【正文】 培 訓(xùn) 方 案 勤于灌輸，嚴(yán)格管理，細(xì)致入微培訓(xùn)原則: 勤于灌輸，嚴(yán)格管理，細(xì)致入微.前言：為了順利完成兩個(gè)月培訓(xùn)計(jì)劃，打造一支過硬、強(qiáng)悍、堅(jiān)韌的銷售鐵軍，保證集團(tuán)擴(kuò)大銷售市場，填充銷售生力軍，向全國銷售分公司輸送合格的銷售人員。根據(jù)總部要求，貫徹“深化嚴(yán)格管理，責(zé)任重于泰山”的企業(yè)精神，迅速調(diào)整培訓(xùn)思路以適應(yīng)二次創(chuàng)業(yè)的市場需求及變化，堅(jiān)決完成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的培訓(xùn)任務(wù)。 　　在培訓(xùn)中本著封閉式半軍事化培訓(xùn)與人性化管理相結(jié)合的方法，以“心態(tài)調(diào)整——堅(jiān)決打消學(xué)員的投機(jī)心理、淘金意識(shí)，從根本上消除學(xué)員等、靠、要的思想意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)員堅(jiān)忍不拔，堅(jiān)持不懈的思想為主，產(chǎn)品及銷售政策為輔”為培訓(xùn)原則，將培訓(xùn)角度從金德是同行業(yè)最大的企業(yè)全面轉(zhuǎn)化到“以人為本”的最佳企業(yè)上來，全面提高學(xué)員的企業(yè)精神、綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)技能，時(shí)刻灌輸“勤,細(xì),嚴(yán),實(shí),恒”,并重執(zhí)行、落實(shí)和學(xué)習(xí)、提高的企業(yè)文化,打造 “堅(jiān)定、勇敢、自信、執(zhí)著”的金德戰(zhàn)士。在管理上一定要做到嚴(yán)格要求，并張弛有度，注重每個(gè)細(xì)節(jié)，及時(shí)了解學(xué)員的思想狀況，以一顆虔誠的空杯心態(tài)虛心學(xué)習(xí)，以一顆感恩的金德心來面對在企業(yè)的工作，以一顆崇高的事業(yè)心來面對在企業(yè)的事業(yè)，真正學(xué)到技能與本領(lǐng)，提高自身的綜合素質(zhì)。　　為使培訓(xùn)工作有序進(jìn)行，現(xiàn)將本培訓(xùn)方案分為三大部分：日常工作流程，培訓(xùn)課程，后續(xù)工作。第一部分：日常工作流程流程：接待→面試→談不合格、送人→動(dòng)員→學(xué)習(xí)規(guī)章制度→收取“三費(fèi)” →離職、開除處理一、接待接待工作主要由教官負(fù)責(zé)，工作細(xì)節(jié)如下：（一）負(fù)責(zé)對新到學(xué)員填寫跟蹤表、登記、分寢室、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度當(dāng)值班室教官通知有學(xué)員來到之后，根據(jù)情況確定接待的場所，人數(shù)少的在教官室，人數(shù)多的安排會(huì)議室就坐，按次序一一登記。如果人員沒有吃飯，按照時(shí)間，和食堂聯(lián)系，然后帶隊(duì)過去，如不吃飯，帶回寢室休息。負(fù)責(zé)新到學(xué)員填寫業(yè)務(wù)員跟蹤調(diào)查表，然后進(jìn)行登記，按照時(shí)間安排，在什么時(shí)間面試（早上10：00前來的人員安排在下午面試，下午3：00前來的人員安排在晚上面試，晚11：30前來的人員安排在第二天上午面試，凌晨以后來的人員安排在下午面試）。組織新到學(xué)員學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度，并給予解釋，簡單介紹一下培訓(xùn)中心的超市、電話亭、開水房、廁所的位置。學(xué)員房間的安排：未面試的和面試過的不能分配在一起，上午面試的和下午面試的不能分配在一起，同一地區(qū)的面試者不能超過兩人，同一班級(jí)的盡量分在一起，分寢室時(shí)，男女盡量保持距離。（二）負(fù)責(zé)學(xué)員衛(wèi)生、就餐安排學(xué)員每天對公共衛(wèi)生區(qū)進(jìn)行打掃，按照班級(jí)、寢室進(jìn)行劃分：走廊、水房、廁所、教室、寢室等。飯票的發(fā)放：A、未復(fù)試人員到指定教官、講師處購買飯票。