【正文】 300套 ,確 保每種戶型有推 . 制造稀缺 ,并避免 客戶流失 第二次選房 ,推 出房號(hào) 108套 ,確 保每種戶型有推 . 制造稀缺 ,并避免 客戶流失 第二次選房前一周 封盤 ,全力進(jìn)行第 二次算價(jià) . 節(jié)點(diǎn)一 節(jié)點(diǎn)二 節(jié)點(diǎn)三 南瑞別墅金升級(jí)卡活動(dòng) 通過 VIP卡的認(rèn)購(gòu)能夠形成一定的客戶關(guān)注，同時(shí)利用 VIP卡的升級(jí)可以刷選誠(chéng)意客戶，同時(shí)對(duì)客戶的價(jià)格預(yù)期進(jìn)行摸底 中信紅樹灣金卡升級(jí)活動(dòng) 75 4 營(yíng)銷執(zhí)行方案的確定 —— 營(yíng)銷執(zhí)行總計(jì)劃表 2022年 2022年 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 2022年 引導(dǎo)期 項(xiàng)目引爆期 第一強(qiáng)銷期 第二強(qiáng)銷期 尾盤期 工程 主題 媒體 戶外 活動(dòng) CASA與園林、水系相結(jié)合 CASA人文理念 CASA精品珍藏 南區(qū)園林完成、二期房源預(yù)售許可證獲取 一、二期交房 戶外鞏固 戶外鞏固 戶外鞏固 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 房展會(huì)、第三批房源開盤、客戶維護(hù)活動(dòng) 房展會(huì)、第四批房源開盤、客戶維護(hù)活動(dòng) 樣板房拍賣活動(dòng) 76 項(xiàng)目主銷期 18個(gè)月（備注：包括尾盤期），保守估計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額 ，實(shí)現(xiàn)均價(jià)為 11169元 /平方米，不包括地下面積 1 2 3 4 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 2022年 2022年 2022年 第一批房源 第二批房源 第三批房源 第四批房源 第一批 第二批 第三批 第四批 18套 24套 42套 38+4套 10283 10627 10993 12022 77 預(yù)計(jì)總推廣費(fèi)用 430萬(wàn)元，為總銷金額的 ％（不包括樣板房裝修費(fèi)用） 引導(dǎo)期 項(xiàng)目引爆期 第一強(qiáng)銷期 第二強(qiáng)銷期 尾盤期 周期 2個(gè)月 7個(gè)月 4個(gè)月 4個(gè)月 3個(gè)月 費(fèi)用用途 高炮、廣告牌、臨時(shí)接待中心、產(chǎn)品推薦會(huì)、雜志廣告、邀請(qǐng)函等 房展會(huì)、客戶通訊錄、客戶維護(hù)活動(dòng) 房展會(huì)、客戶通訊錄、開盤活動(dòng)、客戶維護(hù)活動(dòng) 房展會(huì)、客戶通訊錄、開盤活動(dòng)、客戶維護(hù)活動(dòng)、入伙儀式 客戶通訊錄、開盤活動(dòng)、客戶維護(hù)活動(dòng)、尾盤拍賣活動(dòng) 費(fèi)用預(yù)計(jì) 50萬(wàn) 200萬(wàn) 80萬(wàn) 80萬(wàn) 20萬(wàn) 投入比例 12％ 47％ 18％ 18％ 5％ 781 營(yíng)銷背景研究和我們的機(jī)會(huì) SWOT分析及戰(zhàn)略確定 世聯(lián)專案團(tuán)隊(duì)及管理機(jī)制 (信心和質(zhì)量保證體系 ) 營(yíng)銷執(zhí)行方案及戰(zhàn)術(shù)選擇 1 2 3 4 針對(duì)南瑞別墅項(xiàng)目，本次提案將以下要點(diǎn)進(jìn)行闡述 世聯(lián)專案團(tuán)隊(duì)及管理機(jī)制 信心和質(zhì)量保證體系791 團(tuán)隊(duì)組建 ?參加關(guān)鍵的會(huì)議 ?支持專案團(tuán)隊(duì)工作 ?協(xié)助內(nèi)部資源整合 ?提供專家支持 ?客戶高層對(duì)接 ?服務(wù)執(zhí)行對(duì)接 ?項(xiàng)目執(zhí)行管理 ?營(yíng)銷執(zhí)行把控 ?