【正文】 為了能夠使業(yè)務(wù)員在思想上穩(wěn)定下來(lái)，我們必須在業(yè)務(wù)員分到分公司三天內(nèi)給業(yè)務(wù)員打電話，進(jìn)行溝通，了解其心理動(dòng)態(tài)。兩個(gè)月的培訓(xùn)期較枯燥，文體委員要有自己的工作思路，在培訓(xùn)之余和講師、教官協(xié)調(diào)開(kāi)展各種文體活動(dòng)，豐富培訓(xùn)生活，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。通過(guò)工作總結(jié)我們可以看到班級(jí)的整體狀況及班級(jí)學(xué)員的心理動(dòng)態(tài)，以便于講師做出及時(shí)的調(diào)整。培訓(xùn)步驟：《十不赦》的學(xué)習(xí)：思想品德——《誠(chéng)實(shí)、坦蕩、自律》理想的培養(yǎng)—立足金德，扎根金德，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)，共同發(fā)展十二、《韌性》十三、學(xué)習(xí)《再談?wù)胰恕?、《誰(shuí)制約了零售》、《決勝渠道、贏在防守》、《深談等、靠、要》文章。以便做到有針對(duì)性的培訓(xùn)，為企業(yè)培養(yǎng)“金德戰(zhàn)士！”。營(yíng)銷模式上直銷制，保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)最大化。讓大家了解辨別產(chǎn)品的難度，接著公布答案，并公布辨別的方式和角度，然后再讓這些人從新感覺(jué)一下，最后讓所有人按照剛才所講解的方法全部看一遍，講完后順便把這種產(chǎn)品的賣點(diǎn)、規(guī)格應(yīng)用范圍講解一下，作為復(fù)習(xí)，以此類推進(jìn)行其他產(chǎn)品的對(duì)比，分析并將他們的賣點(diǎn)、應(yīng)用范圍做出對(duì)比，這一過(guò)程有很大一部分是學(xué)員觀察、觸摸管材的過(guò)程，隨時(shí)有人提問(wèn)，所以時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，氛圍較活。講解產(chǎn)品知識(shí)前的紀(jì)律要求①、上課時(shí)身體坐直，認(rèn)真聽(tīng)講，不許轉(zhuǎn)筆，顫腳，如有違規(guī)罰之。對(duì)任何一個(gè)企業(yè)而言，再嚴(yán)格的制度都不能真正贏得員工的心。通過(guò)幾個(gè)重大日期的展示，讓學(xué)員感受企業(yè)經(jīng)歷的每一件大事都使企業(yè)不斷的走向成熟。中方沈陽(yáng)金德公司占股74%，德方尤尼克公司占股26%，組建于2000年7月29日，座落于沈陽(yáng)市于洪區(qū)黃河北大街23768號(hào)，占地面積100萬(wàn)平方米，注冊(cè)資金6億元人民幣，固定資產(chǎn)50億元人民幣。 　　塑料管道應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬，除市政及建筑給、排水管道，農(nóng)用（給水、灌排）管道繼續(xù)增長(zhǎng)外，市政排污、通訊、電力、燃?xì)?、供暖、醫(yī)用等行業(yè)的應(yīng)用比例大量增加。業(yè)務(wù)員在培訓(xùn)的時(shí)候會(huì)因?yàn)榉N種的外部因素，而產(chǎn)生思想上的動(dòng)搖，因此這個(gè)階段要給他們注入新的活力，多與大家活動(dòng)，經(jīng)常到學(xué)員的寢室話聊，清除麻木的思想，體現(xiàn)金德人性化。（十三）、動(dòng)員同時(shí)要根據(jù)面試時(shí)產(chǎn)生的問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的解答和調(diào)整，不一定非要等學(xué)員問(wèn)，我們才回答，要將學(xué)員的疑問(wèn)消滅在萌芽狀態(tài)。金德不是最好、最大的企業(yè)，但絕對(duì)是對(duì)員工最負(fù)責(zé)任的企業(yè)。