【正文】 預期收益率低于“財豐理財”的預期收益率。這也驗證了風險與收益成正相關的投資學理論。該理財產品具有個性化、方便靈活、回報豐厚的特點，可根據客戶需求量身定制，在期限、起息日、到期日、預期收益率等產品要素上都可以協(xié)商處理。四、浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的SWOT分析SWOT分析法是一種能夠較客觀而準確分析一個單位所處在同類群體中競爭態(tài)勢的分析方法，被廣泛應用于戰(zhàn)略研究。能否抓住發(fā)展機遇，克服前進困難又是一個問題。 (一)個人理財業(yè)務優(yōu)勢分析浙江稠州商業(yè)銀行經過二十多年日積月累的長期發(fā)展，已經全面進入我國長三角經濟圈的核心區(qū)域，無論在客戶群還是在銀行圈內，口碑和市場影響力進一步提升。財豐理財自第一期發(fā)行至今，以比他行理財產品高回報，低風險的聲譽馳騁在理財圈內。當然，贏得廣大客戶的滿意信賴和業(yè)內的高度關注及評價反映該行的理財投資能力和綜合能力都是名列前茅的。浙江稠州商業(yè)銀行分支機構多、分布廣。在任何一個機構網點都可以辦理理財業(yè)務。手機銀行已經實現智能終端全覆蓋，凡浙江稠州商業(yè)銀行電子銀行客戶均可登錄網銀或手機銀行，在“理財產品”模塊下自助認購理財產品并進行相關的查詢類操作。據2013年浙江稠州商業(yè)銀行年報顯示：%。 通過對江蘇省東臺市富安鎮(zhèn)的五家銀行的實地調查發(fā)現，浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的風險揭示環(huán)節(jié)做得比較讓顧客滿意，經辦個人理財業(yè)務的柜員詳細地向客戶講解理財產品的性質和運行情況，并提醒顧客認真閱讀認購說明，重點是風險、流動性、收益三方面。理財業(yè)務的正當宣傳和合規(guī)辦理也是吸引優(yōu)質客戶的亮點。根據普益財富發(fā)布的報告顯示，2013年納入銀行理財能力排名前100家商業(yè)銀行中有51家銀行沒有對其運行中的產品披露任何運行公告，占比超過1/2。在售前風險揭示，售后運行披露兩個環(huán)節(jié)上已經充當模范帶頭作用，這不僅對該行的個人理財業(yè)務的發(fā)展有促進作用，而且對整個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的規(guī)范化也有正面影響。目前，許多國家已經放開金融業(yè)分業(yè)經營的監(jiān)管，允許甚至鼓勵商業(yè)銀行開展混業(yè)經營，許多外資銀行不僅可以承銷證券、保險、基金產品，而且可以直銷自己開發(fā)的產品，大力提升外資銀行在理財市場中的競爭力。 (2)居民理財意識不強，對理財業(yè)務的了解不足。居民對理財產品的風險和收益關系理解不深刻，對理財業(yè)務的運行模式不了解，從而導致對理財產品的接受程度不高。(1)銀行知名度不高，資產規(guī)模有限。2013年銀行業(yè)報告中，按2012年底總財產規(guī)模排名僅列第71位。(2)理財產品同質化目前個人理財的產品只有:“財豐理財”、“如意寶”、“財睿理財”系列人民幣理財產品。這樣導致在滿足客戶差異化的理財需求上仍欠缺的現象，不能使提供的服務和產品同市場所需求的相匹配，更重要的是不能精確地滿足投資者的需求，提供差異化、個性化的理財產品和理財服務。(3)理財從業(yè)人員素質有待提高雖然浙江稠州商業(yè)銀行在開展人才資源發(fā)展戰(zhàn)略，不定期地召開視頻會議對理財經理進行培訓，在招聘理財經理時也提出高要求，但根據調查實際情況并不是十分樂觀。 (4)理財業(yè)務科技支持不到位在科技日益發(fā)達的今天，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務同樣對科技支持當然也可以高要求。目前外資銀行已經在理財業(yè)務方面使用客戶關系管理系統(tǒng)（CMR）用來掌握客戶資料、統(tǒng)計客戶信息、分析客戶需求，這樣既有利于客戶關系的維護又可以針對性地提供理財計劃和產品。目前，國民財富的增長和投資渠道的狹窄形成尖銳的矛盾，存款是存款人在保留所有權的條件下，把使用權暫時轉讓給銀行的資金。根據國家統(tǒng)計局發(fā)布的關于城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和名義增長的數據繪制出折線圖如下圖表5：數據來源：國家統(tǒng)計局官網城鎮(zhèn)居民人均可支配收入逐年提升，個人理財需求增加?？芍涫杖雽€人理財業(yè)務有決定性的影響，需求必定刺激供給的發(fā)展。