【文章內(nèi)容簡介】 的基礎。培訓課程：《銷售政策概論》、銷售政策——《零售思路—三方嫁接》—《經(jīng)銷商》、《主流家裝公司》、《水工頭》、《工程直做》、《關鍵人》、《工程特約經(jīng)銷商》。學習《合同》、請分公司經(jīng)理市場指導、學習《韌性》、寫《我的改變》、情景模擬演練、金德戰(zhàn)士剖析、市場指導等。培訓課程主要分為主課和副課兩部分：主課（正課）：自我剖析、軍訓、塑料管道行業(yè)的前景、企業(yè)簡介、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、商務禮儀、銷售政策概論。銷售政策：《零售思路—三方嫁接》、《經(jīng)銷商》、《主流家裝公司》、《水工頭》、《工程直做》、《關鍵人》、《工程特約經(jīng)銷商》。心態(tài)課：學文章書籍：《勤、細、嚴、實、恒》、《態(tài)度決定一切》、《恒心——走向成功的秘訣》、《韌性》、《十不赦》、《要做就做到最好》、《珍惜你的工作》、《狼圖騰》、《再談品牌決定價格》、《再談找人》、《決勝渠道、贏在防守》、《得水工者得天下》《誰制約了零售》、《深談等、靠、要》、《寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來——致全國銷售人員的一封信》、與學員溝通。復習考試。具體課程細化：一、自我剖析：二、軍 訓：三、塑料管道行業(yè)的前景塑料管道行業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用：近些年來，在國家宏觀經(jīng)濟快速增長的拉動下，在國內(nèi)各級政府、機構(gòu)、協(xié)會、生產(chǎn)企業(yè)和相關企業(yè)等多方面的共同努力下，我國塑料管道行業(yè)得到了極大的發(fā)展，從極其簡單的作坊式加工，發(fā)展到現(xiàn)在擁有幾千家企業(yè)，己形成了頗具規(guī)模的行業(yè)大軍，已經(jīng)成為國際上塑料管道生產(chǎn)和應用的大國之一，產(chǎn)品深入到各行各業(yè)、千家萬戶，行業(yè)發(fā)展速度處于世界領先水平。 2003年估算行業(yè)各種塑料管道應用量約在150萬噸以上，比上年增長15%左右。行業(yè)的生產(chǎn)能力初步估計達到350萬噸。塑料管材出口仍保持快速增長的勢頭，，%%。 　　塑料管道應用領域進一步拓寬，除市政及建筑給、排水管道，農(nóng)用（給水、灌排）管道繼續(xù)增長外，市政排污、通訊、電力、燃氣、供暖、醫(yī)用等行業(yè)的應用比例大量增加?，F(xiàn)塑料管道已普及應用到建筑給、排水，建筑供暖，城市燃氣輸送，城市自來水、市政排水、排污，農(nóng)村人畜飲水改造，農(nóng)業(yè)灌、排，電力，通訊，工業(yè)等許多領域。 　　塑料管道具有節(jié)約能源、保護自然生態(tài)環(huán)境等方面的優(yōu)點，符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。根據(jù)《國家化學建材產(chǎn)業(yè)十五計劃和2010年發(fā)展規(guī)劃綱要》，塑料管道的推廣應用將大力發(fā)展，重點品種以PVC和PE管為主。到2010年，全國新建、改建、擴建工程中，建筑排水管道８０％采用塑料管，建筑雨水排水管７０％采用塑料管，城市排水管道的塑料管使用達到３０％，建筑給水、熱水供應和供暖管８０％采用塑料管，城市供水管道（ＤＮ４００ｍｍ以下）７０％采用塑料管，村鎮(zhèn)供水管道７０％采用塑料管，城市燃氣塑料管（中低壓管）的應用量達到６０％，建筑電線穿線護套管９０％采用塑料管。 　?。