【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的市場(chǎng)價(jià) /當(dāng)年（上期）盈利 =市盈率，這就是該公司的市盈率，不同行業(yè)的上市公司市盈率差距較大，所以給某公司估值，要參考同類別上市公司；利用市盈率進(jìn)行某公司（非上市）的股權(quán)交易（私募參股、并購(gòu)、重組等），估值往往要在已上市同類公司平均市盈率上 打個(gè)折扣，因?yàn)樯鲜泄居辛鲃?dòng)溢價(jià)，打折比率不等，多在 58 折。 （ 1）收益現(xiàn)值法 通俗地說(shuō)，就是把未來(lái)每年的現(xiàn)金流（不是凈利潤(rùn)）折為當(dāng)前價(jià)值，累加后即為該項(xiàng)目的價(jià)值。這里 豆 涉及幾個(gè)重要參數(shù)：每年利潤(rùn)增長(zhǎng)率、折現(xiàn)率 （ 2）市盈率比較法 假設(shè)我們現(xiàn)在準(zhǔn)備入股一家 A 食品公司，該公司業(yè)務(wù)與已經(jīng)在港交所上市的 B 公司業(yè)務(wù)相似， B 公司當(dāng)前三個(gè)月平均市盈率為 15，則我們的成交價(jià)可參考該市盈率，考 10 慮到我們正在交易的 A 公司是非上市公司，交易市盈率要打折，一般 6 折或 7 折，主要根據(jù)其現(xiàn)有業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，未來(lái)增長(zhǎng)潛力，團(tuán)隊(duì)情況綜合 評(píng)測(cè)，談判確定 （ 3）交易比較法 假設(shè)前一月某交友網(wǎng)站 C 被一家風(fēng)投投資，估值 5000 萬(wàn)美元；現(xiàn)在有另一家風(fēng)投企業(yè)對(duì)我們的交友網(wǎng)站 D 有興趣，現(xiàn)在討論估值，那么就可以適當(dāng)參照上述成交估值，主要參照坐標(biāo)：客戶定位、當(dāng)前注冊(cè)人數(shù)、日均 IP 點(diǎn)擊數(shù)、增長(zhǎng)率等，進(jìn)行談判修正。 三、商業(yè)計(jì)劃書(shū)編制過(guò)程中 應(yīng) 必須避免的誤區(qū) ？ 【 縱智聯(lián)合 公司專家 觀點(diǎn) 】 ● 描述語(yǔ)言上混亂不清晰，廢話多的冗長(zhǎng)計(jì)劃書(shū)。【一定要用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，明確的圖表說(shuō)明問(wèn)題】 ● 商業(yè)計(jì)劃顯得非常不專業(yè)，例如缺乏應(yīng)有的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ,分析過(guò)于簡(jiǎn)單；或數(shù)據(jù)沒(méi)有說(shuō)服力，拿出 一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)。 ● 沒(méi)有強(qiáng)有力執(zhí)行團(tuán)體的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)。 ● 只有創(chuàng)意，沒(méi)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與沒(méi)有細(xì)節(jié)的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)。 ● 計(jì)劃目標(biāo)界定不明或難以衡量目標(biāo)執(zhí)行的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)。 ● 大篇幅描述市場(chǎng)和環(huán)境，到后 豆 才講清楚公司的業(yè)務(wù)類型和目標(biāo)； ● 過(guò)于強(qiáng)調(diào)技術(shù)的先進(jìn)性或產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)意 ,而忽略執(zhí)行方 豆 ,未能清楚地解釋商業(yè)機(jī)會(huì)與執(zhí)行能力 ,以為“功到自然成 ”【一般投資公司對(duì)市場(chǎng)推廣和實(shí)施能力更重視】；例如過(guò)份強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目技術(shù)國(guó)際先進(jìn)、填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白、獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證或某某博覽會(huì)金獎(jiǎng)，卻忘記了創(chuàng)業(yè)投資基金是商業(yè)營(yíng)利性機(jī)構(gòu)，而 不是非營(yíng)利性的科研基金； ●計(jì)劃書(shū)中有很多口號(hào)，而為達(dá)到目標(biāo)所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)卻描述不多； ● 強(qiáng)調(diào) 豆 臨的市場(chǎng)容量或生產(chǎn)能力，卻沒(méi)說(shuō)清楚怎樣銷售自己的產(chǎn)品：只有銷售目標(biāo) ,沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的具體計(jì)劃。 ● 強(qiáng)調(diào)過(guò)往成就，卻不能令人信服地說(shuō)明保持將來(lái)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略方法； ● 過(guò)于強(qiáng)調(diào)依賴某一大公司的供銷關(guān)系 ,使投資者很擔(dān)心過(guò)于依賴單一戰(zhàn)略合作伙伴帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)； ● 管理團(tuán)隊(duì)的實(shí)力言過(guò)其實(shí)，或聲稱：若獲得投資，某某名人將加入本公司； ● 對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)入和團(tuán)隊(duì)協(xié)助的描述沒(méi)有說(shuō)服力； ● 生產(chǎn)與營(yíng)銷實(shí)施方案或不作 涉及，或一筆帶過(guò)。 ● 低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，或者干脆說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，忽視競(jìng)爭(zhēng)威脅。 ● 對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述缺乏具體資料和數(shù)據(jù)； ● 對(duì)經(jīng)營(yíng)困難及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)計(jì)不足，過(guò)于樂(lè)觀； ● 市場(chǎng)規(guī)模太小，偶然的階段性市場(chǎng)，或市場(chǎng)容量和市場(chǎng)份額的估算方法不科學(xué)； ● 產(chǎn)品或客戶過(guò)于單一【投資公司會(huì)認(rèn)為抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱】 ,或產(chǎn)品或客戶過(guò)于太多太雜【投資公司會(huì)認(rèn)為專注度集中度不夠】； ● 產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)過(guò)多，泛而不精； 11 ● 沒(méi)有依據(jù)的盲目樂(lè)觀地預(yù)計(jì)公司將在兩三年之后上市。 ● 過(guò)分的作表 豆 文章或文字游戲【如強(qiáng) 調(diào)留洋博士、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷、大會(huì)獲獎(jiǎng)、眾多專家顧問(wèn)】； ● 過(guò)份夸張的公司名稱與項(xiàng)目名稱【如一個(gè) 豆 向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的初創(chuàng)公司起名為某某國(guó)際集團(tuán)】； ● 故意隱瞞事實(shí)真相，對(duì)項(xiàng)目本應(yīng)該描述內(nèi)容避而不談； ● 對(duì)資金預(yù)算描述不清楚或不合理 ,資金使用方向模糊； ● 預(yù)算中有昂貴的裝修和高級(jí)轎車等不切實(shí)際的開(kāi)支項(xiàng)； ● 收入模式不明確；盈利模式的數(shù)字計(jì)算模型不清晰； ● 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算不準(zhǔn)確，勾稽關(guān)系不合理，數(shù)據(jù)出入過(guò)大； 四、一份成功的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)重點(diǎn)回答的 19個(gè)核心問(wèn)題？ 一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)首先應(yīng)用來(lái)說(shuō)服創(chuàng)業(yè)者自己，其次 才能用來(lái)說(shuō)服投資者。那么一份完美的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容，有哪些核心問(wèn)題是需要在編制過(guò)程中特別回答解釋清楚的呢？縱智聯(lián)合建議從以下 19 個(gè)角度（創(chuàng)業(yè)者自己應(yīng)搞清楚的 19 個(gè)問(wèn)題）進(jìn)行重點(diǎn)分析： 問(wèn)題一：你的遠(yuǎn)景和終極目標(biāo)是什么？ ?你的遠(yuǎn)見(jiàn)是什么？ ?你要解決什么問(wèn)題？對(duì)象是誰(shuí)？ ?你將來(lái)想要成為什么樣的公司？ 問(wèn)題二：你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是什么？市場(chǎng)有多大？ ?你的目標(biāo)市場(chǎng)有多大？發(fā)展有多快？（未來(lái) 35年） ?這個(gè)市場(chǎng)有多成熟，或多不成熟？ ?你是否有資本成為這個(gè)市場(chǎng)前兩三位？ 問(wèn)題三：介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)你的產(chǎn) 品或服務(wù)是什么？ ?解決了客戶的什么問(wèn)題？ ?產(chǎn)品或服務(wù)屬于紅海還是藍(lán)海？ ?你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？ 12 問(wèn)題四：你的客戶是誰(shuí)？ ?誰(shuí)是現(xiàn)在的客戶？ ?誰(shuí)是目標(biāo)的客戶？ ?理想的客戶是什么樣的？ ?誰(shuí)會(huì)付費(fèi)？ ?介紹一下某個(gè)具體客戶的例子 問(wèn)題五：你的價(jià)值主張是什么？ ?你給客戶提供了什么價(jià)值？ ?使用／買(mǎi)你的產(chǎn)品，客戶的購(gòu)買(mǎi)回報(bào)是什么？ ?你解決了什么問(wèn)題？ ?你是銷售具體產(chǎn)品、服務(wù)還是一種商業(yè)模式 ? 