【正文】 的產(chǎn)品知識，21世紀(jì)學(xué)歷代表過去，學(xué)習(xí)力掌握未來，擁有創(chuàng)造性學(xué)習(xí)是最根本的應(yīng)變之道，生命不息，學(xué)習(xí)不止，在金德要學(xué)習(xí)一種安身立命的本領(lǐng)，學(xué)習(xí)完美的執(zhí)行力，從而不著痕跡的灌輸學(xué)習(xí)、執(zhí)行文化。正式講解產(chǎn)品知識⑴、行業(yè)背景：講師簡單講解，學(xué)員了解。通過對各個著名原料產(chǎn)地企業(yè)的介紹，闡述優(yōu)質(zhì)的原料是生產(chǎn)一流管材的前提，金德視質(zhì)量為生命。這里有必要讓學(xué)員參與一個話題“為什么德國能從二戰(zhàn)的廢墟中迅速崛起，一躍成為世界強國？”讓大家踴躍發(fā)言，最終總體出一句話：源于優(yōu)秀的人力資源！德國人嚴(yán)謹(jǐn)，執(zhí)著，守時，誠信，愛讀書的優(yōu)良品質(zhì)造就了它成為世界三大優(yōu)秀民族之一。首先拿出容易混淆的兩種產(chǎn)品，讓一部分人仔細(xì)看，摸感覺，并讓他們逐一說出是何種產(chǎn)品，肯定有一些人說錯。B、要有“十環(huán)認(rèn)證”“免檢認(rèn)證”“環(huán)境管理認(rèn)證”等標(biāo)識。如強度高，耐腐蝕，無脆性，不生銹等優(yōu)點。但對于金德來，我們要打造的是一個品牌，打造百年金德。物流方面體現(xiàn)在全國各分公司均有大規(guī)模的庫房，物流保證及時送貨。品牌不僅指品質(zhì)！我們要打造品牌，完善品牌，與品牌共同成長?、?、應(yīng)用范圍總體上讓業(yè)務(wù)員明白，化學(xué)管道的應(yīng)用范圍很廣，它完全可以替代傳統(tǒng)的鐵管。只要我們堅定信心嚴(yán)格按照總部的營銷策略，不遺余力，不折不扣的執(zhí)行，就能征服客戶，進(jìn)而征服人民幣。從銷售人員身上能充分看到我們企業(yè)整體的人員素質(zhì)。通過和學(xué)員的溝通和對學(xué)員的觀察、總結(jié)，及時掌握學(xué)員處在不同時期的不同心理狀態(tài)。對企業(yè)進(jìn)行一個詳細(xì)的講解。《態(tài)度決定一切》培訓(xùn)目的：明確為失敗找借口，去找種種客觀原因，而不從自身找問題，就是態(tài)度有問題，讓學(xué)員了解何謂“態(tài)度”，我們的企業(yè)需要什么樣態(tài)度的人，企業(yè)發(fā)展靠什么？我們又存在哪些制約我們的事業(yè)和企業(yè)發(fā)展的不良態(tài)度？面對困難和挫折失敗，我們應(yīng)持有何種態(tài)度？培訓(xùn)方式：采用學(xué)員分段讀，然后由學(xué)員讀感受和體會，引導(dǎo)學(xué)員說出正反兩面的經(jīng)驗教訓(xùn)，從而由講師進(jìn)一步啟發(fā)，達(dá)到培訓(xùn)的目的。作為銷售人員，面對困難挫折、失敗，面對家庭瑣事、誤解，我們?nèi)绾握{(diào)整好自己的心態(tài)，指出金德用人原則：“英雄不問出處”，做一個適合金德的人應(yīng)該具備什么樣的心態(tài)。〈勤、嚴(yán)、細(xì)、實、恒〉金德的企業(yè)精神培訓(xùn)目的：勤、嚴(yán)、細(xì)、實、恒是金德的企業(yè)精神，是企業(yè)文化的精髓，是企業(yè)可以快速發(fā)展、不斷開拓進(jìn)取的法寶之一，我們的銷售人員只有真正的去體會，領(lǐng)悟其中的內(nèi)涵，轉(zhuǎn)化為自己的東西，并在實際銷售行為中體現(xiàn)出來，才是我們真正的目的，而要想真正的成功，使自己的事業(yè)有新突破。中期：和學(xué)員的溝通應(yīng)該逐漸轉(zhuǎn)化到稍微隨意的場合和語氣、氛圍上來。后期：通過我們灌輸“勤、嚴(yán)、細(xì)、實、恒”五字箴言，學(xué)習(xí)老板文章和企業(yè)的市場操作等一系列的課程的進(jìn)行，學(xué)員已經(jīng)初步具備了一個“金德人”的品質(zhì)和意識。 