【正文】 給他答案，為以后講解，埋下伏筆。讓業(yè)務(wù)員明白這些產(chǎn)品是我們目前所生產(chǎn)銷售的，但不意味著一開始就生產(chǎn)如此種類眾多的產(chǎn)品，如：剛開始時我們只能生產(chǎn)小口徑的鋁塑復(fù)合管PAP，所以公司叫做金德鋁塑復(fù)合管有限公司，種類單一，目前很多分公司老總是從那時做起，扛著管子打天下，條件非常艱苦，能有今天的位置全是干出來的，給學(xué)員灌輸一種執(zhí)著、付出的意識。金德發(fā)展到今天有多項配套產(chǎn)品、專利產(chǎn)品，金德人勇于開拓，把3%的利潤用于新產(chǎn)品的開發(fā)，每年都有十幾種新產(chǎn)品上市，我們的產(chǎn)品更加多元化，以后隨著新產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，將會學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品知識，21世紀(jì)學(xué)歷代表過去，學(xué)習(xí)力掌握未來，擁有創(chuàng)造性學(xué)習(xí)是最根本的應(yīng)變之道，生命不息，學(xué)習(xí)不止，在金德要學(xué)習(xí)一種安身立命的本領(lǐng)，學(xué)習(xí)完美的執(zhí)行力，從而不著痕跡的灌輸學(xué)習(xí)、執(zhí)行文化。講解產(chǎn)品知識前的紀(jì)律要求①、上課時身體坐直，認(rèn)真聽講，不許轉(zhuǎn)筆，顫腳，如有違規(guī)罰之。②、認(rèn)真記筆記，不定期抽查，字跡不清晰者重寫，產(chǎn)品講解結(jié)束后將進(jìn)行考試，考試成績是培訓(xùn)、考核的一部分，整體成績不合格則勸退。③、講課過程中，如有某部分不明白，應(yīng)立即記下來，不許立刻問，以保證大多數(shù)人聽課思維的連貫性，講課結(jié)束后，講師專門抽出部分時間解答問題。正式講解產(chǎn)品知識⑴、行業(yè)背景：講師簡單講解，學(xué)員了解。⑵、定義：是了解產(chǎn)品的前提，定義一定要嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，從而回答為什么叫PAP。根據(jù)市場情況了解各種產(chǎn)品的俗稱，增加業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)品的途徑。⑶、原料、產(chǎn)地：金德所用的原料實行全球采購，均為世界知名企業(yè)，其它為中國著名企業(yè)如：鋁由重慶的西南鋁業(yè)提供。通過對各個著名原料產(chǎn)地企業(yè)的介紹，闡述優(yōu)質(zhì)的原料是生產(chǎn)一流管材的前提，金德視質(zhì)量為生命。我們的產(chǎn)品比同行業(yè)部分產(chǎn)品價格貴，很簡單，同樣的發(fā)動機(jī)，國產(chǎn)的和德產(chǎn)的不可同日而語，“一分價錢，一分貨”我們是價格合理。⑷、設(shè)備：均為國外進(jìn)口，主要為德國進(jìn)口，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量?！暗聡圃欤u滿全球”其它廠家（不具體說哪個）有的為國產(chǎn)設(shè)備，也有的廠家是從德國引進(jìn)的但我們的設(shè)備是2000版，對方為90版的，十年的技術(shù)含量可想而知。這里有必要讓學(xué)員參與一個話題“為什么德國能從二戰(zhàn)的廢墟中迅速崛起，一躍成為世界強(qiáng)國？”讓大家踴躍發(fā)言，最終總體出一句話：源于優(yōu)秀的人力資源！德國人嚴(yán)謹(jǐn)，執(zhí)著，守時，誠信，愛讀書的優(yōu)良品質(zhì)造就了它成為世界三大優(yōu)秀民族之一。向德國人學(xué)習(xí)，提高本民族素質(zhì)，有朝一日，中國的機(jī)械制造業(yè)趕超德國，我們用中國產(chǎn)的設(shè)備，全世界用中國產(chǎn)的設(shè)備！金德人就要想別人不敢想，做別人不敢做，相信自己！從而教育業(yè)務(wù)員，作為金德人就要有野心，有信心，有決心的?、?