【正文】 為了能夠使業(yè)務員在思想上穩(wěn)定下來，我們必須在業(yè)務員分到分公司三天內(nèi)給業(yè)務員打電話，進行溝通，了解其心理動態(tài)。兩個月的培訓期較枯燥，文體委員要有自己的工作思路，在培訓之余和講師、教官協(xié)調(diào)開展各種文體活動，豐富培訓生活，增加團隊的凝聚力。通過工作總結(jié)我們可以看到班級的整體狀況及班級學員的心理動態(tài)，以便于講師做出及時的調(diào)整。培訓步驟：《十不赦》的學習：思想品德——《誠實、坦蕩、自律》理想的培養(yǎng)—立足金德，扎根金德，謀求長遠，共同發(fā)展十二、《韌性》十三、學習《再談找人》、《誰制約了零售》、《決勝渠道、贏在防守》、《深談等、靠、要》文章。以便做到有針對性的培訓，為企業(yè)培養(yǎng)“金德戰(zhàn)士！”。營銷模式上直銷制，保證經(jīng)銷商的利潤最大化。讓大家了解辨別產(chǎn)品的難度，接著公布答案，并公布辨別的方式和角度，然后再讓這些人從新感覺一下，最后讓所有人按照剛才所講解的方法全部看一遍，講完后順便把這種產(chǎn)品的賣點、規(guī)格應用范圍講解一下，作為復習，以此類推進行其他產(chǎn)品的對比，分析并將他們的賣點、應用范圍做出對比，這一過程有很大一部分是學員觀察、觸摸管材的過程，隨時有人提問，所以時間相對較長，氛圍較活。講解產(chǎn)品知識前的紀律要求①、上課時身體坐直，認真聽講，不許轉(zhuǎn)筆，顫腳，如有違規(guī)罰之。對任何一個企業(yè)而言，再嚴格的制度都不能真正贏得員工的心。通過幾個重大日期的展示，讓學員感受企業(yè)經(jīng)歷的每一件大事都使企業(yè)不斷的走向成熟。中方沈陽金德公司占股74%，德方尤尼克公司占股26%，組建于2000年7月29日，座落于沈陽市于洪區(qū)黃河北大街23768號，占地面積100萬平方米，注冊資金6億元人民幣，固定資產(chǎn)50億元人民幣。 　　塑料管道應用領域進一步拓寬，除市政及建筑給、排水管道，農(nóng)用（給水、灌排）管道繼續(xù)增長外，市政排污、通訊、電力、燃氣、供暖、醫(yī)用等行業(yè)的應用比例大量增加。業(yè)務員在培訓的時候會因為種種的外部因素，而產(chǎn)生思想上的動搖，因此這個階段要給他們注入新的活力，多與大家活動，經(jīng)常到學員的寢室話聊，清除麻木的思想，體現(xiàn)金德人性化。（十三）、動員同時要根據(jù)面試時產(chǎn)生的問題，進行有針對性的解答和調(diào)整，不一定非要等學員問，我們才回答，要將學員的疑問消滅在萌芽狀態(tài)。金德不是最好、最大的企業(yè)，但絕對是對員工最負責任的企業(yè)。在交流之前，我要先強調(diào)一下紀律，坐姿端正，不準交頭接耳，將手機調(diào)到震動或關(guān)閉，有問題舉手，經(jīng)允許后起立發(fā)言?！∪缬行膽B(tài)不好或是心浮氣躁的告訴帶班老師加以注意，面試時間每人不低于二十分鐘。（三）面試考官首先對其進行考察（個人形象、語言表達能力、工作經(jīng)歷、來金德的目的以及性格、心態(tài)等）；其次向其詳細介紹培訓中心食宿條件艱苦，能否接受？若犯錯誤被教官和講師懲罰是否能夠接受？并向其講解公司的薪金待遇，下到分公司食宿費用、車票費、服裝費、體檢費等情況，以及是否能夠接受面向全國異地分配？若下到市場兩個月不開單怎么辦？