絕對不能影響生產(chǎn)線的正常生產(chǎn)。九、文 娛：十、批評與自我批評：具體細(xì)節(jié)：十一、談心、話聊：十二、看企業(yè)《人管家報紙》、《金典雜志》十三、請分公司經(jīng)理指導(dǎo)：十四、工作總結(jié)： 今天我做了什么？ 班級狀況、存在的問題及解決方法 重點突出的是這一天的感受，以及明天的計劃。這樣是為了更好的讓學(xué)員適應(yīng)分公司的工作環(huán)境及制度！便于學(xué)員下到分公司后迅速的開展工作！十五、我的改變班級管理、授課一、 班級管理二、班 委 會 的 組 建在班級的組建完畢后，對班委會的組建是由為必要的！我們以前在這方面吃過虧，就是因為我們沒有做到知人善用，對學(xué)員內(nèi)部的不了解才導(dǎo)致一系列的事件的發(fā)生，后果有想而知。針對以上情況，班委的組建應(yīng)遵循以下原則：班長選用原則：一般來講班長可以選擇兩人，一人統(tǒng)管全局、另一人負(fù)責(zé)帶隊和掌管紀(jì)律，兩人相互配合協(xié)調(diào)，相互取長補短。目的很明確，從組班的最初抓起，打好底，不但在課堂上嚴(yán)格要求，寢室內(nèi)同樣讓學(xué)員感受到約束力，明確執(zhí)行與服從無處不在，體現(xiàn)企業(yè)的由表及里的嚴(yán)格和培訓(xùn)的正規(guī)性。文體委員選用的原則：具有較強的溝通能力和文體方面的特長，善于組織、協(xié)調(diào)，同時有控制場面的能力。班委組建后講師應(yīng)不斷向其灌輸企業(yè)的思想，明確班委的工作職責(zé)，工作流程，并幫助班委樹立威信，但切記不能放權(quán)。三、班 會：五、授課六、培訓(xùn)組長工作流程 7：30之前簽到（監(jiān)督所有人員簽到） 7：307：40處理前日晚面試不合格人員 7：40安排面試 7：408：00處理離職人員 8：009：00 面試 9：009：30審核面試結(jié)果、談不合格人員 9：3011：00根據(jù)前日的課程安排，進(jìn)行講師授課、教官軍訓(xùn)、衛(wèi)生抽查監(jiān)督，班級的課堂紀(jì)律、學(xué)員上課人數(shù)、學(xué)員精神風(fēng)貌、講師的授課質(zhì)量、講師工作責(zé)任心等情況。如果出現(xiàn)問題，可以做到及時調(diào)整。（三）、跟蹤頻率業(yè)務(wù)員在剛下到市場時，可能會存在著多多少少的心理落差，思想上會出現(xiàn)波動，頭幾天是業(yè)務(wù)員最動蕩的時期，有的業(yè)務(wù)員甚至?xí)苯舆x擇離職。（四）、信息反饋跟蹤細(xì)節(jié)：總結(jié)： 培訓(xùn)方案的總體原則 :“勤于灌輸,嚴(yán)格管理,細(xì)致入微”。培訓(xùn)方案為培訓(xùn)工作做指引，靠實踐來檢驗，所以不能脫離實際，必須貼近市場，隨著市場的變化而進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整與完善，由于本思路編寫時間倉促，難免有不足之處，望指正，以待完善，為更好的服務(wù)于企業(yè)，實現(xiàn)金德的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。必須做到：在教學(xué)上勤于灌輸，在課堂、內(nèi)務(wù)上嚴(yán)格管理，在行事作風(fēng)上細(xì)致入微。之后每月兩次，半月為一周期，七天為一小周期。拉進(jìn)感情，以責(zé)任感，韌性為話題進(jìn)行溝通調(diào)整。