真心食品區(qū)域市場管理和規(guī)劃方案-閱讀頁
2025-02-05 23:18本頁面
【正文】 應(yīng) 、檢核、獎罰、競賽、會議 、記錄、處理、監(jiān)控流程 、終端利潤 、 模范店 終端動銷檢點(diǎn)表 （續(xù)上表） 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 項目 說明 支持事項 想得到 消費(fèi)者是否能想得 到 —— 愿意主動購買 產(chǎn)品？ 、廣告、終端形象 、促銷力度 、陳列、推薦 、附贈、體驗 示 /促銷利益的便利性 、廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān) “ 終端三到” 、現(xiàn)場演示標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定執(zhí)行推廣 、大獎小獎 、利益兌現(xiàn)管理 、公關(guān)、推廣 終端動銷檢點(diǎn)表 （續(xù)上表） 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 專題培訓(xùn)：導(dǎo)購促銷人員管理 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 導(dǎo)購促銷人員管理 —— 培訓(xùn)要點(diǎn) 心態(tài)調(diào)整 : ? 引起共鳴 ? 打工是個零存整取的過程 心理建設(shè)： ? 熱情、概率、籃球定律、始于拒絕、唯一原則 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 導(dǎo)購促銷人員管理 —— 培訓(xùn)要點(diǎn) 技能： 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 一． 通路管理 1. 主勞臣逸：助代考核銷量 /經(jīng)銷商業(yè)務(wù)局限 /搶訂單，溝通不利 2. 經(jīng)銷批發(fā)反彈、經(jīng)銷商反彈 二． 績效差： 1. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) /配送 /支持局限、公司政策支持局限、市場基礎(chǔ)局限、造成空網(wǎng)點(diǎn) /無效網(wǎng)點(diǎn) /低效訂單 /報表海報機(jī)器 三． 人員管理 1. 普遍存在：漏訪、四單、假報表、官僚報表 2. 后勤：晉升、市場費(fèi)用、報銷、住宿、離職、惡性事件 3. 中層抵制：工作量、工作難度、個人費(fèi)用、薪資、 四． 運(yùn)動擴(kuò)大化、丟失優(yōu)良傳統(tǒng)、阻力重重 五． 和老板的耐心賽跑 線路管理有沒有標(biāo)準(zhǔn)答案？ 線路管理的難度和陷阱 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 “ 人員日常管理增量” 、“提高人員考核效率增量”、“專案考核競賽增量”、“數(shù)據(jù)追蹤增量”。 1000個增量的理由 —— 基礎(chǔ)管理增量 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 “ 謀局勝于奪勢”，產(chǎn)品線不行，價盤不順，區(qū)域市場的“局”就出了問題。 運(yùn)用市場策略管理增量模型，設(shè)立有競爭力的產(chǎn)品防線，構(gòu)建有競爭力的通路價盤，這是戰(zhàn)略問題。 1000個增量的理由 —— 產(chǎn)品和通路價格秩序增量 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 短期起銷量找誰？每個區(qū)域經(jīng)理都知道是找經(jīng)銷商。 市區(qū)銷量已經(jīng)“飽和”，怎么辦？網(wǎng)絡(luò)下沉作鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)新渠道去做網(wǎng)吧 …… ，多渠道銷售，銷售是加法加出來的，要有加法思想和陣地意識，一個渠道一個渠道攻，做一個渠道穩(wěn)一個渠道。當(dāng)我們有了良好的基礎(chǔ)管理，產(chǎn)品線和渠道價格秩序沒問題，業(yè)代可以“直起腰做市場”之后，起量最快的著力點(diǎn)就是經(jīng)銷商和分銷商的網(wǎng)絡(luò)布局 —— 他們不完成實(shí)際銷量（只是庫存轉(zhuǎn)移），但是他們對銷量影響最大。 可口可樂，康師傅在中國打了第一槍 —— 終端線路拜訪，越來越多企業(yè)在模仿。 別忘了你的優(yōu)勢很快被別人模仿?！罢龔V和”也罷，“和其正”也罷，他們也可以賣涼茶，也可以請大腕做廣告，但打造王老吉目前的終端掌控能力，至少需要三五年時間。 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 促銷能不能增量，能增量，但是促銷應(yīng)該是促進(jìn)銷售的手段，而不是銷售的唯一方法，否則就是神志不清！ 為什么超市采購要你 5個點(diǎn)，又要你 8個點(diǎn)，因為你不懂得超市大賣場的促銷需要時尚、時令、系統(tǒng)，你只知道超市促銷除了特價就是買贈。 促銷是工具，不是嗎啡，是增量的理由，而不是寅食卯糧自欺欺人的救命稻草 1000個增量的理由 —— 促銷增量 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 誰都想避開血淋淋的白刃戰(zhàn)去尋找“藍(lán)?！保頌閰^(qū)域經(jīng)理，沒這個權(quán)限，往往只能在“紅海中血拼” 尤其對成熟的市場（份額固定，競爭激勵，此消彼長），很多手法迫不得已，而且有擾亂游戲規(guī)則之嫌 但是沒辦法 , 大家活的不容易 —— 尤其是中小企業(yè)，“狹路相逢，白刃相向，你不死我就得死，逼到懸崖邊上我拽著你一起跳”，這叫 —— “ 人在江湖，身不由已” “出來混有些債遲早要還！” 1000個增量的理由 —— 競品擠壓增量 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 區(qū)域市場和終端動銷學(xué)員教材 區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用管控等責(zé)任。 這種工作性質(zhì)決定了區(qū)域經(jīng)理也是一名礦工 —— 在面對市場時必須要有策略性的模型自檢能力，透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)機(jī)會、制定步驟、引爆市場增量！ 這就是區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力！ 區(qū)域經(jīng)理的策略思考
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