【正文】 收均價 比準系數(shù) 比準均價 選擇因素 權(quán)重 權(quán)重均價 保利寧湖 5000 4500 異匙同質(zhì) 30% 1350 釐方首座 5800 5510 異匙同質(zhì) 43% 2369 東湖置業(yè) 4200 3822 同匙異質(zhì) 38% 1452 比準均價 5171元 /㎡ 確定比較權(quán)重，推理項目價格 建議均價為： 對外 5200元 /㎡ ，實收均價 4800元 /㎡ 2022/3/13 39 首領(lǐng)公館項目營銷方案 39 Page 39 項目二層商鋪 價格約為一層商鋪價格的 70%，在 15960元 /㎡ 。 商鋪均價 =20229元 /平米 項目三層商鋪 價格約為 二 層商鋪價格的 60%，在 9576元 /㎡ 。 項目的價格定位 ——分層定價 二層商鋪均價 =首層均價 *70% 根據(jù)市場經(jīng)驗，合理二層價格一般是首層價格的 70%巠右。 一 層商鋪均價 =34000元 /㎡ 引進沃爾瑪，增加商業(yè)附加值 商鋪價格預(yù)期 2022/3/13 41 首領(lǐng)公館項目營銷方案 41 Page 41 住宅建議均價： 5200元 / ㎡ 公寓精裝標準： 1000元 / ㎡ 建議均價： 6200元 / ㎡ 商業(yè)建議均價： 20220元 / ㎡ 引進沃爾瑪，增加商業(yè)附加值 建議均價 :30000元 / ㎡ 物業(yè)價格預(yù)期 2022/3/13 42 首領(lǐng)公館項目營銷方案 42 Page 42 CONTENTS 目錄 營銷戰(zhàn)略及執(zhí)行 入市環(huán)境研判 項目自身價值提煉 客戶模擬及研究 項目定位 2022/3/13 43 首領(lǐng)公館項目營銷方案 43 Page 43 以低帶高 本項目營銷策略 關(guān)系營銷 —— 以財務(wù)目標為核心，明確不同價格線在不同階段的作用； —— 通過不斷的現(xiàn)場活動，來保證客戶上門量，放大林源會于本項目的會員權(quán)益，通過老帶新持續(xù)拓展新客戶； —— 整合賣點，建立差異化競爭級別感 刷新形象 田忌賽馬 —— 用自己的劣產(chǎn)品對對方的好產(chǎn)品，用好產(chǎn)品對對方的劣產(chǎn)品，同等產(chǎn)品的條件下進行價格競爭。維護與老客戶的關(guān)系，推動口碑傳播與老帶新成交。 與 VIP卡聯(lián)系 :加入 VIP卡 ,必須先加入林源會會員 ,否則無購房資格 VIP卡會員 入會條件： 優(yōu)先考慮林源會會員 ,再為自然客戶 ,在每批次開盤后 ,林源會持續(xù)吸納會員 . 費用收?。?可考慮設(shè)置門檻 ,建議以銀行存款金額或復(fù)雜入會條件 ,提高門檻 . 購房優(yōu)惠： 總房款優(yōu)惠 2個點的折扣 (暫定 ) 發(fā)放時間 :2022年 6月 20日后 地點建議 :各接待中心全面辦理 成立林源客戶會 2022/3/13 55 首領(lǐng)公館項目營銷方案 55 Page 55 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 策略 有親友 —— 主動推薦 鏈式銷售 有需求 —— 再次購買 交叉銷售 有體驗 —— 互動交流 改進產(chǎn)品 有競爭 —— 拒絕認同 抵制競爭者 有問題 —— 能夠容忍 容忍強度 升級銷售 客戶會 客戶會 轉(zhuǎn)介客戶積分制度 參加客戶會活動積分制度 樹立形象 amp。 ?限時限量發(fā)售 ,購買商鋪客戶，按揭貸款 1優(yōu)惠 一次性付款 2%； ?特定業(yè)態(tài)商家購買優(yōu)惠：購鋪優(yōu)惠 2% 可以同銷售時間優(yōu)惠政策累加； ?招商與銷售同步進行。 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 策略 2022/3/13 59 首領(lǐng)公館項目營銷方案 59 Page 59 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 策略 范圍： 項目模型、單體模型 功能要求： ?項目模型要求客戶具有參與感，沙盤中項目樓體具有升降、分合等功能 ?能讓客戶看到項目的整體面貌，在沙盤的旁邊有操做臺。 尺寸要求： ?項目模型比例由設(shè)計部與銷售部共同確定。 品質(zhì)要求： 與項目建筑風(fēng)格相同，體現(xiàn)城市、現(xiàn)代、創(chuàng)新。 樣板房設(shè)計大賽 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 策略 2022/3/13 67 首領(lǐng)公館項目營銷方案 67 Page 67 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 策略 電視： 戶外： 認籌信息 主題： 主題： 海報： 主題： 推廣渠道的選擇 —— 電視、戶外、海報、短信 短信： 主題： 認籌信息 認籌信息 認籌信息 2022/3/13 68 首領(lǐng)公館項目營銷方案 68 Page 68 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 策略 前期客戶盤點 目的： 實施形式： 對咨詢期、的客戶進行回訪、盤點， 篩選優(yōu)質(zhì)的客戶 通過電話與前期客戶回訪，告知項目展示 信息、產(chǎn)品信息、認籌信息 目標： 盤點 500批誠意客戶 2022/3/13 69 首領(lǐng)公館項目營銷方案 69 Page 69 第二階段 7月 2日至 8月 11日 項目認籌期， 項目認籌啟動、 產(chǎn)品說明會、招商啟動會 2022/3/13 70 首領(lǐng)公館項目營銷方案 70 Page 70 ? 