B、在培學(xué)員以班級(jí)為單位，每天由班委負(fù)責(zé)統(tǒng)一收錢，到指定教官、講師處購買飯票。參照《作息時(shí)間表》，以班級(jí)為單位由教官根據(jù)人員數(shù)量、實(shí)際就餐場地統(tǒng)一帶隊(duì)就餐。（三）負(fù)責(zé)學(xué)員按時(shí)作息，維護(hù)樓層秩序按時(shí)讓學(xué)員（包括新到人員）起床6：00分，按時(shí)讓學(xué)員（包括新到人員）熄燈10：30分，如有動(dòng)員延遲的，可按照實(shí)際情況適當(dāng)推遲熄燈時(shí)間。平時(shí)督促好新到學(xué)員要時(shí)刻注意遵守各項(xiàng)規(guī)定，尤其不要打擾其它人休息，對違反規(guī)定人員，根據(jù)錯(cuò)誤輕重對其進(jìn)行說服教育。（四）進(jìn)行核對，將名單轉(zhuǎn)交給復(fù)試帶隊(duì)教官到達(dá)截止時(shí)間與辦公室文員通電話核對人數(shù)及應(yīng)聘職位。將人員名單轉(zhuǎn)交給復(fù)試帶隊(duì)教官。協(xié)助其它教官進(jìn)行工作，如有突發(fā)事件或意外情況，及時(shí)向隊(duì)長匯報(bào)、請示。二、面試原則：相馬不如賽馬,寬進(jìn)嚴(yán)出，培訓(xùn)中淘汰。（一）只要不是“硬傷”，在面試中都予以通過。在培訓(xùn)中要嚴(yán)格要求，對心態(tài)不積極的、通過調(diào)整仍不能轉(zhuǎn)變過來的予以淘汰。（二）硬傷包括：形象要求：A、儀表和個(gè)人衛(wèi)生不注重者、衣著邋遢者，老農(nóng)民形象等。B、身高不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者（女：；）C、身體殘疾，紋身，五官不協(xié)調(diào)者，女性慎重考慮體形。表達(dá)能力：A語言表達(dá)能力差，話說不明白，思維反應(yīng)慢，口吃者堅(jiān)決不要。B面試過程中極度緊張，心理素質(zhì)差，極不自信者（對于某些初次踏入大企業(yè)面試緊張者給予一定的適應(yīng)過程，個(gè)別可入加強(qiáng)班） 對企業(yè)制度管理不能接受，和企業(yè)講條件者，如三險(xiǎn)合同，不服從分配者堅(jiān)決不要。（對于只是處于咨詢意圖的問三險(xiǎn)合同者根據(jù)實(shí)際面試情況給予公正評判）年齡：2335周歲，男84年以后,女84年6月以后的堅(jiān)決不要。有同行業(yè)和司法工作經(jīng)歷的堅(jiān)決不要。原則上銷售經(jīng)驗(yàn)應(yīng)在10個(gè)月以上，無銷售工作經(jīng)驗(yàn)者不要，但對于有些有管理經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)關(guān)系比較廣的，可酌情考慮。經(jīng)濟(jì)狀況：無錢，無經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，后續(xù)困難，家人不支持者。（對于有些業(yè)務(wù)員雖然面試時(shí)帶錢少，但在培訓(xùn)中可解決的酌情考慮）06屆畢業(yè)生產(chǎn)單位83年之前出生的,條件好的可入正常班，條件一般和83年之后的可入加強(qiáng)班；07年應(yīng)屆畢業(yè)生堅(jiān)決不予錄用。（三）面試考官首先對其進(jìn)行考察（個(gè)人形象、語言表達(dá)能力、工作經(jīng)歷、來金德的目的以及性格、心態(tài)等）；其次向其詳細(xì)介紹培訓(xùn)中心食宿條件艱苦，能否接受？若犯錯(cuò)誤被教官和講師懲罰是否能夠接受？并向其講解公司的薪金待遇，下到分公司食宿費(fèi)用、車票費(fèi)、服裝費(fèi)、體檢費(fèi)等情況，以及是否能夠接受面向全國異地分配？若下到市場兩個(gè)月不開單怎么辦？若資金不足應(yīng)如何解決？總之，通過以上對業(yè)務(wù)員的面試情況，觀察其是否認(rèn)可公司的各項(xiàng)條件，是否具有吃苦耐勞、踏實(shí)肯干的精神。無銷售經(jīng)驗(yàn)，但踏實(shí)能干，可塑性強(qiáng)的人也可錄用；年齡超過30歲的要慎重考核，尤其對家庭情況更要慎重考慮；年齡在2428周歲之間最佳，最好是單身，家庭條件不必太好，形象一般即可錄用，對復(fù)試合格，但心態(tài)不穩(wěn)定的要提醒帶班老師的留意觀察。