【正文】 真聽講，不許轉(zhuǎn)筆，顫腳，如有違規(guī)罰之。③、講課過(guò)程中，如有某部分不明白，應(yīng)立即記下來(lái)，不許立刻問(wèn)，以保證大多數(shù)人聽課思維的連貫性，講課結(jié)束后，講師專門抽出部分時(shí)間解答問(wèn)題。⑵、定義：是了解產(chǎn)品的前提，定義一定要嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，從而回答為什么叫PAP。⑶、原料、產(chǎn)地：金德所用的原料實(shí)行全球采購(gòu)，均為世界知名企業(yè)，其它為中國(guó)著名企業(yè)如：鋁由重慶的西南鋁業(yè)提供。我們的產(chǎn)品比同行業(yè)部分產(chǎn)品價(jià)格貴，很簡(jiǎn)單，同樣的發(fā)動(dòng)機(jī)，國(guó)產(chǎn)的和德產(chǎn)的不可同日而語(yǔ)，“一分價(jià)錢，一分貨”我們是價(jià)格合理?！暗聡?guó)制造，譽(yù)滿全球”其它廠家（不具體說(shuō)哪個(gè)）有的為國(guó)產(chǎn)設(shè)備，也有的廠家是從德國(guó)引進(jìn)的但我們的設(shè)備是2000版，對(duì)方為90版的，十年的技術(shù)含量可想而知。向德國(guó)人學(xué)習(xí)，提高本民族素質(zhì)，有朝一日，中國(guó)的機(jī)械制造業(yè)趕超德國(guó)，我們用中國(guó)產(chǎn)的設(shè)備，全世界用中國(guó)產(chǎn)的設(shè)備！金德人就要想別人不敢想，做別人不敢做，相信自己！從而教育業(yè)務(wù)員，作為金德人就要有野心，有信心，有決心的?、?、規(guī)格：告訴學(xué)員這個(gè)問(wèn)題實(shí)用性強(qiáng)，規(guī)格有二種叫法，都要求掌握（如14，16對(duì)應(yīng)三分四分等）拿著樣管，講述規(guī)格，相鄰規(guī)格的產(chǎn)品差別不大，但車間工人和市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員一看便知，為什么呢？熟能生巧，給大家講述《賣油翁》的故事，該故事最后一句“無(wú)它，唯手熟耳！”告訴學(xué)員重復(fù)反復(fù)是我們掌握知識(shí)的關(guān)鍵。具體講授過(guò)程：對(duì)于產(chǎn)品的講解以前我們是縱向的單個(gè)講解，單獨(dú)講解時(shí)也會(huì)拿樣管，但當(dāng)把規(guī)格一樣的不同產(chǎn)品放在一起時(shí)，卻并不是很好辨別，需要從多方面進(jìn)行對(duì)比，才能判斷出來(lái)。讓大家了解辨別產(chǎn)品的難度，接著公布答案，并公布辨別的方式和角度，然后再讓這些人從新感覺(jué)一下，最后讓所有人按照剛才所講解的方法全部看一遍，講完后順便把這種產(chǎn)品的賣點(diǎn)、規(guī)格應(yīng)用范圍講解一下，作為復(fù)習(xí)，以此類推進(jìn)行其他產(chǎn)品的對(duì)比，分析并將他們的賣點(diǎn)、應(yīng)用范圍做出對(duì)比，這一過(guò)程有很大一部分是學(xué)員觀察、觸摸管材的過(guò)程，隨時(shí)有人提問(wèn)，所以時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，氛圍較活。A、到大型建材店，專賣店購(gòu)買。從而得出金德管材是權(quán)威機(jī)購(gòu)認(rèn)證的綠色環(huán)保產(chǎn)品，用得放心，想買好管材用金德！C、專利產(chǎn)品：概述目前金德已申請(qǐng)了49項(xiàng)產(chǎn)品，如PAP五大專利，PAPR本身就是專利，而且被定為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)了金德在同行業(yè)中的地位。屬于集兩者優(yōu)點(diǎn)于一身“取其精華，去其糟粕”型。②、和同行業(yè)產(chǎn)品相比的優(yōu)點(diǎn)。③、講解結(jié)束后 給學(xué)員灌輸一種思想，產(chǎn)品質(zhì)量是打造高品質(zhì)產(chǎn)品的保證。質(zhì)量的保證來(lái)自來(lái)國(guó)際先進(jìn)設(shè)備，原材料，國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室。規(guī)模體現(xiàn)在擁有總面積達(dá)320多萬(wàn)平方米的工業(yè)園。營(yíng)銷模式上直銷制，保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)最大化。也就是說(shuō)同不要僅僅局限于產(chǎn)品而講產(chǎn)品，品牌是一種巨大的無(wú)形資產(chǎn)，具有無(wú)窮的生命力。