【正文】 真聽講，不許轉筆，顫腳，如有違規(guī)罰之。③、講課過程中，如有某部分不明白，應立即記下來，不許立刻問，以保證大多數人聽課思維的連貫性，講課結束后，講師專門抽出部分時間解答問題。⑵、定義：是了解產品的前提，定義一定要嚴謹、準確，從而回答為什么叫PAP。⑶、原料、產地：金德所用的原料實行全球采購，均為世界知名企業(yè)，其它為中國著名企業(yè)如：鋁由重慶的西南鋁業(yè)提供。我們的產品比同行業(yè)部分產品價格貴，很簡單，同樣的發(fā)動機，國產的和德產的不可同日而語，“一分價錢，一分貨”我們是價格合理?！暗聡圃?，譽滿全球”其它廠家（不具體說哪個）有的為國產設備，也有的廠家是從德國引進的但我們的設備是2000版，對方為90版的，十年的技術含量可想而知。向德國人學習，提高本民族素質，有朝一日，中國的機械制造業(yè)趕超德國，我們用中國產的設備，全世界用中國產的設備！金德人就要想別人不敢想，做別人不敢做，相信自己！從而教育業(yè)務員，作為金德人就要有野心，有信心，有決心的?、?、規(guī)格：告訴學員這個問題實用性強，規(guī)格有二種叫法，都要求掌握（如14，16對應三分四分等）拿著樣管，講述規(guī)格，相鄰規(guī)格的產品差別不大，但車間工人和市場的業(yè)務員一看便知，為什么呢？熟能生巧，給大家講述《賣油翁》的故事，該故事最后一句“無它，唯手熟耳！”告訴學員重復反復是我們掌握知識的關鍵。具體講授過程：對于產品的講解以前我們是縱向的單個講解，單獨講解時也會拿樣管，但當把規(guī)格一樣的不同產品放在一起時，卻并不是很好辨別，需要從多方面進行對比，才能判斷出來。讓大家了解辨別產品的難度，接著公布答案，并公布辨別的方式和角度，然后再讓這些人從新感覺一下，最后讓所有人按照剛才所講解的方法全部看一遍，講完后順便把這種產品的賣點、規(guī)格應用范圍講解一下，作為復習，以此類推進行其他產品的對比，分析并將他們的賣點、應用范圍做出對比，這一過程有很大一部分是學員觀察、觸摸管材的過程，隨時有人提問，所以時間相對較長，氛圍較活。A、到大型建材店，專賣店購買。從而得出金德管材是權威機購認證的綠色環(huán)保產品，用得放心，想買好管材用金德！C、專利產品：概述目前金德已申請了49項產品，如PAP五大專利，PAPR本身就是專利，而且被定為行業(yè)標準，體現了金德在同行業(yè)中的地位。屬于集兩者優(yōu)點于一身“取其精華，去其糟粕”型。②、和同行業(yè)產品相比的優(yōu)點。③、講解結束后 給學員灌輸一種思想，產品質量是打造高品質產品的保證。質量的保證來自來國際先進設備，原材料，國家級實驗室。規(guī)模體現在擁有總面積達320多萬平方米的工業(yè)園。營銷模式上直銷制，保證經銷商的利潤最大化。也就是說同不要僅僅局限于產品而講產品，品牌是一種巨大的無形資產，具有無窮的生命力。由于質量輕，易于運輸，安裝的諸多因素對比，綜合性價比遠遠高于鐵管。我們能為終端用用戶提供優(yōu)質產品，為客戶提供巨大的利潤空間?？傊?，產品知識方面，主要突出我們產品的獨特賣點，善于同行業(yè)其它廠家做對比，風格通俗，易懂，深入淺出，突出重點，其間將金德的企業(yè)文化進一步滲透即：執(zhí)行力、學習力、自信、執(zhí)著，也是一堂間接的心理調整課。注:,企業(yè)的軍訓不單單是讓大家具備一種吃苦耐勞,堅忍不拔的意志,同時也是在培養(yǎng)大家的一種金德人的一種霸氣!一種獨特的氣質!通過企業(yè)獨特的管理,將這樣的一種氣質真正的灌輸給大家!真正使大家能夠樹立金德的品牌企業(yè)形象,樹立自己的品牌形象!學習商務禮儀能使社會人更能重新認識我們企業(yè)，銷售人員是我們企業(yè)的一張名片。作為講師在講解商務禮儀時要注意自己的自身形象，無論在發(fā)型還是著裝我們都要注意，我們上課時要使用文明用語，在講解課程時我們要產生互動，講師要注意課堂氛圍的把握，隨時調動學員的情緒，在講解時也可舉一些商務禮儀上的反面案例給學員一些借鑒。