區(qū)域市場增量規(guī)劃ppt課件-閱讀頁
2024-11-18 18:17本頁面
【正文】 市場管理學(xué)員教材 終端銷售意義 尋找銷售機(jī)會 ——終端表現(xiàn) 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 沖動性消費(fèi) 消費(fèi)品市場消費(fèi)者 Uamp。購買形態(tài)）研究 ——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 尋找銷售機(jī)會 ——終端表現(xiàn) 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 終端銷售要做什么？ ? 買得到 ? 看得到 ? 聽得到 尋找銷售機(jī)會 ——終端表現(xiàn) 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 終端銷售要做什么 —— 買得到 終端廣度 —— 增加銷售網(wǎng)點(diǎn)： 通路管理： 團(tuán)隊管理： 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 終端銷售要做什么 —— 買得到 終端深度 —— 維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量： ?維護(hù)有效售點(diǎn)：管理不良售點(diǎn)、強(qiáng)化機(jī)會店 ?網(wǎng)點(diǎn)深度：銷量 = 活躍客戶數(shù)字 * 品種數(shù) ?應(yīng)用動作： 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 ?考核： ?標(biāo)準(zhǔn)誤區(qū)： ?一店一策： ?通用標(biāo)準(zhǔn)：門口：門貼一套；吧臺：壓塑海報、吊旗、燈籠三選一；吧臺陳列、展示柜位置不出現(xiàn)競品。 過程指標(biāo)正激勵 具體指標(biāo) 考核方法 終端鋪貨率得分（占獎金比例 25%） 終端表現(xiàn)得分（占獎金比例 25%） 終端鋪貨率目標(biāo)可以由城區(qū)主管每月定義：比如 ——本月考核重點(diǎn)品項鋪貨率、本月考核達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)的鋪貨率、主管通過日常檢核和月底普查進(jìn)行評分考核 ，總部核準(zhǔn)。 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 助理業(yè)代考核 ——階段性考核 第一個月：基礎(chǔ)資料建立、破冰 第二個月：鍛煉隊伍、打勝仗： 第三個月：追蹤終端表現(xiàn) 第四月：正常考核管理效率追蹤： 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 助理業(yè)代考核誤區(qū) ? 銷量考核 ? 不重視繪圖期考核 ? 忽略 ? 過早進(jìn)行全品相考核 ? 例行 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 新品銷售線路助代應(yīng)該做什么工作 1. 實(shí)現(xiàn)買得到 2. 實(shí)現(xiàn)看的到 3. 實(shí)現(xiàn)聽得到 4. 提升銷量 5. 不良店處理 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 助理業(yè)代日常管理 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 指標(biāo) 姓名 日期 拜訪點(diǎn) 成交點(diǎn) 成交率 成交 金額 新開 客戶 新品 開戶 新增達(dá) 標(biāo)家數(shù) 當(dāng)日 累計 當(dāng)日 累計 當(dāng)日 累計 當(dāng)日 累計 當(dāng)日 累計 當(dāng)日 累 計 當(dāng) 日 累計 業(yè)代 A 業(yè)代 B 業(yè)代 C ……D ……E ……G 注：漏訪點(diǎn)必需說明原因次日補(bǔ)上。合格得 20分，不合格酌減，無貨得 0分 ； ? “門貼”欄指標(biāo)分值 20分，只有本品張貼得 20分，有競品門貼此欄得分倒扣 10分，無本品張貼 0分； ? “門口堆箱陳列數(shù)量” 欄指標(biāo)分值 15分，有本品堆箱陳列 5分，本品的堆箱數(shù)量超過 20箱 /包得分 15分，本品的堆箱數(shù)量低于競品數(shù)量此欄得分倒扣 10分； ? “產(chǎn)品吧臺 /貨架陳列數(shù)量” 欄指標(biāo)分值 10分，有本品的陳列得分 5分，本品陳列超過 8個排面得 10分，本品陳列數(shù)量低于競品陳列數(shù)量此欄得分倒扣 10分； ? “包廂 /臺面陳列指標(biāo)” 欄分值 10分，有包廂擺桌、大廳擺桌各得0～ 5分（參考擺桌數(shù)量），競品擺桌數(shù)量大于本品擺桌數(shù)量，此欄得分倒扣 10分。競品價格 /利潤 /庫存 /貨齡 /服務(wù) /流速 /主推異常 ?產(chǎn) 品機(jī)會 ?專案指標(biāo) 線路主管檢核密宗拳 六、檢核不僅僅是 “ 貓捉老鼠 ” 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 助代成交家數(shù)過低的原因？ 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 業(yè)代成為例行機(jī)器怎么辦？ 線路主管檢核密宗拳 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場管理學(xué)員教材 線路主管檢核密宗拳 養(yǎng)成習(xí)慣、增強(qiáng)威懾力 謀定后動、提高檢核效率 不同時期、不同檢核方向 專業(yè)檢核、關(guān)注重點(diǎn) 檢核記錄、天天跟進(jìn)、秋后算賬 銷售人員需要自虐心理 檢核后跟進(jìn)、提升績效
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