【正文】 導(dǎo)向的銷售執(zhí)行方案 61 4 營(yíng)銷執(zhí)行方案的確定 —— 營(yíng)銷執(zhí)行總計(jì)劃表 2022年 2022年 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 2022年 引導(dǎo)期 項(xiàng)目引爆期 第一強(qiáng)銷期 第二強(qiáng)銷期 尾盤期 工程 主題 媒體 戶外 活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)售樓中心與樣板段完成、現(xiàn)場(chǎng)包裝 12處高炮、外場(chǎng)臨時(shí)外接待中心、幾處廣告牌 CASA理念推出 產(chǎn)品推薦會(huì) 雜志、邀請(qǐng)函 62 4 客戶引導(dǎo)期 該階段核心任務(wù)： 完成銷售體系的構(gòu)建 完成 30組以上 有效客戶積累 戶外廣告 高炮 —— 建議在 A20與 A2交叉位臵尋找高炮位臵，至少保證 1個(gè)高炮 廣告牌 —— A2滬南公路下閘后至南六公路段選擇一廣告位，同時(shí)在南六公路上尋找一廣告位 臨時(shí)售樓中心 —— 浦東核心區(qū)域?qū)ふ?、如八百伴? 63 4 客戶引導(dǎo)期 該階段核心任務(wù)： 完成銷售體系的構(gòu)建 完成 30組以上 有效客戶積累 引導(dǎo)系統(tǒng)與現(xiàn)場(chǎng)包裝 引導(dǎo)旗與廣告牌 —— 在九九別墅未撤去引導(dǎo)旗我們可以借勢(shì)，同時(shí)尋找一廣告牌 廣告牌 —— 直接分流九九來(lái)訪客戶 工地圍墻 —— 此時(shí)售樓功能并不完善，可以利用工地圍棋進(jìn)行價(jià)值展示，同時(shí)遮蔽現(xiàn)場(chǎng)施工場(chǎng)景 64 4 客戶引導(dǎo)期 該階段核心任務(wù)： 完成銷售體系的構(gòu)建 完成 30組以上 有效客戶積累 樣板段 細(xì)節(jié)展示 —— 如停車位指示，售樓處導(dǎo)示、小區(qū)平面指示等 成熟性展示 —— 通過(guò)對(duì)樣板房的花園進(jìn)行處理可以體現(xiàn)出社區(qū)一定的成熟性 保安系統(tǒng) —— 保安統(tǒng)一著裝，同時(shí)制定相應(yīng)的接待流程 65 社區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)，體現(xiàn)人性化 細(xì)節(jié)展示 社區(qū)入口巖石雕刻總平圖，與景觀融合，自身成為景觀 有特色的停車位 66 成熟性的展示 園子中放一個(gè)割草機(jī) 狗狗銷售員 有特色的園林裝飾 67 4 客戶引導(dǎo)期 該階段核心任務(wù)： 完成銷售體系的構(gòu)建 完成 30組以上 有效客戶積累 售樓處 小區(qū)模型 —— 核心展示體系，必須體現(xiàn)出產(chǎn)品中的許多細(xì)節(jié)之處 區(qū)域展示 —— 以展板形式對(duì)南匯以及惠南的未來(lái)進(jìn)行展示 主形象展示 —— 體現(xiàn)項(xiàng)目的主賣點(diǎn) 接待臺(tái)與水吧 —— 體現(xiàn)開發(fā)商的客服精神 68 4 客戶引導(dǎo)期 69 4 客戶引導(dǎo)期 該階段核心任務(wù)： 完成銷售體系的構(gòu)建 完成 30組以上 有效客戶積累 產(chǎn)品推薦會(huì) 活動(dòng)目的 —— 通過(guò)產(chǎn)品推薦會(huì)吸引更多的客戶，同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值 舉辦條件 —— 20組以上有效客戶積累 通知客戶 —— 積累客戶、合作銀行的目標(biāo)客戶、世聯(lián)尊客會(huì)中的目標(biāo)客戶 通知方式 —— 電話與邀請(qǐng)函結(jié)合 預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間 —— 06年 9月中旬 2022年 12月 6日深圳鳳凰大廈封頂開盤慶典 2022年 7月中信紅樹灣產(chǎn)品鑒賞會(huì) 70 4 營(yíng)銷執(zhí)行方案的確定 —— 營(yíng)銷執(zhí)行總計(jì)劃表 2022年 2022年 