【正文】 收均價(jià) 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價(jià) 選擇因素 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 保利寧湖 5000 4500 異匙同質(zhì) 30% 1350 釐方首座 5800 5510 異匙同質(zhì) 43% 2369 東湖置業(yè) 4200 3822 同匙異質(zhì) 38% 1452 比準(zhǔn)均價(jià) 5171元 /㎡ 確定比較權(quán)重，推理項(xiàng)目?jī)r(jià)格 建議均價(jià)為： 對(duì)外 5200元 /㎡ ，實(shí)收均價(jià) 4800元 /㎡ 2022/3/13 39 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 39 Page 39 項(xiàng)目二層商鋪 價(jià)格約為一層商鋪價(jià)格的 70%，在 15960元 /㎡ 。 商鋪均價(jià) =20229元 /平米 項(xiàng)目三層商鋪 價(jià)格約為 二 層商鋪價(jià)格的 60%，在 9576元 /㎡ 。 項(xiàng)目的價(jià)格定位 ——分層定價(jià) 二層商鋪均價(jià) =首層均價(jià) *70% 根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，合理二層價(jià)格一般是首層價(jià)格的 70%巠右。 一 層商鋪均價(jià) =34000元 /㎡ 引進(jìn)沃爾瑪，增加商業(yè)附加值 商鋪價(jià)格預(yù)期 2022/3/13 41 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 41 Page 41 住宅建議均價(jià)： 5200元 / ㎡ 公寓精裝標(biāo)準(zhǔn)： 1000元 / ㎡ 建議均價(jià)： 6200元 / ㎡ 商業(yè)建議均價(jià)： 20220元 / ㎡ 引進(jìn)沃爾瑪，增加商業(yè)附加值 建議均價(jià) :30000元 / ㎡ 物業(yè)價(jià)格預(yù)期 2022/3/13 42 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 42 Page 42 CONTENTS 目錄 營(yíng)銷戰(zhàn)略及執(zhí)行 入市環(huán)境研判 項(xiàng)目自身價(jià)值提煉 客戶模擬及研究 項(xiàng)目定位 2022/3/13 43 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 43 Page 43 以低帶高 本項(xiàng)目營(yíng)銷策略 關(guān)系營(yíng)銷 —— 以財(cái)務(wù)目標(biāo)為核心，明確不同價(jià)格線在不同階段的作用； —— 通過不斷的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，來保證客戶上門量，放大林源會(huì)于本項(xiàng)目的會(huì)員權(quán)益，通過老帶新持續(xù)拓展新客戶； —— 整合賣點(diǎn)，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別感 刷新形象 田忌賽馬 —— 用自己的劣產(chǎn)品對(duì)對(duì)方的好產(chǎn)品，用好產(chǎn)品對(duì)對(duì)方的劣產(chǎn)品，同等產(chǎn)品的條件下進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。維護(hù)與老客戶的關(guān)系，推動(dòng)口碑傳播與老帶新成交。 與 VIP卡聯(lián)系 :加入 VIP卡 ,必須先加入林源會(huì)會(huì)員 ,否則無購(gòu)房資格 VIP卡會(huì)員 入會(huì)條件： 優(yōu)先考慮林源會(huì)會(huì)員 ,再為自然客戶 ,在每批次開盤后 ,林源會(huì)持續(xù)吸納會(huì)員 . 費(fèi)用收?。?可考慮設(shè)置門檻 ,建議以銀行存款金額或復(fù)雜入會(huì)條件 ,提高門檻 . 購(gòu)房?jī)?yōu)惠： 總房款優(yōu)惠 2個(gè)點(diǎn)的折扣 (暫定 ) 發(fā)放時(shí)間 :2022年 6月 20日后 地點(diǎn)建議 :各接待中心全面辦理 成立林源客戶會(huì) 2022/3/13 55 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 55 Page 55 第一階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 策略 有親友 —— 主動(dòng)推薦 鏈?zhǔn)戒N售 有需求 —— 再次購(gòu)買 交叉銷售 有體驗(yàn) —— 互動(dòng)交流 改進(jìn)產(chǎn)品 有競(jìng)爭(zhēng) —— 拒絕認(rèn)同 抵制競(jìng)爭(zhēng)者 有問題 —— 能夠容忍 容忍強(qiáng)度 升級(jí)銷售 客戶會(huì) 客戶會(huì) 轉(zhuǎn)介客戶積分制度 參加客戶會(huì)活動(dòng)積分制度 樹立形象 amp。 ?限時(shí)限量發(fā)售 ,購(gòu)買商鋪客戶，按揭貸款 1優(yōu)惠 一次性付款 2%； ?特定業(yè)態(tài)商家購(gòu)買優(yōu)惠：購(gòu)鋪優(yōu)惠 2% 可以同銷售時(shí)間優(yōu)惠政策累加； ?招商與銷售同步進(jìn)行。 第一階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 策略 2022/3/13 59 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 59 Page 59 第一階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 策略 范圍： 項(xiàng)目模型、單體模型 功能要求： ?項(xiàng)目模型要求客戶具有參與感，沙盤中項(xiàng)目樓體具有升降、分合等功能 ?能讓客戶看到項(xiàng)目的整體面貌，在沙盤的旁邊有操做臺(tái)。 尺寸要求： ?項(xiàng)目模型比例由設(shè)計(jì)部與銷售部共同確定。 品質(zhì)要求： 與項(xiàng)目建筑風(fēng)格相同，體現(xiàn)城市、現(xiàn)代、創(chuàng)新。 樣板房設(shè)計(jì)大賽 第一階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 策略 2022/3/13 67 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 67 Page 67 第一階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 策略 電視： 戶外： 認(rèn)籌信息 主題： 主題： 海報(bào)： 主題： 推廣渠道的選擇 —— 電視、戶外、海報(bào)、短信 短信： 主題： 認(rèn)籌信息 認(rèn)籌信息 認(rèn)籌信息 2022/3/13 68 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 68 Page 68 第一階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 策略 前期客戶盤點(diǎn) 目的： 實(shí)施形式： 對(duì)咨詢期、的客戶進(jìn)行回訪、盤點(diǎn)， 篩選優(yōu)質(zhì)的客戶 通過電話與前期客戶回訪，告知項(xiàng)目展示 信息、產(chǎn)品信息、認(rèn)籌信息 目標(biāo)： 盤點(diǎn) 500批誠(chéng)意客戶 2022/3/13 69 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 69 Page 69 第二階段 7月 2日至 8月 11日 項(xiàng)目認(rèn)籌期， 項(xiàng)目認(rèn)籌啟動(dòng)、 產(chǎn)品說明會(huì)、招商啟動(dòng)會(huì) 2022/3/13 70 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 70 Page 70 ? 住宅認(rèn)籌： ? 認(rèn)籌卡販買需交納誠(chéng)意釐（認(rèn)籌釐） 普通認(rèn)籌卡￥ 50000元，貴賓認(rèn)籌卡 100000元 。 ? 商鋪認(rèn)籌： ? 認(rèn)籌卡販買需交納誠(chéng)意釐（認(rèn)籌釐） 普通認(rèn)籌卡￥ 100000元，貴賓認(rèn)籌卡 500000元 。 住宅、公寓使用同一種認(rèn)籌卡，開盤當(dāng)天分類認(rèn)販，在認(rèn)販當(dāng)天可更換認(rèn)販物業(yè)； 商鋪單獨(dú)使用一種認(rèn)籌卡 住宅 :預(yù)計(jì)認(rèn)籌目標(biāo) 1200張認(rèn)籌卡 商鋪 :預(yù)計(jì)認(rèn)籌目標(biāo) 300張認(rèn)籌卡 第二階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 細(xì)案另附認(rèn)籌方案 2022/3/13 71 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 71 Page 71 認(rèn)籌客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng) ?目的：通過認(rèn)籌客戶抽獎(jiǎng)，帶動(dòng)售樓處現(xiàn)場(chǎng)氛圍，起到口碑傳播的作用 ?時(shí)間：認(rèn)籌期的每個(gè)周未 ?形式：每個(gè)周末舉辦上個(gè)周末認(rèn)籌客戶抽獎(jiǎng) ?