對心態(tài)消極，但有可塑性的不能立刻淘汰，可入加強(qiáng)班，通過我們的培訓(xùn)來調(diào)整、打磨；如果面試過程中出現(xiàn)比較牛氣的我們通過培訓(xùn)工作來調(diào)整他的心態(tài)，面試中不敢說話的，我們通過培訓(xùn)幫助他建立自信心讓他找到自信。絕不能在面試過程中簡單、機(jī)械的淘汰，能挽留的，一定要通過我們的培訓(xùn)把他變成適合我們的企業(yè)有用人才。（四）面試過程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：面試時(shí)由教官統(tǒng)一組織帶隊(duì)，教官在接待和帶隊(duì)過程中，要展現(xiàn)出良好的軍人素養(yǎng)，以一個(gè)優(yōu)秀的軍人標(biāo)準(zhǔn)要求自己，給面試人員留下良好的印象。面試?yán)蠋熋嬖囘^程中一定要做到作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、高度負(fù)責(zé)，展現(xiàn)出良好的講師風(fēng)范，樹立好自身的形象，不能擺架子，給學(xué)員一種高高在上、不可一世的印象。面試?yán)蠋熞欢ㄒ龅饺嬗^察面試人員，觀察面試人員是否具備基本的禮貌及修養(yǎng)，包括敲門、是否與面試?yán)蠋煷蛘泻?、坐姿是否端正等，通過委婉、含蓄的方式引導(dǎo)面試人員糾正過來；對面試人員進(jìn)行綜合考察，包括形象氣質(zhì)、語言表達(dá)能力、工作經(jīng)歷、性格心態(tài)、來金德目的等。多讓面試者講話，刨根問底，抓細(xì)節(jié)抓重點(diǎn)，了解內(nèi)心狀態(tài)。面試?yán)蠋熢诿嬖囍兄貜?qiáng)調(diào)的問題：①、 讓面試人員做兩分鐘自我介紹，著重讓其介紹在以前的工作經(jīng)歷、薪酬待遇、離開原因、工作感受、家庭情況（家庭成員及他們的工作情況、經(jīng)濟(jì)狀況）。從事銷售工作的應(yīng)詳細(xì)了解他們企業(yè)的基本狀況、所銷售產(chǎn)品、客戶群體、渠道開發(fā)、成功案例等。②、以什么渠道來企業(yè)應(yīng)聘的，來金德目的和打算；③、讓其談?wù)劤踉嚂r(shí)是從哪些方面了解企業(yè)、了解培訓(xùn)基本情況的。a. 對金德企業(yè)有多少了解？b. 金德是何種管理體制？c. 培訓(xùn)時(shí)間是多長？d. 何時(shí)分配？分配以何種原則？e. 每月發(fā)放補(bǔ)助多少？何時(shí)發(fā)放？f. 車票何時(shí)報(bào)銷？g. 吃住條件？有哪些培訓(xùn)費(fèi)用（衣服、書籍、體檢、餐費(fèi)）？h. 下到市場的薪金待遇？④、對于應(yīng)聘者沒有回答正確或者回答全面的問題，面試官應(yīng)問清原因并認(rèn)真重申相關(guān)條款。，在培訓(xùn)中對其要求很嚴(yán)格，讓其闡述他是如何看待軍事化管理的，以前有沒有這種經(jīng)歷等，詳細(xì)介紹培訓(xùn)條件艱苦，而且時(shí)間較長，能不能堅(jiān)持；，但考慮南北差異，不能回應(yīng)聘地和原藉；；，從中引導(dǎo)出其帶多少錢來的；；。復(fù)試不通過不予進(jìn)行培訓(xùn)，一切費(fèi)用自理等，在面試開始時(shí)讓其在復(fù)試須知上每一頁都簽字：“我認(rèn)同此條款，嚴(yán)格遵守條款規(guī)定，違者后果自負(fù)，”然后簽上自己的姓名。在面試過程中一定要對面試人員全方位進(jìn)行考核，對面試人員的一言一行、一舉一動(dòng)要仔細(xì)觀察，細(xì)致了解。從工作經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人素質(zhì)、對企業(yè)的認(rèn)可程度等方面寫好面試評語（評語不少于50字）?！∪缬行膽B(tài)不好或是心浮氣躁的告訴帶班老師加以注意，面試時(shí)間每人不低于二十分鐘。面試中始終本著“相馬不如賽馬，寬進(jìn)嚴(yán)出，培訓(xùn)中淘汰”的原則。盡可能的給每一個(gè)面試者一個(gè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在培訓(xùn)中調(diào)整打磨，培訓(xùn)中淘汰。