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 2022年 引導(dǎo)期 項(xiàng)目引爆期 第一強(qiáng)銷期 第二強(qiáng)銷期 尾盤期 工程 主題 媒體 戶外 活動(dòng) 售樓中心完成，樣板段完成，現(xiàn)場(chǎng)包裝完成 CASA理念與建造本體的亮點(diǎn)的結(jié)合 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 戶外鞏固 房展會(huì)、第一批房源開盤、第二批房源開盤、客戶維護(hù)活動(dòng)、南瑞別墅金卡活動(dòng) 71 4 客戶引爆期 該階段核心任務(wù)： 完成 38套房源的銷售 同時(shí)為 07年價(jià)格走高做價(jià)格做好準(zhǔn)備 為 07年 5月第三批房源積累客戶 樣板房 生活遠(yuǎn)景的展示 —— 樣板房能夠讓客戶提前體驗(yàn)到未來(lái)的生活 戶型亮點(diǎn)的挖掘 —— 通過(guò)樣板房可以將戶型中的一些亮點(diǎn)進(jìn)行挖掘，同時(shí)回避戶型中的一些劣勢(shì) 客戶又一次的感觀刺激 —— 樣板房是對(duì)客戶的又一次的感觀刺激，從而給客戶留下深刻的印象 72 4 客戶引爆期 該階段核心任務(wù)： 完成 38套房源的銷售 同時(shí)為 07年價(jià)格走高做價(jià)格做好準(zhǔn)備 為 07年 5月第三批房源積累客戶 工程樣板房 細(xì)節(jié)主義的體現(xiàn) —— 通過(guò)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)展示來(lái)體現(xiàn)開發(fā)商的專業(yè)主義精神 對(duì)客戶疑慮的消逝 —— 客戶對(duì)質(zhì)量的要求是嚴(yán)刻的，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的展示能夠打消客戶疑慮，從而縮短客戶的成交周期 73 4 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的確定 —— 06年 10月 07年 4月項(xiàng)目引爆期 該階段核心任務(wù)： 完成 38套房源的銷售 同時(shí)為 07年價(jià)格走高做價(jià)格做好準(zhǔn)備 為 07年 5月第三批房源形成一定的客戶積累 客戶通訊冊(cè) 目的 —— 通過(guò)客戶通訊冊(cè)向客戶及時(shí)反映項(xiàng)目的情況，同時(shí)傳遞項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn) 發(fā)放對(duì)象 —— A、 B類意向客戶與老客戶 發(fā)放頻次 —— 保證一個(gè)月一次 客戶維護(hù)活動(dòng) 低成本 —— 低于廣告費(fèi)用的投入 客戶關(guān)系 —— 有利于客戶的維護(hù) 老客戶帶新客戶 —— 可以通過(guò)老客戶帶朋友參加活動(dòng)形成新的客戶積累 舉辦頻次 —— 保證一個(gè)月一次的舉辦頻率 2022年 12昆山圣地亞哥老客戶圣誕答謝冷餐會(huì) 2022年 4月銀湖別墅 業(yè)主高爾夫比賽 銀湖客戶通訊冊(cè) 74 4 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的確定 —— 06年 10月 07年 4月項(xiàng)目引爆期 ， 貴賓卡升級(jí) 鎖定誠(chéng)意客戶110個(gè)，最后成交 100個(gè)。一舉奠定選房成功基礎(chǔ) 第一次選房 整體銷售率達(dá)到50%。 第二次選房 成交率達(dá)到70%。 貴賓卡升級(jí) , 推出全部房號(hào) 50%,限量發(fā)行 第一次選房 ,推 出房號(hào) 300套 ,確 保每種戶型有推 . 制造稀缺 ,并避免 客戶流失 第二次選房 ,推 出房號(hào) 108套 ,確 保每種戶型有推 . 制造稀缺 ,并避免 客戶流失 第二次選房前一周 封盤 ,全力進(jìn)行第 二次算價(jià) . 