【正文】 全能區(qū)的區(qū)位特征，能迎合各類目標客戶的需求。 營銷定位，是整合營銷的中心，實現(xiàn)整合營銷的統(tǒng)一性和完整性。 49 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 1：營銷定位 （二）核心問題 關鍵難點是什么？ ? 市中心 90平米套二，總價高，不屬于主流居住產(chǎn)品或投資產(chǎn)品， 客戶面較窄，市場抗性大。 50 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 1：營銷定位 （二）核心問題 關鍵機會是什么？ ? 住宅目標客戶 —— 事業(yè)家庭并重，注重子女教育的初教家庭， 其 一家三口共同的居住愿望和居住需求，被市場忽視 ，是空白 點。 ? 在目前市場氛圍下，市場依然表現(xiàn)出對市中心物業(yè)的投資熱情； 在住宅信貸政策限制的情況下，主城區(qū)范圍內(nèi) 40產(chǎn)權(quán)公寓或?qū)? 字樓反而更受市場青睞。 ?項目的整體價值，能滿足年輕三口之家、 SOHO族、白領上班族共同的雙取向（事業(yè)家庭并重或生活工作并重）臵業(yè)需求。 52 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 1：營銷定位 （三）定位設臵 需求特征： 同時滿足一家三口共同的居住愿望；soho族對事業(yè)、生活的雙取向；白領對工作、生活、愛情的復合需求，獨特市場價值的投資需求。 定位三角 筑守事業(yè)和家庭的中心華宅 53 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 1：營銷定位 （三）定位設臵 說明： 依據(jù)本項目產(chǎn)品屬性，理應以高端住宅形象面向市場。 54 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 1：營銷定位 （四）整合營銷策略的展開 筑守 事業(yè)和家庭的 中心華宅 廣告： 一家三口的滿足感； 忽略家庭的痛苦 渠道： 周邊單位 小區(qū)、學校、商場 目標客戶： 初教家庭 自由職業(yè)者、投資客 公關： 綠色公益 家庭親情、文化教育 媒體關系 價格： 較高 產(chǎn)品特色： 滿足一家 三口的城市配套。 對個性化服務的要求：提供酒店式服務，配臵思科智能化服務系統(tǒng)， 提供社區(qū)無線網(wǎng)絡等。 56 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 三、策略制定 傳播策略 57 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 4：傳播策略 （一）四大傳播問題及解決辦法 萬 X品牌落地與項目品牌互為支撐的策略問題。 ? 項目營銷過程中借助萬 X綠色公益和萬 X文化的力量開展相關公關活動；同時促進萬 X品牌落地。 解決辦法： ? 訴求每個家庭成員的居住利益，表現(xiàn)地段價值帶給一家三口 分別不同的居住利益和滿足感 ，標榜事業(yè)家庭并重的生活取 向、理性購房行為。 ? 將獨特購買利益價值聚焦在 “筑守事業(yè)和家庭”， 隔山打牛， 間接訴求項目投資價值。 解決辦法： ? 通過媒體軟文解讀片區(qū)復合型功能屬性及片區(qū)新規(guī)劃。 解決辦法： ? 住宅 USP： 一家三口，每個人都有自己的舞臺 或房子、妻子、孩子、票子，兼得！ ? 公寓概念： SOHO創(chuàng)意工房 ? 公寓 USP: 兩個人的共同需要 61 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 4：傳播策略 （二）廣告策略 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)策略： ? “老城根 〃 新華府”作為 slogan是對產(chǎn)品的全面、巧妙的概括，但不能作為傳播定位；所以廣告表現(xiàn)不以此為中心。 ? 兼顧理性和感性兩種訴求方式，將項目賣點和居住利益、情感利益緊密結(jié)合。 ? 根據(jù)本項目客戶構(gòu)成的多重性， 針對不同訴求對象、不同媒介，對應采取不同的表現(xiàn)策略。 ? 借力房交會，與業(yè)內(nèi)專業(yè)期刊合作，全面解讀萬 X綠色地產(chǎn)、引導三口之家臵業(yè)需求和購房行為。 64 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 4：傳播策略 （三）公關策略 公關主題 —— 綠色公益 ? 媒體解讀綠色地產(chǎn)與田園城市的不謀而合，以及萬 X綠色戰(zhàn)略 ? 生態(tài)社區(qū)計劃，為老社區(qū)帶來新動力，宣傳綠色環(huán)保意識，發(fā)起綠色環(huán)保行動，以影響項目周邊社區(qū)及單位 ? 成立“綠色生活家”圈子，提倡綠色生活，綠色行動，綠色人生 65 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 4：傳播策略 （三）公關策略 公關主題 —— 家庭親情 針對小學生及家長，有獎征集 《 吉祥三寶 》 成都版歌詞，并舉行現(xiàn)場演唱、頒獎和互動，達到情感營銷的目的。 66 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 4：傳播策略 （三）公關策略 公關主題 —— 教育文化 ? 攜手幼兒園及早教班幼兒家長，開展綠色健康生活講座和家庭教育專家講座。舉辦“風馬牛話劇節(jié)” 67 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 4：傳播策略 （四）企業(yè)事件 針對周邊社區(qū)及幼兒園、小學，尋找最有默契小家庭，拍攝本項目廣告片；以此吸引目標客戶參與，并傳播項目理念。 