在交流之前，我要先強(qiáng)調(diào)一下紀(jì)律，坐姿端正，不準(zhǔn)交頭接耳，將手機(jī)調(diào)到震動(dòng)或關(guān)閉，有問(wèn)題舉手，經(jīng)允許后起立發(fā)言?！∪缬行膽B(tài)不好或是心浮氣躁的告訴帶班老師加以注意，面試時(shí)間每人不低于二十分鐘。（三）面試考官首先對(duì)其進(jìn)行考察（個(gè)人形象、語(yǔ)言表達(dá)能力、工作經(jīng)歷、來(lái)金德的目的以及性格、心態(tài)等）；其次向其詳細(xì)介紹培訓(xùn)中心食宿條件艱苦，能否接受？若犯錯(cuò)誤被教官和講師懲罰是否能夠接受？并向其講解公司的薪金待遇，下到分公司食宿費(fèi)用、車票費(fèi)、服裝費(fèi)、體檢費(fèi)等情況，以及是否能夠接受面向全國(guó)異地分配？若下到市場(chǎng)兩個(gè)月不開(kāi)單怎么辦？若資金不足應(yīng)如何解決？總之，通過(guò)以上對(duì)業(yè)務(wù)員的面試情況，觀察其是否認(rèn)可公司的各項(xiàng)條件，是否具有吃苦耐勞、踏實(shí)肯干的精神。平時(shí)督促好新到學(xué)員要時(shí)刻注意遵守各項(xiàng)規(guī)定，尤其不要打擾其它人休息，對(duì)違反規(guī)定人員，根據(jù)錯(cuò)誤輕重對(duì)其進(jìn)行說(shuō)服教育。培 訓(xùn) 方 案 勤于灌輸，嚴(yán)格管理，細(xì)致入微培訓(xùn)原則: 勤于灌輸，嚴(yán)格管理，細(xì)致入微.前言：為了順利完成兩個(gè)月培訓(xùn)計(jì)劃，打造一支過(guò)硬、強(qiáng)悍、堅(jiān)韌的銷售鐵軍，保證集團(tuán)擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，填充銷售生力軍，向全國(guó)銷售分公司輸送合格的銷售人員。（四）進(jìn)行核對(duì)，將名單轉(zhuǎn)交給復(fù)試帶隊(duì)教官到達(dá)截止時(shí)間與辦公室文員通電話核對(duì)人數(shù)及應(yīng)聘職位。無(wú)銷售經(jīng)驗(yàn)，但踏實(shí)能干，可塑性強(qiáng)的人也可錄用；年齡超過(guò)30歲的要慎重考核，尤其對(duì)家庭情況更要慎重考慮；年齡在2428周歲之間最佳，最好是單身，家庭條件不必太好，形象一般即可錄用，對(duì)復(fù)試合格，但心態(tài)不穩(wěn)定的要提醒帶班老師的留意觀察。面試中始終本著“相馬不如賽馬，寬進(jìn)嚴(yán)出，培訓(xùn)中淘汰”的原則。集團(tuán)簡(jiǎn)介： 我們金德管業(yè)集團(tuán)組建于2000年7月29日，距今只有短短的6年多一點(diǎn)的時(shí)間，發(fā)展為亞洲最大的化學(xué)管道生產(chǎn)企業(yè)。只有求真務(wù)實(shí)、踏實(shí)苦干的人才能抓住機(jī)會(huì)和平臺(tái)，才能實(shí)現(xiàn)自己的事業(yè)追求。否則，可能會(huì)讓很多人產(chǎn)生疑問(wèn)，進(jìn)而影響學(xué)員心態(tài)！這樣我們的工作才有主動(dòng)性！五、學(xué)習(xí)制度：課程共分為四節(jié),具體課程內(nèi)容安排如下:（一）課堂紀(jì)律（二）軍訓(xùn)管理制度（三）學(xué)員寢室管理制度（四）食堂用餐管理制度六、收“三費(fèi)”（書本費(fèi)、體檢費(fèi)、車票預(yù)付款）七、離職、開(kāi)除處理第二部分：培訓(xùn)課程為了使兩個(gè)月的培訓(xùn)課程科學(xué)有序的進(jìn)行，現(xiàn)將60天分為四個(gè)培訓(xùn)階段。通過(guò)銷售政策的講解，為其了解金德?tīng)I(yíng)銷思路，對(duì)以后下市場(chǎng)產(chǎn)生信心。現(xiàn)塑料管道已普及應(yīng)用到建筑給、排水，建筑供暖，城市燃?xì)廨斔?，城市自?lái)水、市政排水、排污，農(nóng)村人畜飲水改造，農(nóng)業(yè)灌、排，電力，通訊，工業(yè)等許多領(lǐng)域。