由于質(zhì)量輕，易于運(yùn)輸，安裝的諸多因素對(duì)比，綜合性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于鐵管。我們能為終端用用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為客戶提供巨大的利潤(rùn)空間?？傊?，產(chǎn)品知識(shí)方面，主要突出我們產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，善于同行業(yè)其它廠家做對(duì)比，風(fēng)格通俗，易懂，深入淺出，突出重點(diǎn)，其間將金德的企業(yè)文化進(jìn)一步滲透即：執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、自信、執(zhí)著，也是一堂間接的心理調(diào)整課。注:,企業(yè)的軍訓(xùn)不單單是讓大家具備一種吃苦耐勞,堅(jiān)忍不拔的意志,同時(shí)也是在培養(yǎng)大家的一種金德人的一種霸氣!一種獨(dú)特的氣質(zhì)!通過(guò)企業(yè)獨(dú)特的管理,將這樣的一種氣質(zhì)真正的灌輸給大家!真正使大家能夠樹立金德的品牌企業(yè)形象,樹立自己的品牌形象!學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀能使社會(huì)人更能重新認(rèn)識(shí)我們企業(yè)，銷售人員是我們企業(yè)的一張名片。作為講師在講解商務(wù)禮儀時(shí)要注意自己的自身形象，無(wú)論在發(fā)型還是著裝我們都要注意，我們上課時(shí)要使用文明用語(yǔ)，在講解課程時(shí)我們要產(chǎn)生互動(dòng)，講師要注意課堂氛圍的把握，隨時(shí)調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，在講解時(shí)也可舉一些商務(wù)禮儀上的反面案例給學(xué)員一些借鑒。通過(guò)“勤、嚴(yán)、細(xì)、實(shí)、恒”的灌輸和嚴(yán)格管理，自動(dòng)淘汰來(lái)企業(yè)混日子，混補(bǔ)助，找清閑的人，留下并培養(yǎng)想在企業(yè)發(fā)展的人。以便做到有針對(duì)性的培訓(xùn)，為企業(yè)培養(yǎng)“金德戰(zhàn)士！”。調(diào)整方法：組班結(jié)束后，由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行組班動(dòng)員。通過(guò)自我剖析，認(rèn)識(shí)到自身的不足，給其一個(gè)“失敗者”的定位，讓其能夠虛心的、踏實(shí)的學(xué)習(xí)。通過(guò)軍訓(xùn)，強(qiáng)化學(xué)員的作風(fēng)，規(guī)范學(xué)員的行為和思想意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)員的執(zhí)行力。培訓(xùn)步驟：一、13段：明確告之何謂態(tài)度，作為金德的銷售精英，我們對(duì)這個(gè)家又是持何種態(tài)度，通過(guò)金德隊(duì)沖進(jìn)中超的案例，進(jìn)一步認(rèn)證“謀事在人，成事在天”“態(tài)度決定一切”。二、47段：明確指出我們當(dāng)中一些人的不良心態(tài)，尤其是打工者心態(tài)，消極怠工的心態(tài)，指出不用心工作，不踏實(shí)，企業(yè)發(fā)展不好，就不能給我們提供更好的平臺(tái)，用種莊稼的農(nóng)民比喻我們，希望我們做到務(wù)實(shí)為本，踏實(shí)干事。引導(dǎo)學(xué)員我們當(dāng)中很多人有打工者的心態(tài)，擺不正自己的位置，總想著少付出，多收獲，或者不勞而獲，消極怠工，盲目麻木一些舊有的思維方式，行為習(xí)慣必須改掉，否則金德的平臺(tái)將會(huì)離你而遠(yuǎn)去。引導(dǎo)學(xué)員要不斷地反思自己，剖析自己樹立良好的心態(tài)，打破一種思維，養(yǎng)成一種良好的思維方式，打破一種習(xí)慣，養(yǎng)成一種良好的習(xí)慣，這是我們成功的途徑，再次明確“態(tài)度決定一切”。培訓(xùn)步驟：《十不赦》的學(xué)習(xí)：思想品德——《誠(chéng)實(shí)、坦蕩、自律》理想的培養(yǎng)—立足金德，扎根金德，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)，共同發(fā)展十二、《韌性》十三、學(xué)習(xí)《再談?wù)胰恕?、《誰(shuí)制約了零售》、《決勝渠道、贏在防守》、《深談等、靠、要》文章。