關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)匯報(bào) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 世聯(lián)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 客戶 服務(wù) ?客戶關(guān)系維護(hù) ?客戶投訴受理 ?服務(wù)質(zhì)量回訪 策劃 ?營(yíng)銷策略制定 ?營(yíng)銷策略執(zhí)行 ?階段推售策略調(diào)整 銷售 ?銷售案場(chǎng)管理 ?項(xiàng)目銷售執(zhí)行 ?銷售人員培訓(xùn) 企劃 ?確定廣告主基調(diào) ?平面文案設(shè)計(jì) ?物料制作把控 801 銷售管理 一、營(yíng)造有銷售力的 “狼”性隊(duì)伍 二、可與項(xiàng)目檔次匹配的 優(yōu)雅從容 的隊(duì)伍 三大環(huán)節(jié) ?招聘 ?培訓(xùn) ?銷售管理 三層次管理 ?流程管理 ?人員管理 ?信息管理 銷售團(tuán)隊(duì)管理的 目標(biāo) ： 811 銷售管理 1. 項(xiàng)目專案組成立流程 2. 銷售代表崗前培訓(xùn)流程 3. 人員進(jìn)場(chǎng)及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)流程 4. 項(xiàng)目開盤流程 5. 日常接待流程 6. 辦理客戶簽約及按揭流程 7. 入伙流程 8. 項(xiàng)目結(jié)案流程 9. 大事件流程 10. 危機(jī)處理流程 三層次管理 ?流程管理 ?人員管理 ?信息管理 821 銷售管理 三層次管理 ?流程管理 ?人員管理 ?信息管理 一、崗位職責(zé) 二、行為規(guī)范 三、激勵(lì)與考核 晉升通道：銷售代表評(píng)級(jí)、項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘 薪酬及保障體系：具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善 其他激勵(lì)方式： ?賽季安排 ?最佳產(chǎn)能獎(jiǎng) 金銀牌獎(jiǎng) ?最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 外派培訓(xùn) ?職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng) ?投稿（前線故事、星空） ?優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng)等 全面性 ?職業(yè)形象 保密行為 業(yè)務(wù)規(guī)程 作業(yè)紀(jì)律 ?績(jī)效考核 嚴(yán)重違規(guī) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 突出進(jìn)步及貢獻(xiàn) ?客戶或者開發(fā)商的投訴及表?yè)P(yáng) 日常性 ?建筑知識(shí) 政策法規(guī) ?項(xiàng)目 200問 接待流程 市場(chǎng)情況 ?即時(shí)考核 月度考評(píng) 半年考評(píng) 年終考評(píng) ?全面、日常性的考核保證團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力的穩(wěn)定與持續(xù)提高 ?依托與世聯(lián)企業(yè)價(jià)值觀的激勵(lì)制度是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 831 銷售管理 三層次管理 ?流程管理 ?人員管理 ?信息管理 一、信息收集 二、信息整理 三、信息利用 ?系列管理表格 ?明源系統(tǒng) ?業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù) ?項(xiàng)目經(jīng)理沙龍 ?專業(yè)訪談模式 ?節(jié)省推廣成本 ?培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，拓展客戶資源 ?