bào)》推出第一篇促銷廣告開(kāi)始，舉辦有獎(jiǎng)集報(bào)活動(dòng)?！?一個(gè)品牌樓盤(pán)的銷售是品牌實(shí)力體現(xiàn)的環(huán)節(jié)，是品牌延續(xù)的開(kāi)始，也是品牌服務(wù)意識(shí)展示的開(kāi)始。 銷售階段 開(kāi)盤(pán)后為硬廣告階段（高潮期、消退期）。注意：在制訂價(jià)差時(shí)，應(yīng)以景觀、陽(yáng)光、噪音、空氣質(zhì)量、戶型面積、戶型舒適度為衡量原則，綜合考慮進(jìn)行。同時(shí)，按付款方式給予不同的折扣，亦可以吸引客戶的注意力，刺激銷售。具體內(nèi)容見(jiàn)下表“小石城”VI系統(tǒng)識(shí)別系統(tǒng)一、標(biāo)志客戶意見(jiàn)調(diào)查表環(huán)境保護(hù)告示牌LOGO手提袋舉報(bào)箱、建議箱標(biāo)準(zhǔn)字光盤(pán)封套物業(yè)管理服務(wù)指南封面標(biāo)準(zhǔn)色資料大信封業(yè)主入住通知卡標(biāo)準(zhǔn)字組合三、辦公用品告示欄輔助色胸卡/胸徽商鋪門(mén)牌號(hào)輔助圖形水杯標(biāo)語(yǔ)牌、注意施工安全牌反白稿名片吸煙區(qū)、非吸煙區(qū)示意牌標(biāo)志網(wǎng)格信紙（橫格、方格、無(wú)格）物業(yè)管理公司辦公室反白墨稿小信樓牌、單元牌、門(mén)牌最小尺寸請(qǐng)柬（含封套）指路牌、組團(tuán)名、道路名最小予留空間及標(biāo)志方格制圖法信封/資料袋/資料盒洗手間門(mén)牌、路燈編號(hào)牌、樓梯上落示意圖二、賣(mài)場(chǎng)簽字筆來(lái)人來(lái)訪登記薄封面室內(nèi)—接待臺(tái)煙灰缸社區(qū)垃圾箱接待臺(tái)背板資料架門(mén)衛(wèi)室標(biāo)牌吊旗文件夾商業(yè)風(fēng)情街公約欄桌牌（簽約臺(tái)、咨詢臺(tái)、洽談臺(tái)…）筆筒會(huì)所洽談區(qū)、更衣間、收款臺(tái)示意牌門(mén)牌（衛(wèi)生間辦公室、樣板間標(biāo)示、樣板間功能說(shuō)明）遮陽(yáng)傘（雨傘）業(yè)主手冊(cè)封面、業(yè)主意見(jiàn)反饋薄封面展示臺(tái)（建材展示）專用車車體設(shè)備房標(biāo)志牌合同范本、按揭程序說(shuō)明安全帽/廣告遮陽(yáng)帽管線標(biāo)識(shí)牌銷控表四、禮品會(huì)所平面示意圖版式設(shè)計(jì)、業(yè)主會(huì)所指示牌室外—接待中心外檐標(biāo)識(shí)禮品包裝紙停車場(chǎng)示意牌、停車場(chǎng)標(biāo)志室外接待中心指示標(biāo)志胸針歡迎牌請(qǐng)柬、賀卡項(xiàng)目象征旗幟鑰匙扣圍檔文化衫道旗五、物業(yè)管理認(rèn)購(gòu)書(shū)/合同封面小區(qū)規(guī)劃平面圖版式設(shè)計(jì)、線路示意牌流程圖/按揭流程圖物業(yè)管理手冊(cè)封面版式售房面積價(jià)格明細(xì)表綠地警示牌客戶來(lái)訪登記表植物名稱標(biāo)牌2． 案場(chǎng)包裝（1） 示范村示范村是項(xiàng)目外在表現(xiàn)的場(chǎng)所之一，是展示項(xiàng)目魅力、造夢(mèng)的主陣地，所以，示范村不僅要充分表現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，還要營(yíng)造超越項(xiàng)目的夢(mèng)境氛圍?！钭詣?dòng)生成銷售認(rèn)購(gòu)書(shū)。色調(diào)上按級(jí)別、職務(wù)加以區(qū)分，根據(jù)職位的高低由深到淺。樣式精美，要與示范村、售樓中心和圍墻匹配。因此，在推廣宣傳時(shí)，只適宜利用一至兩個(gè)點(diǎn)位做直觀的形象宣傳，而不適宜做區(qū)域性的覆蓋宣傳。 建議在小區(qū)購(gòu)房直通車上做”小石城”廣告。樓書(shū)內(nèi)容包括●精美封面（項(xiàng)目名稱地點(diǎn)及口號(hào)）●整體精美效果圖●交通地理位置介紹及小區(qū)規(guī)劃圖●項(xiàng)目特色營(yíng)造及設(shè)計(jì)理念●項(xiàng)目配套設(shè)施介紹●發(fā)展商實(shí)力及物業(yè)管理簡(jiǎn)介●裝修標(biāo)準(zhǔn)（外墻、門(mén)窗、過(guò)道、樓梯、扶手、衛(wèi)生間、廚房、電梯間）●經(jīng)典戶型介紹●發(fā)展商名稱、地址、電話（2）《”小石城”專刊》 主要是為了使已購(gòu)買(mǎi)““小石城””的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者能更深入更全面地了解““小石城””，做好品牌的積累和延續(xù)，通過(guò)人際傳播的途徑達(dá)到促銷的效果。（5）負(fù)責(zé)提供客戶信息，為項(xiàng)目策劃提供參考依據(jù)。