玻埃埃茨辏吃拢保溉战ㄔO部發(fā)布了《關于發(fā)布（建設部推廣應用和限制禁止使用技術）的公告》（建設部第２１８號），提出城鄉(xiāng)供水塑料管道系統(tǒng)、城鎮(zhèn)排水塑料管道系統(tǒng)、建筑給水塑料管道系統(tǒng)和建筑排水塑料管道系統(tǒng)推薦采用各種合適的塑料管道。 　　國務院辦公廳今年５月發(fā)出了《關于開展資源節(jié)約活動的通知》，決定２００４年至２００６年在全國范圍內(nèi)組織開展資源節(jié)約活動，全面推進能源、水等資源的節(jié)約和綜合利用工作。推廣應用先進高效的節(jié)能、節(jié)水設備和器具，加快大型灌區(qū)和北方缺水城市節(jié)水工程和城市污水再生利用設施建設，加大企業(yè)節(jié)水技術改造力度，推進城市節(jié)約用水。采取優(yōu)惠政策，鼓勵生產(chǎn)、銷售和使用節(jié)能、節(jié)水設備（產(chǎn)品）。因此預測近年塑料管道在城鎮(zhèn)化、城市新建住宅、舊房改造等建筑燃氣、供暖、城鄉(xiāng)供水、排污、農(nóng)用等方面都會有非常大的需求，將會以大于１０％的速度增長。 　　西部大開發(fā)、南水北調(diào)、北京奧運會、振興東北、上海世博會、我國不斷加速的城市現(xiàn)代化建設、農(nóng)村的飲水改造和安全供水項目、城市采暖的管網(wǎng)改造、城市污水處理場的建設等許多機會都會促進塑料管道的應用市場不斷的加大。四、企業(yè)簡介：通過企業(yè)發(fā)展的規(guī)模、企業(yè)文化內(nèi)涵等內(nèi)容，充分讓新人對金德這個“家”有種自豪感和歸屬的榮耀感。金德的企業(yè)文化培訓要給員工一種吸引，一種歸屬感，并非是“除了嚴格的管理外，沒有一點人性化的東西”?！敖鸬氯司褪且獎?chuàng)造感動”，讓新人在培訓的每時每刻都能有感動在產(chǎn)生。講師對新員工要善于溝通交流和關心。注：企業(yè)簡介的重點：企業(yè)十大優(yōu)勢、集團規(guī)模、下屬產(chǎn)業(yè)（一）、企業(yè)綜合實力一）集團性質(zhì)金德管業(yè)集團是一家經(jīng)國家工商行政管理總局批準注冊的大型中德合資企業(yè)。中方沈陽金德公司占股74%，德方尤尼克公司占股26%，組建于2000年7月29日，座落于沈陽市于洪區(qū)黃河北大街23768號，占地面積100萬平方米，注冊資金6億元人民幣，固定資產(chǎn)50億元人民幣。注意講這塊的時候不要刻意強調(diào)集團總部在沈陽，要引導學員明白金德是全國性質(zhì)的企業(yè)將來要成為世界性的企業(yè)所以那里有市場那里就是我們的總部，企業(yè)的總部始終在我們戰(zhàn)斗的最前線！二） 集團規(guī)模金德管業(yè)集團現(xiàn)擁有七大工業(yè)園生產(chǎn)基地：株洲工業(yè)園、沈陽工業(yè)園、寶雞工業(yè)園、山東（德州）工業(yè)園、浙江金華工業(yè)園、浙江（衢州）工業(yè)園、四川（資陽）工業(yè)園，廣東清遠工業(yè)園正在建設中，目標建成至少十個以300公里為半徑的輻射周邊市場的工業(yè)園群。三）企業(yè)下屬產(chǎn)業(yè)足球——中超沈陽金德足球俱樂部、沈陽金德足球?qū)W校酒店——沈陽金德酒店、株洲金德酒店高檔家具業(yè)——宏元木業(yè)建筑施工業(yè)——沈陽宏元建筑工程有限公司礦產(chǎn)品開發(fā)加工業(yè)——遼寧世濟石膏有限公司熱力發(fā)電業(yè)——遼寧深層熱電有限公司四）十大優(yōu)勢：金德管業(yè)集團是同行業(yè)中唯一一家擁有中超足球隊—沈陽金德足球隊的企業(yè)。2．股票：金德管業(yè)集團擁有關聯(lián)上市公司—金德發(fā)展（000639）3. 規(guī)模：金德管業(yè)集團現(xiàn)擁有四大工業(yè)園，有四大工業(yè)園正在建設中，另外集團正在選址，籌劃建設工業(yè)園的事宜。