反饋客戶信息，提供決策依據(jù)，制定正確營(yíng)銷策略 84 以專業(yè)精神建房子， 以專業(yè)精神做營(yíng)銷 灣流紀(jì) —— 鑒證專業(yè)主義別墅元年！ ?上海世聯(lián)南瑞別墅項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹 851 正文部分結(jié)束，以下是附件部分 附件一：世聯(lián)別墅實(shí)踐 附件二：南匯別墅市場(chǎng)調(diào)查 861 ? 截止到 2022年 1月世聯(lián)（中國(guó)）共操作豪宅項(xiàng)目超過 30個(gè)，區(qū)域遍及北京、上海、廣州、深圳等大中型城市。 案例二 911 銷售目標(biāo)為主，項(xiàng)目品牌為輔的佘山銀湖別墅 案例三 戶外媒體成為銀湖高投入，高效能的主要營(yíng)銷渠道之一． 活動(dòng)營(yíng)銷是性價(jià)比最高的營(yíng)銷渠道． ３ .前期客戶資源挖掘和世聯(lián)三級(jí)市場(chǎng)配合所組成的資源營(yíng)銷渠道創(chuàng)造本項(xiàng)目獨(dú)有的營(yíng)銷特色 媒體渠道效果評(píng)估 921 媒體渠道 前期營(yíng)銷 引發(fā)目標(biāo)客戶關(guān)注 后期營(yíng)銷 推動(dòng)客戶 口碑傳播 大眾媒體 報(bào)紙 雜志 電視 專業(yè)媒體 報(bào)紙 雜志 戶外媒體 外圍廣告 周邊導(dǎo)示 活動(dòng)營(yíng)銷 圈層營(yíng)銷活動(dòng) 聚集人氣活動(dòng) 客戶維護(hù)活動(dòng) 品牌營(yíng)銷活動(dòng) 直效媒體 直郵 短信 資源渠道 ＶＩＰ客戶資源 三級(jí)市場(chǎng)資源 費(fèi)用投入 戶外媒體 大眾媒體 專業(yè)媒體 活動(dòng)營(yíng)銷 直效媒體 效果評(píng)估 資源渠道 高 高 低 低 結(jié)論一：基于營(yíng)銷期間和費(fèi)用的渠道運(yùn)用研究 931 結(jié)論二：基于項(xiàng)目戰(zhàn)略的渠道運(yùn)用研究 ?品牌戰(zhàn)略導(dǎo)向原則： 品牌戰(zhàn)略最有效的渠道：報(bào)紙、電視和展會(huì) 以媒體廣告渠道和活動(dòng)營(yíng)銷渠道為主，戶外廣告渠道相配合。 ?銷售目標(biāo)導(dǎo)向原則： 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最有效渠道：戶外廣告、活動(dòng)營(yíng)銷，資源營(yíng)銷渠道 以戶外廣告渠道和活動(dòng)營(yíng)銷渠道為主，深入挖掘資源營(yíng)銷渠道。 941 結(jié)論三：基于項(xiàng)目條件的渠道運(yùn)用研究 區(qū)域位臵 客戶資源 昭示性強(qiáng) 昭示性弱 較少 豐富 前期推廣費(fèi)用 后期推廣費(fèi)用 高 低 區(qū)域位臵昭示性考量因素： ?離市中心的距離 ?是否傳統(tǒng)的豪宅區(qū) ?市場(chǎng)關(guān)注度與發(fā)展趨勢(shì) 客戶資源豐富程度考量因素： ?開發(fā)商擁有的豪宅客戶 ?開發(fā)商的豪宅開發(fā)經(jīng)驗(yàn) ?代理公司的豪宅客戶資源 951 別墅推廣渠道研究總結(jié) ?根據(jù)不同的戰(zhàn)略目標(biāo)和資源條件，有不同的渠道組合選擇。 ?營(yíng)銷活動(dòng)和資源營(yíng)銷 執(zhí)行的有效程度 將較大程度地影響別墅的銷售。已售88%房源 周康板塊 板塊個(gè)案分析 —— 中科大學(xué)村 銷售信息截止到 6月 30日 區(qū)域優(yōu)勢(shì)，與中科大學(xué)比鄰、外加合理的總價(jià)范圍，使得中科大學(xué)村成為了南匯的明星別墅樓盤，其吸引的客戶主要為浦東的金領(lǐng)與私營(yíng)業(yè)主 核心賣點(diǎn) : ? 大學(xué)社區(qū) ? 配套齊全 ? 總價(jià)優(yōu)勢(shì) 981 總占地： 44萬(wàn)平方米 總建面： 12萬(wàn)平米 ，分五期開發(fā)， 第五期預(yù)計(jì)在 06年下半年 推出，共 21套獨(dú)立別墅。