節(jié)點(diǎn)一 節(jié)點(diǎn)二 節(jié)點(diǎn)三 南瑞別墅金升級(jí)卡活動(dòng) 通過(guò) VIP卡的認(rèn)購(gòu)能夠形成一定的客戶關(guān)注，同時(shí)利用 VIP卡的升級(jí)可以刷選誠(chéng)意客戶，同時(shí)對(duì)客戶的價(jià)格預(yù)期進(jìn)行摸底 中信紅樹灣金卡升級(jí)活動(dòng) 75 4 營(yíng)銷執(zhí)行方案的確定 —— 營(yíng)銷執(zhí)行總計(jì)劃表 2022年 2022年 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 2022年 引導(dǎo)期 項(xiàng)目引爆期 第一強(qiáng)銷期 第二強(qiáng)銷期 尾盤期 工程 主題 媒體 戶外 活動(dòng) CASA與園林、水系相結(jié)合 CASA人文理念 CASA精品珍藏 南區(qū)園林完成、二期房源預(yù)售許可證獲取 一、二期交房 戶外鞏固 戶外鞏固 戶外鞏固 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 房展會(huì)、第三批房源開盤、客戶維護(hù)活動(dòng) 房展會(huì)、第四批房源開盤、客戶維護(hù)活動(dòng) 樣板房拍賣活動(dòng) 76 項(xiàng)目主銷期 18個(gè)月（備注：包括尾盤期），保守估計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額 ，實(shí)現(xiàn)均價(jià)為 11169元 /平方米，不包括地下面積 1 2 3 4 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 2022年 2022年 2022年 第一批房源 第二批房源 第三批房源 第四批房源 第一批 第二批 第三批 第四批 18套 24套 42套 38+4套 10283 10627 10993 12022 77 預(yù)計(jì)總推廣費(fèi)用 430萬(wàn)元，為總銷金額的 ％（不包括樣板房裝修費(fèi)用） 引導(dǎo)期 項(xiàng)目引爆期 第一強(qiáng)銷期 第二強(qiáng)銷期 尾盤期 周期 2個(gè)月 7個(gè)月 4個(gè)月 4個(gè)月 3個(gè)月 費(fèi)用用途 高炮、廣告牌、臨時(shí)接待中心、產(chǎn)品推薦會(huì)、雜志廣告、邀請(qǐng)函等 房展會(huì)、客戶通訊錄、客戶維護(hù)活動(dòng) 房展會(huì)、客戶通訊錄、開盤活動(dòng)、客戶維護(hù)活動(dòng) 房展會(huì)、客戶通訊錄、開盤活動(dòng)、客戶維護(hù)活動(dòng)、入伙儀式 客戶通訊錄、開盤活動(dòng)、客戶維護(hù)活動(dòng)、尾盤拍賣活動(dòng) 費(fèi)用預(yù)計(jì) 50萬(wàn) 200萬(wàn) 80萬(wàn) 80萬(wàn) 20萬(wàn) 投入比例 12％ 47％ 18％ 18％ 5％ 781 營(yíng)銷背景研究和我們的機(jī)會(huì) SWOT分析及戰(zhàn)略確定 世聯(lián)專案團(tuán)隊(duì)及管理機(jī)制 (信心和質(zhì)量保證體系 ) 營(yíng)銷執(zhí)行方案及戰(zhàn)術(shù)選擇 1 2 3 4 針對(duì)南瑞別墅項(xiàng)目，本次提案將以下要點(diǎn)進(jìn)行闡述 世聯(lián)專案團(tuán)隊(duì)及管理機(jī)制 信心和質(zhì)量保證體系791 團(tuán)隊(duì)組建 ?參加關(guān)鍵的會(huì)議 ?支持專案團(tuán)隊(duì)工作 ?協(xié)助內(nèi)部資源整合 ?提供專家支持 ?客戶高層對(duì)接 ?服務(wù)執(zhí)行對(duì)接 ?項(xiàng)目執(zhí)行管理 ?營(yíng)銷執(zhí)行把控 ?關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)匯報(bào) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 世聯(lián)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 客戶 服務(wù) ?客戶關(guān)系維護(hù) ?客戶投訴受理 ?服務(wù)質(zhì)量回訪 策劃 ?營(yíng)銷策略制定 ?營(yíng)銷策略執(zhí)行 ?階段推售策略調(diào)整 銷售 ?