、規(guī)格：告訴學(xué)員這個問題實用性強(qiáng)，規(guī)格有二種叫法，都要求掌握（如14，16對應(yīng)三分四分等）拿著樣管，講述規(guī)格，相鄰規(guī)格的產(chǎn)品差別不大，但車間工人和市場的業(yè)務(wù)員一看便知，為什么呢？熟能生巧，給大家講述《賣油翁》的故事，該故事最后一句“無它，唯手熟耳！”告訴學(xué)員重復(fù)反復(fù)是我們掌握知識的關(guān)鍵。⑹辨別管材的種類：①、教會業(yè)務(wù)員識別管材從原材的顏色、硬度、管體標(biāo)識、壁厚、規(guī)格大小、等方面入手識別管材。具體講授過程：對于產(chǎn)品的講解以前我們是縱向的單個講解，單獨講解時也會拿樣管，但當(dāng)把規(guī)格一樣的不同產(chǎn)品放在一起時，卻并不是很好辨別，需要從多方面進(jìn)行對比，才能判斷出來。首先拿出容易混淆的兩種產(chǎn)品，讓一部分人仔細(xì)看，摸感覺，并讓他們逐一說出是何種產(chǎn)品，肯定有一些人說錯。讓大家了解辨別產(chǎn)品的難度，接著公布答案，并公布辨別的方式和角度，然后再讓這些人從新感覺一下，最后讓所有人按照剛才所講解的方法全部看一遍，講完后順便把這種產(chǎn)品的賣點、規(guī)格應(yīng)用范圍講解一下，作為復(fù)習(xí)，以此類推進(jìn)行其他產(chǎn)品的對比，分析并將他們的賣點、應(yīng)用范圍做出對比，這一過程有很大一部分是學(xué)員觀察、觸摸管材的過程，隨時有人提問，所以時間相對較長，氛圍較活。②、業(yè)務(wù)員教會客戶怎樣辨別購買好的管材。A、到大型建材店，專賣店購買。B、要有“十環(huán)認(rèn)證”“免檢認(rèn)證”“環(huán)境管理認(rèn)證”等標(biāo)識。從而得出金德管材是權(quán)威機(jī)購認(rèn)證的綠色環(huán)保產(chǎn)品，用得放心，想買好管材用金德！C、專利產(chǎn)品：概述目前金德已申請了49項產(chǎn)品，如PAP五大專利，PAPR本身就是專利，而且被定為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)了金德在同行業(yè)中的地位。⑺、賣點①、首先是金德管材同鐵管，普通塑料管材相比的賣點。屬于集兩者優(yōu)點于一身“取其精華，去其糟粕”型。如強(qiáng)度高，耐腐蝕，無脆性，不生銹等優(yōu)點。②、和同行業(yè)產(chǎn)品相比的優(yōu)點。優(yōu)質(zhì)的原料，一流的設(shè)備，嚴(yán)格的質(zhì)量檢測指的是三級檢測技術(shù)：原材料入廠檢測，生產(chǎn)過程中檢測，成品檢測。③、講解結(jié)束后 給學(xué)員灌輸一種思想，產(chǎn)品質(zhì)量是打造高品質(zhì)產(chǎn)品的保證。但對于金德來，我們要打造的是一個品牌，打造百年金德。質(zhì)量的保證來自來國際先進(jìn)設(shè)備，原材料，國家級實驗室。實力體現(xiàn)于50億的資產(chǎn)。規(guī)模體現(xiàn)在擁有總面積達(dá)320多萬平方米的工業(yè)園。物流方面體現(xiàn)在全國各分公司均有大規(guī)模的庫房，物流保證及時送貨。營銷模式上直銷制，保證經(jīng)銷商的利潤最大化。服務(wù)上開發(fā)服務(wù)一體化，幫客戶分銷，給客戶提供看得見，摸得著的，實實在在的利潤。也就是說同不要僅僅局限于產(chǎn)品而講產(chǎn)品，品牌是一種巨大的無形資產(chǎn)，具有無窮的生命力。品牌不僅指品質(zhì)！我們要打造品牌，完善品牌，與品牌共同成長?、獭?yīng)用范圍總體上讓業(yè)務(wù)員明白，化學(xué)管道的應(yīng)用范圍很廣，它完全可以替代傳統(tǒng)的鐵管。由于質(zhì)量輕，易于運輸，安裝的諸多因素對比，綜合性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于鐵管。灌輸給業(yè)務(wù)員從行業(yè)角度講，化學(xué)管道是朝陽產(chǎn)業(yè)，前景無限，從企業(yè)角度講，金德是同行業(yè)唯一做品牌的企業(yè)。我們能為終端用用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為客戶提供巨大的利潤空間。