若資金不足應如何解決？總之，通過以上對業(yè)務員的面試情況，觀察其是否認可公司的各項條件，是否具有吃苦耐勞、踏實肯干的精神。平時督促好新到學員要時刻注意遵守各項規(guī)定，尤其不要打擾其它人休息，對違反規(guī)定人員，根據(jù)錯誤輕重對其進行說服教育。培 訓 方 案 勤于灌輸，嚴格管理，細致入微培訓原則: 勤于灌輸，嚴格管理，細致入微.前言：為了順利完成兩個月培訓計劃，打造一支過硬、強悍、堅韌的銷售鐵軍，保證集團擴大銷售市場，填充銷售生力軍，向全國銷售分公司輸送合格的銷售人員。（四）進行核對，將名單轉(zhuǎn)交給復試帶隊教官到達截止時間與辦公室文員通電話核對人數(shù)及應聘職位。無銷售經(jīng)驗，但踏實能干，可塑性強的人也可錄用；年齡超過30歲的要慎重考核，尤其對家庭情況更要慎重考慮；年齡在2428周歲之間最佳，最好是單身，家庭條件不必太好，形象一般即可錄用，對復試合格，但心態(tài)不穩(wěn)定的要提醒帶班老師的留意觀察。面試中始終本著“相馬不如賽馬，寬進嚴出，培訓中淘汰”的原則。集團簡介： 我們金德管業(yè)集團組建于2000年7月29日，距今只有短短的6年多一點的時間，發(fā)展為亞洲最大的化學管道生產(chǎn)企業(yè)。只有求真務實、踏實苦干的人才能抓住機會和平臺，才能實現(xiàn)自己的事業(yè)追求。否則，可能會讓很多人產(chǎn)生疑問，進而影響學員心態(tài)！這樣我們的工作才有主動性！五、學習制度：課程共分為四節(jié),具體課程內(nèi)容安排如下:（一）課堂紀律（二）軍訓管理制度（三）學員寢室管理制度（四）食堂用餐管理制度六、收“三費”（書本費、體檢費、車票預付款）七、離職、開除處理第二部分：培訓課程為了使兩個月的培訓課程科學有序的進行，現(xiàn)將60天分為四個培訓階段。通過銷售政策的講解，為其了解金德營銷思路，對以后下市場產(chǎn)生信心?，F(xiàn)塑料管道已普及應用到建筑給、排水，建筑供暖，城市燃氣輸送，城市自來水、市政排水、排污，農(nóng)村人畜飲水改造，農(nóng)業(yè)灌、排，電力，通訊，工業(yè)等許多領域。注意講這塊的時候不要刻意強調(diào)集團總部在沈陽，要引導學員明白金德是全國性質(zhì)的企業(yè)將來要成為世界性的企業(yè)所以那里有市場那里就是我們的總部，企業(yè)的總部始終在我們戰(zhàn)斗的最前線！二） 集團規(guī)模金德管業(yè)集團現(xiàn)擁有七大工業(yè)園生產(chǎn)基地：株洲工業(yè)園、沈陽工業(yè)園、寶雞工業(yè)園、山東（德州）工業(yè)園、浙江金華工業(yè)園、浙江（衢州）工業(yè)園、四川（資陽）工業(yè)園，廣東清遠工業(yè)園正在建設中，目標建成至少十個以300公里為半徑的輻射周邊市場的工業(yè)園群。企業(yè)是從小到大，從無到有，不斷的克服重重困難中一步步發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，同時在以后的發(fā)展中也會存在著很多的坎坷，我們必須明白成功是一個曲折的過程，只有塌實肯干，才能最終實現(xiàn)個人的價值，同時也成就了企業(yè)，推動了企業(yè)向前進步。因為制度沒有人們的自覺認同是難以真正發(fā)揮作用的。②、認真記筆記，不定期抽查，字跡不清晰者重寫，產(chǎn)品講解結(jié)束后將進行考試，考試成績是培訓、考核的一部分，整體成績不合格則勸退。