注意講這塊的時(shí)候不要刻意強(qiáng)調(diào)集團(tuán)總部在沈陽(yáng)，要引導(dǎo)學(xué)員明白金德是全國(guó)性質(zhì)的企業(yè)將來(lái)要成為世界性的企業(yè)所以那里有市場(chǎng)那里就是我們的總部，企業(yè)的總部始終在我們戰(zhàn)斗的最前線！二） 集團(tuán)規(guī)模金德管業(yè)集團(tuán)現(xiàn)擁有七大工業(yè)園生產(chǎn)基地：株洲工業(yè)園、沈陽(yáng)工業(yè)園、寶雞工業(yè)園、山東（德州）工業(yè)園、浙江金華工業(yè)園、浙江（衢州）工業(yè)園、四川（資陽(yáng)）工業(yè)園，廣東清遠(yuǎn)工業(yè)園正在建設(shè)中，目標(biāo)建成至少十個(gè)以300公里為半徑的輻射周邊市場(chǎng)的工業(yè)園群。企業(yè)是從小到大，從無(wú)到有，不斷的克服重重困難中一步步發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，同時(shí)在以后的發(fā)展中也會(huì)存在著很多的坎坷，我們必須明白成功是一個(gè)曲折的過(guò)程，只有塌實(shí)肯干，才能最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，同時(shí)也成就了企業(yè)，推動(dòng)了企業(yè)向前進(jìn)步。因?yàn)橹贫葲](méi)有人們的自覺(jué)認(rèn)同是難以真正發(fā)揮作用的。②、認(rèn)真記筆記，不定期抽查，字跡不清晰者重寫，產(chǎn)品講解結(jié)束后將進(jìn)行考試，考試成績(jī)是培訓(xùn)、考核的一部分，整體成績(jī)不合格則勸退。②、業(yè)務(wù)員教會(huì)客戶怎樣辨別購(gòu)買好的管材。服務(wù)上開(kāi)發(fā)服務(wù)一體化，幫客戶分銷，給客戶提供看得見(jiàn)，摸得著的，實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。第一階段：主要突出調(diào)整學(xué)員的自恃理念，消除學(xué)員對(duì)企業(yè)的疑慮，打消學(xué)員對(duì)企業(yè)的幻想，認(rèn)清自身的缺點(diǎn)和不足，消除學(xué)員對(duì)企業(yè)及企業(yè)規(guī)章制度的抱怨，使學(xué)員具備空杯的心態(tài)，認(rèn)可企業(yè)的文化，認(rèn)可企業(yè)。第二篇文章《再談“找人”》第三篇文章《誰(shuí)制約了零售》第四篇文章 《深談等、靠、要》十四、學(xué)習(xí)《寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)—致全國(guó)銷售人員的一封信》十五、與學(xué)員的溝通 之所以把和學(xué)員的溝通拿出來(lái)作為單獨(dú)的一個(gè)心態(tài)調(diào)整課程，是因?yàn)樵谡麄€(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，只有做到充分了解學(xué)員的心態(tài)，最大限度的了解學(xué)員的真實(shí)想法，才是做好其他工作的基礎(chǔ)；才能做到有針對(duì)性的培訓(xùn)；才能做到有針對(duì)性的調(diào)整。注：為了和分公司的管理接軌，學(xué)員以15天為一個(gè)階段，進(jìn)行階段性工作總結(jié)，突出學(xué)員心態(tài)及工作各方面的總結(jié)。文體委員一般來(lái)說(shuō)在班級(jí)里屬于活躍分子，各個(gè)學(xué)員對(duì)他都會(huì)有所接觸，講師可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，了解班級(jí)的實(shí)際情況，學(xué)員的思想的動(dòng)態(tài)。之后每月兩次，半月為一周期，七天為一小周期。