117：0017：20向金老師匯報當(dāng)日下午工作、面試及流失人員情況117：2018：00監(jiān)督學(xué)員集合、就餐秩序18：0018：30對當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)，準(zhǔn)備晚例會內(nèi)容218：30之前監(jiān)督簽到218：3018：40了解下午值班情況、晚面試情況218：40安排面試218：4019：20面試219：2019：30審核面試結(jié)果219：3020：10動員220：1021：1檢查班級的課堂紀(jì)律、學(xué)員上課人數(shù)、學(xué)員精神風(fēng)貌、講師工作責(zé)任心、與部分學(xué)員進(jìn)行話聊等。同時向班委及學(xué)員明確指出：講師是班級的領(lǐng)導(dǎo)者，班長是其下屬是一個上傳下達(dá)的命令執(zhí)行者，寢室長、衛(wèi)生委員、文體委員協(xié)助班長共同開展班級工作。文體委員一般來說在班級里屬于活躍分子，各個學(xué)員對他都會有所接觸，講師可以充分利用這一優(yōu)勢，了解班級的實際情況，學(xué)員的思想的動態(tài)。衛(wèi)生委員選用的原則：需具有較強的耐心與細(xì)心并做到公平公正，積極主動的配合講師、教官、班長的工作，同樣可以能上能下，根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)換。如果班級里女學(xué)員較多，可慎重選擇安排女班長。前一階段我們在各班選班干部的時候，出現(xiàn)過優(yōu)柔寡斷的現(xiàn)象，明知道這個人不行，但還繼續(xù)用，一時間還選不出更好的人，這就說明我們在日常管理中對人的了解還不夠深入，選不出人并不代表有些人不行，只是沒有機(jī)會展示自我的能力，在知人善用這方面我們做得還不夠完善，只能通過日常及講課時對業(yè)務(wù)員的了解進(jìn)一步加以改善和提高。注：為了和分公司的管理接軌，學(xué)員以15天為一個階段，進(jìn)行階段性工作總結(jié)，突出學(xué)員心態(tài)及工作各方面的總結(jié)。三、自我介紹：六、介紹身邊的人：七、看光碟（企業(yè)光碟、影片）：重要意義：看企業(yè)光碟能夠讓學(xué)員安心培訓(xùn)，了解企業(yè)，看到希望，得到鼓舞，不斷激勵學(xué)員的斗志！看《亮劍》、《大宋提刑官》、《成吉思汗》是為了寓教于樂。十四、復(fù)習(xí)考試：副課：副課內(nèi)容：答疑、參觀（工業(yè)園、生產(chǎn)線）、自我介紹、班委會的組建、班會、介紹周圍的人、看光碟（企業(yè)光碟、影片）、體活、文娛、批評與自我批評、談心話聊、看企業(yè)報紙及《金典》雜志、請分公司經(jīng)理做業(yè)務(wù)指導(dǎo)、工作總結(jié)、我的改變。中期我們溝通的重點應(yīng)該集中在學(xué)員的具體行動、具體思想意識的轉(zhuǎn)變程度、學(xué)員對于企業(yè)管理的認(rèn)同感、對于講師、教官隊伍的理解認(rèn)識、學(xué)習(xí)知識的具體掌握程度等方面的了解上。第二篇文章《再談“找人”》第三篇文章《誰制約了零售》第四篇文章 《深談等、靠、要》十四、學(xué)習(xí)《寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來—致全國銷售人員的一封信》十五、與學(xué)員的溝通 之所以把和學(xué)員的溝通拿出來作為單獨的一個心態(tài)調(diào)整課程，是因為在整個培訓(xùn)過程中，只有做到充分了解學(xué)員的心態(tài)，最大限度的了解學(xué)員的真實想法，才是做好其他工作的基礎(chǔ)；才能做到有針對性的培訓(xùn)；才能做到有針對性的調(diào)整。三、89段：明確指出當(dāng)前我們存在的種種不良心態(tài)，通過正反對比的方式，羅列出種種壞的習(xí)慣和心態(tài)，讓大家警醒，告訴我們選擇一種正確的心態(tài)，放棄舊有的壞毛病，我們才能成功。