關(guān)鍵物料：禮品（一百元以內(nèi)小家電、） 第二階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 2022/3/13 72 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 72 Page 72 分隔墻的作法示意 外墻面防水作法和面磚展示 項(xiàng)目施工工藝展示及住宅空間體驗(yàn) 第二階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 2022/3/13 73 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 73 Page 73 產(chǎn)品推介會(huì) ?時(shí)間 :2022年 7月 16日 ?地點(diǎn)選擇：安寧會(huì)堂 ?目的： 展現(xiàn)項(xiàng)目良好的環(huán)境，向客戶展示未來生活社匙，使客戶了解巟程迚度，對(duì)項(xiàng)目增加信心，拉勱圈層營(yíng)銷效果；對(duì)市場(chǎng)摸底 . ?形式： 大家暢所欲言描述自己未來在首領(lǐng)公館的生活幵提一些業(yè)主活勱建議；會(huì)后，贈(zèng)送到場(chǎng)人員帶有首領(lǐng)公館 logo的小禮品； ?參加人員： 業(yè)主、意向客戶；報(bào)紙、電臺(tái)等媒體記者； 第二階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 2022/3/13 74 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 74 Page 74 準(zhǔn)業(yè)主及老客戶 DIY水果節(jié) 時(shí)間： 7月 24日 地點(diǎn)：營(yíng)銷中心 目的：拉動(dòng)老客戶，吸引上門量，促進(jìn)認(rèn)籌。 邀請(qǐng)人員： 前期登記客戶、關(guān)注客戶、媒體記者 第二階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 意向商家簽約活動(dòng) 2022/3/13 76 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 76 Page 76 目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，搶占時(shí)機(jī)，鎖定周邊地縣有購(gòu)買 需求客戶，深入了解客戶 對(duì)象：地州有在安寧投資需求客戶 形式：通過設(shè)點(diǎn)展板 /戶外讓客戶了解項(xiàng)目的區(qū)位價(jià)值及產(chǎn)品豐富賣點(diǎn)；可以有選擇的讓客戶填寫問卷，并發(fā)放禮品；通過看樓專車將意向客戶網(wǎng)羅到現(xiàn)場(chǎng)。 目標(biāo)： 完成認(rèn)籌與開盤的銷售任務(wù) 2022/3/13 79 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 79 Page 79 第二階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 形象樓書： 戶型單張： 體現(xiàn)項(xiàng)目高端形象，包括地段、環(huán) 境、開發(fā)商、服務(wù)等 因項(xiàng)目戶型較多，制作涵蓋所有戶型的 產(chǎn)品手冊(cè)將造成浪費(fèi)，建議根據(jù)階段貨包， 制作戶型單張。 優(yōu)惠： 購(gòu)買 2套享受標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 1%優(yōu)惠； 購(gòu)買 4套及以上享受標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 2%優(yōu)惠。每月推薦三個(gè)戶型，中小戶 12個(gè)，大戶型 12個(gè) 銷售經(jīng)理推薦房源 2022/3/13 84 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 84 Page 84 在老業(yè)主答謝會(huì)上推出老帶新優(yōu)惠政策 目的： 發(fā)揮圈層營(yíng)銷的力量，刺激老客戶拉人入伙的積枀性，形成全民營(yíng)銷態(tài)勢(shì)。 實(shí)施細(xì)則：從各雜志所需丼辦的活勱中挑選出不項(xiàng)目匘配的活勱，從而找準(zhǔn)切入點(diǎn)，形成客戶要約幵迚行活勱現(xiàn)場(chǎng)把控及引導(dǎo)。 目標(biāo)： 完成本階段銷售任務(wù) 2022/3/13 88 首領(lǐng)公館項(xiàng)目營(yíng)銷方案 88 Page 88 第二階段 展示 活動(dòng) 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 形象樓書： 戶型單張： 體現(xiàn)項(xiàng)目高端形象，包括地段、環(huán)境、 開發(fā)商、服務(wù)等 因項(xiàng)目戶型較多，制作涵蓋所有戶型的 產(chǎn)品手冊(cè)將造成浪費(fèi)，建議根據(jù)階段貨包， 制作戶型單