中西方營銷代理比較及我國代理制運(yùn)行中的問題和對策初探-閱讀頁
2025-01-25 13:22本頁面
【正文】 代理，由于定向于買斷產(chǎn)品所有權(quán)或存儲一定量的產(chǎn)品，故其首先要具備的條件是可以籌到大量的資金，這就使得代理不得不承擔(dān)較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)擔(dān)。這無疑會(huì)限制代理市場的形成和發(fā)展。 從目前國內(nèi)汽車銷售的調(diào)查獲知，企業(yè)與他的代理之間，尚處于簡單的買方和賣方的關(guān)系，并沒有形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共存的有機(jī)體。代理常是企業(yè)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。在缺少規(guī)則約束情況下，不愿主動(dòng)配合企業(yè)，及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)提供有用的汽車市場信息和用戶意見。經(jīng)常會(huì)有這樣的情況，在某一地區(qū)，往往幾家經(jīng)銷單位都與制造企業(yè)建立了長期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，而其中僅有一家是代理。這實(shí)質(zhì)上排擠了代理的正常業(yè)務(wù)，使代理的利益受損。 目前在我國，雖然表面上代理買斷了產(chǎn)品所有權(quán)，但往往存在延期付款的現(xiàn)象。例如，一些企業(yè)為了促進(jìn)銷售，允許代理先提貨后付款。這實(shí)質(zhì)上是利用制造商的資金賺取自身的收益。又如，為了加強(qiáng)對代理的控制能力和避免過度激烈競爭帶來的不良影響，有些生產(chǎn)企業(yè)試圖制定并公開市場零售價(jià)格的辦法，但是仍無法有效控 制。這類不規(guī)范的代理行為帶來的后果是擾亂了銷售秩序，損害企業(yè)的信譽(yù)和效益，危害其他代理和制造企業(yè)的權(quán)益。在我國實(shí)踐過程中，目前需在以下方面作出努力： 第一，企業(yè)要改變觀念，真正走出經(jīng)營觀念誤區(qū)。因此，企業(yè)期 望代理完成計(jì)劃體制下的供銷公司的統(tǒng)購統(tǒng)銷的功能。企業(yè)認(rèn)為只要將產(chǎn)品推到代理處，就算完成了銷售任務(wù)。因此企業(yè)改變觀念，走出“統(tǒng)購統(tǒng)銷”的誤區(qū)是形成新型工商關(guān)系、順利實(shí)施代理制的關(guān)鍵。 我國的流通體制正處于改革階段，剛剛獲得經(jīng)營與決策自主權(quán)的制造企業(yè)，在設(shè)計(jì)和管理營銷渠道方面尚缺乏經(jīng)驗(yàn)。對采用代理制的利與弊也缺少正確認(rèn)識，導(dǎo)致了一方面委托給代理的責(zé)任和權(quán)限過重，使渠道失去控制：另一方面又沒有充分利用代理的市場信息和中介功能。 第三，借鑒西方的營銷經(jīng)驗(yàn)，推行傭金代理制。從第四部分的問題分析中可 以看出，我國采用的買斷產(chǎn)品所有權(quán)的委托－代理關(guān)系，本身存在著弊端，因此真正解決代理制實(shí)行中的問題，首先應(yīng)從建立規(guī)范的傭金代理制入手，改善代理環(huán)境，保證機(jī)構(gòu)的中介性。 在目前的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，無論是代理還是制造企業(yè)，都有很多不規(guī)范行為。另一方面也是市場管理機(jī)制和法律、法規(guī)不健全為他們造成了可趁之機(jī)。
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