【正文】 盈虧平衡決策法: U = (PQ－CQ) / PQC． 線性規(guī)劃法: 利用計(jì)算機(jī)現(xiàn)成的軟件包進(jìn)行D． 決策樹(shù)法：利用樹(shù)形結(jié)構(gòu)和期望值計(jì)算，如：n Σ概率收益值某方案的期望凈收益值（E）= Σ — 原始投資額t=1 ( 1+ i ) t（3）實(shí)驗(yàn)決策法：通過(guò)實(shí)驗(yàn)來(lái)取得指標(biāo)（4）綜合決策：（1）+（2）+（3）二． 珠寶企業(yè)管理者決策之道80 年代初，在西歐曾對(duì)一些企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者的工作時(shí)進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：40%的時(shí)間用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策上，40%的時(shí)間用于處理各種關(guān)系，20%企業(yè)日常事物。珠寶企業(yè)的管理者們?cè)跊Q策時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1． 收集信息通過(guò)問(wèn)、看、聽(tīng)、讀等手段，或作市場(chǎng)調(diào)查，獲得第一手的可靠資料做到知己知彼。2． 分析信息的真實(shí)性，未戰(zhàn)先算對(duì)于采集到的信息進(jìn)行分析，剔除無(wú)效信息。一個(gè)企業(yè)從無(wú)到有，從小到大，其關(guān)鍵是與管理人員的長(zhǎng)謀遠(yuǎn)慮分不開(kāi)的 。“60 以上為多算，60 以下為少算”。例如：深圳某品牌，讓珠寶學(xué)院剛畢業(yè)不久的大學(xué)生來(lái)武漢調(diào)查市場(chǎng)，他來(lái)請(qǐng)教我，我告訴他，一個(gè)珠寶市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)有哪些方面，調(diào)查完后如何計(jì)算和分析論證。實(shí)例：以武漢某商場(chǎng)為例，有珠寶品牌16 個(gè)，平時(shí)打75 折銷售，其中某品牌有兩節(jié)柜臺(tái)，月銷售額10～20 萬(wàn)，商場(chǎng)扣點(diǎn)不等，且保密，通常為25%。增殖稅17%（實(shí)際上公司交納進(jìn)項(xiàng)增殖稅）。計(jì)算如下：一枚鉆戒成本以1000 元為例：10004（markup）=4000 ( 標(biāo)價(jià))400075%（discount）= 3000 （實(shí)際銷售額）3000（1－25%） = 2250 （商場(chǎng)結(jié)算額）2250（1－17%－1%）= 1845 （實(shí)際結(jié)款額）1845－（營(yíng)業(yè)員工資、其他費(fèi)用）→1800 （毛利潤(rùn)）1800 － 1000 = 800 （純利潤(rùn)）800 247。 75% = 萬(wàn) ( 標(biāo)價(jià)) 萬(wàn) 247。7 萬(wàn) （ 每月純利潤(rùn) ）2。因此非常值得經(jīng)營(yíng)。通常可以采用換角度方法排除非理性因素。另外，除了排除非非理性因素影響之外，還要會(huì)靈活運(yùn)用各種決策方法。在實(shí)施過(guò)程中，管理者的信心和支持至關(guān)重要，若管理者缺乏信心，下屬就無(wú)心執(zhí)行決策了。既已決定，則不能坐失良機(jī)，所謂“機(jī)不可失，失不再來(lái)”。造成如此懸殊的差距關(guān)鍵在于營(yíng)業(yè)員。人事管理松散的企業(yè)中，員工普遍缺乏積極性，獲得好的業(yè)績(jī)當(dāng)然無(wú)從談起，因此，良好的組織人事管理能夠調(diào)動(dòng)每位職員的主觀能動(dòng)性，是企業(yè)發(fā)展的決定性因素之一。第一節(jié) 珠寶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及形式有效地組織企業(yè)各類人力、物力、財(cái)力是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的前提，而企業(yè)組織管理工作是企業(yè)管理中非常重要的一部分。一．