只要我們堅定信心嚴(yán)格按照總部的營銷策略，不遺余力，不折不扣的執(zhí)行，就能征服客戶，進(jìn)而征服人民幣。總之，產(chǎn)品知識方面，主要突出我們產(chǎn)品的獨特賣點，善于同行業(yè)其它廠家做對比，風(fēng)格通俗，易懂，深入淺出，突出重點，其間將金德的企業(yè)文化進(jìn)一步滲透即：執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、自信、執(zhí)著，也是一堂間接的心理調(diào)整課。七、商務(wù)禮儀：目的：是讓學(xué)員學(xué)習(xí)到一些社會上的初步禮儀上的知識，讓別人看到我們企業(yè)銷售人員的底蘊。注:,企業(yè)的軍訓(xùn)不單單是讓大家具備一種吃苦耐勞,堅忍不拔的意志,同時也是在培養(yǎng)大家的一種金德人的一種霸氣!一種獨特的氣質(zhì)!通過企業(yè)獨特的管理,將這樣的一種氣質(zhì)真正的灌輸給大家!真正使大家能夠樹立金德的品牌企業(yè)形象,樹立自己的品牌形象!學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀能使社會人更能重新認(rèn)識我們企業(yè)，銷售人員是我們企業(yè)的一張名片。從銷售人員身上能充分看到我們企業(yè)整體的人員素質(zhì)。作為講師在講解商務(wù)禮儀時要注意自己的自身形象，無論在發(fā)型還是著裝我們都要注意，我們上課時要使用文明用語，在講解課程時我們要產(chǎn)生互動，講師要注意課堂氛圍的把握，隨時調(diào)動學(xué)員的情緒，在講解時也可舉一些商務(wù)禮儀上的反面案例給學(xué)員一些借鑒。八、銷售政策：一） 工程特約經(jīng)銷商二） 工程直做經(jīng)典文章①《再談“找人”》六 零售市場運作思路一） 三方嫁接① 經(jīng)銷商② 水工頭③ 主流家裝公司二） 零售運作經(jīng)典文章①《得水工者得天下》②《誰制約了零售》③《決勝渠道 贏在防守》十一、心 態(tài)：心態(tài)調(diào)整是培訓(xùn)的主線，是培訓(xùn)的重中之重！ “潤物細(xì)無聲”——從潛意識中逐步滲透給學(xué)員，培養(yǎng)學(xué)員按照企業(yè)思維想問題的思考方式。通過“勤、嚴(yán)、細(xì)、實、恒”的灌輸和嚴(yán)格管理，自動淘汰來企業(yè)混日子，混補(bǔ)助，找清閑的人，留下并培養(yǎng)想在企業(yè)發(fā)展的人。通過和學(xué)員的溝通和對學(xué)員的觀察、總結(jié)，及時掌握學(xué)員處在不同時期的不同心理狀態(tài)。以便做到有針對性的培訓(xùn)，為企業(yè)培養(yǎng)“金德戰(zhàn)士！”。第一階段：主要突出調(diào)整學(xué)員的自恃理念，消除學(xué)員對企業(yè)的疑慮，打消學(xué)員對企業(yè)的幻想，認(rèn)清自身的缺點和不足，消除學(xué)員對企業(yè)及企業(yè)規(guī)章制度的抱怨，使學(xué)員具備空杯的心態(tài)，認(rèn)可企業(yè)的文化，認(rèn)可企業(yè)。調(diào)整方法：組班結(jié)束后，由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行組班動員。對企業(yè)進(jìn)行一個詳細(xì)的講解。通過自我剖析，認(rèn)識到自身的不足，給其一個“失敗者”的定位，讓其能夠虛心的、踏實的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)《勤、嚴(yán)、細(xì)、實、恒》、《態(tài)度決定一切》深化金德的企業(yè)文化。通過軍訓(xùn)，強(qiáng)化學(xué)員的作風(fēng)，規(guī)范學(xué)員的行為和思想意識，增強(qiáng)學(xué)員的執(zhí)行力?！稇B(tài)度決定一切》培訓(xùn)目的：明確為失敗找借口，去找種種客觀原因，而不從自身找問題，就是態(tài)度有問題，讓學(xué)員了解何謂“態(tài)度”，我們的企業(yè)需要什么樣態(tài)度的人，企業(yè)發(fā)展靠什么？