北奧公館營(yíng)銷推廣策略報(bào)告-閱讀頁(yè)
2024-10-29 08:10本頁(yè)面
【正文】 ，盡快促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交，提高銷售速度。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現(xiàn)樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎(chǔ)上，促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交，提高項(xiàng)目的知名度和提高銷售率。同時(shí)，進(jìn)一步借助市場(chǎng)認(rèn)知度的擴(kuò) 18 大，最大限度的提高客戶量的積累乃至 “質(zhì)”的成交，提高銷售額，爆出強(qiáng)銷期的效果。如現(xiàn)場(chǎng)氣氛不夠熱烈，可采取用內(nèi)部人員做托的方式，激發(fā)客戶的積極性。前提條件，有大量準(zhǔn)客戶的積累，同時(shí)有先期市場(chǎng)告知和客戶信息溝通。為最終成交作有效鋪墊?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要有品味和高貴性，在烘托氣氛的同時(shí)，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的高品質(zhì)性。特建議在活動(dòng)前做以下準(zhǔn)備： ? 組織人員向業(yè)主派發(fā)高尚生活的書(shū)籍等資料。 附： 世界品牌名表： CHOPARD(蕭邦 ) PIAGET(伯爵） 19 GIRARDPERREGAUX GP(芝柏） TUDOR（帝舵） JaegerLecoultre(積家） OMEGA(歐米茄） 世界品牌名筆： CARTIER (卡地亞） (都彭） MONTBLANC(萬(wàn)寶龍 ) TIFFANY（緹芬妮） 補(bǔ)充說(shuō)明：此活動(dòng)將與知名公關(guān)活動(dòng)公司合作，利用其余以上各著名品牌公司的長(zhǎng)期合作為基礎(chǔ)，力求將本項(xiàng)目進(jìn)一步提升檔次。 推廣戰(zhàn)略： 錦上添花 預(yù)計(jì)時(shí)間： 2020 年 6 月 形式： 講座與解答 特別說(shuō)明： 聘請(qǐng)知名的風(fēng)水學(xué)研究學(xué)者，進(jìn)行有關(guān)建筑方面和家居方面的 “風(fēng)水理論與實(shí)踐”的講座。 預(yù)計(jì)費(fèi)用： 約 3 萬(wàn)元 ? 銷售階段：調(diào)整期 推廣活動(dòng)：“請(qǐng)你游華夏”的旅游抽獎(jiǎng)活動(dòng) 推廣主旨：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度 ，在做市場(chǎng)準(zhǔn)入前的預(yù)熱同時(shí)，做客戶的積累工作。面額擬定為： 2 個(gè) 3000 元， 3 個(gè) 2020元，每周共產(chǎn)生出 5 名。 擬定旅游目的地： “北國(guó)風(fēng)情游”，“黃河尋根游”，“江南水鄉(xiāng)游”，“泰山獨(dú)尊游”，“山西勝地游”，等。 推廣戰(zhàn)略： 感情攻勢(shì) 推廣活動(dòng)（一）：金秋采摘 預(yù)計(jì)時(shí)間： 2020 年 9 月，周末 參加人員：對(duì)項(xiàng)目有一定認(rèn)知度的準(zhǔn)客戶，人數(shù)約為 80 人。） 擬定地點(diǎn)：北京周邊綠色農(nóng)業(yè)生態(tài)園 活動(dòng)內(nèi)容： 參觀綠色生態(tài)園區(qū) 參加科普知識(shí)座談 品嘗綠色無(wú)公害產(chǎn)品 果園、菜園采摘 預(yù)計(jì)費(fèi)用： 2 萬(wàn)元 推廣活動(dòng)（二）：醉垂釣 21 預(yù)計(jì)時(shí)間： 2020 年 10 月，周末 參加人員：對(duì)項(xiàng)目有一定認(rèn)知度的準(zhǔn)客戶，人數(shù)約為 5080 人。） 擬定地點(diǎn)：北京周邊郊區(qū)垂釣園 活動(dòng)內(nèi)容： 垂 釣比賽，分手竿組與海竿組； 參加娛樂(lè)項(xiàng)目； 品嘗勝利果實(shí)。同時(shí)，保證入住的順利，同樣是本階段工作的核心。業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升的時(shí)候，又恰逢圣誕與元旦佳節(jié)即將來(lái)臨，為了答謝廣大客戶的支持，建議在圣誕節(jié)前舉行客戶答謝會(huì)，在會(huì)上開(kāi)發(fā)商代表將介紹公司的實(shí)力、項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度、優(yōu)惠政策和優(yōu)惠期限，管理公司將介紹為客戶所提供的服務(wù)內(nèi)容，銷售部公布已經(jīng)簽約的名單，以及銷售的最新情況。 