交通便利 ?國(guó)際化程度高 在售樓盤 綠洲康城、中科大學(xué)村 、綠寶園 航頭板塊 區(qū)域情況 ?交通便利 ?配套較弱 在售樓盤 綠洲千島、生茂養(yǎng)園、奧朗新莊園、東方夏威夷 惠南板塊 區(qū)域情況 ?南匯核心區(qū)域 ?配套成熟、資源豐富 ?政府重點(diǎn)規(guī)劃區(qū)域 ?交通稍顯不便 在售樓盤 藍(lán)堡別墅、建德南郊、地中海 9誠(chéng)功領(lǐng)袖 周浦板塊 綠洲康城 中科大學(xué)村 綠寶園 區(qū)域點(diǎn)評(píng)：航頭板塊可以視為周康板塊的延伸板塊，通過滬南公路駕車 10分鐘左右即可到該板塊，交通十分便利。已售77%房源 航頭板塊 板塊個(gè)案分析 —— 綠洲千島花園 綠洲千島花園秉承了上海臵業(yè)一貫的高端豪宅路線，通過產(chǎn)品的創(chuàng)新與強(qiáng)大的展示，從而突破了區(qū)域的均價(jià)，成為了區(qū)域的標(biāo)竿項(xiàng)目，因此其客戶不僅購(gòu)買力相對(duì)較強(qiáng)，而且來源較廣 核心賣點(diǎn) ? 社區(qū)特色規(guī)劃 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì) ? 開發(fā)商品牌 銷售信息截止到 6月 30日 1011 總占地： 40萬(wàn)平方米 總建面： ，分二期 開發(fā)，共 168棟別 墅。二期推 售時(shí)間未定 價(jià)格：均價(jià) 12500元 /㎡ 銷售情況 :月均銷售 。交通便利 ?國(guó)際化程度高 在售樓盤 綠洲康城、中科大學(xué)村 、綠寶園 航頭板塊 區(qū)域情況 ?交通便利 ?配套較弱 在售樓盤 綠洲千島、生茂養(yǎng)園、奧朗新莊園、東方夏威夷 惠南板塊 區(qū)域情況 ?南匯核心區(qū)域 ?配套成熟、資源豐富 ?政府重點(diǎn)規(guī)劃區(qū)域 ?距離較遠(yuǎn) 在售樓盤 藍(lán)堡別墅、建德南郊、地中海 9誠(chéng)功領(lǐng)袖 誠(chéng)功領(lǐng)袖 航頭板塊 生茂養(yǎng)園 綠洲千島 奧朗新莊園 東方夏威夷 周浦板塊 綠洲康城 中科大學(xué)村 綠寶園 區(qū)域點(diǎn)評(píng)：惠南板塊位于南匯中心區(qū)域，是南匯區(qū)政府所在地，區(qū)域配套成熟，旅游資源豐富，且為南匯重點(diǎn)規(guī)劃發(fā)展區(qū)域，但該區(qū)域到市中心的距離相對(duì)較遠(yuǎn)，因此客戶大多為 周邊私營(yíng)業(yè)主及浦東購(gòu)買第二居所的客戶為主 本項(xiàng)目 南匯別墅市場(chǎng)板塊 —— 惠南板塊 南匯中心區(qū)域，吸引客戶以周邊私營(yíng)業(yè)主與浦東第二居所客戶為主 1031 核心賣點(diǎn) ? 配套齊全 ? 萬(wàn)國(guó)建筑群 ? 精裝修 ? 高爾夫果嶺練習(xí)場(chǎng) 總占地： 73萬(wàn)平方米 總建面： ，由 400 幢獨(dú)立別墅組成。 建筑 :多國(guó)風(fēng)格 價(jià)格：均價(jià) 11000元 /㎡ 銷售情況 :月均銷售 1套 。面 積 226435平米，容積率 。已售 64%房源 核心賣點(diǎn) ? 小獨(dú)棟 ? 建筑風(fēng)格獨(dú)特 ? 社區(qū)成熟 精致戶型保證了其在區(qū)域板塊內(nèi)的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，但其風(fēng)格并不太為周邊客戶所受，在該項(xiàng)目加強(qiáng)營(yíng)銷力度后，成功拓寬了客戶來源，從而擺脫了營(yíng)銷困境 信息截止到 6月 30日 惠南板塊 1051 板塊個(gè)案分析 —— 上海藍(lán)堡 總占地： 23萬(wàn)平方米 總建面： ，由 140 幢獨(dú)立別墅組成。 建筑 :北美風(fēng)格 價(jià)格：均價(jià) 12022元 /㎡ 銷售情況 :月均銷售 5套 。面積 324628平米，容積 率 ,無公開銷售。獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)如下： ?如 世聯(lián) 未