（三）、跟蹤頻率業(yè)務(wù)員在剛下到市場(chǎng)時(shí)，可能會(huì)存在著多多少少的心理落差，思想上會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，頭幾天是業(yè)務(wù)員最動(dòng)蕩的時(shí)期，有的業(yè)務(wù)員甚至?xí)苯舆x擇離職。文體委員選用的原則：具有較強(qiáng)的溝通能力和文體方面的特長(zhǎng)，善于組織、協(xié)調(diào)，同時(shí)有控制場(chǎng)面的能力。九、文 娛：十、批評(píng)與自我批評(píng)：具體細(xì)節(jié)：十一、談心、話聊：十二、看企業(yè)《人管家報(bào)紙》、《金典雜志》十三、請(qǐng)分公司經(jīng)理指導(dǎo)：十四、工作總結(jié)： 今天我做了什么？ 班級(jí)狀況、存在的問(wèn)題及解決方法 重點(diǎn)突出的是這一天的感受，以及明天的計(jì)劃?！辞?、嚴(yán)、細(xì)、實(shí)、恒〉金德的企業(yè)精神培訓(xùn)目的：勤、嚴(yán)、細(xì)、實(shí)、恒是金德的企業(yè)精神，是企業(yè)文化的精髓，是企業(yè)可以快速發(fā)展、不斷開(kāi)拓進(jìn)取的法寶之一，我們的銷售人員只有真正的去體會(huì)，領(lǐng)悟其中的內(nèi)涵，轉(zhuǎn)化為自己的東西，并在實(shí)際銷售行為中體現(xiàn)出來(lái)，才是我們真正的目的，而要想真正的成功，使自己的事業(yè)有新突破。通過(guò)和學(xué)員的溝通和對(duì)學(xué)員的觀察、總結(jié)，及時(shí)掌握學(xué)員處在不同時(shí)期的不同心理狀態(tài)。物流方面體現(xiàn)在全國(guó)各分公司均有大規(guī)模的庫(kù)房，物流保證及時(shí)送貨。首先拿出容易混淆的兩種產(chǎn)品，讓一部分人仔細(xì)看，摸感覺(jué)，并讓他們逐一說(shuō)出是何種產(chǎn)品，肯定有一些人說(shuō)錯(cuò)。金德發(fā)展到今天有多項(xiàng)配套產(chǎn)品、專利產(chǎn)品，金德人勇于開(kāi)拓，把3%的利潤(rùn)用于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，每年都有十幾種新產(chǎn)品上市，我們的產(chǎn)品更加多元化，以后隨著新產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，將會(huì)學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品知識(shí)，21世紀(jì)學(xué)歷代表過(guò)去，學(xué)習(xí)力掌握未來(lái)，擁有創(chuàng)造性學(xué)習(xí)是最根本的應(yīng)變之道，生命不息，學(xué)習(xí)不止，在金德要學(xué)習(xí)一種安身立命的本領(lǐng)，學(xué)習(xí)完美的執(zhí)行力，從而不著痕跡的灌輸學(xué)習(xí)、執(zhí)行文化。并且，這種管理制度往往反映了企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)。在這期間，企業(yè)經(jīng)歷的每一件大事，都使企業(yè)不斷的走向成熟。注：企業(yè)簡(jiǎn)介的重點(diǎn)：企業(yè)十大優(yōu)勢(shì)、集團(tuán)規(guī)模、下屬產(chǎn)業(yè)（一）、企業(yè)綜合實(shí)力一）集團(tuán)性質(zhì)金德管業(yè)集團(tuán)是一家經(jīng)國(guó)家工商行政管理總局批準(zhǔn)注冊(cè)的大型中德合資企業(yè)。塑料管材出口仍保持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，%%。第四階段：（4660天） 銷售政策講解，市場(chǎng)指導(dǎo)階段在第四階段主要以銷售政策和學(xué)習(xí)老板文章、書籍為主，讓他們掌握金德各部門的運(yùn)做思路，為以后運(yùn)做市場(chǎng)樹(shù)立強(qiáng)大的信心，同時(shí)加大與學(xué)員的心與心的溝通，拉近彼此之間的距離，體現(xiàn)金德的人性化的管理模式。