建議開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)知名人士，如文體明星，作為形象代言人，參加本活動(dòng)；同時(shí)，可考慮由知名主持 人主持本次活動(dòng)，并增加活動(dòng)的趣聞性和參與性，增進(jìn)感情和深入溝通。 營(yíng)銷策略精神： 敢為人先 營(yíng)銷方式： 直銷 （ 1） 業(yè)務(wù)員自身積累客戶的資源 中原公司在項(xiàng)目銷售體組建初期，考慮到項(xiàng)目的獨(dú)特性，所招聘的銷售人員大部分具有銷售經(jīng)驗(yàn)，并且銷售人員手中掌握大量客戶信息，在前期沒(méi)有廣告推廣的情況下，可以先消化這部分客戶 資源，保證前期銷售的成交率。 （ 2） 置業(yè)心貼心 銷售部根據(jù)每個(gè)人的特長(zhǎng)將銷售人員分為兩人一組開(kāi)展直銷工作，工作成效以取得經(jīng)理級(jí)別以上人員名片或聯(lián)系電話視為有效，直銷的業(yè)種分布、直銷路線如表 1 所示： 項(xiàng)目 位置 項(xiàng)目特征 客群簡(jiǎn)析 陽(yáng)光廣場(chǎng) / 北辰購(gòu)物中心 安立路 購(gòu)物中心，超市， 公寓 亞運(yùn)村地區(qū)居住人口必去的購(gòu)物場(chǎng)所，中高檔社區(qū)公寓 普爾斯馬特 學(xué)院路 高檔倉(cāng)儲(chǔ)超市 學(xué)院路地區(qū)唯一的中高收入人群的購(gòu)物目的地 陽(yáng)光新干線 慧中北里 亞運(yùn)村早期銷售成功的中檔住宅項(xiàng)目 中小型企業(yè)老板，外地來(lái)京高級(jí)打工人員選擇的居所 風(fēng)林綠洲 大屯路 大型中高品質(zhì)社區(qū)，配套齊全 亞奧地區(qū)白領(lǐng)，外地來(lái)京小老板，私營(yíng)業(yè)主，周邊社科院職工 ? 銷售階段：強(qiáng)銷期 營(yíng)銷策略主旨：達(dá)到強(qiáng)銷期的效果，最大限度地吸引準(zhǔn)客戶在此階段 23 成交。 營(yíng)銷策略精神： 錦上添花 營(yíng)銷方式： “傳銷” 此階段，銷售團(tuán)隊(duì)組建成熟，客戶積累有量的特點(diǎn)，如何將量的積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì) 的飛躍，并且要求成績(jī)顯著，這將作為銷售的階段性目標(biāo)。即：對(duì)于已成交客戶，如進(jìn)一步帶來(lái)更多客戶的成交，并在其客戶成交中起到?jīng)Q定性因素時(shí)，銷售部門將給與獎(jiǎng)勵(lì)，具體形式為：現(xiàn)金返點(diǎn)優(yōu)惠，對(duì)于已訂房的客戶將考慮給與更大的折扣點(diǎn)。 （ 4） 利用中原公司數(shù)據(jù)庫(kù)資源 北京中原公司 10 年來(lái)積累了大 量的客戶資源，形成客戶資源庫(kù)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選后，提供給銷售體近 800 萬(wàn)組潛在意向客戶。銷售人員采用電話介紹、快件投放、上門拜訪等多種方式對(duì)上述客戶進(jìn)行推銷，預(yù)計(jì)收效顯著。在外部硬性廣告新一輪高潮支持的條件下，準(zhǔn)確把握客戶心理，及時(shí)掌控客戶動(dòng)向，直至完成銷售。 外圍業(yè)務(wù)員銷售網(wǎng)絡(luò)，是中原北京公司獨(dú)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，是中原北京公司成立十多年來(lái)積累下來(lái)的寶貴財(cái)富，充分肯定了中原北京公司作為銷售代理公司在業(yè)界的主導(dǎo)地位和絕對(duì)影響力，是其他地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。其原則為：不破壞整體銷售的價(jià)格體系，不對(duì)銷售利潤(rùn)產(chǎn)生影響，在調(diào)整價(jià)格優(yōu)惠的點(diǎn)位方面作適當(dāng)調(diào)整，并加強(qiáng)炒作。時(shí)間擬定為 11 月。 活動(dòng)初衷： 該活動(dòng)針對(duì)不同面積戶型的優(yōu)惠比例不同，便于減少大戶型、大面積的銷售壓力，促進(jìn)銷售達(dá)成。 ? 銷售階段：收尾期
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