珠寶企業(yè)組織的結(jié)構(gòu)不管哪一種珠寶企業(yè)，其組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置必須根據(jù)企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)外部環(huán)境和自身?xiàng)l件而定。4．有效管理幅度管理幅度是指一個(gè)上級(jí)管理人員直接管理的下屬人數(shù)。如圖所示：14 116 864 64256 5121024 40964096管理幅度：4 人 管理幅度：8 人管理層次：6 層 管理層次：4 層管理人員：1365 人 管理人員：585 人作業(yè)人員：4096 人 作業(yè)人員：4096管理層次減少，管理機(jī)構(gòu)不再臃腫龐雜，管理效率提高。彼特斯就已經(jīng)預(yù)言到這一結(jié)果。”這里強(qiáng)調(diào)的是有效，在管理幅度增大時(shí)，一定是有效管理。在珠寶企業(yè)中，主要有加工鑲嵌廠（生產(chǎn)）和珠寶公司（營(yíng)銷），也有的企業(yè)同時(shí)具有上述兩種職能，如武漢新世界珠寶公司，有自己的加工、鑲嵌、銷售部門。通常中型以上的珠寶公司，其管理幅度為四人，但只有3 ~ 4 個(gè)層次。廠長(zhǎng)副廠長(zhǎng)員工珠寶企業(yè)雖管理層次不多，但管理幅度也不大，這與珠寶企業(yè)規(guī)模相關(guān)。5． 權(quán)責(zé)對(duì)等權(quán)利與責(zé)任要相稱，光有權(quán)利，但不承擔(dān)責(zé)任，難免會(huì)出現(xiàn)管理人員不負(fù)責(zé)任、任意行事。6． 才職相稱讓適合搞營(yíng)銷的去做營(yíng)銷，適合坐辦公室的去做文員，各盡其才。7． 精干高效 —— 減少企業(yè)中不必要的人或機(jī)構(gòu)，避免人浮于事，機(jī)構(gòu)臃腫現(xiàn)象，許多國(guó)企這一現(xiàn)象嚴(yán)重，而私營(yíng)企業(yè)這一現(xiàn)象較少。1．加工廠、鑲嵌廠加工廠主要對(duì)寶石（有色寶石、鉆石）進(jìn)行切磨，包括一些玉雕廠；而鑲嵌廠主要是對(duì)寶石進(jìn)行鑲嵌。如圖：這種組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，權(quán)責(zé)分明，指揮統(tǒng)一，工作效率高，適用于規(guī)模較小，生產(chǎn)過(guò)程和技術(shù)簡(jiǎn)單的企業(yè)。3． 相對(duì)大型珠寶公司、礦業(yè)公司此類公司多采用的有直線職能制、事業(yè)部制以及網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)制等。各級(jí)行政領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一對(duì)下級(jí)行政指揮，職能部門為同級(jí)領(lǐng)導(dǎo)擬訂工作計(jì)劃、方案等，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，對(duì)下級(jí)只起業(yè)務(wù)上的指揮作用，無(wú)權(quán)直接指揮下級(jí)。這種管理結(jié)構(gòu)目前較為流行，具有較大的適應(yīng)力和應(yīng)變力。這種方式由于風(fēng)險(xiǎn)較低、操作簡(jiǎn)單，在國(guó)內(nèi)非常普遍。第二節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)者的管理藝術(shù)上一節(jié)講到了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，這些組織要在領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)下才能完成一系列的活動(dòng)。因此，領(lǐng)導(dǎo)者的角色至關(guān)重要。一．領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的成功心理要素卡耐基認(rèn)為：“如果你的心理是一毛不長(zhǎng)的沙漠，那么不關(guān)你播下任何幸福的種子，它都會(huì)因?yàn)槿狈λ侄廊?。一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須具備的心理要素有：1． 積極的自我意識(shí)——批評(píng)和自我批評(píng)，肯于接納不同觀點(diǎn)。