（十二）動(dòng)員的組長(zhǎng)或帶班班主任必須參加面試，可以了解面試中出現(xiàn)的問(wèn)題，以便做到有針對(duì)性的解答、調(diào)整。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)不夠重視，認(rèn)為是人力、財(cái)力的浪費(fèi)，會(huì)增加企業(yè)的成本，所以刻意壓縮培訓(xùn)人員的培訓(xùn)時(shí)間，而沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)培訓(xùn)的銷售人員普遍缺乏對(duì)企業(yè)的了解和缺乏專業(yè)技能（專業(yè)知識(shí)和動(dòng)作思路），當(dāng)這些雜牌軍被投放到市場(chǎng)，在市場(chǎng)中遇到困難挫折的時(shí)候，不能獨(dú)立解決問(wèn)題，又得不到企業(yè)適當(dāng)?shù)闹С郑诜N種內(nèi)因、外因的壓力下，最終被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰，這是個(gè)人的一大損失，同時(shí)也是企業(yè)的一大損失。體現(xiàn)面試正規(guī)化，以增進(jìn)學(xué)員對(duì)企業(yè)的了解，增強(qiáng)動(dòng)員之前的氣氛，增強(qiáng)學(xué)員的緊張意識(shí)！動(dòng)員流程：自我介紹： 大家好，歡迎大家來(lái)到我們金德管業(yè)集團(tuán)，我是金德管業(yè)集團(tuán)人力資源全國(guó)總部的ⅩⅩⅩ，今天想利用這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家交流一下企業(yè)情況并回答各位的問(wèn)題。從工作經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人素質(zhì)、對(duì)企業(yè)的認(rèn)可程度等方面寫好面試評(píng)語(yǔ)（評(píng)語(yǔ)不少于50字）。（對(duì)于有些業(yè)務(wù)員雖然面試時(shí)帶錢少，但在培訓(xùn)中可解決的酌情考慮）06屆畢業(yè)生產(chǎn)單位83年之前出生的,條件好的可入正常班，條件一般和83年之后的可入加強(qiáng)班；07年應(yīng)屆畢業(yè)生堅(jiān)決不予錄用。（三）負(fù)責(zé)學(xué)員按時(shí)作息，維護(hù)樓層秩序按時(shí)讓學(xué)員（包括新到人員）起床6：00分，按時(shí)讓學(xué)員（包括新到人員）熄燈10：30分，如有動(dòng)員延遲的，可按照實(shí)際情況適當(dāng)推遲熄燈時(shí)間。根據(jù)總部要求，貫徹“深化嚴(yán)格管理，責(zé)任重于泰山”的企業(yè)精神，迅速調(diào)整培訓(xùn)思路以適應(yīng)二次創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)需求及變化，堅(jiān)決完成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的培訓(xùn)任務(wù)。將人員名單轉(zhuǎn)交給復(fù)試帶隊(duì)教官。對(duì)心態(tài)消極，但有可塑性的不能立刻淘汰，可入加強(qiáng)班，通過(guò)我們的培訓(xùn)來(lái)調(diào)整、打磨；如果面試過(guò)程中出現(xiàn)比較牛氣的我們通過(guò)培訓(xùn)工作來(lái)調(diào)整他的心態(tài)，面試中不敢說(shuō)話的，我們通過(guò)培訓(xùn)幫助他建立自信心讓他找到自信。盡可能的給每一個(gè)面試者一個(gè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在培訓(xùn)中調(diào)整打磨，培訓(xùn)中淘汰?，F(xiàn)擁有遼寧沈陽(yáng)，湖南株洲、浙江金華、陜西寶雞這四大生產(chǎn)基地，全國(guó)270多家銷