②、業(yè)務員教會客戶怎樣辨別購買好的管材。服務上開發(fā)服務一體化，幫客戶分銷，給客戶提供看得見，摸得著的，實實在在的利潤。第一階段：主要突出調(diào)整學員的自恃理念，消除學員對企業(yè)的疑慮，打消學員對企業(yè)的幻想，認清自身的缺點和不足，消除學員對企業(yè)及企業(yè)規(guī)章制度的抱怨，使學員具備空杯的心態(tài)，認可企業(yè)的文化，認可企業(yè)。第二篇文章《再談“找人”》第三篇文章《誰制約了零售》第四篇文章 《深談等、靠、要》十四、學習《寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來—致全國銷售人員的一封信》十五、與學員的溝通 之所以把和學員的溝通拿出來作為單獨的一個心態(tài)調(diào)整課程，是因為在整個培訓過程中，只有做到充分了解學員的心態(tài)，最大限度的了解學員的真實想法，才是做好其他工作的基礎；才能做到有針對性的培訓；才能做到有針對性的調(diào)整。注：為了和分公司的管理接軌，學員以15天為一個階段，進行階段性工作總結(jié)，突出學員心態(tài)及工作各方面的總結(jié)。文體委員一般來說在班級里屬于活躍分子，各個學員對他都會有所接觸，講師可以充分利用這一優(yōu)勢，了解班級的實際情況，學員的思想的動態(tài)。之后每月兩次，半月為一周期，七天為一小周期。（三）、跟蹤頻率業(yè)務員在剛下到市場時，可能會存在著多多少少的心理落差，思想上會出現(xiàn)波動，頭幾天是業(yè)務員最動蕩的時期，有的業(yè)務員甚至會直接選擇離職。文體委員選用的原則：具有較強的溝通能力和文體方面的特長，善于組織、協(xié)調(diào)，同時有控制場面的能力。九、文 娛：十、批評與自我批評：具體細節(jié)：十一、談心、話聊：十二、看企業(yè)《人管家報紙》、《金典雜志》十三、請分公司經(jīng)理指導：十四、工作總結(jié)： 今天我做了什么？ 班級狀況、存在的問題及解決方法 重點突出的是這一天的感受，以及明天的計劃?！辞凇?、細、實、恒〉金德的企業(yè)精神培訓目的：勤、嚴、細、實、恒是金德的企業(yè)精神，是企業(yè)文化的精髓，是企業(yè)可以快速發(fā)展、不斷開拓進取的法寶之一，我們的銷售人員只有真正的去體會，領悟其中的內(nèi)涵，轉(zhuǎn)化為自己的東西，并在實際銷售行為中體現(xiàn)出來，才是我們真正的目的，而要想真正的成功，使自己的事業(yè)有新突破。通過和學員的溝通和對學員的觀察、總結(jié)，及時掌握學員處在不同時期的不同心理狀態(tài)。物流方面體現(xiàn)在全國各分公司均有大規(guī)模的庫房，物流保證及時送貨。首先拿出容易混淆的兩種產(chǎn)品，讓一部分人仔細看，摸感覺，并讓他們逐一說出是何種產(chǎn)品，肯定有一些人說錯。金德發(fā)展到今天有多項配套產(chǎn)品、專利產(chǎn)品，金德人勇于開拓，把3%的利潤用于新產(chǎn)品的開發(fā)，每年都有十幾種新產(chǎn)品上市，我們的產(chǎn)品更加多元化，以后隨著新產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，將會學習更多的產(chǎn)品知識，21世紀學歷代表過去，學習力掌握未來，擁有創(chuàng)造性學習是最根本的應變之道，生命不息，學習不止，在金德要學習一種安身立命的本領，學習完美的執(zhí)行力，從而不著痕跡的灌輸學習、執(zhí)行文化。