在通貨膨脹背景下，銀行吸收存款的難度越來越大，理財產品相對靈活，且能夠提供高于同期存款利率水平的投資回報率，因此理財產品作為吸收存款的重要手段被銀行廣泛應用。個人對投資理財的需求日益高漲，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的發(fā)展將迎來黃金期；可交易資產種類及可涉足的市場領域的豐富等為銀行理財提供了廣闊的發(fā)展空間；商業(yè)銀行經營轉型，重視中間業(yè)務的發(fā)展，將助推商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的前進。浙江稠州商業(yè)銀行可以根據自身實力，調整理財業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮理財銷售網的優(yōu)勢，最終形成有效、合理的業(yè)務鏈布局。(四)浙江稠州商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務威脅分析我國商業(yè)銀行理財業(yè)務規(guī)模壯大，迅速成為國內財富管理業(yè)務中的霸主?；鸸驹诶碡敭a品市場發(fā)展時間長，規(guī)模大，已經形成較為完整和成熟的產品群，能更廣泛地足客戶需求。互聯網金融的出現和倡導的客戶體驗，對銀行理財產品的研發(fā)理念將產生巨大的沖擊。為爭取更多的客戶資源，銀行間競爭激烈。(1)來自國有商業(yè)銀行的競爭威脅國有商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務的內在優(yōu)勢不可否認。國有商業(yè)銀行分支機構多，能滿足客戶的就近辦理個人理財業(yè)務的需求，給客戶提供了便利。同時國有商業(yè)銀行具有網絡設施優(yōu)勢和品牌資源優(yōu)勢。浙江稠州商業(yè)銀行在市場戰(zhàn)略，營銷手段，業(yè)務創(chuàng)新，人員激勵方面都存在問題。(3)來自外資銀行的競爭威脅自中國加入WTO后，外資銀行陸續(xù)打進中國市場，與國內商業(yè)銀行在部分領域展開激烈較量。本土化戰(zhàn)略的進行和私人銀行業(yè)務開展對中資銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展產生沖擊。建立完善的市場調研開發(fā)體系及外部調研合作機制，調查理財市場需求針對性提升發(fā)行能力，使發(fā)行數量和發(fā)行規(guī)模保持穩(wěn)定增長。保證理財產品在投資組合的靈活性及比例分配權重的設計上讓客戶滿意。在商業(yè)銀行轉型升級的關鍵時期，必須樹立“以客戶為中心”的經營理念，以客戶為中心的經營理念落實到個人理財業(yè)務上，就應該體現出為客戶終身理財的業(yè)務理念。（三）普及個人理財知識，統(tǒng)一口徑強勢宣傳。筆者相信通過金融機構的知識普及，理財將會受到越來越多人的青睞。對個人理財產品的性質、特點、運行原理及情況講解必須明確統(tǒng)一。風險揭示也是在辦理個人理財業(yè)務時的重要環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)做得好能讓客戶滿意放心。（四）明確業(yè)務定位，完善管理體系。個人理財業(yè)務作為新的利潤增長點，其風險相對于信貸資金所創(chuàng)造的收益來說風險較低，必然會受到股東的青睞。建立完善的銀行理財結構框架和體系，更有利于個人理財業(yè)務的發(fā)展，管理體系具體包括整體業(yè)務流程體系，計算機技術支持開發(fā)，產品研發(fā)設計程序，員工激勵機制，風險內控和管理體系。理財經理需要具備豐富的營銷技巧，構建一套完美的營銷活動流程，包括客戶開拓、客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現價值、贏取承諾、跟進服務七個結點。浙江稠州商業(yè)銀行需繼續(xù)注重專職理財經理的培養(yǎng)，對理財經理的業(yè)務技能進行全面提升，利用好開設的培訓學院。理財經理業(yè)務素質的提高能促進理財業(yè)務的發(fā)展。，實施精準營銷。，做好理財規(guī)劃。理財經理以真誠專業(yè)的服務獲得了客戶信賴，建立了長久的合作關系，提高了客戶滿意度與貢獻度。有針對性地開展營銷，加強與客戶深層次的交流，了解客戶的需求，進行合理的資產配置。4. 通過對目標客戶的細分，為不同的客戶群提供更為定制化、更為個性化的金融服務和增值服務，滿足客戶的長期理財需求，力求在客戶不同的人生階段，協(xié)助其完成不同的投資目標