溝通主要針對(duì)學(xué)員的三個(gè)大的階段：即前期、中期、后期。這樣，一來(lái)是為了緩解由于講師平時(shí)管理上的嚴(yán)肅，便于交流，二來(lái)，是讓我們?cè)谟衫蠋煹脚笥训倪@樣一個(gè)身份的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，讓學(xué)員講出我們所要了解的內(nèi)容。和其溝通時(shí)，還可以了解到，對(duì)我們已經(jīng)進(jìn)行過(guò)的培訓(xùn)內(nèi)容，學(xué)員的反應(yīng)和簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)，但不是讓其評(píng)價(jià)我們的工作，是通過(guò)學(xué)員的語(yǔ)言，和我們自己的思考，找出我們工作中存在的誤差，及時(shí)的調(diào)整和改進(jìn)。但是也要從中找出始終沒(méi)有轉(zhuǎn)變或轉(zhuǎn)變不大的，依舊自恃理念的，給予堅(jiān)決的打擊，結(jié)合“我的改變、批評(píng)與自我批評(píng)”（具體見(jiàn)相對(duì)章節(jié)）等課程，給予調(diào)整，對(duì)于經(jīng)歷了兩個(gè)月仍舊不能改變的，必須要清除出我們的隊(duì)伍；還有一定潛質(zhì)和可塑性的，要留下繼續(xù)培訓(xùn)，待其真正的轉(zhuǎn)變以后，和下批學(xué)員一起分配。具體課程細(xì)化：一、 答疑二、參觀（工業(yè)園、生產(chǎn)線）：參觀工業(yè)園、生產(chǎn)線的原則： 必須保證學(xué)員的人身安全。 體現(xiàn)出企業(yè)軍事化管理的紀(jì)律性，雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，體現(xiàn)出學(xué)員良好的個(gè)人素質(zhì)。不光是為了讓學(xué)員放松，更重要的是看到主人公身上的精神和品質(zhì)！最終為我所用！八、體 活： 原則：安全——是體活課開展的首要原則！注意事項(xiàng)：由于體育活動(dòng)比較激烈，強(qiáng)度也比較大，在比賽開始之前一定要先進(jìn)行預(yù)熱，而且對(duì)于比賽過(guò)程中可能遇到的突發(fā)事件要有預(yù)測(cè)性，如比賽過(guò)程中的受傷、團(tuán)隊(duì)之間的沖突之類的事情，要提前做好準(zhǔn)備，而且在比賽的過(guò)程中跟班老師一定要在現(xiàn)場(chǎng)。通過(guò)工作總結(jié)我們可以看到班級(jí)的整體狀況及班級(jí)學(xué)員的心理動(dòng)態(tài)，以便于講師做出及時(shí)的調(diào)整。告訴學(xué)員，在分公司他們的工作也是15天為一個(gè)周期。我們前期的選舉班干部的時(shí)候，由于對(duì)班級(jí)成員的不了解就隨意選舉班干部，這樣一旦有些消極思想的人被初步選上，他起到的作用只能是更家消極和偏激，甚至可能有壞的煽動(dòng)性存在。班委的組成基本可分為：班長(zhǎng)、寢室長(zhǎng)、衛(wèi)生委員、文體委員四部分。擇人標(biāo)準(zhǔn)最好是北方人，頭腦靈活，年齡在27—30歲之間，以曾經(jīng)當(dāng)兵的為優(yōu)選；其次是心態(tài)積極，責(zé)任心強(qiáng)并具有很強(qiáng)的服從能力和執(zhí)行能力，對(duì)企業(yè)認(rèn)可在學(xué)員當(dāng)中有一定的威信；同時(shí)可選擇有一定資金實(shí)力、有過(guò)工程運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)的；身高體重占一定比例，不能瘦小枯干。寢室長(zhǎng)選用的原則：班長(zhǎng)可以完全組班之后再確定，寢室長(zhǎng)則不同，只要學(xué)員住進(jìn)寢室就要有寢室長(zhǎng)對(duì)其寢進(jìn)行管理。寢室長(zhǎng)可適時(shí)進(jìn)行調(diào)換，以保證除具有管理能力外還要及時(shí)向講師如實(shí)反饋問(wèn)題，成為講師的得力助手。他同樣是講師的得力助手，與學(xué)員溝通的一個(gè)有效途徑。兩個(gè)月的培訓(xùn)期較枯燥，文體委員要有自己的工作思路，在培訓(xùn)之余和講師、教官協(xié)調(diào)開展各種文體活動(dòng)，豐富培訓(xùn)生活，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。班委的組建成功與否關(guān)系到班級(jí)管理的好與壞。班委有自己的職權(quán)范圍，決不許代替講師行使職權(quán)。與此同時(shí)講師要在班委之中確立三角關(guān)系，使其相互牽制，互相制約。 