目標建成至少十個以300公里為半徑的輻射周邊市場的工業(yè)園群。4. 國家級實驗室：金德管業(yè)集團是同行業(yè)中唯一擁有國家級管道測試中心的企業(yè)。5．專利：公司在新產(chǎn)品的開發(fā)上重視程度非常大,我們每年在科研上所投入的經(jīng)費是銷售額的35%。金德管業(yè)集團目前已有50多項國家專利。6．認證：金德管業(yè)集團是同行業(yè)中唯一通過雙認證(ISO14001國際環(huán)境管理體系認證、ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證)的企業(yè)。7．保險：金德管業(yè)集團是同行業(yè)中唯一擁有億元保險(二億元產(chǎn)品質(zhì)量責任連帶險)的管道生產(chǎn)廠家。8．人才：金德管業(yè)集團現(xiàn)有員工15000余名，其中有豐富經(jīng)驗的高級技術人員600余名，金德公司現(xiàn)有的高層管理人員均具有外資企業(yè)管理經(jīng)驗，公司每年還選派高級管理人員到國外研修，學習先進的管理方法，保證了公司在經(jīng)營管理上始終與世界同步。9．生產(chǎn)設備：金德管業(yè)集團從全球采購最先進的生產(chǎn)設備，確保產(chǎn)品的高品質(zhì)。10. 品牌：金德管業(yè)集團是同行業(yè)唯一入主“中國最有價值品牌”的企業(yè)，,。2004年金德全系列產(chǎn)品被授予國家質(zhì)量免檢稱號，2005年入選中國馳名商標稱號，2006年入選中國名牌稱號。（二）．企業(yè)發(fā)展歷程：金德管業(yè)集團僅用短短的六年多時間，便走過了其它企業(yè)需十幾年走的路程。在這期間，企業(yè)經(jīng)歷的每一件大事，都使企業(yè)不斷的走向成熟。通過幾個重大日期的展示，讓學員感受企業(yè)經(jīng)歷的每一件大事都使企業(yè)不斷的走向成熟。企業(yè)是從小到大，從無到有，不斷的克服重重困難中一步步發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，同時在以后的發(fā)展中也會存在著很多的坎坷，我們必須明白成功是一個曲折的過程，只有塌實肯干，才能最終實現(xiàn)個人的價值，同時也成就了企業(yè)，推動了企業(yè)向前進步。五、企業(yè)文化：對任何一個企業(yè)來說，企業(yè)文化都是其“靈魂”，是企業(yè)經(jīng)營活動的“統(tǒng)帥”，是企業(yè)行動的“思想”，在企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中具有無法替代的核心作用。注：企業(yè)文化重點:“勤、細、嚴、實、恒”的企業(yè)精神，“執(zhí)行、落實，學習提高的企業(yè)文化精髓”企業(yè)文化在企業(yè)經(jīng)營實踐中的具體作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：（一）導向作用企業(yè)文化作為——理性文化，集中反映企業(yè)員工共同的價值觀念、理想信念和共同利益，對企業(yè)中的每一位人員都具有一種無形的巨大感召力。企業(yè)文化作為共同價值觀念和共同利益的表現(xiàn)，決定了企業(yè)行為的方向。企業(yè)文化規(guī)定著企業(yè)的行動目標。在企業(yè)文化的引導下，企業(yè)建立起反映企業(yè)文化精神實質(zhì)的合理而有效的規(guī)章制度。企業(yè)文化引導著企業(yè)及其員工朝著既定的發(fā)展目標前進。（二）凝聚作用：正如一個國家，一個民族必須有凝聚力，才能發(fā)展、壯大，一個企業(yè)也需要凝聚力，力能走向成功。共同的價值、信念及利益追求，把全體員工凝聚在一起，增強企業(yè)的凝聚力。