在實(shí)際工作中，具體講一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者還必須做到以下幾點(diǎn)：1．善于策劃；2．善于扮演名譽(yù)領(lǐng)袖，即能代表企業(yè)參加各種社交活動(dòng)，提高企業(yè)知名度；3．善于領(lǐng)導(dǎo)；4．善于交友；5．善于接收信息；6．善于溝通；7．善于談判；8． 善于處理危機(jī)；9． 善于分配企業(yè)資源；10．善于利用時(shí)間。同時(shí)還要知道如何在實(shí)踐中摸索、積累、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。激勵(lì)可以激發(fā)人們內(nèi)在的動(dòng)力，鼓勵(lì)人們朝著所期待的目標(biāo)采取行動(dòng)。激勵(lì)是人力資源管理的核心，滿足需要是激勵(lì)的手段。這就是說(shuō)，同樣一個(gè)人，在通過(guò)充分激勵(lì)后，所發(fā)揮的作用相當(dāng)于激勵(lì)前的3~4 倍。著名的心理學(xué)家馬斯洛把人的需要分為五個(gè)層次，即人的生理需要、安全需要、社交需要、受人尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。該理論告訴管理者的是，不同的人有不同的需要，需要采用的激勵(lì)手段也應(yīng)不同。保健因素激勵(lì)因素金錢、監(jiān)督、地位、安全、工作環(huán)境、政策、人際關(guān)系工作本身、賞識(shí)、提升、前途、責(zé)任、成就、榮譽(yù)在不同環(huán)境中，這些因素可以轉(zhuǎn)換。在珠寶行業(yè)中，就如其它行業(yè)一樣，由于就業(yè)的壓力，許多人雖不能滿意企業(yè)提供的保健因素（可能激勵(lì)因素更少），迫于生計(jì)，仍留在企業(yè)中。因?yàn)?，?dāng)員工一有更好的機(jī)會(huì)，他們都會(huì)毫不猶豫的選擇跳槽，即使在職期間，他們也無(wú)法充分發(fā)揮積極性和創(chuàng)造性。問(wèn)題是許多管理者認(rèn)為“你不干，自然有別人愿意干”，實(shí)質(zhì)上，這種人事的頻繁變更對(duì)企業(yè)的發(fā)展更為不利。”其實(shí)這是因?yàn)楣芾碚吆鲆暳思?lì)因素的重要性。3．公平理論由美國(guó)學(xué)者提出的公平理論認(rèn)為，員工們首先考慮的是自己的收入與付出的比率，然后將自己（A）的收入/付出比率與他人（B）的收入/付出比率對(duì)比，見(jiàn)下表所示：在公平理論中，員工選擇比較的參照物可能是“他人”“制度”，也可能是自我。另外還有期望值論、XY 理論等，在此不在做一一闡述。覺(jué)察到的比率 員工評(píng)價(jià) 員工行為表現(xiàn)A 所得/A 付出B 所得/B 付出不公平（報(bào)酬過(guò)低） 出廢品、怠工、浪費(fèi)、另謀高就A 所得/A 付出=B 所得/B 付出公平 維持原有的工作熱情A 所得/A 付出B 所得/B 付出不公平（報(bào)酬過(guò)高） 更積極工作管理方法不同方面極端專制獨(dú)型（類型一）仁慈的獨(dú)型（類型二）民主協(xié)商型（類型三）民主參與型（類型四）領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的信任程度毫無(wú)信心沒(méi)有信任有點(diǎn)信心沒(méi)有信任有一定信心比較信任充滿信心完全信任下屬感到與領(lǐng)導(dǎo)一起討論問(wèn)題的自由度根本沒(méi)有自由基本沒(méi)有自由有較大的自由有充分的自由領(lǐng)導(dǎo)征求和采用下屬意見(jiàn)和建議的程度基本不聽(tīng)取和采用很少聽(tīng)取和采用一般能聽(tīng)取和采用能經(jīng)常聽(tīng)取和采用四． 管理方式或方法1． 管理方法或方式的選擇美國(guó)學(xué)者利克特把領(lǐng)導(dǎo)行為分為四種基本方法或方式：（1） 壓榨和權(quán)威式；（2） 仁慈和權(quán)威式；（3） 協(xié)商式（4） 參與式。見(jiàn)下圖所示：至于領(lǐng)導(dǎo)者采用怎樣的方式領(lǐng)導(dǎo)最有效，是必須考慮的問(wèn)題。但在實(shí)際情況中，某些管理者采用第一、第二種管理方法也很有效率，特別是在某些突發(fā)事件時(shí)，如戰(zhàn)爭(zhēng)、企業(yè)破產(chǎn)、火災(zāi)等。