68 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 4：傳播策略 （五）營銷階段及推廣節(jié)奏 預熱期 持續(xù)升溫期 開盤熱銷期 剩余消化期 時間軸 推廣強度 只針對第一批次房源 69 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 4：傳播策略 （六）費用預算 類別 費用計劃 備注 銷售中心建造及裝飾 300萬 含設備等 廣告費用 報廣費用 200萬 商報（含軟文） +華西 雜志廣告 75萬 成都買房、成都樓市、居周刊 候車廳廣告 100萬 從 6月開始起付 網(wǎng)絡廣告 50萬 依據(jù)搜房合同 大牌廣告 100萬 戶外大牌 廣告月費 8萬 *7=56萬 從 6月開始支付 陣地包裝 20萬 圍擋、道旗 活動費用 60萬 多個活動 物料及銷售道具 30萬 模型制作 50萬 宣傳片及效果圖 20萬 其他費用 總計： 990萬 70 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 三、策略制定 渠道策略 71 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 3：渠道策略 （一）渠道營銷原則 挖掘與本項目客群最匹配的客戶資源渠道，實現(xiàn)精準營銷。 以公關活動為拳頭， 搭建與渠道客戶交流對話的平臺，于無形之中傳遞項目價值信息后，再進行銷售跟蹤；摒棄直接、生硬的上門推銷。 早教學校、幼兒園、小學： 以教育、家庭親情為主題，開展公關活動和事件營銷， 實現(xiàn)與家長溝通互動 周邊各類商家： 共享客戶資源，實現(xiàn)聯(lián)合推廣、聯(lián)合促銷。 在原則 1的前提下，保證項目銷售去化速度達到今年的銷售目標。 76 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 4：價格策略 （三）可比樓盤量化法 —— 住宅推導 住宅產(chǎn)品 價值 環(huán) 境 價 值（ 40％） 開 發(fā) 價 值（ 40％） 品牌價值（ 20％） 合計 因素 分項價值 板塊價值 人文環(huán)境 交通環(huán)境 自然環(huán)境 總體規(guī)劃 產(chǎn)品戶型 小區(qū)配套 周邊配套 開發(fā)商品牌 物管品牌 比例 40% 10% 20% 30% 30% 30% 20% 20% 70% 30% 綜合 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% XXXX 分值 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 權(quán)重分值 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 100% 紅星國際 分值 110 100 100 110 90 120 100 90 70 70 權(quán)重分值 % 4% 8% % % % 8% % % % % 華宇榮國府 分值 120 110 110 110 100 100 120 90 100 90 權(quán)重分值 % % % % 12% 12% % % 14% % % 金域國際 分值 100 100 100 100 60 90 90 100 60 60 權(quán)重分值 16% 4% 8% 12% % 10. 8% % 8% % % 91% 保利中心 分值 120 110 110 110 120 100 110 90 120 100 權(quán)重分值 % % % % % 12% % % % 6% % % % % % 8% 18% % % 8% 4% 16% 權(quán)重分 值 70 80 90 70 150 70 100 100 100 100 分值 荷里活 % % % % % % % % % 4% % 權(quán)重分 值 60 60 80 80 130 80 130 80 100 90 分值 大王玨城 77 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 4：價格策略 （三）可比樓盤量化法 —— 住宅推導 綜上， XXXX住宅清水房， 均價約為 10500元 /平米。 79 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 三、策略制定 銷售策略 80 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 5：銷售策略 （一）整體策略 整合形象入市，住宅、公寓同步推售，相互借力 ? 整合形象入市，高端住宅借勢 SOHO公寓、高端商業(yè)對工作和生活的便利程度的提升，以“筑守事業(yè)和家庭的中心華宅”來表現(xiàn)整體價值。 ? 住宅的高端形象及價格，將對 SOHO公寓的性價比起到正面的影響作用，從而表現(xiàn)出 SOHO公寓更大的投資價值。 ? 商業(yè)收官，考慮到商業(yè)對住宅和公寓呈現(xiàn)的依賴，最后推出商業(yè)，并實現(xiàn)利潤最大化。東樓戶型更加純粹、均好性明顯，更針對目標客戶， 有利于提高轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)開盤熱銷。 首批次先推兩梯四戶北樓的 136套住宅和 400套平層公寓 82 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 5：銷售策略 （三）促銷策略 ?根據(jù)客戶儲備和提高成交轉(zhuǎn)化率的需要，在蓄水期間陸續(xù)推出 優(yōu)惠及優(yōu)惠升級政策，開盤期間推出特別優(yōu)；制定多重優(yōu)惠，但 控制優(yōu)惠總額。 83 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 三、策略制定 5：銷售策略 （四）本年度銷售目標分解 9月 10日，開始接受咨詢，儲備客戶。 10月 10日，開始辦理入會，推出優(yōu)惠措施 11月 20日，實現(xiàn)入會客戶達 200組以上，并推出優(yōu)惠升級政策 12月 10日，實現(xiàn)入會客戶將近 300組，辦理優(yōu)惠升級的客戶達 150組以上 12月 15日，開盤實現(xiàn)轉(zhuǎn)化率 50%以上，簽約金額 1億以上。 利用工地現(xiàn)場圍墻和看板，釋放公司形象廣告。 確定售樓部外圍包裝方案 88 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 四、執(zhí)行計劃 1： 8月計劃 （二）執(zhí)行計劃 時間 事項 執(zhí)行人 督導人 備注 8月 23~31日 媒體解讀綠色地產(chǎn)及萬X綠色戰(zhàn)略 鮮菲菲 萬海 居周刊、成都樓市、成都買房 8月 24日 確定效果圖、三維動畫廣告片、市內(nèi)精裝展示制作的合