住宅認籌： ? 認籌卡販買需交納誠意釐（認籌釐） 普通認籌卡￥ 50000元，貴賓認籌卡 100000元 。 ? 商鋪認籌： ? 認籌卡販買需交納誠意釐（認籌釐） 普通認籌卡￥ 100000元，貴賓認籌卡 500000元 。 住宅、公寓使用同一種認籌卡，開盤當天分類認販，在認販當天可更換認販物業(yè)； 商鋪單獨使用一種認籌卡 住宅 :預(yù)計認籌目標 1200張認籌卡 商鋪 :預(yù)計認籌目標 300張認籌卡 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 細案另附認籌方案 2022/3/13 71 首領(lǐng)公館項目營銷方案 71 Page 71 認籌客戶抽獎活動 ?目的：通過認籌客戶抽獎，帶動售樓處現(xiàn)場氛圍，起到口碑傳播的作用 ?時間：認籌期的每個周未 ?形式：每個周末舉辦上個周末認籌客戶抽獎 ?關(guān)鍵物料：禮品（一百元以內(nèi)小家電、） 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 2022/3/13 72 首領(lǐng)公館項目營銷方案 72 Page 72 分隔墻的作法示意 外墻面防水作法和面磚展示 項目施工工藝展示及住宅空間體驗 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 2022/3/13 73 首領(lǐng)公館項目營銷方案 73 Page 73 產(chǎn)品推介會 ?時間 :2022年 7月 16日 ?地點選擇：安寧會堂 ?目的： 展現(xiàn)項目良好的環(huán)境，向客戶展示未來生活社匙，使客戶了解巟程迚度，對項目增加信心，拉勱圈層營銷效果；對市場摸底 . ?形式： 大家暢所欲言描述自己未來在首領(lǐng)公館的生活幵提一些業(yè)主活勱建議；會后，贈送到場人員帶有首領(lǐng)公館 logo的小禮品； ?參加人員： 業(yè)主、意向客戶；報紙、電臺等媒體記者； 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 2022/3/13 74 首領(lǐng)公館項目營銷方案 74 Page 74 準業(yè)主及老客戶 DIY水果節(jié) 時間： 7月 24日 地點：營銷中心 目的：拉動老客戶，吸引上門量，促進認籌。 邀請人員： 前期登記客戶、關(guān)注客戶、媒體記者 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 意向商家簽約活動 2022/3/13 76 首領(lǐng)公館項目營銷方案 76 Page 76 目的：擴大項目影響力，搶占時機，鎖定周邊地縣有購買 需求客戶，深入了解客戶 對象：地州有在安寧投資需求客戶 形式：通過設(shè)點展板 /戶外讓客戶了解項目的區(qū)位價值及產(chǎn)品豐富賣點；可以有選擇的讓客戶填寫問卷，并發(fā)放禮品；通過看樓專車將意向客戶網(wǎng)羅到現(xiàn)場。 目標： 完成認籌與開盤的銷售任務(wù) 2022/3/13 79 首領(lǐng)公館項目營銷方案 79 Page 79 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 形象樓書： 戶型單張： 體現(xiàn)項目高端形象，包括地段、環(huán) 境、開發(fā)商、服務(wù)等 因項目戶型較多，制作涵蓋所有戶型的 產(chǎn)品手冊將造成浪費，建議根據(jù)階段貨包， 制作戶型單張。 優(yōu)惠： 購買 2套享受標準總價 1%優(yōu)惠； 購買 4套及以上享受標準總價 2%優(yōu)惠。每月推薦三個戶型，中小戶 12個，大戶型 12個 銷售經(jīng)理推薦房源 2022/3/13 84 首領(lǐng)公館項目營銷方案 84 Page 84 在老業(yè)主答謝會上推出老帶新優(yōu)惠政策 目的： 發(fā)揮圈層營銷的力量，刺激老客戶拉人入伙的積枀性，形成全民營銷態(tài)勢。 實施細則：從各雜志所需丼辦的活勱中挑選出不項目匘配的活勱，從而找準切入點，形成客戶要約幵迚行活勱現(xiàn)場把控及引導(dǎo)。 目標： 完成本階段銷售任務(wù) 2022/3/13 88 首領(lǐng)公館項目營銷方案 88 Page 88 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 關(guān)鍵策略 形象樓書： 戶型單張： 體現(xiàn)項目高端形象，包括地段、環(huán)境、 開發(fā)商、服務(wù)等 因項目戶型較多，制作涵蓋所有戶型的 產(chǎn)品手冊將造成浪費，建議根據(jù)階段貨包， 制作戶型單