我們又存在哪些制約我們的事業(yè)和企業(yè)發(fā)展的不良態(tài)度？面對困難和挫折失敗，我們應(yīng)持有何種態(tài)度？培訓(xùn)方式：采用學(xué)員分段讀，然后由學(xué)員讀感受和體會，引導(dǎo)學(xué)員說出正反兩面的經(jīng)驗教訓(xùn)，從而由講師進(jìn)一步啟發(fā)，達(dá)到培訓(xùn)的目的。培訓(xùn)步驟：一、13段：明確告之何謂態(tài)度，作為金德的銷售精英，我們對這個家又是持何種態(tài)度，通過金德隊沖進(jìn)中超的案例，進(jìn)一步認(rèn)證“謀事在人，成事在天”“態(tài)度決定一切”。用平實的話語告誡大家，只有盡職盡責(zé)，在金德才能生存發(fā)展，引導(dǎo)學(xué)員，讓其充分體會何謂“態(tài)度”，這個老生常談的話題，讓其明白應(yīng)該以何種態(tài)度對待自己的事業(yè)和工作，在金德我們要什么樣態(tài)度的人，在金德生存和發(fā)展的關(guān)鍵點是什么。二、47段：明確指出我們當(dāng)中一些人的不良心態(tài)，尤其是打工者心態(tài)，消極怠工的心態(tài)，指出不用心工作，不踏實，企業(yè)發(fā)展不好，就不能給我們提供更好的平臺，用種莊稼的農(nóng)民比喻我們，希望我們做到務(wù)實為本，踏實干事。作為銷售人員，面對困難挫折、失敗，面對家庭瑣事、誤解，我們?nèi)绾握{(diào)整好自己的心態(tài)，指出金德用人原則：“英雄不問出處”，做一個適合金德的人應(yīng)該具備什么樣的心態(tài)。引導(dǎo)學(xué)員我們當(dāng)中很多人有打工者的心態(tài)，擺不正自己的位置，總想著少付出，多收獲，或者不勞而獲，消極怠工，盲目麻木一些舊有的思維方式，行為習(xí)慣必須改掉，否則金德的平臺將會離你而遠(yuǎn)去。三、89段：明確指出當(dāng)前我們存在的種種不良心態(tài)，通過正反對比的方式，羅列出種種壞的習(xí)慣和心態(tài)，讓大家警醒，告訴我們選擇一種正確的心態(tài)，放棄舊有的壞毛病，我們才能成功。引導(dǎo)學(xué)員要不斷地反思自己，剖析自己樹立良好的心態(tài)，打破一種思維，養(yǎng)成一種良好的思維方式，打破一種習(xí)慣，養(yǎng)成一種良好的習(xí)慣，這是我們成功的途徑，再次明確“態(tài)度決定一切”。〈勤、嚴(yán)、細(xì)、實、恒〉金德的企業(yè)精神培訓(xùn)目的：勤、嚴(yán)、細(xì)、實、恒是金德的企業(yè)精神，是企業(yè)文化的精髓，是企業(yè)可以快速發(fā)展、不斷開拓進(jìn)取的法寶之一，我們的銷售人員只有真正的去體會，領(lǐng)悟其中的內(nèi)涵，轉(zhuǎn)化為自己的東西，并在實際銷售行為中體現(xiàn)出來，才是我們真正的目的，而要想真正的成功，使自己的事業(yè)有新突破。培訓(xùn)步驟：《十不赦》的學(xué)習(xí)：思想品德——《誠實、坦蕩、自律》理想的培養(yǎng)—立足金德，扎根金德，謀求長遠(yuǎn)，共同發(fā)展十二、《韌性》十三、學(xué)習(xí)《再談?wù)胰恕贰ⅰ墩l制約了零售》、《決勝渠道、贏在防守》、《深談等、靠、要》文章。第二篇文章《再談“找人”》第三篇文章《誰制約了零售》第四篇文章 《深談等、靠、要》十四、學(xué)習(xí)《寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來—致全國銷售人員的一封信》十五、與學(xué)員的溝通 之所以把和學(xué)員的溝通拿出來作為單獨的一個心態(tài)調(diào)整課程，是因為在整個培訓(xùn)過程中，只有做到充分了解學(xué)員的心態(tài)，最大限度的了解學(xué)員的真實想法，才是做好其他工作的基礎(chǔ)；才能做到有針對性的培訓(xùn)；才能做到有針對性的調(diào)整。溝通主要針對學(xué)員的三個大的階段：即前期、中期、后期。中期：和學(xué)員的溝通應(yīng)該逐漸轉(zhuǎn)化到稍微隨意的場合和語氣、氛圍上來。這樣，一來是為了緩解由于講師平時管理上的嚴(yán)肅，便于交流，二來，是讓我們在由老師到朋友的這樣一個身份的轉(zhuǎn)化過程中，讓學(xué)員講