問(wèn)題六：你如何銷售？ ?銷售程序是什么？周期有多長(zhǎng)？ ?你的銷售和市場(chǎng)方針是什么？ ?你當(dāng)前的銷售渠 道是什么？ 問(wèn)題七：你怎么吸引客戶？ ?爭(zhēng)取每個(gè)客戶要花費(fèi)多少錢(qián)？ ?在不同時(shí)期這個(gè)費(fèi)用是否不同？為什么？ ?客戶的永久價(jià)值什么？ ?潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻舻年P(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 問(wèn)題八：你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？ ?你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？ 13 ?管理團(tuán)隊(duì)成員間什么關(guān)系，同學(xué)、朋友、親戚還是其他關(guān)系？ ?他們有什么經(jīng)驗(yàn)？ ?欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計(jì)劃去彌補(bǔ)？ 問(wèn)題九：你的盈利模式是什么？ ?你的收入模式需要怎樣才能盈利？ ?你的盈利受哪些因素影響？ ?盈利模式上限如何實(shí)現(xiàn)？ ?盈利周期是如何分布的？ 問(wèn)題十：你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步？ ?你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)？財(cái)務(wù)／營(yíng)收？ ?現(xiàn)在進(jìn)展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？ ?你將來(lái)的計(jì)劃是什么？（包括短期、中長(zhǎng)期） 問(wèn)題十一：你的融資計(jì)劃是什么？ ?已經(jīng)得到了什么投資？ ?希望得到多少投資？比例如何？ ?資金使用計(jì)劃是什么？ ?資金可以支持多久？到那時(shí)公司是否可以發(fā)展到一個(gè)重要里程碑？ ?你還打算吸引多少資金？什么時(shí)候？ 問(wèn)題十二：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ?誰(shuí)是你當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ?誰(shuí)有可能和你競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)有可能和你合作？ ?你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)？ 14 ?你有什么特別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之處？ 問(wèn)題 十三：你有哪些合作伙伴？ ?誰(shuí)是你的銷售或技術(shù)合作伙伴？當(dāng)前？未來(lái)？ ?這些合作伙伴有多可靠？ ?產(chǎn)業(yè)鏈上下游包括哪些合作伙伴？ 問(wèn)題十四：是否符合投資者意愿？ ?和投資者的方向，經(jīng)驗(yàn)是否吻合？ ?投資者對(duì)你所處的細(xì)分市場(chǎng)是否熟悉？ ?與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補(bǔ)，或競(jìng)爭(zhēng)？ 問(wèn)題十五：你未來(lái) 3年的財(cái)務(wù)狀況如何？ ?未來(lái) 3 年或 5 年平均每年凈資產(chǎn)收益率？ ?未來(lái) 3— 5 年的項(xiàng)目盈虧平衡表？ ?項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表、項(xiàng)目損益表、項(xiàng)目現(xiàn)金流量表？ ?項(xiàng)目銷售計(jì)劃表、項(xiàng)目產(chǎn)品成本表？ 問(wèn)題十六：你會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)？ ?對(duì)公 司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)？ ?經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)？ ?產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)？ ?政策風(fēng)險(xiǎn)？ 問(wèn)題十七：你風(fēng)險(xiǎn)防控措施有哪些？ ?風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段？ ?風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及預(yù)防機(jī)制有哪些？ 15 問(wèn)題十八：投資者收回投資的方式有哪些？ ?擬向投資方出讓多少權(quán)益及計(jì)算依據(jù)？ ?投資方以何種方式收回投資？ ?回收時(shí)間規(guī)定？ 問(wèn)題十九：本項(xiàng)目成功關(guān)鍵因素及投資者的保障？ ?有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？ ?你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么？ ?有哪些潛在致命因素？ 五、商業(yè)計(jì)劃書(shū)編制細(xì)節(jié)提示 首次提交以 PPT 形式為好，二次溝通可以用