用平實的話語告誡大家，只有盡職盡責(zé)，在金德才能生存發(fā)展，引導(dǎo)學(xué)員，讓其充分體會何謂“態(tài)度”，這個老生常談的話題，讓其明白應(yīng)該以何種態(tài)度對待自己的事業(yè)和工作，在金德我們要什么樣態(tài)度的人，在金德生存和發(fā)展的關(guān)鍵點是什么。學(xué)習(xí)《勤、嚴(yán)、細(xì)、實、恒》、《態(tài)度決定一切》深化金德的企業(yè)文化。第一階段：主要突出調(diào)整學(xué)員的自恃理念，消除學(xué)員對企業(yè)的疑慮，打消學(xué)員對企業(yè)的幻想，認(rèn)清自身的缺點和不足，消除學(xué)員對企業(yè)及企業(yè)規(guī)章制度的抱怨，使學(xué)員具備空杯的心態(tài)，認(rèn)可企業(yè)的文化，認(rèn)可企業(yè)。八、銷售政策：一） 工程特約經(jīng)銷商二） 工程直做經(jīng)典文章①《再談“找人”》六 零售市場運作思路一） 三方嫁接① 經(jīng)銷商② 水工頭③ 主流家裝公司二） 零售運作經(jīng)典文章①《得水工者得天下》②《誰制約了零售》③《決勝渠道 贏在防守》十一、心 態(tài)：心態(tài)調(diào)整是培訓(xùn)的主線，是培訓(xùn)的重中之重！ “潤物細(xì)無聲”——從潛意識中逐步滲透給學(xué)員，培養(yǎng)學(xué)員按照企業(yè)思維想問題的思考方式。七、商務(wù)禮儀：目的：是讓學(xué)員學(xué)習(xí)到一些社會上的初步禮儀上的知識，讓別人看到我們企業(yè)銷售人員的底蘊。灌輸給業(yè)務(wù)員從行業(yè)角度講，化學(xué)管道是朝陽產(chǎn)業(yè)，前景無限，從企業(yè)角度講，金德是同行業(yè)唯一做品牌的企業(yè)。服務(wù)上開發(fā)服務(wù)一體化，幫客戶分銷，給客戶提供看得見，摸得著的，實實在在的利潤。實力體現(xiàn)于50億的資產(chǎn)。優(yōu)質(zhì)的原料，一流的設(shè)備，嚴(yán)格的質(zhì)量檢測指的是三級檢測技術(shù)：原材料入廠檢測，生產(chǎn)過程中檢測，成品檢測。⑺、賣點①、首先是金德管材同鐵管，普通塑料管材相比的賣點。②、業(yè)務(wù)員教會客戶怎樣辨別購買好的管材。⑹辨別管材的種類：①、教會業(yè)務(wù)員識別管材從原材的顏色、硬度、管體標(biāo)識、壁厚、規(guī)格大小、等方面入手識別管材。⑷、設(shè)備：均為國外進(jìn)口，主要為德國進(jìn)口，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量。根據(jù)市場情況了解各種產(chǎn)品的俗稱，增加業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)品的途徑。②、認(rèn)真記筆記，不定期抽查，字跡不清晰者重寫，產(chǎn)品講解結(jié)束后將進(jìn)行考試，考試成績是培訓(xùn)、考核的一部分，整體成績不合格則勸退。（三）產(chǎn)品整體介紹對于大多數(shù)學(xué)員第一次接觸化學(xué)管道業(yè)，急于想知道為什么叫PAP、PAPR等，或我們主動引導(dǎo)大家為什么如此稱呼產(chǎn)品？但并不立即告訴他們答案，只告訴他們待到逐一講解時，會給他答案，為以后講解，埋下伏筆?！吨袊俑话瘛分?002年入主中國百富榜的房地產(chǎn)大享有25人，2003年有35人，2004年有45人，目前它已占據(jù)了百富榜的半壁江山，而《全球百富榜》房地產(chǎn)大享只有5位，從中不難看出中國房地產(chǎn)業(yè)的利潤值居全世界首位。使學(xué)員對產(chǎn)品知識有一個詳細(xì)的了解，為以后下市場做準(zhǔn)備，同時在講授過程中穿插企業(yè)文化等方面內(nèi)容，使學(xué)員增強對企業(yè)的了解和歸屬感。因為制度沒有人們的自覺認(rèn)同是難以真正發(fā)揮作用的。（成功的企業(yè)無一例外地都具有強有力的凝聚力；而失敗的企業(yè)也無一例外