（7）具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和公司的各項(xiàng)制度，具有良好的品德和敬業(yè)精神。4. 負(fù)責(zé)每日銷售現(xiàn)場(chǎng)的早會(huì)、晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)情況，統(tǒng)計(jì)當(dāng)日成交情況，填寫(xiě)項(xiàng)目日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)表。置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)： 現(xiàn)場(chǎng)的日常接待和咨詢工作，熱情接待每一位來(lái)訪客戶，充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，做到展現(xiàn)公司及項(xiàng)目形象的要求。3. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和公司的各項(xiàng)制度，具有良好的品德、團(tuán)隊(duì)工作精神和敬業(yè)精神。3. 根據(jù)各階段銷售需要，細(xì)化并落實(shí)促銷活動(dòng)計(jì)劃。2. 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。4. 負(fù)責(zé)公司對(duì)外宣傳資料的存檔，收集房地產(chǎn)信息及相關(guān)樓盤(pán)信息及廣告。3. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項(xiàng)目形象。5. 協(xié)助內(nèi)勤人員做內(nèi)務(wù)工作。3. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和樓盤(pán)形象。會(huì)計(jì)崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)置業(yè)公司各種賬目管理。3. 負(fù)責(zé)為交清房款客戶開(kāi)據(jù)入住證明。 遲到1次扣基本工資的5%； 遲到2次扣基本工資的10%； 遲到3次扣基本工資的20%； 當(dāng)月遲到3次以上曠工一天論處。 工作時(shí)應(yīng)保持良好的精神面貌，儀表整潔，穿統(tǒng)一制服，佩帶工作牌，發(fā)型整齊，女性置業(yè)顧問(wèn)化淡妝，不得濃妝艷抹。填寫(xiě)時(shí)應(yīng)認(rèn)真、準(zhǔn)確、字跡清晰。 銷售日、周、月報(bào)表制度一、 日?qǐng)?bào)表：每日銷售結(jié)束后，由置業(yè)顧問(wèn)將《個(gè)人銷售情況日統(tǒng)計(jì)表》交與置業(yè)主管，由置業(yè)主管匯總，交內(nèi)勤人員。二、 周報(bào)表：由內(nèi)勤人員根據(jù)本周成交情況制作周報(bào)表，周報(bào)表的結(jié)算日為每周一至周日，制作完成后每周一上午呈公司領(lǐng)導(dǎo)，并交銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)各一份。早夕會(huì)制度為更好的完成銷售任務(wù)，保證銷售部工作的正常進(jìn)行，維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的井然有序，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)制定以下制度：一、 早會(huì)：每工作日前半小時(shí)為早會(huì)時(shí)間。如有上述情況，可視情節(jié)輕重做待崗、停職處理。若違反此規(guī)定，按曠工論處，置業(yè)主管兼負(fù)連帶責(zé)任。5. 負(fù)責(zé)欠款催收。3. 負(fù)責(zé)銷售合同簽章。5. 服從部門(mén)的整體安排。2. 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。5. 不得將用于客戶的禮品和贈(zèng)品私自挪用。6. 負(fù)責(zé)銷售部會(huì)議記錄，及時(shí)制作每日銷售情況報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。4. 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳；不得將用于客戶的禮品和贈(zèng)品私自挪用。2）幫助分析銷售各階段所遇到的障礙，并提出相應(yīng)建議。5. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項(xiàng)目形象。 好客戶來(lái)訪記錄，及時(shí)跟蹤意向客戶，做好客戶回訪工作，以實(shí)現(xiàn)銷售