通過“勤、嚴、細、實、恒”的灌輸和嚴格管理，自動淘汰來企業(yè)混日子，混補助，找清閑的人，留下并培養(yǎng)想在企業(yè)發(fā)展的人。以便做到有針對性的培訓，為企業(yè)培養(yǎng)“金德戰(zhàn)士！”。調整方法：組班結束后，由培訓負責人進行組班動員。通過自我剖析，認識到自身的不足，給其一個“失敗者”的定位，讓其能夠虛心的、踏實的學習。通過軍訓，強化學員的作風，規(guī)范學員的行為和思想意識，增強學員的執(zhí)行力。培訓步驟：一、13段：明確告之何謂態(tài)度，作為金德的銷售精英，我們對這個家又是持何種態(tài)度，通過金德隊沖進中超的案例，進一步認證“謀事在人，成事在天”“態(tài)度決定一切”。二、47段：明確指出我們當中一些人的不良心態(tài)，尤其是打工者心態(tài)，消極怠工的心態(tài)，指出不用心工作，不踏實，企業(yè)發(fā)展不好，就不能給我們提供更好的平臺，用種莊稼的農民比喻我們，希望我們做到務實為本，踏實干事。引導學員我們當中很多人有打工者的心態(tài)，擺不正自己的位置，總想著少付出，多收獲，或者不勞而獲，消極怠工，盲目麻木一些舊有的思維方式，行為習慣必須改掉，否則金德的平臺將會離你而遠去。引導學員要不斷地反思自己，剖析自己樹立良好的心態(tài)，打破一種思維，養(yǎng)成一種良好的思維方式，打破一種習慣，養(yǎng)成一種良好的習慣，這是我們成功的途徑，再次明確“態(tài)度決定一切”。培訓步驟：《十不赦》的學習：思想品德——《誠實、坦蕩、自律》理想的培養(yǎng)—立足金德，扎根金德，謀求長遠，共同發(fā)展十二、《韌性》十三、學習《再談找人》、《誰制約了零售》、《決勝渠道、贏在防守》、《深談等、靠、要》文章。溝通主要針對學員的三個大的階段：即前期、中期、后期。這樣，一來是為了緩解由于講師平時管理上的嚴肅，便于交流，二來，是讓我們在由老師到朋友的這樣一個身份的轉化過程中，讓學員講出我們所要了解的內容。和其溝通時，還可以了解到，對我們已經進行過的培訓內容，學員的反應和簡單的評價，但不是讓其評價我們的工作，是通過學員的語言，和我們自己的思考，找出我們工作中存在的誤差，及時的調整和改進。但是也要從中找出始終沒有轉變或轉變不大的，依舊自恃理念的，給予堅決的打擊，結合“我的改變、批評與自我批評”（具體見相對章節(jié)）等課程，給予調整，對于經歷了兩個月仍舊不能改變的，必須要清除出我們的隊伍；還有一定潛質和可塑性的，要留下繼續(xù)培訓，待其真正的轉變以后，和下批學員一起分配。具體課程細化：一、 答疑二、參觀（工業(yè)園、生產線）：參觀工業(yè)園、生產線的原則： 必須保證學員的人身安全。 體現出企業(yè)軍事化管理的紀律性，雷厲風行的作風，體現出學員良好的個人素質。不光是為了讓學員放松，更重要的是看到主人公身上的精神和品質！最終為我所用！八、體 活： 原則：安全——是體活課開展的首要原則！注意事項：由于體育活動比較激烈，強度也比較大，在比賽開始之前一定要先進行預熱，而且對于比賽過程中可能遇到的突發(fā)事件要有預測性，如比賽過程中的受傷、團隊之間的沖突之類的事情，要提前做好準備，而且在比賽的過程中跟班老師一定要在現場。通過工作總結我們可以看到班級的整體狀況及班級學員的心理動態(tài)，以便于講師做出及時的調整。告訴學員，在分公司他們的工作也是15天為一個周期。我們前期的選舉班干部的時候，由于對班級成員的不了解就隨意選舉班干部，這樣一旦有些消極思想的人被初步選上，他起到的作用只能是更家消極和偏激，甚至可能有壞的煽動性存在。班委的組成基本可分為：班長、寢室長、衛(wèi)生委員、文體委員四部分。擇人標準最好是北方人，頭腦靈活，年齡在27—30歲之間，以曾經當兵的為優(yōu)選；其次是心態(tài)積極，責任心強并具有很強的服從能力和執(zhí)行能力，對企業(yè)認可在學員當中有一定的威信；同時可選擇有一定資金實力、有過工程運做經驗的；身高體重占一定比例，不能瘦小枯干。