并且，這種管理制度往往反映了企業(yè)文化的實質(zhì)。在這期間，企業(yè)經(jīng)歷的每一件大事，都使企業(yè)不斷的走向成熟。注：企業(yè)簡介的重點：企業(yè)十大優(yōu)勢、集團規(guī)模、下屬產(chǎn)業(yè)（一）、企業(yè)綜合實力一）集團性質(zhì)金德管業(yè)集團是一家經(jīng)國家工商行政管理總局批準注冊的大型中德合資企業(yè)。塑料管材出口仍保持快速增長的勢頭，%%。第四階段：（4660天） 銷售政策講解，市場指導階段在第四階段主要以銷售政策和學習老板文章、書籍為主，讓他們掌握金德各部門的運做思路，為以后運做市場樹立強大的信心，同時加大與學員的心與心的溝通，拉近彼此之間的距離，體現(xiàn)金德的人性化的管理模式。（十二）動員的組長或帶班班主任必須參加面試，可以了解面試中出現(xiàn)的問題，以便做到有針對性的解答、調(diào)整。因為很多企業(yè)對銷售人員的培訓不夠重視，認為是人力、財力的浪費，會增加企業(yè)的成本，所以刻意壓縮培訓人員的培訓時間，而沒有經(jīng)過嚴格系統(tǒng)培訓的銷售人員普遍缺乏對企業(yè)的了解和缺乏專業(yè)技能（專業(yè)知識和動作思路），當這些雜牌軍被投放到市場，在市場中遇到困難挫折的時候，不能獨立解決問題，又得不到企業(yè)適當?shù)闹С郑诜N種內(nèi)因、外因的壓力下，最終被市場無情的淘汰，這是個人的一大損失，同時也是企業(yè)的一大損失。體現(xiàn)面試正規(guī)化，以增進學員對企業(yè)的了解，增強動員之前的氣氛，增強學員的緊張意識！動員流程：自我介紹： 大家好，歡迎大家來到我們金德管業(yè)集團，我是金德管業(yè)集團人力資源全國總部的ⅩⅩⅩ，今天想利用這個機會跟大家交流一下企業(yè)情況并回答各位的問題。從工作經(jīng)驗、個人素質(zhì)、對企業(yè)的認可程度等方面寫好面試評語（評語不少于50字）。（對于有些業(yè)務員雖然面試時帶錢少，但在培訓中可解決的酌情考慮）06屆畢業(yè)生產(chǎn)單位83年之前出生的,條件好的可入正常班，條件一般和83年之后的可入加強班；07年應屆畢業(yè)生堅決不予錄用。（三）負責學員按時作息，維護樓層秩序按時讓學員（包括新到人員）起床6：00分，按時讓學員（包括新到人員）熄燈10：30分，如有動員延遲的，可按照實際情況適當推遲熄燈時間。根據(jù)總部要求，貫徹“深化嚴格管理，責任重于泰山”的企業(yè)精神，迅速調(diào)整培訓思路以適應二次創(chuàng)業(yè)的市場需求及變化，堅決完成集團領導下達的培訓任務。將人員名單轉(zhuǎn)交給復試帶隊教官。對心態(tài)消極，但有可塑性的不能立刻淘汰，可入加強班，通過我們的培訓來調(diào)整、打磨；如果面試過程中出現(xiàn)比較牛氣的我們通過培訓工作來調(diào)整他的心態(tài)，面試中不敢說話的，我們通過培訓幫助他建立自信心讓他找到自信。盡可能的給每一個面試者一個培訓的機會，在培訓中調(diào)整打磨，培訓中淘汰?，F(xiàn)擁有遼寧沈陽，湖南株洲、浙江金華、陜西寶雞這四大生產(chǎn)基地，全國270多家銷