11：0011：20向金老師匯報(bào)當(dāng)日上午面試及流失人員情況 11：2012：00監(jiān)督學(xué)員集合、就餐秩序13：20之前簽到113：2013：40了解中午值班情況、下午面試情況113：40安排面試113：4014：00處理離職人員114：0014：40面試114：4015：00審核面試結(jié)果、談不合格人員115：0015：40動(dòng)員115：4017：00進(jìn)行講師授課、教官軍訓(xùn)、衛(wèi)生抽查監(jiān)督，班級(jí)的課堂紀(jì)律、學(xué)員上課人數(shù)、學(xué)員精神風(fēng)貌、講師的授課質(zhì)量、講師工作責(zé)任心等情況。221：1522：00主持晚例會(huì)，了解各班情況，指出各班存在不足，討論各班存在問(wèn)題的解決方案，總結(jié)全天工作，并安排明日工作222：0022：30組織講師到學(xué)員寢室話聊、監(jiān)督本組成員給金老師發(fā)短信22：3022：40巡視學(xué)員就寢情況322：4023：00監(jiān)督值班人員發(fā)晚例會(huì)記錄、當(dāng)晚面試情況323：00向金老師匯報(bào)晚上工作、面試情況培訓(xùn)組長(zhǎng)監(jiān)督內(nèi)容：講師：是否有良好的儀容、儀表 講師的精神狀態(tài)是否飽滿，有無(wú)激情 是否有良好的課堂紀(jì)律 學(xué)員精神狀態(tài)是否飽滿 是否有良好的授課氛圍 是否有良好的臺(tái)風(fēng) 講課用具是否準(zhǔn)備齊全（包括講義、白板筆、樣管等） 課程內(nèi)容是否充實(shí)，思路清晰學(xué)員掌握知識(shí)是否扎實(shí)嚴(yán)格管理是否到位1管理中是否存在任人唯親 1在培學(xué)員及下市場(chǎng)學(xué)員的流失情況 1是否和異性學(xué)員有不正當(dāng)關(guān)系 1是否收受學(xué)員錢財(cái)、物品1是否存在吃、拿、卡、要的現(xiàn)象1對(duì)學(xué)員情況是否了解、掌握1對(duì)學(xué)員溝通是否到位1執(zhí)行總部政策及領(lǐng)導(dǎo)指示是否到位教官：軍訓(xùn)是否到位軍訓(xùn)效果是否明顯日常管理是否到位內(nèi)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是否明確內(nèi)務(wù)檢查是否認(rèn)真、細(xì)致是否有粗暴管理是否和異性學(xué)員有不正當(dāng)關(guān)系是否有動(dòng)用公款事宜管理是否存在任人唯親是否和學(xué)員有債務(wù)關(guān)系1是否收受學(xué)員贈(zèng)送的錢財(cái)、物品1是否有吃、拿、卡、要的行為第三部分：培訓(xùn)后續(xù)工作培訓(xùn)后續(xù)工作主要包括分配、送站、跟蹤三部分一、 分配：二、送站：（三）移交（人、錢、檔案、車票）：三、跟蹤：跟蹤注意事項(xiàng)： （一）、跟蹤責(zé)任制責(zé)任到人，在跟蹤過(guò)程中必須責(zé)任到人，具體區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，做到及時(shí)，有效，真實(shí)的反饋這一區(qū)域?qū)W員的情況。 （二）、跟蹤方向與業(yè)務(wù)員溝通時(shí)，應(yīng)以不影響分公司銷售工作為前提，不可以做硬性業(yè)務(wù)指導(dǎo)，應(yīng)主要針對(duì)業(yè)務(wù)員心態(tài)方面進(jìn)行調(diào)整。如在與業(yè)務(wù)員溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)是分公司的一些管理經(jīng)營(yíng)問(wèn)題導(dǎo)致業(yè)務(wù)員流失，及時(shí)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。為了能夠使業(yè)務(wù)員在思想上穩(wěn)定下來(lái)，我們必須在業(yè)務(wù)員分到分公司三天內(nèi)給業(yè)務(wù)員打電話，進(jìn)行溝通，了解其心理動(dòng)態(tài)。隨時(shí)隨地進(jìn)行跟蹤并及時(shí)反饋。在日常培訓(xùn)、生活中，以時(shí)刻灌輸“勤、細(xì)、嚴(yán)、實(shí)、恒”的企業(yè)精神，“執(zhí)行、落實(shí)，學(xué)習(xí)、提高”的企業(yè)文化為根本出發(fā)點(diǎn)。在培訓(xùn)和日常生活中，應(yīng)與學(xué)員多溝通，及時(shí)了解并掌握其真實(shí)想法和心理變化，做到有針對(duì)性，營(yíng)造一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，為企業(yè)打造合格的“金德戰(zhàn)士”。 38