寢室長選用的原則：班長可以完全組班之后再確定，寢室長則不同，只要學員住進寢室就要有寢室長對其寢進行管理。寢室長可適時進行調換，以保證除具有管理能力外還要及時向講師如實反饋問題，成為講師的得力助手。他同樣是講師的得力助手，與學員溝通的一個有效途徑。兩個月的培訓期較枯燥，文體委員要有自己的工作思路，在培訓之余和講師、教官協調開展各種文體活動，豐富培訓生活，增加團隊的凝聚力。班委的組建成功與否關系到班級管理的好與壞。班委有自己的職權范圍，決不許代替講師行使職權。與此同時講師要在班委之中確立三角關系，使其相互牽制，互相制約。 11：0011：20向金老師匯報當日上午面試及流失人員情況 11：2012：00監(jiān)督學員集合、就餐秩序13：20之前簽到113：2013：40了解中午值班情況、下午面試情況113：40安排面試113：4014：00處理離職人員114：0014：40面試114：4015：00審核面試結果、談不合格人員115：0015：40動員115：4017：00進行講師授課、教官軍訓、衛(wèi)生抽查監(jiān)督，班級的課堂紀律、學員上課人數、學員精神風貌、講師的授課質量、講師工作責任心等情況。221：1522：00主持晚例會，了解各班情況，指出各班存在不足，討論各班存在問題的解決方案，總結全天工作，并安排明日工作222：0022：30組織講師到學員寢室話聊、監(jiān)督本組成員給金老師發(fā)短信22：3022：40巡視學員就寢情況322：4023：00監(jiān)督值班人員發(fā)晚例會記錄、當晚面試情況323：00向金老師匯報晚上工作、面試情況培訓組長監(jiān)督內容：講師：是否有良好的儀容、儀表 講師的精神狀態(tài)是否飽滿，有無激情 是否有良好的課堂紀律 學員精神狀態(tài)是否飽滿 是否有良好的授課氛圍 是否有良好的臺風 講課用具是否準備齊全（包括講義、白板筆、樣管等） 課程內容是否充實，思路清晰學員掌握知識是否扎實嚴格管理是否到位1管理中是否存在任人唯親 1在培學員及下市場學員的流失情況 1是否和異性學員有不正當關系 1是否收受學員錢財、物品1是否存在吃、拿、卡、要的現象1對學員情況是否了解、掌握1對學員溝通是否到位1執(zhí)行總部政策及領導指示是否到位教官：軍訓是否到位軍訓效果是否明顯日常管理是否到位內務標準是否明確內務檢查是否認真、細致是否有粗暴管理是否和異性學員有不正當關系是否有動用公款事宜管理是否存在任人唯親是否和學員有債務關系1是否收受學員贈送的錢財、物品1是否有吃、拿、卡、要的行為第三部分：培訓后續(xù)工作培訓后續(xù)工作主要包括分配、送站、跟蹤三部分一、 分配：二、送站：（三）移交（人、錢、檔案、車票）：三、跟蹤：跟蹤注意事項： （一）、跟蹤責任制責任到人，在跟蹤過程中必須責任到人，具體區(qū)域專人負責，做到及時，有效，真實的反饋這一區(qū)域學員的情況。 （二）、跟蹤方向與業(yè)務員溝通時，應以不影響分公司銷售工作為前提，不可以做硬性業(yè)務指導，應主要針對業(yè)務員心態(tài)方面進行調整。如在與業(yè)務員溝通時，發(fā)現是分公司的一些管理經營問題導致業(yè)務員流失，及時與上級領導匯報。為了能夠使業(yè)務員在思想上穩(wěn)定下來，我們必須在業(yè)務員分到分公司三天內給業(yè)務員打電話，進行溝通，了解其心理動態(tài)。隨時隨地進行跟蹤并及時反饋。在日常培訓、生活中，以時刻灌輸“勤、細、嚴、實、恒”的企業(yè)精神，“執(zhí)行、落實，學習、提高”的企業(yè)文化為根本出發(fā)點。在培訓和日常生活中，應與學員多溝通，及時了解并掌握其真實想法和心理變化，做到有針對性，營造一個良好的競爭氛圍，體現優(yōu)勝劣汰，為企業(yè)打造合格的“金德戰(zhàn)士”。 38