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要考慮環(huán)境及被領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性，從而確定領(lǐng)導(dǎo)方式，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)查。2． 珠寶企業(yè)對(duì)下屬的具體管理（1）人員配備人員配備：作為一項(xiàng)管理職能，是指通過(guò)招聘、選拔、安置、考評(píng)和培訓(xùn)發(fā)展組織成員，為組織結(jié)構(gòu)中的各種職位配備乘職的人員。對(duì)于廠礦企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要根據(jù)產(chǎn)品銷售量確定產(chǎn)量，在根據(jù)產(chǎn)量確定工人多少及類型，再按部門或管理幅度確定各級(jí)管理人員數(shù)量。除文員和各級(jí)管理人員以外，還有業(yè)務(wù)員和營(yíng)業(yè)員。所以，這里存在一個(gè)最優(yōu)人數(shù)的問(wèn)題。由于營(yíng)業(yè)員受公司和商場(chǎng)的雙重管理，所以公司選派的人必須符合商場(chǎng)的條件，如必須是本市戶口、有高中學(xué)歷、持健康證上崗，還要參加公司和商場(chǎng)的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷技巧，熟悉商場(chǎng)規(guī)定。b. 消費(fèi)者的心理有時(shí)不同人的消費(fèi)行為一致，但消費(fèi)心理可能大不相同。消費(fèi)者的心理大致說(shuō)來(lái)分以下幾類：實(shí)用心理、貯備心理、美化裝飾心理、紀(jì)念心理、時(shí)髦心理、顯示身份心理、追求品位心理、滿足感情需要的心理等等。d. 購(gòu)買過(guò)程中，消費(fèi)者的心理發(fā)展分為幾個(gè)階段，依次為進(jìn)入購(gòu)物環(huán)境；注意商品；感知商品；獲得印象；產(chǎn)生聯(lián)想；明確動(dòng)機(jī)；做出購(gòu)買決策；最后采取購(gòu)買行動(dòng)。f. 優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員的好壞直接影響公司的業(yè)績(jī)，那么一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員應(yīng)該具有怎樣的條件呢？ 首先，一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員必須衣著整齊得體，態(tài)度誠(chéng)懇自然，具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，容易取得顧客的信任；再者，一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員應(yīng)熟練掌握所銷售珠寶產(chǎn)品的信息，能夠正確解答消費(fèi)者提出的問(wèn)題以及正確評(píng)價(jià)不同珠寶飾品之間的差異，能更好的服務(wù)于消費(fèi)者。業(yè)務(wù)員的作用非常重要。C．經(jīng)理經(jīng)理已經(jīng)屬于中層管理干部，負(fù)責(zé)公司某一領(lǐng)域或某一地域范圍與珠寶相關(guān)經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。包括：專柜經(jīng)理、大堂經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理、部門經(jīng)理等。例如一件玉雕實(shí)際售價(jià)為10000 元整，廠方扣除成本和正常利潤(rùn)7000 元，則工人的提成為900 元。B．礦產(chǎn)公司工資以月薪計(jì)算河南某玉礦區(qū)的工人月薪在300—00 元左右，獎(jiǎng)金很少，而在一些金剛石礦區(qū)，在一線作業(yè)的工人目前月薪僅150 元，加上獎(jiǎng)金也只有250 元，還常被拖欠。由于地域性差別，在其它城市情況會(huì)有所不同?？傮w上看，珠寶從業(yè)人員收入狀況不容樂(lè)觀。滿足員工的基本保健需求，是一個(gè)管理者應(yīng)盡的義務(wù)。