銷售案場(chǎng)管理 ?項(xiàng)目銷售執(zhí)行 ?銷售人員培訓(xùn) 企劃 ?確定廣告主基調(diào) ?平面文案設(shè)計(jì) ?物料制作把控 801 銷售管理 一、營(yíng)造有銷售力的 “狼”性隊(duì)伍 二、可與項(xiàng)目檔次匹配的 優(yōu)雅從容 的隊(duì)伍 三大環(huán)節(jié) ?招聘 ?培訓(xùn) ?銷售管理 三層次管理 ?流程管理 ?人員管理 ?信息管理 銷售團(tuán)隊(duì)管理的 目標(biāo) ： 811 銷售管理 1. 項(xiàng)目專案組成立流程 2. 銷售代表崗前培訓(xùn)流程 3. 人員進(jìn)場(chǎng)及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)流程 4. 項(xiàng)目開盤流程 5. 日常接待流程 6. 辦理客戶簽約及按揭流程 7. 入伙流程 8. 項(xiàng)目結(jié)案流程 9. 大事件流程 10. 危機(jī)處理流程 三層次管理 ?流程管理 ?人員管理 ?信息管理 821 銷售管理 三層次管理 ?流程管理 ?人員管理 ?信息管理 一、崗位職責(zé) 二、行為規(guī)范 三、激勵(lì)與考核 晉升通道：銷售代表評(píng)級(jí)、項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘 薪酬及保障體系：具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善 其他激勵(lì)方式： ?賽季安排 ?最佳產(chǎn)能獎(jiǎng) 金銀牌獎(jiǎng) ?最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 外派培訓(xùn) ?職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng) ?投稿（前線故事、星空） ?優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng)等 全面性 ?職業(yè)形象 保密行為 業(yè)務(wù)規(guī)程 作業(yè)紀(jì)律 ?績(jī)效考核 嚴(yán)重違規(guī) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 突出進(jìn)步及貢獻(xiàn) ?客戶或者開發(fā)商的投訴及表?yè)P(yáng) 日常性 ?建筑知識(shí) 政策法規(guī) ?項(xiàng)目 200問(wèn) 接待流程 市場(chǎng)情況 ?即時(shí)考核 月度考評(píng) 半年考評(píng) 年終考評(píng) ?全面、日常性的考核保證團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力的穩(wěn)定與持續(xù)提高 ?依托與世聯(lián)企業(yè)價(jià)值觀的激勵(lì)制度是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 831 銷售管理 三層次管理 ?流程管理 ?人員管理 ?信息管理 一、信息收集 二、信息整理 三、信息利用 ?系列管理表格 ?明源系統(tǒng) ?業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù) ?項(xiàng)目經(jīng)理沙龍 ?專業(yè)訪談模式 ?節(jié)省推廣成本 ?培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，拓展客戶資源 ?反饋客戶信息，提供決策依據(jù)，制定正確營(yíng)銷策略 84 以專業(yè)精神建房子， 以專業(yè)精神做營(yíng)銷 灣流紀(jì) —— 鑒證專業(yè)主義別墅元年！ ?上海世聯(lián)南瑞別墅項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹 851 正文部分結(jié)束，以下是附件部分 附件一：世聯(lián)別墅實(shí)踐 附件二：南匯別墅市場(chǎng)調(diào)查 861 ? 截止到 2022年 1月世聯(lián)（中國(guó)）共操作豪宅項(xiàng)目超過(guò) 30個(gè)，區(qū)域遍及北京、