對一個企業(yè)來說，為實現(xiàn)共同的目標而努力奮斗常常是企業(yè)發(fā)展的動力源泉。因為共同的目標，企業(yè)產(chǎn)生極強的精神支柱，為了實現(xiàn)企業(yè)的目標，企業(yè)中的每個成員，會凝聚成一個強有力的團體，迸發(fā)出巨大的能量。因此，企業(yè)文化是企業(yè)成功的黏和劑。（成功的企業(yè)無一例外地都具有強有力的凝聚力；而失敗的企業(yè)也無一例外地都有不同程度的離心力。（三）規(guī)范作用：每一個企業(yè)都有自身和管理制度，據(jù)此，企業(yè)規(guī)范員工的行為。并且，這種管理制度往往反映了企業(yè)文化的實質(zhì)。對任何一個企業(yè)而言，再嚴格的制度都不能真正贏得員工的心。因為制度沒有人們的自覺認同是難以真正發(fā)揮作用的。企業(yè)文化是管理制度的升華，它通過把外在的制度約束，內(nèi)化為自覺的行為，從而真正達到規(guī)范約束的目的。六、產(chǎn)品知識：目的:認識企業(yè)的產(chǎn)品,對于產(chǎn)品方面的有關知識有個基本的掌握,使學員對企業(yè)的產(chǎn)品最終能達到活學活用的程度！通過產(chǎn)品角度，使學員進一步了解企業(yè)，堅定其在企業(yè)發(fā)展的信心！經(jīng)過二、三、四階段的產(chǎn)品知識講解，已經(jīng)將管材方面的理論知識學習完畢。但是我們銷售的是實物，學員對實物的橫向方面的把握不足，因而將所學的樣管從色澤、硬度、結(jié)構(gòu)、手感等方面進行橫向?qū)Ρ龋⑷恐R串一遍，形成一個整體，對于學員把握產(chǎn)品、樹立信心很重要。使學員對產(chǎn)品知識有一個詳細的了解，為以后下市場做準備，同時在講授過程中穿插企業(yè)文化等方面內(nèi)容，使學員增強對企業(yè)的了解和歸屬感。在學習產(chǎn)品知識的同時，學習《金德戰(zhàn)士510問》，解答學員有關產(chǎn)品知識方面的疑問。深化學員對于企業(yè)有關產(chǎn)品方面的理解，使產(chǎn)品知識掌握的更加牢固！為其所用?。ㄒ唬τ诋a(chǎn)品的培訓，總體原則上按照張總的指示，要具實用性，貼近市場，對于理論性過強和與實際市場操作聯(lián)系不緊密的產(chǎn)品知識不講。（二）在單一介紹產(chǎn)品之前，有一點是必要的，也是十分重要的，就是對中國當今化學管道行業(yè)總體的把握，讓業(yè)務員明白，化學管道業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，選擇一個好的行業(yè)，等于選擇了集優(yōu)股，是我們成功的先決條件，選擇大于努力！有一個實例很有說服力，實例：2004年胡潤版的《中國十大暴利行業(yè)》房地產(chǎn)業(yè)已連續(xù)三年蟬聯(lián)十大暴利行業(yè)之首，目前中國沒有任何一個行業(yè)的絕對利潤值能與之抗衡?！吨袊俑话瘛分?002年入主中國百富榜的房地產(chǎn)大享有25人，2003年有35人，2004年有45人，目前它已占據(jù)了百富榜的半壁江山，而《全球百富榜》房地產(chǎn)大享只有5位，從中不難看出中國房地產(chǎn)業(yè)的利潤值居全世界首位。它也是中國投資和經(jīng)濟走向的導游圖，進而引出與房地產(chǎn)業(yè)密切相關的更環(huán)保的行業(yè)—化學管理業(yè)，必然有著巨大的利潤空間。以上的講解很重要，因為數(shù)據(jù)是中國權(quán)威機構(gòu)的真實、客觀評價，很有說服力。講解中沉穩(wěn)見激情，讓業(yè)務員認識到管道行業(yè)的巨大潛力。（三）產(chǎn)品整體介紹對于大多數(shù)學員第一次接觸化學管道業(yè)，急于想知道為什么叫PAP、PAPR等，或我們主動引導大家為什么如此稱呼產(chǎn)品？但并不立即告訴他們答案，只告訴他們待到逐一講解時，會