同樣一名員工，他積極工作和消極工作產(chǎn)生的效果是完全不同的，光憑處罰是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如果這件商品不是古董，那么一件相同質(zhì)地樣式的商品價(jià)格將不會(huì)高于2000 元。同一件商品的價(jià)格還取決于其銷售方式，例如正常交易價(jià)通常較競(jìng)買價(jià)低。167。珠寶既是一件商品，又是一件藝術(shù)品，具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值、歷史價(jià)值和科學(xué)價(jià)值。筆者認(rèn)為，珠寶的價(jià)值既由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)決定，同時(shí)又受供求關(guān)系的影響。同樣，珠寶產(chǎn)品的價(jià)格隨需求的增加而增加，特別是古董類珠寶，由于其唯一性，價(jià)格會(huì)因需求增加漲幅極巨，可遠(yuǎn)超于其實(shí)際價(jià)值。（1）經(jīng)濟(jì)因素A．短期因素：a. 珠寶本身質(zhì)量因素 （寶石的4C、耐久性、稀有性、開(kāi)采成本等等）；b. 市場(chǎng)狀況及性質(zhì) (是指市場(chǎng)完備度如何，是買方市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)等等 )c. 匯率；d. 供 / 求狀況等等。（2）政治及其它因素a. 歷史文化因素；b. 傳統(tǒng)心理（例如東方人特別是中國(guó)人青睞玉制品）；c. 戰(zhàn)爭(zhēng)（位于非洲南部的津巴布韋內(nèi)戰(zhàn)，通過(guò)出口鉆石獲利去購(gòu)買武器）；d. 地域因素。（3）用途珠寶評(píng)估主要用于以下幾個(gè)方面：保險(xiǎn)、比較評(píng)估、損壞聲明、財(cái)產(chǎn)分割、貸款擔(dān)保、出售或再銷售、清算變現(xiàn)。（5）因素影響評(píng)估結(jié)果的因素有兩方面，質(zhì)量因素和市場(chǎng)供求。50 年代，世界寶玉石貿(mào)易總額僅為2 億美圓；到七十年代中期約250 億美圓，而目前已達(dá)到5000 億美金。以泰國(guó)為例，寶玉石出口額1981 年達(dá)兩億美圓，而到1993 年增長(zhǎng)到22 億美圓，平均每年增長(zhǎng)率達(dá)20%。博茨瓦納曾經(jīng)是非洲最貧窮的國(guó)家之一，全國(guó)3/4 的土地被沙漠覆蓋，一百萬(wàn)居民幾乎都是文盲，但1967 年在其奧拉帕（Orap）地區(qū)發(fā)現(xiàn)世界第二大鉆石礦床以來(lái)，短短二十年，這個(gè)國(guó)家的鉆石工業(yè)從無(wú)到有，現(xiàn)已成為繼扎伊爾之后的世界第三大鉆石生產(chǎn)國(guó)。當(dāng)今，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，珠寶首飾消費(fèi)已成為人民生活的重要組成部分。圖 5—1—0 倫敦鉆石交易市場(chǎng)2． 中國(guó)的珠寶市場(chǎng)中國(guó)是人類古老文明的重要發(fā)源地之一，在開(kāi)發(fā)利用天然寶玉石方面具有悠久的歷史和燦爛的文化。圖 5—1—1 玉雕圖示（佛光普照 由袁嘉騏設(shè)計(jì)及制作 ）但中國(guó)的珠寶市場(chǎng)，由于歷史原因，在上世紀(jì)4070 年代發(fā)展緩慢，80 年代改革開(kāi)放以后，珠寶貿(mào)易得以迅速發(fā)展。1996 年以前，中國(guó)的珠寶市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)階段，之后處于買方市場(chǎng)階段。目前，黃、白金占珠寶市場(chǎng)交易額的70%以上，寶玉石交易占2030%，這是由于我國(guó)傳統(tǒng)的黃金保值的觀念造成的。（2）市場(chǎng)上企業(yè)規(guī)模小，處于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中。主要的首飾加工地集中在深圳，上海和北京幾個(gè)城市，一旦那家公司推出新款，立即就會(huì)被模仿。（3）貴金屬管理體制造成市場(chǎng)不公平競(jìng)爭(zhēng)。（4）關(guān)稅過(guò)高。進(jìn)口首飾成品其關(guān)稅為100%，增殖稅17%，還有10%的特別銷售稅，這使國(guó)內(nèi)的珠寶銷售商難以承擔(dān)