三、談不合格、送人：面試本著“相馬不如賽馬，寬進(jìn)嚴(yán)出，培訓(xùn)中淘汰”的思路，對于面試不合格人員按如下規(guī)定處理：（一）在面試過程中，對不符合企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)的人，應(yīng)讓其感覺到自身離企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)要求不符合，要讓面試不合格人員有一個(gè)充分的思想準(zhǔn)備，不能讓其感覺表現(xiàn)不錯(cuò)離開面試間，為接下來的談話送人打下基礎(chǔ)。（二）在確定了不合格人員后，由培訓(xùn)組長或帶班班主任進(jìn)行一對一的談話，講師要態(tài)度溫和、講禮貌用語，讓其感受到大企業(yè)的風(fēng)范。對于面試不合格的人員，我們要進(jìn)行詳細(xì)的的談話，但不準(zhǔn)誰面試的誰去談不合格的人員，一定要另外的一名講師進(jìn)行談話。（三）對待面試不合格人員講究語言技巧，不要有人身攻擊，人格踐踏，委婉表明原因，為其提合理化建議，樹立以后擇業(yè)的信心。（四）送出工業(yè)園后，對談話內(nèi)容進(jìn)行簡單記錄、整理，內(nèi)容包括：不合格人員個(gè)人基本情況、招聘地點(diǎn)、談話主要內(nèi)容、存在問題、解決方法，談話講師簽字備檔等。注意：必須一個(gè)一個(gè)的談，讓其談一下面試的感受，引導(dǎo)其在以前的工作、學(xué)習(xí)、生活中有沒有遇到過困難與挫折，面對困難與挫折是怎樣解決的，敢不敢正面、坦然、從容的面對，有沒有足夠的承受壓力的能力，一般當(dāng)這樣問他時(shí)，他都會(huì)說遇到過，自己能坦然面對，然后緊接著告訴他，沒有通過今天的復(fù)試，希望能夠正確對待現(xiàn)實(shí)，并祝愿他找一份適合自己的工作，同時(shí)祝他一路順風(fēng)。接著帶著不合格人員收拾東西，并送到門口，幫他招喚出租車等，與他握手道別。讓其不帶任何不快的感覺離開企業(yè)。對多名不合格的一個(gè)一個(gè)的面談，一個(gè)一個(gè)的送出園，前后時(shí)間不少于二十分鐘。面試中始終本著“相馬不如賽馬，寬進(jìn)嚴(yán)出，培訓(xùn)中淘汰”的原則。盡可能的給每一個(gè)面試者一個(gè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在培訓(xùn)中調(diào)整打磨，培訓(xùn)中淘汰。四、動(dòng)員： 動(dòng)員之前應(yīng)讓學(xué)員觀看企業(yè)宣傳片——《赤誠心—馳騁天下》、《溫家寶總理參觀金德工業(yè)園》。體現(xiàn)面試正規(guī)化，以增進(jìn)學(xué)員對企業(yè)的了解，增強(qiáng)動(dòng)員之前的氣氛，增強(qiáng)學(xué)員的緊張意識(shí)！動(dòng)員流程：自我介紹： 大家好，歡迎大家來到我們金德管業(yè)集團(tuán)，我是金德管業(yè)集團(tuán)人力資源全國總部的ⅩⅩⅩ，今天想利用這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家交流一下企業(yè)情況并回答各位的問題。在交流之前，我要先強(qiáng)調(diào)一下紀(jì)律，坐姿端正，不準(zhǔn)交頭接耳，將手機(jī)調(diào)到震動(dòng)或關(guān)閉，有問題舉手，經(jīng)允許后起立發(fā)言。集團(tuán)簡介： 我們金德管業(yè)集團(tuán)組建于2000年7月29日，距今只有短短的6年多一點(diǎn)的時(shí)間，發(fā)展為亞洲最大的化學(xué)管道生產(chǎn)企業(yè)。現(xiàn)擁有遼寧沈陽，湖南株洲、浙江金華、陜西寶雞這四大生產(chǎn)基地，全國270多家銷售分公司，600多個(gè)辦事處，營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全國；我們除了經(jīng)營新型的化學(xué)管道建材，還涉及了足球、酒店、物流、礦產(chǎn)品的開發(fā)、熱力發(fā)電以及家具制造等20多個(gè)行業(yè)，集團(tuán)每年光在足球上的投入就近億元。品牌戰(zhàn)略：金德是一家品牌的企業(yè)，是同行業(yè)唯一入主最有價(jià)值品牌的企業(yè)，同時(shí)金德也為中國馳名商標(biāo)和中國名牌。那么，作為銷售人員的我們就是企業(yè)的一面